Todos conocemos esta sensación "maravillosa" cuando llega el final de un sprint, un trimestre o incluso un año, y el período del informe espera por delante. Mientras trabaja en una tarea, todo es claro y adecuado. Tan pronto como sea necesario hacer un seguimiento claro de los resultados (y evaluar su trabajo), una
gran cantidad de métricas caen de la inexistencia y dificultan la concentración.
Todos estamos nadando en un enorme mar de datos, y realmente pueden ayudar a mejorar el proceso de ventas.
¿Pero cuáles elegir? Uno de los problemas más acuciantes que enfrentan los gerentes de ventas y los especialistas en marketing hoy es la
configuración de informes. Y esta configuración consiste en comprender qué es exactamente lo que le dará al equipo una visión clara de la situación y requerirá el menor esfuerzo por parte de los propios artistas para rastrear y calcular.
NO correcto- Reportamos los indicadores que se obtienen
- Hacemos informes sobre esos criterios sobre los que escucharon "estos son indicadores de éxito"
- Inventamos una bicicleta y mostramos nuestra propia escala "bien hecho / no hecho"
- Divide lo indivisible, suma las piezas y kilogramos, disfruta los números
- Es difícil calcular la cosa simple que se puede descargar desde el banal Google Analytics
Por experiencia personal, sé que esta es una letra mayúscula. Y para resolverlo de manera efectiva, tuve que crear un sistema confiable de indicadores de ventas, sin perder una sola métrica útil y
descartar todo lo innecesario.
Para empezar, detallamos el nivel de nuestras "expectativas" para estar encantados con la información proveniente de los informes. En esta etapa, nos enfrentamos de inmediato a otro problema grave. Creamos demasiado trabajo y, debido a la afluencia de datos, fue extremadamente difícil ingresar valores precisos y rastrear el rendimiento real.
Más de la mitad de los indicadores extraños no informaron nada en absoluto.Pero esta historia no se trata de problemas, sino de soluciones. Después de trabajar con docenas de departamentos de ventas, con gerentes, smm-shiki, árbitros y comercializadores, formamos los 5 mejores indicadores. Y deberían comenzar a rastrear ahora mismo.
1. El número de transacciones en cada etapa
El número de transacciones en cada etapa refleja el número total de transacciones
en el momento de la operación de su transportador. Si desea comprender
dónde están los agujeros en su proceso , este indicador es el más importante.
Esto es importante porque cada proceso de ventas tiene diferentes etapas. Un número específico a primera vista le permitirá saber qué es (o no) con las perspectivas de su equipo. Cada etapa debe tener sus propios criterios por los cuales se considera "cerrada". Por ejemplo, debe comprender el presupuesto y la línea de tiempo antes de pasar al trabajo en sí. Si
logra encontrar una “sección del transportador” en la que cae el número de transacciones o la velocidad del proceso se ralentiza , puede discutir esto en detalle con su equipo y eliminar el obstáculo.
Lo más probable es que descubra que el caso está atascado porque su equipo de ventas no puede comunicarse con el tomador de decisiones para obtener un permiso de acuerdo oral para avanzar. O la contabilidad no aprueba las cuentas a tiempo, quejándose de la falta de actos (aunque simplemente se atascaron en algún lugar a mitad de departamento). O los desarrolladores no pueden obtener los conocimientos tradicionales de la "empresa".En cualquier caso, al rastrear el número de transacciones en cada etapa del proceso por semana, puede determinar con mayor precisión qué problemas tiene su equipo y no solo adivinar quién está rompiendo el plazo esta vez.
2. Tiempo empleado en cada etapa.
Exactamente No "debe hacer esta tarea dentro de una semana", sino el tiempo como un parámetro rastreado. No tiene sentido conducir un equipo, especialmente si hay obstáculos en el camino a lo largo del transportador (ver punto 1).
Al igual que desea saber qué transacciones pasan fácilmente por todas las etapas y cuáles se atascan, es importante que descubra la
cantidad de tiempo que se dedica a cada etapa del viaje . No todas las etapas pueden tomar la misma cantidad de tiempo, pero existe una idea de la cantidad promedio requerida para un trabajo en particular.
Por ejemplo, puede descubrir que las ofertas que se cierran rápidamente y atraen a mejores clientes en el futuro tardan en promedio 2 semanas en prepararse. Conociendo este valor promedio y el tiempo de seguimiento "en el transportador", puede comprender inmediatamente 2 cosas:
- la probabilidad de que la transacción se cierre rápida y exitosamente;
- la respuesta a la pregunta "¿con qué rapidez se debe completar el proceso para tener éxito?"
Ahora, cuando analiza las transacciones que toman más de dos semanas (dependiendo de su ciclo de ventas, por supuesto), puede hacer suposiciones:
- lo más probable es que no cerremos el trato;
- muy probablemente, si lo cerramos, la comunicación con el cliente será difícil.
