Historia de éxito de Nginx, o "¡Todo es posible, pruébalo!"

Igor Sysoev , un desarrollador de servidores web nginx , miembro de la gran familia HighLoad ++ , no solo se situó en los orígenes de nuestra conferencia. Percibo a Igor como mi maestro profesional, un maestro que me enseñó a trabajar y comprender sistemas altamente cargados, lo que durante una década determinó mi camino profesional.

Naturalmente, no pude superar el éxito abrumador del equipo de NGINX ... Y lo entrevisté, pero no de Igor (todavía es un programador introvertido), sino de inversores del fondo Runa Capital que vieron a nginx hace diez años y construyeron un negocio a su alrededor. infraestructura, y ahora realizó un acuerdo de tamaño sin precedentes para el mercado ruso.

El propósito del artículo bajo el corte es confirmar una vez más: ¡todo es posible! Pruébalo

Jefe del Comité del Programa HighLoad ++ Oleg Bunin: ¡Felicitaciones por un acuerdo exitoso! Por lo que puedo decir, lograste mantener y apoyar el deseo de Igor de continuar trabajando como programador y al mismo tiempo construir toda la infraestructura comercial a su alrededor; este es un sueño para cualquier desarrollador. Derecho?

Mi interlocutor, socio gerente de Runa Capital Dmitry Chikhachev: Esto es así. Este es un gran mérito del propio Igor y sus cofundadores Maxim y Andrey (Maxim Konovalov y Andrey Alekseev), porque inicialmente estaban preparados para que esta infraestructura se construyera alrededor de ellos. No todas las startups evalúan sus propias fortalezas y capacidades de manera tan adecuada. Muchos quieren liderar o liderar todo el proceso.

- Es decir, el equipo NGINX en general se separó de la parte comercial, ¿o qué?

Dmitry: No, no se alejaron de la parte comercial, ¿por qué? Maxim dirigió las operaciones como director de operaciones. Andrey estaba involucrado en BizDev, Igor continuó desarrollando, lo que le gustaba. Todos hacían lo que era su fuerza y ​​lo que le gustaba.

Hace más de 15 años, se lanzó el proyecto nginx, han pasado 8 años desde la fundación de la empresa.

Vi toda la historia del inversionista, mi descripción de los eventos puede simplificarse ligeramente, tomando solo algunos puntos de inflexión.

Pero la base de todo son los años de arduo trabajo del equipo y los fundadores involucrados en la búsqueda y selección del CEO, la apertura de una oficina estadounidense, la formación de un modelo de negocio y, lo más importante, en el desarrollo constante del producto.

¡Por lo cual no nos cansamos de decirles muchas gracias humanas! Gracias a ellos, nginx se está desarrollando y teniendo éxito.

Pero todos entendieron que para construir un negocio multimillonario en los EE. UU., Se necesitaba una persona de un calibre diferente, con antecedentes diferentes. Por lo tanto, incluso en la primera ronda de negociaciones hubo un acuerdo con los inversores de que se encontraría a esa persona. Gus Robertson se convirtió en él, se ajusta a todos estos criterios.

El valor nginx para la comunidad HighLoad no se puede sobreestimar. ¡Gracias por hacer nuestra vida genial!

- Entonces, ¿se planeó originalmente ingresar al mercado estadounidense?

Dmitry: NGINX es un negocio b2b. Además, no es particularmente conocido por los usuarios, ya que funciona a nivel de infraestructura, podemos decir que es middleware. El principal mercado para b2b es Estados Unidos: el 40% del mercado mundial se concentra allí.

El éxito en el mercado estadounidense determina el éxito de cualquier startup.

Por lo tanto, un plan lógico: ir a los Estados Unidos, contratar de inmediato a una persona que lidere la compañía estadounidense, desarrollará el negocio y atraerá a los inversores estadounidenses. Si desea vender software de infraestructura en los EE. UU., Es importante que los inversores estadounidenses estén a sus espaldas.

- ¿Quién vino a quién: tú a nginx, nginx a ti?

Dmitry: Teníamos muchos puntos de contacto diferentes. Probablemente tomamos una gran iniciativa, porque incluso entonces nginx era notable. Aunque todavía no era una empresa, y la cuota de mercado era relativamente pequeña (6%), el interés de los inversores ya era grande. El acuerdo era competitivo, por lo que, por supuesto, estuvimos activos.

- ¿En qué estado estaba el producto? No había compañía, pero ¿había borradores de una versión de empresa comercial?

