Señores de Khabravchane, propongo hoy considerar lo que es la "Asociación Estratégica".
No juzgues estrictamente, este es mi primer artículo público. Bienvenido bajo gato.
Hoy propongo considerar los siguientes temas:
- ¿Qué es una asociación?
- Tipos de asociación y objetivos?
- ¿Dónde comenzar a desarrollar una asociación?
- ¿A dónde ir después?
Para empezar, echemos un vistazo a en qué se basa una asociación estratégica en un ejemplo vivo y muy exitoso.
1. ¿Qué es una asociación estratégica?
A principios de los años 80, una empresa joven y ambiciosa que en ese momento existía en el mercado durante poco más de cinco años, con el nombre poco conocido de Microsoft, llegó a un acuerdo con IBM. El acuerdo establece que todas las computadoras de la nueva generación de IBM PC estarán equipadas con el sistema operativo DOS, que fue desarrollado por Microsoft.
Como resultado de dicha asociación, Microsoft comenzó a recibir una recompensa por cada computadora personal vendida. En el año 83, los ingresos de la compañía ascendieron a $ 55 millones, más todo, la compañía se convirtió en el desarrollador más influyente en el mercado, y en 1990, la participación de Microsoft en el mercado de computadoras excedió el 90%. Hoy, Microsoft tiene una capitalización de $ 807.66 mil millones.
Por supuesto, Microsoft no fue pionero en esta metodología de desarrollo empresarial.
Los primeros en ver los beneficios de una asociación estratégica fueron las aerolíneas. Después de que las primeras aerolíneas celebraron una serie de acuerdos con compañías de transporte y hoteles, el negocio comenzó a desarrollarse activamente, y con él en toda la cadena de socios.
Después de la aparición en el mercado de una herramienta tan efectiva, el llamado "programa de afiliación" se introdujo en otras áreas del negocio.
Hoy, una red de afiliados se encuentra diariamente en forma de varios reembolsos, cupones de descuento para compras en tiendas asociadas, etc.
Resumo todo lo anterior, podemos llamar a la asociación estratégica una herramienta efectiva para promocionar su marca, sus productos o servicios.
2. Tipos de asociaciones y objetivos?
Bueno, para empezar, solo hay dos tipos de asociaciones: la primera, sociedad registrada, con la participación de 2 o más personas y el segundo tipo, cooperación que no está legalmente registrada, pero existe y es apoyada por todos los participantes.
En cuanto a las formas de organización, de ellas podemos distinguir las siguientes áreas:
• La forma más común es una asociación comercial.
El caso cuando el público objetivo de una empresa es el mismo público objetivo para otra empresa.
Un ejemplo:
Concesionarios de automóviles.
No hay más interés en la asociación comercial que en los concesionarios.
Su principal objetivo y beneficio en la asociación no es tener la oportunidad de revender autos, sino poder dar servicio a los autos que venden.
Un centro de distribución clásico siempre incluye un área de estación de servicio donde se obtiene la mayor parte de las ganancias netas de un negocio.
No importa cuán absurdo pueda parecer esto, pero muy a menudo, un DC puede darle un automóvil con un gran descuento, prácticamente sin ganar dinero, pero de esta manera obtendrá un cliente fiel que acudirá a él para el mantenimiento y las reparaciones anuales.
A su vez, el fabricante de automóviles, de dicha asociación, recibe otro canal de ventas para sus productos, sin vender nada en sí mismo, lo que le permite concentrarse más en la producción.
• La siguiente forma de asociación no es una forma comercial.
Este formato implica cooperación y asistencia voluntaria en la promoción de un producto o servicio.
Un ejemplo de una asociación no comercial, puedo servir como redes sociales.
Los 2 propietarios de los grupos acuerdan un intercambio mutuo de la audiencia y comienzan a invitar a sus lectores al grupo asociado mediante la publicación en su grupo de enlace. O cuando un blogger famoso invita a otro blogger famoso a su canal para la grabación conjunta del episodio. Resulta una especie de "redirección" de la audiencia.
• La tercera forma de sociedad es sociedad limitada.
En dicha asociación, cada una de las partes es la única responsable dentro del marco previamente acordado. A menudo, este tipo de asociación se utiliza en "coaliciones de asociación", cuando todo el ciclo de contactos con el cliente se divide en diferentes artistas.
Como ejemplo, podemos destacar a las empresas constructoras que operan de forma llave en mano.
En dicho esquema, por supuesto, habrá un socio, cuyo marco incluirá el control y la gestión del proyecto. Habrá un socio que resolverá todos los problemas con documentación legal y técnica. El tercer socio será responsable del suministro de materiales de construcción, el cuarto socio construirá. Como podemos ver, aquí cada uno de los socios es personalmente responsable de su parte del trabajo.
A menudo, unos pocos proyectos completados son suficientes para que este tipo de asociación se convierta en una asociación completa como LLC o JSC.
• La siguiente forma de asociación que no se puede ignorar es la asociación completa.