Todo esto permitirá que el departamento de ventas deje de perder el tiempo en transacciones que consumen mucho tiempo y no son rentables.
3. El número promedio de días antes de cerrar una transacción.
Este es el número promedio de días que le lleva pasar desde el momento de crear una transacción hasta el estado de "cerrado". Aunque este parámetro es similar a la segunda métrica, está más enfocado en el proceso como un pronóstico completo y preciso.
A medida que las transacciones se mueven a través de las etapas del transportador, aumenta la probabilidad de un cierre exitoso. Cuando sus informes de proceso y ventas se vuelven más precisos, puede pronosticar y preparar a sus equipos para aumentar o disminuir la carga de trabajo futura.
- Mantenemos el plazo de 4 días desde el momento de la primera llamada para analizar las condiciones = cerrar el primer cliente y cambiar al segundo.
- Un pedido grande, aproximadamente 25 días antes de la firma = tiene 3 días para la presentación y asigna unos 5 días para las negociaciones y la correspondencia.
4. Tamaño promedio de transacción
Aumentar o mantener los niveles de ingresos es siempre nuestro objetivo principal. El tuyo, probablemente, también.
A medida que su empresa crezca y se desarrolle, querrá comprender cómo cambia el tamaño de las transacciones y cuándo es mejor "declararse" ante los clientes. Al rastrear el tamaño promedio de las transacciones a lo largo del tiempo, puede ver cómo crecen los ingresos en general, y es mejor hacer un seguimiento de
cuántas transacciones se necesitan para lograr un objetivo común.
Establezca objetivos más realistas en función del tamaño promedio de una transacción clásica y su número total. Tal cálculo permitirá que el equipo no confíe en acuerdos "mágicos", cuya cantidad es contraria a la norma (aunque, admitamos, todos amamos estos casos afortunados que vienen a salvar el trimestre).
5. La cantidad de transacciones por fuente
El monto de la transacción por fuente es el monto total de todas las transacciones recibidas a través de ciertos canales. Por ejemplo:
- backlinks
- publicidad dirigida
- publicidad contextual
- referencias de clientes
- conferencias y otros eventos fuera de línea
Esta métrica es un gran problema para las ventas de marketing y nivelación.
Al rastrear activamente de
dónde provienen los ingresos más pronosticados , los departamentos de ventas y marketing pueden centrarse en las fuentes más exitosas.
El seguimiento de esta métrica permite a sus equipos
invertir con
confianza sus presupuestos en los canales o fuentes responsables de la mayor cantidad de ingresos . Por ejemplo, para atraer más oradores a la conferencia o, por el contrario, aumentar el presupuesto de publicidad para el departamento para trabajar con las redes sociales.
6. Cantidad de transacción por tipo
Sí, prometimos 5 indicadores, pero este es el sexto, aunque no es numérico, pero también es necesario.
El monto de la transacción por tipo rastrea el monto total para cada producto específico (conjunto, conjunto, paquete de servicios). La presencia de esta métrica, fácilmente accesible y comprensible para cada departamento, a menudo ayuda a mantener a todos "en un campo de visión" para que el equipo pueda concentrarse.
A menudo puede llegar a la conclusión de que un producto genera el mayor beneficio, ya que es una gran cantidad de transacción. Pero vale la pena echar un vistazo más de cerca, y resulta que los contratos más pequeños para otro producto superan tanto el número como la frecuencia.
Comprender esta métrica en términos de planificación a gran escala permitirá a los gerentes de ventas concentrarse en las áreas con las mejores oportunidades.
Digamos que mi equipo comienza a rastrear estos 6 indicadores, ¿qué sigue?
- Usted elige la dirección correcta para usted o realiza cambios en la estrategia, con el apoyo de los datos de todo el grupo de ventas.
- Equipo, entrenamientos individuales, elección de cursos de educación continua: ahora puede enfocarse en áreas donde realmente hay una falta de capacitación o conocimiento
- El marketing y las ventas podrán esforzarse más para trabajar con esas fuentes (con esos productos y en esas áreas) que abren más oportunidades.
- El éxito se pronosticará mucho antes de que el cliente esté listo para tomar la decisión final.
Configurar y rastrear las cifras de ventas es uno de los mejores pasos que puede seguir para mejorar todos los procesos, pero este paso no resolverá todos sus problemas.
Estos indicadores están destinados a ayudar a identificar áreas clave de éxito que deben desarrollarse y áreas que requieren apoyo adicional. A menudo, el problema no está en el proceso en su conjunto, sino en pequeños detalles, como generar confianza en una determinada etapa o asignar un presupuesto mayor a fuentes más exitosas.
Y, gracias al progreso, todas estas tareas están resueltas.