Dmitry: había un servidor web nginx de código abierto. Tenía usuarios: el 6% del mercado global. De hecho, estos son millones, incluso decenas de millones de sitios web. Pero, sin embargo, no había compañía, no había modelo de negocio. Y como no había compañía, no había equipo: estaba Igor Sysoev, un desarrollador de nginx y una pequeña comunidad alrededor.

Esta es una historia muy interesante. Igor comenzó a escribir nginx hace bastante tiempo, en 2002, y lo lanzó en 2004. En realidad, el interés en él solo apareció en 2008, en 2011 recaudó dinero. Pocas personas se preguntan por qué ha pasado tanto tiempo. De hecho, hay una explicación técnica lógica para esto.

En 2002, Igor trabajó en Rambler, y hubo un problema que él, como administrador del sistema, resolvió: el llamado problema C10k, es decir, proporcionar al servidor más de diez mil solicitudes simultáneas en carga máxima. Entonces, este problema solo apareció, porque solo se utilizaron grandes cargas en Internet. Solo unos pocos sitios lo encontraron, como Rambler, Yandex, Mail.ru. Para la mayoría de los sitios web esto era irrelevante. Cuando se necesitan 100-200 solicitudes por día, no se necesita nginx, Apache funcionará bien.

A medida que Internet se hizo cada vez más popular, creció el número de sitios que encontraron el problema C10k. Cada vez más sitios comenzaron a requerir un servidor web más rápido para procesar solicitudes, como nginx.

Pero la explosión de la carga real ocurrió en 2008-2010 con la llegada de los teléfonos inteligentes.

Es fácil imaginar cuán inmediatamente ha crecido el número de solicitudes del servidor. En primer lugar, el tiempo para usar Internet ha aumentado, porque hacer clic en los enlaces se ha hecho posible en todas partes y no solo en una computadora. En segundo lugar, el comportamiento del usuario también ha cambiado: con una pantalla táctil, hacer clic en los enlaces se ha vuelto más caótico. Puedes agregar redes sociales aquí.

Como resultado, las cargas máximas en Internet comenzaron a crecer exponencialmente . La carga total creció más o menos uniformemente, pero los picos se hicieron cada vez más notables. Resultó que el mismo problema C10k se generalizó. En este momento, nginx también voló.



- Dime cómo se desarrollaron los eventos después de la reunión con Igor y su equipo. ¿Cuándo comenzó el desarrollo de la infraestructura y las ideas comerciales?

Dmitry: Primero, se formó un acuerdo. Ya he dicho que la transacción fue competitiva, y al final se formó un sindicato de inversores. Nos convertimos en parte de este sindicato con BV Capital (ahora e.ventures) y Michael Dell. Primero, se cerró el trato, y luego comenzaron a pensar en el tema de encontrar al CEO estadounidense.

¿Cómo cerró el trato? Después de todo, resulta que ni siquiera sabías qué modelo de negocio y cuándo valdrá la pena. ¿Acabas de invertir en un equipo, en un producto genial?

Dmitry: Sí, fue una transacción de siembra pura. En ese momento, no pensamos en un modelo de negocio.

Nuestra tesis de inversión se basó en la premisa de que NGINX es un producto único con una audiencia significativamente creciente.

Estaba resolviendo un problema bastante serio para esta audiencia. Tengo una prueba favorita, una prueba de fuego para cualquier inversión: ¿el producto resuelve un problema enorme y doloroso? NGINX esta prueba de choque pasó con una explosión: el problema fue enorme, la carga creció, los sitios estaban mintiendo. Y fue doloroso porque se acercaba una era cuando el sitio web se estaba convirtiendo en lo que se llama misión crítica.

En los años 90, la gente razonaba así: el sitio está mintiendo, ahora llamaré al administrador del sistema, lo levantarán en una hora, es normal. A fines de la década de 2000, para muchas empresas, un tiempo de inactividad de 5 minutos se convirtió en pérdida de dinero, reputación, etc. El hecho de que el problema fue doloroso es un lado.

El segundo lado que nosotros, como inversores, observamos es la calidad del equipo . Aquí nos impresionaron Igor y sus cofundadores. Fue una experiencia complementaria y un producto único desarrollado por una persona.

- Está claro que un equipo con un cierto número de competencias que se complementan también jugó un papel.

Dmitry: Me parece correcto que Igor solo haya desarrollado un producto, pero cuando se acerca el momento de crear un negocio, no uno se apresuró, sino con socios. Mirando los 10 años de experiencia en inversiones, puedo decir que la presencia de dos cofundadores, por supuesto, reduce los riesgos. El número óptimo de cofundadores es dos o tres. Uno es muy pequeño y cuatro ya son muchos.