Dicha asociación implica la responsabilidad de todas las partes en esta cooperación.
¿Dónde podemos ver este tipo de asociación en la vida cotidiana?
Podemos ver esa experiencia en cualquier producto desarrollado conjuntamente por varias compañías. Un buen ejemplo es la promoción activa y el uso de Apple Pay. Gracias a una asociación con Master Card, que posee una de las bases de clientes más grandes del mundo, Apple está expandiendo el mercado de pagos sin efectivo de manera muy rápida y eficiente.
Desde finales de 2014 y hasta la fecha, alrededor de 127 millones de personas han estado utilizando Apple para pagos sin contacto. Ninguno de los grandes sistemas de pago activos aún no ha mostrado tal dinámica de crecimiento.
• Y la final, pero lejos de ser la última de todas las formas posibles, es la asociación estratégica.
Este formulario incluye cooperación a largo plazo. Un tipo similar de asociación es inherente a un negocio prefabricado que se ha fortalecido en el mercado y ahora está comenzando a expandir su nicho. Con este tipo de cooperación no es tan simple. Si un socio comercial es un jugador más importante en el mercado que su compañía, además de que su sector comercial es estratégico para el desarrollo de este socio, existe una alta probabilidad de que su compañía se fusione o absorba. Es bueno si esta afiliación es mutuamente beneficiosa, pero nunca puede excluir el momento en que su negocio es seleccionado o conducido a un marco tal que su integración adicional deberá integrarse con otro negocio. Por lo tanto, hablando de asociaciones estratégicas, siempre debe predecir las perspectivas y los resultados que puede obtener.
3. ¿Dónde comenzar a desarrollar una asociación?
Siempre, antes de llevar a cabo cualquier proceso destinado a promover o desarrollar su negocio, debe comenzar con usted mismo.
Si ha decidido lo que está haciendo su empresa; cómo se posiciona la empresa en el mercado; qué valor tiene su negocio para el cliente; quien es el cliente de su negocio; donde se encuentra este cliente: ya ha realizado un trabajo titánico, puede omitir este paso de manera segura y pasar a la siguiente etapa; de lo contrario, le recomiendo encarecidamente que siga estos puntos y responda todas las preguntas. También quiero decir de inmediato que sin contestar todas estas preguntas, honestamente, nunca se puede construir un canal de afiliación efectivo.
Una vez que haya determinado los parámetros clave de su negocio, procedemos a la búsqueda de socios.
A qué debe prestar atención cuando busque:
• Con qué tipo de negocio se cruza su audiencia.
Aquí todo es simple, la misma audiencia puede interactuar con las empresas en diferentes segmentos del mercado, solo tiene que determinar a dónde irá su cliente después o antes de comprarle.
• Determinar el nivel de contacto con el cliente.
Un factor muy importante en la asociación es el momento de interacción entre todos los socios y el cliente. En este sentido, es importante comprender en qué etapa del trabajo con el cliente se incluirá su negocio.
Es bueno si vende el producto principal al cliente, por ejemplo, un teléfono inteligente, y luego el cliente va al sitio web del socio y registra una tarjeta SIM, y luego el cliente va a la tienda de otro socio y compra accesorios para un nuevo teléfono inteligente. En este caso, no puede preocuparse por el hecho de que un socio "resentido" acudirá a usted y no le comprará nada.
Pero, ¿qué pasa si, en toda esta cadena, no eres el primer toque?
Aquí, solo la comunicación con un compañero, el estudio de los momentos de su trabajo con los clientes lo ayudará. Si no hace esto en la etapa de encontrar una pareja, existe la posibilidad de perder tiempo. con un socio que no está tratando de aumentar la lealtad de la audiencia, es poco probable que pueda construir un negocio de manera efectiva.
• Comunicación.
Así que completó todos los pasos anteriores, estudió todo, redactó una gran lista de empresas con las que podría establecer una cooperación.
Surge la pregunta: ¿cómo empezar a hablar? ¿Cómo encontrar intereses comunes?
Existen muchos métodos para atraer socios, de hecho, no son muy diferentes de los métodos para atraer clientes. Sin embargo, hay uno que ha sido probado durante años: "carta + llamada telefónica".
Para comunicarse con un posible socio por teléfono, necesita un motivo de información.
La carta debe ser informativa, concisa y contener una oferta de asociación específica. Al escribir una carta, debe comprender que su propósito no es convertir a su pareja en usted, sino cerrarla en una reunión. No importa si se trata de una reunión cara a cara o, por ejemplo, en Skype. Una llamada telefónica siempre sirve como una ocasión para mostrar interés en la carta, por ejemplo: “¡Buenas tardes! Mi nombre es Ivan Ivanov, te envié una carta por correo. Oriente, recibido? Después de tal llamada, el 99% de los socios potenciales definitivamente vendrán a leer la carta que envió.
• Reunión.
