Ventas transversales de análisis de negocios

En este artículo, revelaré la esencia del análisis transversal para pequeñas y medianas empresas. Está dirigido a empresarios que siempre han creído que la analítica de extremo a extremo es genial, pero muy costosa y solo es adecuada para gigantes, grandes empresas.

¿Qué es la analítica transversal?

El análisis de extremo a extremo convierte a un supermarketer en un marketer. Ayuda a identificar y rastrear la ruta del cliente desde el primer clic, lo que podría ser mucho antes de la compra hasta un momento feliz, cuando el cliente está feliz de ir a casa con la compra, o no a casa, tal vez a otro lugar. ¡Pero lo principal es que trajo dinero a la empresa! Y, a su vez, vemos dónde hizo clic, qué le escribió al gerente cuando llamó, cuánto tiempo pensó en la compra, cuánto nos costó todo este tiempo y si la inversión en ella valió la pena para nuestra empresa.

¿Qué aporta la analítica transversal?

Si usted es un empresario, un alto directivo o simplemente toda Rusia en una empresa, los análisis le dirán:

• Cuántas ventas trae el marketing de la empresa, y cuánta información boca a boca, recomendaciones de clientes y experiencia personal de los gerentes.
• Cifras de conversión exactas de clientes potenciales a ventas para cada canal específico. ¡De inmediato quedará claro cuál de los Marketing! o "¡Ventas!" (Confrontación eterna) "en mal estado" durante qué período.
• Ya sea que los costos de la publicidad en Internet y no solo valgan la pena, y puede exigir explicaciones sobre los gastos gastados en el presupuesto vacío del último mes.

Si usted es un vendedor en la empresa, los análisis de extremo a extremo le abrirán los ojos y le darán nuevos superpuntos con los que todo se aclarará de repente:

• Aparecerá un informe sobre fuentes de publicidad que traen ventas reales a la empresa.
• Encontrará un cuello estrecho en su embudo y puede exprimir Leads en cada etapa del embudo utilizando comunicaciones de marketing puntuales.
• Conozca la recuperación de la inversión de cada fuente de publicidad, cada campaña de marketing y maximice el ROMI (retorno de la inversión en marketing)
• De hecho, se abrirá un nuevo nivel de análisis web, análisis de ventas, análisis de marketing. Verá conversiones no solo por fuente, sino también por región, género, edad.

Importante! Te entenderás y le dirás a la cabeza: qué presupuesto publicitario voló en la tubería debido a las transacciones interrumpidas. Tendrá fuertes argumentos para la oportunidad de influir en las ventas.

Como funciona

Esto se debe a la integración de la analítica web con las ventas. A continuación, describiré en detalle 3 procesos básicos que deben implementarse en una empresa para aumentar su eficiencia. Quiero llamar la atención sobre cada proceso que debería ser una continuación del anterior. Por lo tanto, las estadísticas de análisis web no deben separarse de las estadísticas de llamadas, llamadas de ventas, etc. Debemos ver la imagen completa antes del dinero en la taquilla. Esto es importante, de lo contrario el sistema no tiene sentido. De lo contrario, la confrontación entre marketing y ventas nunca desaparecerá.

Base: fuentes publicitarias + seguimiento de llamadas + CRM
Fuentes publicitarias. Analítica web

Lo más probable es que esté utilizando una gran cantidad de plataformas publicitarias para atraer clientes al negocio. Entendemos que la publicidad contextual por sí sola no es suficiente, estamos buscando ventas en las redes sociales, en sitios gratuitos, en catálogos, en retiros, etc. Y con razón, todo cambia muy rápidamente, debe ser lo más flexible posible y utilizar todas las funciones para lograr los resultados deseados.

Pero todas estas acciones necesitan ser monitoreadas. El tiempo para la selección intuitiva de un sitio en particular ha pasado. Necesitas confiar en los números.

