¿Por qué siempre vale la pena indicar el costo? ¿Qué precio vender más? ¿Cómo elaborar el precio de un producto costoso para llamar la atención? ¿Cómo perciben los usuarios los números? Las respuestas a estas y otras preguntas, la psicología de la percepción de números y el contenido útil sin "agua" en este artículo.
1. Exhibición de precios
Para empezar, se debe indicar el precio. Esto puede sonar extraño, pero algunos sitios que venden productos o servicios ocultan información sobre precios. Aparentemente, esto se hace con la esperanza de involucrar tanto a los usuarios en el proceso de compra que se sientan obligados a pagar. Si esto es de alguna manera apropiado en el sector B2B (consultoría, servicios, servicios / diseños prefabricados complejos), entonces para las tiendas en línea la falta de precios es crítica para la conversión. ¿Cómo enviar algo a la cesta sin saber el precio?
pogarsenal.ruEl problema de la falta de precio es que deja al usuario solo con sus pensamientos, que no siempre están cerca de la realidad. El hombre es propenso a la exageración y la especulación en ausencia de información. En otras palabras, cuando un producto se muestra en una vitrina sin un precio, es probable que el comprador potencial exagere su valor en lugar de minimizarlo. Por ejemplo, "No indicaron precios, entonces ..."
- Están escondiendo algo;
- Tienen precios demasiado altos, así que lo escondieron;
- Los competidores tienen precios más bajos y, por lo tanto, no se muestran.
Pero incluso para el sector B2B, los precios deben indicarse, esto aumentará la conversión.
Razones para ocultar precios:1.1. "En nuestra esfera, no es costumbre indicar precios";
1.2. "Los competidores estarán al tanto de mis precios";
1.3. "No tenemos tarifas estándar, en cada caso el precio es individual".
A continuación, analizaremos cada razón en detalle.
1.1. En nuestra área no es costumbre indicar precios
Tengo un ejemplo favorito de esto, vehículos de lanzamiento SpaceX. El
sitio contiene información sobre los precios de lanzamiento de misiles e incluso se mencionan descuentos.
SpacexQuizás alguien cree que hay poca competencia en el campo de los fabricantes de cohetes, por lo que si alguien necesita enviar una carga útil a la órbita, en cualquier caso, los clientes del servicio vendrán a SpaceX,
aquí puede encontrar una lista incompleta de vehículos de lanzamiento. En los últimos 20 años habrá más de 20 empresas de diferentes países, desde estatales hasta privadas. La competencia es sustancial, no mucha gente recuerda de inmediato a los 20 fabricantes de automóviles, y aquí están los cohetes.
1.2. No tenemos tarifas estándar, en cada caso el precio es individual
Aquí, como ejemplo, puede poner los automóviles como productos tecnológicos complejos. Por ejemplo, un Mercedes-Benz S-class puede incluir más de 150 parámetros variables diferentes (8 opciones de motor, 2 transmisiones, 2 cuerpos, 12 colores, 28 salones, 17 ruedas, 51 opciones, etc.). Cada parámetro afecta el costo, que como resultado puede ser 3 veces mayor que el inicial. Pero esto no impide indicar el precio "desde". En este caso, los usuarios tienen una guía y comprensión. Y gracias al configurador, puede comprender las diferencias y ventajas en el sitio.
Mercedes Benz
1.3. Los competidores estarán al tanto de mis precios.
La conclusión es que los competidores (con un gran deseo) podrán averiguar sus precios sin un sitio. Pero la mayoría de los usuarios no llegarán tan lejos. Por lo tanto, en lugar de ocultar precios, diga y demuestre que es mejor que sus competidores, incluso si sus precios son más altos.
Es deseable colocar el precio en el sitio, lo descubrimos. A continuación, hablaremos sobre cómo elaborar el costo de los bienes en el sitio.
2. Reducción de precios a la izquierda
Gumroad realizó una
prueba , como resultado de lo cual se descubrió que el precio reducido en 1 centavo muestra una mayor conversión.
GumroadLa diferencia de un centavo entre los precios de $ 2.70 y $ 2.69 no importa mucho. Sin embargo, la diferencia de un centavo entre los precios de $ 3.00 y $ 2.99 parece enorme. Entonces, ¿por qué es tan importante la cifra de la izquierda?
Un estudio realizado por el Dr. Manoj Thomas y la profesora Vicki Morwitz explica esto: "A medida que leemos números de izquierda a derecha, evaluando" 2.99 ", el proceso de descifrar el valor comienza tan pronto como nuestros ojos colisionan con el número" 2. ". En consecuencia, el valor descifrado de $ 2.99 está vinculado al dígito más a la izquierda (es decir, a $ 2) y se vuelve significativamente más bajo que el valor descifrado de $ 3.00 "(p. 55 del enlace de arriba). Es por eso que, en muchos casos fuera de línea y en línea tiendas puedes ver números reducidos.
LamodaPeriódicamente, puede ver los precios reducidos no en 1 centavo / rublo, sino en 10 centavos / rublo.
ConectadoJudith Holdershaw, Philip Gendall y Ron Garland realizaron un
estudio que encontró que los números 9, 5, 0 al final del precio muestran la conversión más alta. Pero el número 9 estaba a la cabeza por un amplio margen.
Conversión de diferentes dígitos al final del precio.En algunas áreas o países, convertir un número 99 puede ser peor que convertir un número 90 en precio. Incluso Apple indica diferentes números al final del precio para diferentes países. Por lo tanto, aquí es necesario realizar pruebas A / B para cada sitio individualmente.