Al formar un canal de afiliación, es muy importante reunirse con socios. Y es igualmente importante inculcar esto en los socios de las primeras reuniones. Mientras trabaja a través de correspondencia por correo o, en general, los gerentes dedicados se comunican entre sus empresas, no se puede hablar de ningún desarrollo de un canal afiliado. Solo la interacción directa entre los líderes empresariales y la planificación conjunta del desarrollo puede dar un resultado, pero el trabajo de rutina y una parte de los procesos donde no se requiere un monitoreo constante se pueden delegar de manera segura a los gerentes.
4. ¿A dónde ir después?
Entonces, ya determinó los socios de su empresa, conversó con ellos, hizo una serie de acuerdos dependiendo del tipo de cooperación, pero ¿qué sigue? ¿Cuáles son las opciones para las interacciones?
De hecho, cuando se resuelvan todos los trámites y pueda comenzar a vender conjuntamente sus productos y servicios, la planificación será un punto muy importante. Acuerde con un socio para discutir una hoja de ruta para actividades conjuntas.
Esta etapa puede causar dificultades únicamente para organizar las actividades en sí. Los socios no siempre tienen suficientes competencias o un empleado competente.
A pesar de la gran cantidad de actividades que se pueden llevar a cabo como parte de un programa de afiliados, destaco para mí lo siguiente:
• Promociones y bonificaciones conjuntas, el llamado marketing cruzado.
El marketing cruzado tiene beneficios obvios:
- Aumento del flujo de clientes, debido a la audiencia del socio.
- Formación de una oferta única en el mercado.
- Reduce los presupuestos de marketing.
- Aumenta la lealtad.
- Le permite aumentar aún más el conocimiento de la marca.
Un ejemplo de "marketing cruzado" es el cepillo de dientes Oral-B, que viene exclusivamente con baterías Duracell, y cuando compra Happy Meal en la cadena de restaurantes MacDonald's, probablemente encontrará un juguete de la nueva caricatura que ahora va al cine.
• La siguiente herramienta que destaco es el programa de descuento interno o las llamadas "tarjetas de marca compartida".
Seguramente, cada uno de ustedes, en su billetera, tiene al menos una tarjeta de bonificación, sin importar cuál sea la tienda. O le da el llamado "descuento por lealtad", o acumula puntos en él para que los calculen más.
Con una tarjeta de marca compartida, las cosas son similares, pero le permite usar bonos no dentro de una sola tienda o cadena de tiendas, sino dentro de una red de afiliados, e incluso en nichos que no siempre están interconectados.
Con la ayuda de este programa, que involucra y retiene al cliente mediante la acumulación de bonos, reembolsos, puntos, los socios estimulan un aumento en el número de operaciones en su red de afiliados. Lo que, a su vez, aumenta el volumen de ventas y todo esto.
• Producto conjunto.
Esta herramienta se puede atribuir correctamente a la "marca compartida", pero aún así la destacaría como un área separada de desarrollo.
Un producto conjunto a menudo puede resolver una serie de problemas relacionados con la posibilidad tecnológica de su producción, la falta de competencias en una dirección u otra, la falta de capacidad para ingresar rápidamente al mercado, y simplemente como una solución para cualquier sanción económica.
Hoy estamos observando cómo los inversores occidentales, para eludir las sanciones contra Rusia, simplemente toman y desarrollan un producto conjunto basado en las propuestas existentes en la Federación Rusa.
O otro ejemplo, cuando Microsoft no pudo incluir el asistente de voz de Cortana en el nuevo producto de Windows 10, solo porque el motor de búsqueda Bing en la Federación de Rusia no recibe servicio, se tomó la decisión de lanzar un producto conjunto con Yandex. El resultado de esta asociación fue el asistente de voz "Alice", que ahora está ganando popularidad activamente.
• Asociación de información o "Asociación de promoción cruzada"
Puede encontrar dicha actividad 5 veces al día, en la vida cotidiana.
Usted compra un juego para hacer sushi y, como regalo, recibe un cupón con un descuento del 10% al pedir un juego de cuchillos japoneses en la tienda de un socio.
O realiza una compra en una tienda de golosinas y, a la salida de la tienda, puede encontrar un estante con cupones de descuento en una red de clínicas dentales.
• Y, tal vez, la actividad extrema de la que me gustaría hablar es la celebración conjunta de eventos.
Quiero decir de inmediato que no todas las empresas necesitan llevar a cabo eventos para sus clientes, pero si tales actividades se ajustan al modelo actual de su negocio, no pueden ignorar esto.
En primer lugar, al realizar un evento conjunto con un socio, puede compartir los costos de la organización, en segundo lugar, la audiencia será mayor, en tercer lugar, la audiencia fiel de un socio no siempre es su audiencia leal, por lo que un evento conjunto le permitirá conocerla, aumentar Confíe en usted y en su empresa.
PD: En estos días, es difícil vender un producto, ¡pero es fácil vender una solución completa! Eche un vistazo, seguramente encontrará algo para agregar y su UTP.