La gran mayoría de las empresas mueren porque ofrecen un producto que los consumidores no necesitan. Esta es una famosa declaración de Eric Rhys, autor de Lean Startup. ¿Cómo no caer en esta trampa con tu proyecto?
La respuesta es simple: antes de hacer un producto, debe realizar un estudio para determinar la demanda de su producto futuro. Cualquier producto existe para resolver algunos problemas del consumidor. Por lo tanto, el estudio debe comenzar con un conjunto de hipótesis sobre las necesidades de los consumidores. Es decir, encontrar respuestas a la pregunta: ¿qué problemas y dificultades resolverá su futuro producto?
La creación de hipótesis es un proceso creativo y es difícil llevarlo a cabo estrictamente de acuerdo con cierto algoritmo, pero vale la pena intentarlo. En este artículo, describo un algoritmo que ayudará a crear un conjunto de hipótesis para su verificación posterior mediante entrevistas problemáticas.
Sobre mi
Me llamo Igor Sheludko.
Soy emprendedor en el campo del desarrollo y ventas de software desde 2000. Tengo una educación técnica superior. Comencé mi carrera como programador, también dirigí pequeños equipos, participé tanto en el desarrollo de productos como en el desarrollo personalizado.
Durante 3 años he estado cooperando con el Acelerador del South IT Park (Rostov-on-Don) como rastreador para proyectos de inicio. Durante este tiempo, más de 20 proyectos han pasado por mis manos atentas de un rastreador individual, y más de 200 proyectos han pasado por el Acelerador.
Por donde empezar
En mi opinión, vale la pena comenzar por comprender quién será el público objetivo (CA) de su producto futuro. Si ya tiene una idea para un producto, piense en quién podría necesitarlo. A menudo sucede que es más probable que la idea no se trate de un producto, sino de un proceso o tecnología. Sin embargo, es posible que se le ocurra para quién podría ser útil y para qué.
¿Cómo generar hipótesis sobre necesidades?
Las hipótesis sobre las necesidades son respuestas a una pregunta: ¿para qué tareas puede utilizar su producto el público objetivo? ¿Cómo puede ser útil?
Recomiendo generar hipótesis en forma de un árbol o un mapa mental, siguiendo el siguiente algoritmo.
En el nivel superior (desde la raíz), coloque sus suposiciones sobre las necesidades básicas de CA que puede satisfacer con su producto. Intente dar especificidad a estas hipótesis; si es posible, use parámetros medibles en su redacción.
Si tiene una lista muy grande de hipótesis de necesidades, piense en las prioridades. Es poco probable que todas las necesidades sean igualmente importantes para Asia Central y para usted. Marque las hipótesis más importantes. Si es conveniente para usted, asigne hipótesis de prioridad a las hipótesis de necesidades y luego trabaje en las necesidades más importantes.
Un ejemplo:
La situación: un joven quiere comprar su primer automóvil.
Las AC son automovilistas que compran su primer automóvil de pasajeros.
Hipótesis de necesidad No. 1: el cliente desea comprar un automóvil usado de no más de 7 años con transmisión automática y un presupuesto de no más de XXX
Además, suponga que CA realmente tiene esa necesidad y piense qué tareas deben resolverse para satisfacer esta necesidad. Las tareas no pueden ser específicas de inmediato y esto no da miedo. La tarea es la respuesta a la pregunta "¿qué hay que hacer para resolver el problema?" No el resultado deseado, no el proceso, sino la acción.
Las tareas que surgen al resolver un problema son un conjunto de acciones secuenciales que llevan al cliente al resultado deseado: resolver el problema. Las tareas forman el segundo nivel del árbol de hipótesis.
Si tenía muchas hipótesis de necesidades en el paso anterior, calcule las tareas para las hipótesis más importantes. Menos importante: dejar sin tratamiento por ahora. Deben verificarse durante las entrevistas problemáticas, pero ahora no debe dedicarles mucho tiempo y esfuerzo.
Ejemplo
Para comprar un auto usado necesitas:
- Decidir sobre un modelo (no solo un "modelo" y no una "opción de modelo")
- Ver el modelo "en vivo", prueba
- Decida un conjunto completo y color (no solo "color")
- Encuentra múltiples instancias para comparar.
- Verifique la precisión de la información sobre cada instancia (no "rompa la base de datos de la policía de tránsito", porque esto está lejos de ser la única verificación)
- Para evaluar la condición técnica, para evaluar los costos para llevar en buen estado (no solo "ir al servicio")
- Seleccione una instancia específica
- Concluir un contrato de venta
- Obtener un seguro
- Registrarse, registrar venta
Se pueden usar diferentes métodos y herramientas para resolver cada uno de estos problemas.
En el tercer nivel, surgen productos y servicios: nuestros competidores potenciales.
Ejemplo
Para elegir un modelo de automóvil, puede:
- Vaya a avito, establezca los criterios: rango de precios, edad del automóvil y otros parámetros, vea los anuncios y seleccione varias opciones para el modelo del automóvil.
- Pregunte a amigos más experimentados: ¿qué recomendarían?
- Llame a varios concesionarios de automóviles que venden autos usados, para que podamos resolver de inmediato el siguiente problema (vea en vivo, pruébelo usted mismo), pero es posible que no veamos todas las opciones interesantes: estas ya son dificultades, las trataremos más a fondo
- Contratar un consultor profesional para esta y las siguientes tareas es delegar varias tareas a la vez.
En el último caso, surge una situación interesante: tal consultor aún resolverá los problemas anteriores. A pesar de que podemos delegar una serie de tareas a una solución, un ejecutor, las tareas aún permanecen. En este caso, el público objetivo cambiará y las decisiones pueden cambiar, sin embargo, las tareas permanecen. Entonces, durante el desarrollo de un segmento de consumidores, llegamos a la hipótesis de la existencia de otro segmento de consumidores.
Cada una de las soluciones puede causar dificultades e inconvenientes para el consumidor: este es el cuarto nivel del árbol de hipótesis. En este nivel hay funciones y características distintivas: "características" de los productos.
Ejemplos:
- Para avito, la emisión en la aplicación avito es inconveniente, ya que queríamos ver opciones para modelos y se nos muestran anuncios específicos.
- Llamar a los salones es inconveniente, ya que en nuestra área no hay ninguno y debes ir a las afueras de la ciudad.
- Nuestros amigos no tienen experiencia con autos en esta categoría de precios.
- No hay confianza en el consultor, de repente ofrecerá solo aquellas opciones por las cuales recibirá un bono adicional de los vendedores.
Es posible que las hipótesis de dificultades no se resuelvan en detalle en la etapa inicial de la formación de hipótesis, pero definitivamente debe preguntar sobre las dificultades al realizar entrevistas problemáticas.
¿Qué obtienes como resultado?
Como resultado, tendrá un mapa (árbol) de hipótesis, que servirá como una buena base para desarrollar un plan para realizar entrevistas problemáticas. Durante la entrevista, deberá tocar todos los puntos importantes presentes en el mapa de hipótesis.