Es fácil creer que VSaaS se vende solo. En condiciones ideales, al conectar una cámara y recibir un servicio de videovigilancia asequible basado en la nube, el cliente comprende rápidamente cómo funciona todo y se conecta a las tarifas pagadas. Agrega nuevas cámaras y servicios, trabaja con análisis de video, resuelve cada vez más sus tareas y recomienda VSaaS a conocidos y socios.
De hecho, de esta manera, cualquier proveedor de servicios de red enfrentará desafíos de los que a nadie le gusta hablar, aunque el negocio de la nube los encuentra casi todos los días. Estos desafíos se refieren previsiblemente al dinero. La tarea más importante y difícil es cómo contar y vender la nube, haciendo un buen trabajo tanto para el usuario como para él mismo.
Facturación y facturación como la primera etapa de la migraña.
VSaaS consta de varios componentes, entre los que se encuentran la transmisión directa de video desde cámaras, alojamiento de video, análisis inteligente y un conjunto de servicios adicionales conectados. El número de funciones y módulos disponibles aumenta año tras año, y esto es bueno para el usuario. Pero su abundancia puede causar dificultades a los proveedores para configurar la política de precios correcta.
Cada servicio VSaaS tiene su propia unidad de facturación, mecánica de conexión y renovación, y requiere una contabilidad por separado. Por ejemplo, el pago por el servicio de archivo en la nube se calcula en función de su profundidad, es decir, el período de almacenamiento de registros, y los servicios analíticos se cobran de acuerdo con el número de transacciones.
En Ivideon establecemos un límite de tiempo solamente, por ejemplo, en los últimos 30 días, independientemente del volumen de tráfico, aunque pagamos a los centros de datos por terabytes. Algunos proveedores de la nube vinculan el costo de las tarifas directamente con el volumen de tráfico. ¡Y este tráfico es generado por los servicios de video vigilancia mucho!
Una cámara IP con una resolución de 640x480 y 25 cuadros / segundo (H.264) con grabación constante con una intensidad de tráfico promedio en el cuadro por día genera 11 GB de datos de video. Para la misma cámara, con movimientos muy pesados en el marco, el volumen de tráfico es de aproximadamente 450 MB por hora.
Sin embargo, una cámara con una resolución de 640x480 es ahora la excepción y no la regla. Todos quieren ver una buena foto, al menos 2 MP. ¡El resultado es un tráfico gigantesco! En 2016, Martin Gren, cofundador de Axis Communications, un conocido fabricante de equipos de video,
dijo que todo YouTube es un análogo de solo 16,000 canales / cámaras, lo cual es bastante para los estándares de los sistemas de video vigilancia.
Por tráfico o por días de uso, puede considerar el módulo VSaaS más popular: análisis de video. Pero fuimos por el otro lado y vinculamos el módulo de reconocimiento facial al número de transacciones. Un ejemplo de una transacción en el caso del reconocimiento facial es el reconocimiento facial y su comparación con la base de datos de personas.
¿Por qué no utilizamos un "denominador común" para todos los servicios y tarifas? Debido a que esto es un verdadero dolor de cabeza, es imposible comparar el cuadrado con el suave. La gama de servicios es demasiado amplia y está en constante crecimiento, pero la gama de tarifas debe permanecer clara y transparente para el usuario.
Los servicios en la nube a menudo siguen la tendencia actual, cuando a los clientes se les ofrecen tres, un máximo de cuatro tarifas. La simplicidad de tal solución es engañosa y no se adaptará a los clientes que tienen miles de cámaras instaladas y conectadas al servicio.
Nuestra facturación incluye conjuntos individuales de opciones. A veces es mejor generar tarifas más diferentes a partir de diferentes servicios, para diferentes clientes, y esto será más conveniente para el usuario. Por ejemplo, en el sitio
ofrecemos un período máximo de almacenamiento de video de 60 días. Al mismo tiempo, para algunos clientes, prepararon planes tarifarios individuales con una vida útil de varios años.
Es conveniente para el usuario elegir una tarifa con una forma de pago clara: por ejemplo, hacer una cantidad fija mensualmente. Para que esto sea posible, el proveedor de VSaaS necesita ordenar los servicios dispersos y desarrollar una línea tarifaria sin sacrificar su sistema de facturación.
"Vaca sagrada": cómo cortarla viva y no matar a nadie cuando se carga
La "vaca sagrada" de los proveedores de diversos servicios de Internet es la facturación convergente, es decir, un sistema de pago en el que el servicio puede facturar a un cliente una sola factura por muchos servicios diferentes pagados por adelantado o al usarlos. Además, no importa qué actúe como unidad de medida para el servicio: minutos o bytes.
A veces es imposible construir un modelo de pago único a partir de "bloques" dispares. El producto VSaaS que recibe el usuario consta de docenas de "ingredientes". Por ejemplo, en Ivideon involucramos módulos de servicio de terceros y alojamiento en varios centros de datos.
