La historia de un aterrizaje: atrajo a muchos clientes y fue copiada cien veces

Hola Habr! Soy Ruslan Kokin, diseñador de UX en UXhot, y tengo una historia inusual sobre el aterrizaje, así como el estado de los derechos de autor en Rusia.



Entre los productos que creamos hay una página de aterrizaje verdaderamente legendaria, que se ha convertido en un donante para el segmento emergente de yeso mecanizado en Internet. Durante tres años de trabajo, no solo atrajo a muchos clientes, sino que también fue copiado casi 100 veces. ¿Quieres saber qué tiene de especial?

Hace tres años, un cliente se contactó con nosotros y quería proporcionar servicios de yeso para máquinas en Moscú. Tenía un pequeño negocio familiar y una estación de estuco recientemente comprada. Después de hablar con el cliente y estudiar la situación en el mercado, descubrimos un verdadero "océano azul": el servicio no se formó, se consideró que no era autosuficiente, nadie quería invertir en él.

Y esos rudimentos de los competidores que estaban presentes asustaron a los clientes, creando aún más preguntas y temores sobre el enlucido de máquinas.

Dificultad principal

Nuestro cliente solo planeaba ingresar al mercado, pero ya tenía un equipo de construcción experimentado. Durante muchos años realizaron reparaciones con las manos, incluido el enlucido. Una vez que se enteraron de una estación de yeso mecanizada, compraron, probaron, funcionó. El cliente estaba versado en el tema, durante la entrevista en profundidad explicó muchas cosas relacionadas con el yeso: manual y máquina.

Por lo general, la información recibida del negocio no es suficiente para comenzar a trabajar en el sitio, por lo que encontramos algunas personas que recientemente habían completado reparaciones en el apartamento sin involucrar a una "empresa llave en mano" y cuestionamos en detalle sobre su experiencia con trabajos duros.

La principal dificultad que encontramos fue que el servicio aún no se había formado por completo como independiente y no había una demanda constante de este, y todavía se demostró en foros populares que no hay nada mejor que el buen estuco antiguo.

Era necesario, en palabras simples, explicar la esencia y convencer de la efectividad del nuevo servicio. Con esto, comenzamos a diseñar la interfaz del producto futuro.

¿Por qué investigar y diseñar algo allí, si ya hay un millón de instrucciones sobre cómo crear un aterrizaje exitoso? Respondí esta pregunta hace 5 años en el artículo: Cada página de destino. Dolorido

Los héroes van al rescate

¿Tratas de imaginar a un típico trabajador-yesero? ¿Y si en Moscú?

Queríamos romper la asociación estable y mostrar una imagen diferente de los yeseros, que no temen dejar entrar a su apartamento y confiar la fase de reparación responsable. El producto se basó en dos personajes descartados de los verdaderos fundadores de la compañía: Sergey Semenovich y Victor Sergeyevich. Lindos moscovitas con una amable sonrisa.



Privamos la página de inicio de temporizadores clásicos, promociones, descuentos y una lista de argumentos por los cuales el 99% de los clientes eligen nuestra compañía, y diseñamos una interfaz simple y concisa que explica claramente la esencia del nuevo servicio y elimina las objeciones.


Versión grande

La misma foto

Queríamos que el sitio explique de inmediato la esencia del servicio. Para hacer esto, necesitabas una imagen con una escena específica, pero esto simplemente no existía. Y luego nuestro diseñador "cegó" el collage.



El collage resultó tan exitoso que se convirtió en un símbolo de todo el tema, migró a otros cien sitios e incluso apareció en vallas publicitarias en la carretera.

Lanzamiento fuera de temporada

El proyecto estaba listo para marzo y, a pesar de los temores de quedarse fuera de temporada, decidió comenzar. La reacción golpeó: ya en la primera semana, el cliente recibió significativamente más pedidos de los que podía procesar.

Comenzó a resolver los matices de proporcionar el servicio y desarrollar la empresa, y comenzamos a cambiar el sitio precisamente para aumentar la conversión. Y el primero en la lista de mejoras fue el maestro, que ahora está de moda para llamar "cuestionario".

Buen viejo maestro

Las "quisas" aún no eran populares, y lo mejor que podrían encontrar los desarrolladores de la página de destino es mostrar un formulario con un número de teléfono con cualquier pretexto. Ya utilizamos activamente maestros que mostraron una buena eficiencia en proyectos reales. Después de analizar una docena de grabaciones de conversaciones con clientes, creamos un script para el asistente de aplicaciones.



Entonces, habiendo respondido varias preguntas sobre el caso, los visitantes podrían recibir inmediatamente un cálculo preliminar del costo y dejar una solicitud en el sitio. Después de la introducción del asistente, la conversión de formularios se ha duplicado. Pero la temporada estaba llegando a su fin.

Pelea de temporada baja

Tradicionalmente, con el inicio del clima frío, el tema de la reparación entró en hibernación, ya que había una opinión generalizada de que era imposible enyesar en invierno. Pero, a pesar de una notable reducción en el número de aplicaciones, el volumen de tráfico y el costo de la publicidad contextual se mantuvo casi igual: los clientes continuaron buscando los servicios necesarios, pero prefirieron familiarizarse y mantener contactos en la primavera.