- ¿Qué pasó después? Cuando el acuerdo ya había tenido lugar, pero no había una idea comercial bien desarrollada.

Dmitry: Se está cerrando un trato, se está registrando la compañía, se están firmando documentos, se está transfiriendo dinero, eso es todo, corrimos. Paralelamente al desarrollo de la parte comercial, contratamos a un equipo de desarrollo que comenzó a trabajar en el producto. Andrey Alekseev como BizDev construyó las primeras relaciones con clientes potenciales para recopilar comentarios. Todos pensamos juntos en un modelo de negocios, y todos juntos buscamos un gerente superior que desarrollara el negocio estadounidense y liderara la compañía en esencia.

"¿Y cómo lo encontraste?" Donde No tengo idea de cómo hacer esto.

Dmitry: Todos los inversores y la junta directiva hicieron esto. Al final, la elección recayó en Gus Robertson. Gus trabajó en Red Hat, cuyo gerente superior era nuestro inversor. Nos volcamos a Red Hat porque es de código abierto, dijimos que estamos buscando una persona que sea capaz de liderar el negocio y hacer que crezca hasta una billonésima parte. Ellos recomendaron a Gus.

El acuerdo con NGINX se cerró en 2011, y en 2012 ya nos reunimos con Gus, e inmediatamente nos gustó mucho. Tenía experiencia en código abierto de Red Hat; en ese momento era la única compañía con capitalización multimillonaria en código abierto. Además, Gus se dedicaba al desarrollo de negocios y ventas, ¡lo que necesita!

Además de los antecedentes y la experiencia, nos gustaron sus cualidades personales: es una persona inteligente y perspicaz con una mente rápida y, lo que es más importante, nos pareció que tenía un buen cumplimiento cultural con el equipo. De hecho, esto es lo que sucedió. Cuando se conocieron, resultó que todo estaba en la misma longitud de onda, todo en excelente interacción.

Hicimos una oferta a Gus, y a finales de 2012 comenzó a trabajar. Gus también sugirió invertir su propio dinero en NGINX. Todos los inversores quedaron impresionados. Debido a la alta participación de Gus, se unió al equipo fundador y fue percibido por todos como cofundador de la empresa. Posteriormente, fue uno de los cuatro. Hay una foto famosa donde los cuatro en camisetas NGINX.


La foto fue tomada de una nota de Dmitry Chikhachev sobre la historia de la cooperación entre NGINX y Runa Capital.

- ¿Encontró inmediatamente el modelo de negocio o cambió más tarde?

Dmitry: Logramos encontrar el modelo de inmediato, pero antes discutimos por un tiempo cómo y qué. Pero la discusión principal fue si continuar apoyando el proyecto de código abierto, si dejar nginx gratis o gradualmente hacer que todos paguen.

Decidimos que sería correcto usar el poder de la comunidad detrás de nginx, para no decepcionarlo y no negarse a apoyar el proyecto de código abierto.

Por lo tanto, decidimos mantener nginx en código abierto, pero crear un producto especial adicional llamado NGINX Plus. Este es un producto comercial basado en nginx que licenciamos a clientes empresariales. Ahora el negocio principal de NGINX es la venta de licencias NGINX Plus.

Las principales diferencias entre las versiones abierta y de pago son:

• NGINX Plus tiene una funcionalidad adicional para la empresa, principalmente el equilibrio de carga.
• A diferencia del producto de código abierto, hay soporte para el usuario.
• Este producto es más fácil de manejar. Este no es un constructor que necesita construir usted mismo, sino un paquete binario listo para usar que puede implementar en su infraestructura.

- ¿Cómo interactúa el producto de código abierto y comercial? ¿Alguna característica de un producto comercial fluye a código abierto?

Dmitry: el producto de código abierto continúa desarrollándose en paralelo con el comercial. Parte de la funcionalidad se agrega solo a un producto comercial, algo allí y allá. Pero el núcleo del sistema es obviamente el mismo.

El punto importante es que nginx en sí es un producto muy pequeño. En mi opinión, solo hay alrededor de 200 mil líneas de código. El desafío era desarrollar productos adicionales. Pero esto ya sucedió después de la próxima ronda de inversiones, cuando se lanzaron varios productos nuevos: NGINX Amplify (2014-2015), NGINX Controller (2016) y NGINX Unit (2017-2018). La línea de productos para empresas se ha expandido.