Con diferentes proveedores, hemos establecido varios modelos de liquidación: con alguien que usa el modelo de pago por uso (el esquema de pago para consumir recursos en la nube "paga solo por lo que usaste"), y alguien cobra una cantidad fija mensualmente. Trabajamos con clientes según el modelo prepago.
Prepago: un método de liquidación con un proveedor, en el que el usuario primero deposita el monto en la cuenta.
Al elegir un modelo, el proveedor hasta cierto punto se convierte en su rehén. No siempre es posible girar 180 grados y cambiar el modelo de prepago a pago por uso en poco tiempo. Quizás el mercado dicta que ahora es necesario vender el servicio de una manera diferente, pero cambiar algo puede ser muy difícil.
Al igual que todos los proveedores de servicios B2B, trabajamos con entidades legales, y en los acuerdos adicionales a los contratos tenemos los números exactos que el usuario paga por un período específico. Al pasar de un modelo a otro, alguien se volverá más caro, alguien más barato, y tendremos que explicárselo a todos.
Además, hay socios que utilizan nuestra facturación y enfrentan los mismos problemas. También estamos asociados con ellos por relaciones contractuales. Teniendo en cuenta el tamaño de nuestras bases de usuarios y socios, esta es una cantidad increíble de trabajo contractual y organizativo. Pero también hay aspectos técnicos: implementación y verificación de los mecanismos necesarios, contadores, métricas. Como resultado, un tremendo estrés para el negocio, que puede afectar seriamente los indicadores de rentabilidad para el período, incluso si traerá beneficios en el futuro.
Cómo establecemos los precios o qué paga al comprar una suscripción a la nube
El sistema de facturación de los proveedores de VSaaS está estrechamente relacionado con la contabilidad y la contabilidad de gestión. Sirve como una de las principales fuentes de datos que permite la formación y el ajuste de tarifas. Un sistema construido incorrectamente y datos recopilados incorrectamente no le permitirán hacer pronósticos precisos y afectar las ventas de servicios.
Si se comete un error en alguna parte, el proveedor simplemente no podrá comprender cuánto dinero le aporta un usuario, y si no trabaja con pérdidas. Como resultado, no podrá formar una tarifa que sea ventajosa para él y para el usuario.
El perfil de uso del servicio no es igual a la tarifa. Un usuario que escribe en la nube las 24 horas del día, los 7 días de la semana, nos cuesta más que una persona con la misma velocidad, cuya cámara "cobra vida" una vez al día, cuando la puerta se cierra de golpe por el viento. Por lo tanto, dos usuarios con la misma tarifa nos cuestan diferentes cantidades, por lo tanto, recibiremos diferentes ganancias.
El perfil de uso se ajusta a la tarifa solo con alguna aproximación: en el pago por uso está más cerca que en el prepago, pero de todos modos no hay correspondencia directa. El proveedor puede incurrir en pérdidas debido a inconsistencias, y el usuario puede pagar de más. Por lo tanto, una de las tareas clave de la facturación es garantizar que los perfiles de uso del servicio y las tarifas no se contradigan entre sí.
Puede seguir el camino "fácil": a menudo cambia el costo de los servicios, rechaza las tarifas populares para los clientes tan pronto como surgen problemas con ellos y, en general, complica el sistema de pago para el usuario. Todas estas medidas realmente ayudarán a resolver los problemas del proveedor, pero no tienen en cuenta la conveniencia de los clientes, y la lógica sugiere que es fácil perder la confianza del usuario y es más difícil recuperarlo.
Otra forma requiere habilidades de pronóstico y la capacidad de resolver tareas atípicas. Esto le permite prepararse con anticipación para posibles dificultades. Ivideon tiene un
programa de afiliación para vendedores, distribuidores e integradores. Mantener registros de un usuario "propio" y varios "socios" son dos tareas diferentes. En pocas palabras, en cada caso, es necesario calcular correctamente quién, quién y cuánto debería.
Pensando de antemano sobre cómo desarrollar el servicio en términos de interacción con los agentes, tomamos una gran "parte" de back office específicamente para esta cuenta. Si no piensa en tales aspectos del trabajo, se convierten en "cuellos de botella" que se convierten en un problema real.
Los clientes tienen derecho a exigir y quieren algo especial.
La vigilancia en la nube es utilizada por usuarios domésticos, pequeñas, medianas y grandes empresas; estaciones de servicio, pequeñas tiendas y cadenas minoristas completas: todas implementan sistemas de videovigilancia y cada cliente tiene sus propias tareas, prioridades y necesidades.
Para las pequeñas empresas, por ejemplo, el precio es a menudo el factor determinante para elegir una tarifa, y la posibilidad de personalizar un paquete es más importante para las grandes empresas. Las industrias de alta tecnología requieren servicios analíticos únicos, y la sincronización con el sistema local corporativo es importante para los bancos. Idealmente, un proveedor de VSaaS debería proporcionar a cada cliente lo que solicita.
Es necesario tener en cuenta las características regionales. En diferentes mercados, los servicios se perciben de manera diferente. Lo que podemos ofrecer en Rusia como un servicio pago es un hecho para los usuarios estadounidenses. La razón es que el mercado de EE. UU. Está sobresaturado: una vez que compañías como Wyze Cam presentan una oferta de almacenamiento perpetuo y gratuito, el mismo archivo en la nube ya no busca algo único para el usuario.