Apple.com (← izquierda) y Apple.ru (derecha →)
3. Reducción visual de precios
Para mejorar la importancia de los números a la izquierda, se utiliza una disminución visual de los números a la derecha. Con precios en rublos, esto también se puede hacer.
Home Depot, organización prohibida en la Federación de Rusia :)
4. Precio tachado
Todos conocen la tecnología del precio tachado, cuando se tacha el precio inicial y el nuevo parece mucho más bajo. Muchos en este momento pueden incluso pensar que el precio inicial es artificialmente alto.
Amazon adopta tecnología de precios ponchadosPero cuando se trata de una compra real, todo cambia. El ganador del Premio Nobel de Economía 2017 (por su contribución al campo de la economía del comportamiento), Richard Thaler, fue coautor del libro "
Nudge " (en la traducción al ruso el libro se llama "
Architecture of Choice " o "Push to Decision"), en el que sugirió que la gente suele estar tan interesada en una ganga como en la compra del producto en sí. En otras palabras, a muchas personas les gusta hacer negocios rentables, o al menos sienten que lograron ganar al comprar. Funciona con cualquier producto, incluso los muy caros.
Sitio web del distribuidor oficial de Rolls Royce (Avilon)Para que los usuarios sientan los beneficios de esta oferta, es importante demostrar no solo el precio que pagarán, sino también su contraparte anterior (sin descuento), entonces el nuevo precio (con descuento) se verá mucho más atractivo. Es por esto que el precio "antiguo" se deja y se tacha. Para mejorar el efecto, vale la pena indicar exactamente cuánto ahorrará el usuario en dinero y en porcentaje. Un ejemplo de la indicación de los beneficios en el sitio web de M.Video a continuación (resaltado en amarillo).
M. Video5. Precio compartido
Si se paga la entrega, entonces vale la pena separar el costo de los bienes y la entrega. De manera similar con otros pagos adicionales, por ejemplo, IVA.
OzonVicki Morwitz, Eric Greenleaf y Eric Johnson (Vicki Morwitz, Eric Greenleaf, Eric Johnson) realizaron un
estudio en el que descubrieron que al compartir el precio, la percepción del usuario se fija en el precio base del producto y no en el costo total. E incluso cuando los usuarios comparan su precio con el precio de sus competidores, lo más probable es que el precio del producto esté involucrado en la comparación.
6. Aplastando el precio de los pagos mensuales
Supongamos que está vendiendo una recortadora y su precio es de 15.990 rublos. Parece grande, pero el pago mensual de 426 rublos ya no parece tan intimidante. Esta diferencia hace que la oferta sea más atractiva. Por supuesto, las personas no son estúpidas y entienden la diferencia y la incorrección de la comparación entre 15.990 rublos. y 426 rublos. Pero Tridib Mazumdar e Indrajit Sinha realizaron un
estudio en el que se descubrió que inconscientemente, las personas comparan precios estimados y, en este caso, los precios reducidos de las cuotas tienen una buena posibilidad de ser comparados. Y su tienda ya se percibe inconscientemente como económica y más atractiva.
M. VideoY, sin embargo, creo que el precio base debería ser una prioridad. De lo contrario, puede surgir una impresión de engaño y fraude. Por lo tanto, una pequeña mención del equivalente del pago mensual. En este caso, el usuario ve la cantidad total, pero la percepción se fija en los valores más bajos del espectro de precios. Puede mejorar el efecto comparando el pago mensual con pequeños gastos, por ejemplo, un par de tazas de café en lugar de 426 rublos.
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Publicado por Eduard Faysullin, fundador de Conversant.me
UPD: Los comentarios en el artículo comenzaron a ir a la estepa incorrecta, por lo que agregaré una explicación:
Este artículo NO trata sobre manipulación, fraude, engaño, etc. Este artículo trata sobre la percepción. Permíteme darte un ejemplo a modo de ilustración: digamos que quieres comprar una bicicleta. Insisto: querías, nadie te obligaba. Entra en Google y busca opciones, elige la correcta según los parámetros y luego elige el precio. Fuimos al sitio web de la tienda "A", cuyo precio es de 20,000 rublos, y luego al sitio web de la tienda "B", donde el precio de la misma bicicleta es de 19,999 rublos. Elegimos la tienda "B" y nos complace andar en bicicleta que nosotros mismos hemos elegido.
Pero la manipulación es cuando un pensionista se sienta en su casa, tiene suficiente, no necesita nada. Luego, alguien toca el timbre y, manipulando los temores de una explosión de gas en Magnitogorsk, dice que necesita comprar un nuevo medidor por 5.000 rublos, que, en general, no era realmente necesario. Esto es una manipulación.
El fraude es el robo de la propiedad de otra persona o la adquisición del derecho a la propiedad de otra persona mediante fraude o abuso de confianza (artículo 159 del Código Penal de la Federación de Rusia). Y una indicación del precio de 1 rublo menos no es fraude, porque el precio final para el comprador, quiere comprar, pero no quiere, puede ir a otra tienda o negarse a comprar, nadie obliga.
El engaño se considera un silencio intencional sobre las circunstancias que una persona debería haber informado de buena fe de los términos de la facturación (artículo 179 del Código Civil de la Federación de Rusia). Por ejemplo, el precio de una bicicleta en el sitio es de 20,000 rublos, y 22,000 rublos se cancelaron de la tarjeta al comprar, esto es un engaño. Y el precio tachado no es una mentira, porque el precio final es antes del comprador. Está satisfecho con este precio: compra, y si no está satisfecho, no compra. El asunto es voluntario.
Para comprender, intente encontrar un elemento de fraude o engaño en el ejemplo con las bicicletas. No estan ahi. Por lo tanto, no confunda el rojo con el agrio.