- ¿Qué tan rápido quedó claro que adivinaste con el modelo? ¿Fue a pagar o se hizo evidente que el negocio está creciendo y traerá dinero?

Dmitry: El primer año con ingresos fue 2014, luego ganamos el primer millón condicional de dólares. En este punto, estaba claro que había una demanda, pero la economía aún no se entendía completamente en términos de ventas, en la medida en que el modelo le permitiera escalar.

Dos años más tarde, en 2016-2017, ya nos dimos cuenta de que la economía era buena: el flujo de salida de los clientes es pequeño, hay ventas adicionales y los clientes, después de haber comenzado a usar NGINX, lo compran cada vez más. Luego quedó claro que esto podría ampliarse aún más. Lo que a su vez condujo a rondas adicionales de financiamiento, que ya han aumentado la organización de las ventas, contratando personas adicionales en los EE. UU. Y otros países. NGINX ahora tiene oficinas de ventas en los Estados Unidos, Europa, Asia, en todo el mundo.

- Big NGINX ahora?

Dmitry: ya unas 200 personas.

- Básicamente, probablemente, ¿estas son ventas y soporte?

Dmitry: El desarrollo sigue siendo una gran parte de la empresa. Pero las ventas y el marketing son una gran parte.

- ¿El desarrollo lo hacen principalmente los rusos que están en Moscú?

Dmitry: El desarrollo ya está en marcha en tres centros: Moscú, California, Irlanda. Pero Igor continúa viviendo en Moscú la mayor parte del tiempo, yendo a trabajar y programando.

Seguimos todo el camino: el comienzo en 2002, en 2004 el lanzamiento de nginx, el crecimiento en 2008-2009, el conocimiento de los inversores en 2010, en 2013 las primeras ventas, en 2014 el primer millón de dólares. ¿Y qué hay de 2019? El éxito?

Dmitry: en 2019, una buena salida.

- ¿Es este un ciclo de inicio normal por tiempo o una excepción a la regla?

Dmitry: este es un ciclo de tiempo completamente normal, dependiendo de con qué contar. Cuando Igor escribió nginx, a sabiendas le conté esta historia de fondo, nginx no era un producto masivo. Luego, en 2008-2009, Internet cambió y nginx se hizo muy popular.

Si cuenta solo desde 2009-2010, entonces el ciclo de 10 años es completamente normal , dado que, de hecho, este es el momento en que el producto comenzó a tener demanda. Si cuenta desde la ronda de 2011, entonces 8 años desde el momento de la primera inversión inicial también es un tiempo normal.

- ¿Qué puede decir ahora, completando el tema con NGINX, sobre F5, sobre sus planes, qué pasará con NGINX?

Dmitry: No lo sé, este es el secreto corporativo de F5. Lo único que puedo agregar es que si buscas en Google "F5 NGINX" ahora, los primeros diez enlaces serán noticias de que F5 adquirió NGINX. A la misma consulta hace dos semanas, la búsqueda devolvería primero diez enlaces sobre cómo migrar de F5 a NGINX.

"¡No matarían a un competidor!"

Dmitry: No, ¿por qué? El comunicado de prensa describe lo que van a hacer.

- Todo está bien en el comunicado de prensa: no tocaremos a nadie, todo crecerá, como antes.

Dmitry: Creo que estas empresas tienen una muy buena coincidencia cultural. En este sentido, ambos siguen trabajando en el mismo segmento: redes y cargas de trabajo. Por lo tanto, todo estará bien .

- La última pregunta: soy un programador brillante, ¿qué debo hacer para repetir el éxito?

Dmitry: para repetir el éxito de Igor Sysoev, primero debe averiguar qué problema resolver, porque el código se paga solo cuando resuelve un problema masivo y doloroso.

- ¿Y luego a ti? Y luego ayudarás.

Dmitry: Sí, con mucho gusto.

Muchas gracias a Dmitry por la entrevista. Con el fondo Runa Capital, pronto nos volveremos a encontrar en Saint HighLoad ++ . En un lugar que, ahora, podemos decir con plena confianza, reúne a los mejores desarrolladores no de Rusia, sino de todo el mundo. Quién sabe, tal vez en unos años, todos discutiremos con entusiasmo el éxito de cualquiera de ustedes. Además, ahora está claro por dónde empezar: ¡buscar una solución a un problema importante!

Y prepárate, como el equipo nginx, para muchos años de duro trabajo.