Nos enfrentamos a la tarea de explicar a los visitantes qué es posible el enlucido en invierno, además, sin grandes expectativas e incluso con ahorros. Entonces apareció la versión de invierno del sitio, claramente cumpliendo temores y motivando a ponerse en contacto no en la primavera, sino ahora.



Un azul frío significativo dio paso al rojo cálido. El termómetro reflejaba la temperatura real en Moscú, y una inscripción cercana decía que hoy es posible enlucir. Junto con otros cambios de puntos, esto solo cambió la situación con clientes potenciales y permitió al cliente continuar creciendo incluso en la temporada baja.

Con el tiempo, el miedo al yeso en el invierno ha dejado de ser significativo para los clientes, y después de dos temporadas abandonamos esta versión.

Adaptar adaptabilidad

Hemos estado haciendo que todos los proyectos sean adaptativos por defecto durante mucho tiempo, pero, en verdad, era una adaptabilidad básica según el principio de "funciona en todas partes, bueno, bueno".

Al comienzo de este proyecto, dicha adaptabilidad era suficiente, sin embargo, con el tiempo, el tráfico móvil aumentó notablemente, pero la conversión no. Como resultado, decidimos rediseñar la versión móvil, reduciendo parte de la información adicional (teniendo en cuenta el contexto de uso) y reemplazando todos los botones con un número de teléfono con la capacidad de llamar simplemente tocándolo. Con una serie de otras micro mejoras, esto nos permitió aumentar el número de aplicaciones, alineando la conversión con el rendimiento del escritorio.



Por cierto, este caso nos obligó a reconsiderar el enfoque de adaptación y ahora diseñamos inicialmente dos productos: uno para pantallas grandes, el segundo para dispositivos móviles.

Ataque clon

Después del lanzamiento del proyecto, comenzamos a recibir una gran cantidad de solicitudes para la creación del mismo producto. A todos les gustó el sitio, pero casi nadie entendió por qué pagar por el desarrollo de una nueva solución, si simplemente puede copiar la existente. No hacemos copias, por lo que las órdenes para la creación de clones aparecieron en intercambios independientes. Durante los primeros dos años, aparecieron copias completas casi todas las semanas en toda la CEI. Muchos ni siquiera dudaron en poner sus derechos de autor bajo el trabajo uno a uno copiado y agregar clones a su cartera. Después de un tiempo, incluso comenzaron a aparecer clones en clones.



En general, aproximadamente el 70% de los sitios sobre el tema del yeso de máquinas de una forma u otra nos prestan contenido, incluidas las cosas "expertas" que se tomaron solo de la cabeza. Por ejemplo, para confirmar nuestra experiencia y demostrar que los empleados de la compañía están versados ​​en muchos procesos de reparación, hemos introducido el bloque "Dónde comenzar". En realidad, este problema no molestó mucho a los clientes, pero fue un gran ajuste para nuestro objetivo.



Puede encontrar un bloque similar en una parte importante de los sitios en yeso de máquinas incluso ahora. Además, nuestros textos comenzaron a usarse activamente como base para anuncios en varios tableros de mensajes en toda la CEI.

La lucha constante con los clones nos obligó a realizar actualizaciones periódicas en el sitio: reescribimos los textos, cambiamos el contenido y rediseñamos un poco la página. Pero después de una semana o dos nuevamente fuimos copiados.

Adios leyenda

Tres años después, todo cambió: el servicio se volvió normal, la demanda finalmente se formó y el número de competidores aumentó significativamente. La necesidad de demostrar que el enlucido mecanizado es mejor que el enlucido manual ha perdido su significado, y la leyenda con los personajes ha sido desacreditada por muchos clones. El mercado modificado también exigió cambiar el sitio.

Después de estudiar las tendencias comerciales, de mercado y actuales muy cambiadas, en la nueva interfaz nos centramos en la experiencia confirmada: la historia de la compañía y las reseñas de los clientes transmitidas desde los sitios otzovik.


Versión grande

Con la nueva versión, no solo no perdimos, sino que incluso mejoramos ligeramente las tasas de conversión, a pesar del reinicio en la temporada baja. Pero menos de una semana después, fue copiada nuevamente.

Resultado en lugar de números

No puedo revelar ninguna cifra específica, pero la facturación aproximada de una empresa exitosa que presta servicios de estuco de máquinas en Moscú se puede calcular de forma independiente, con aproximadamente 3.000 aplicaciones por año y un cheque un poco más que el promedio del mercado.

El resultado, además de un número infinito de clones y patrocinio de contenido, fue un crecimiento significativo de la propia empresa: en este momento son 16 equipos de cuatro personas y nueve estaciones de estuco. Trabajan durante todo el año sin un tiempo de inactividad "estacional". Y todo comenzó con una brigada, una estación de yeso y la pregunta: "¿Crees que el tema volará?"