Varias solicitudes requieren flexibilidad en el servicio de los proveedores de VSaaS; esto debe configurarse. Para crear un servicio universal en términos de calidad, es necesario simplificar la conexión de nuevos módulos y predecir escenarios de uso en cada segmento.
Para las pequeñas empresas, el precio es importante: significa que debe preparar una tarifa asequible que resuelva los problemas de este segmento y pueda competir con ofertas alternativas. Por ejemplo, para el comercio minorista, se nos ocurrió una herramienta de gestión empresarial, análisis de video, a un precio de 1.700 rublos. detrás de la cámara para reconocimiento facial.
El usuario comprende el valor del paquete de servicios para su empresa y está listo para conectarlo. La tarea del proveedor es preparar tantos paquetes como sea posible para diferentes tipos de negocios, basándose principalmente en si son útiles y si resuelven un problema específico.
En cuanto a la conveniencia de conectar los módulos, es importante simplificar este proceso tanto como sea posible para que el usuario pueda probar un nuevo servicio y, si es necesario, rechazarlo fácilmente (puede rechazar algunos servicios, pero de esta manera encontrará lo que realmente necesita). - sin miedo a los trucos de marketing).
Otra herramienta útil para diferentes tipos de usuarios son los descuentos progresivos. Permiten a los clientes ahorrar al pagar una gran cantidad de dispositivos, y al proveedor, para alentar a los usuarios con sistemas de diferentes tamaños.
Concurso de picadoras de carne: flexibilidad, alianzas, innovación
Una empresa dedicada al análisis médico construyó un sistema de videovigilancia con la ayuda de nuestros competidores, pero no estaba satisfecho con la experiencia del usuario. Durante mucho tiempo, la empresa negoció con nosotros, y su proveedor al mismo tiempo redujo el precio cada vez más para salvar al cliente.
La situación se complicó por el hecho de que el sistema se utilizó en cientos de ubicaciones en todo el país, y la migración parecía demasiado complicada. Como resultado, la compañía se mantuvo en la vieja decisión, aunque inconveniente e insatisfactorio para el cliente. El proveedor en sí sufría de servicios de baja calidad, aunque ganó en el momento, no pudo resolver las tareas del cliente y, muy probablemente, arruinó su reputación, lo que ralentizó su propio desarrollo.
Los jugadores respaldados por grandes inversiones pueden permitirse bajar el precio de sus servicios durante mucho tiempo, incluso en detrimento de la calidad del servicio posterior. Pero al mismo tiempo, estas compañías son demasiado lentas para desarrollar soluciones individuales. Y lo suficiente para hacer un producto de calidad a pedido de cualquier cliente y así resistir la competencia.
Por ejemplo, tenemos varias ofertas no solo para empresas grandes y pequeñas, sino también para jardines de infantes, gimnasios, bancos, centros de negocios y otras instalaciones. Está claro que en los sitios de construcción la seguridad de los materiales es importante, y en los salones de belleza prestan gran atención al servicio al cliente. En base a esto, ofrecemos a los tipos individuales de compañías varias soluciones que cierran sus tareas prioritarias.
Otra forma de competencia saludable es a través de alianzas. Ivideon como plataforma para la videovigilancia en la nube y el análisis está fundamentalmente abierto para la asociación con fabricantes de cámaras, kits para el hogar inteligente, sistemas de seguridad y otros equipos. Trabajamos con Dahua y Hikvision, Axis Communications, el desarrollador británico de ACS Paxton, Hanwha Techwin (Samsung), desarrolladores rusos de sistemas de software y hardware OPS - Bolid, Teko y otros.
Y la última arma en el espacio de la monetización adecuada es la innovación. Los requisitos de los usuarios para herramientas analíticas en videovigilancia están creciendo, por lo tanto, aquellos proveedores que confían en servicios innovadores y la integración con otros proveedores y sistemas tienen más probabilidades de establecerse en el mercado.
El desarrollo de nuevos servicios también es una buena manera de atraer fondos. Los inversores prestan atención a muchos parámetros al evaluar las empresas. El servicio "poderoso" en el inventario del proveedor de VSaaS puede ser un factor decisivo para ellos. Nuestra práctica muestra: con las inversiones para hacer frente a los desafíos del mercado y perfeccionar la "flexibilidad" del servicio se vuelve más fácil. Aunque la responsabilidad está creciendo.
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Al equilibrar los intereses de un usuario que, a primera vista, siempre quiere un precio más bajo y sus propias necesidades, formadas por la verdad eterna "el negocio debe ser rentable", existe una gran tentación de comenzar a ahorrar en la calidad de los equipos y servicios. Esta es una trampa, cuyas víctimas son ambos lados de la transacción. El problema de equilibrio en el mercado VSaaS se resuelve simplemente: crear un servicio conveniente y de alta calidad para el usuario, realizar las funciones que los clientes necesitan y permanecer estable en la calidad de los servicios.