Y entonces digamos que tienes:

- Búsquedas SEO
- Publicidad en blogs
- Publicidad contextual en Yandex Publicidad contextual en Google
- Publicaciones del foro
- folletos
- redes sociales
- Banners pagados en sitios populares
- Valoraciones
- Plaza del mercado

Y, por supuesto, muchos otros. Si está utilizando mi ayuda por primera vez para familiarizarse con el término "análisis de extremo a extremo", lo más probable es que solo tenga en cuenta la cantidad de llamadas y, más precisamente, no tiene un número específico de personas provenientes de cada canal, y especialmente cuánto dinero ganó en ingresos y llegó

Pero si recopila datos de análisis web en los sitios principales, ¡eso es bueno! Eso significa que podrá introducir una cultura analítica transversal en un tercio.

Seguimiento de llamadas / Seguimiento de llamadas

Esta es una tecnología que rastrea las llamadas de los clientes a la compañía por teléfono y vincula estas llamadas a una fuente de publicidad específica. De hecho, este es un código que se instala en el sitio y recopila estadísticas de llamadas, pero el seguimiento de llamadas también se puede usar en eventos publicitarios de marketing fuera de línea, lo que indica en el folleto el teléfono asociado solo con un evento específico.

La base de este sistema es la sustitución de números. En lugar del número de teléfono de contacto de su empresa, le muestra a un cliente potencial un número de reemplazo. Luego lo compara con una fuente publicitaria específica.

Veamos la ruta del cliente usando un ejemplo:

1. El cliente fue al sitio desde el sitio de publicidad;
2. Ve un número de teléfono de reemplazo y llama a la compañía;
3. La llamada va a la PBX virtual;
4. Después de la llamada, toda la información al respecto cae en el registro de llamadas, que ya contiene todos los datos sobre este cliente.

Como regla, hay 2 tipos de seguimiento de llamadas:

1. Estática
2. Dinámico

Estática o clásica:

1. Asigna un número separado a cada fuente de publicidad;
2. Se puede usar en publicidad fuera de línea: en revistas, folletos y otras superficies.

Dinámico:

1. A los diferentes visitantes del sitio se les muestra un teléfono diferente;
2. Coincide con una llamada a una visita específica;
3. Puede rastrear en detalle la fuente de la apelación, hasta la palabra clave;
4. Requiere la compra de más números, porque al mismo tiempo en el sitio puede haber muchas personas y cada uno tendrá su propio número.

CRM

Todo lo anterior muestra la efectividad del marketing y la publicidad, pero esto no es lo principal. ¡Lo principal para los negocios son las ventas, los ingresos, las ganancias, el dinero en la caja! Las herramientas anteriores no son nada sin la principal. CRM

¿Qué es el CRM?

Este es un sistema de gestión de relaciones con el cliente. En palabras simples, este es un programa en el cual nuestros gerentes se comunican con un cliente. Esto es necesario para aumentar las ventas, optimizar el marketing, preservar todo el historial de las relaciones con los clientes y analizar los resultados.

Para elegir un sistema CRM, debe responder 2 preguntas:

Pregunta 1: ¿Quién trabajará en el sistema? ¿Solo el departamento de ventas u otros departamentos también?
Pregunta 2: ¿Qué tareas funcionales debe resolver el sistema?

Al implementar un sistema CRM en los procesos comerciales de la compañía, afectamos inmediatamente 2 procesos principales:

1. Venta inicial
2. Trabajo posterior con el cliente.

En ventas iniciales:
Aumento de ganancias. El vendedor tiene información completa del cliente e historial de ventas. El número de transacciones y la velocidad de conclusión de la transacción están aumentando. Fácil de enfocar en las mejores ofertas.

Mejora de la precisión de las previsiones de ventas. La información estadística le permite evaluar la probabilidad de un acuerdo y predecir la velocidad de los clientes que pasan por el embudo de ventas, lo que le permite administrar de manera efectiva los flujos de efectivo de la empresa.

Aumentar la probabilidad de un acuerdo
Reducción de costos
Aumentar la productividad de los empleados.

En trabajos posteriores con clientes:

Mejora de la calidad del servicio. La información completa sobre el cliente le permite identificar con mayor precisión la categoría de tratamiento y determinar con precisión el recurso necesario para resolver el problema. No es necesario cambiar a otros representantes del servicio de soporte durante una conversación con un cliente.

Aumentar la satisfacción del cliente. Se espera que el cliente trabaje con una compañía que siempre proporciona información precisa y oportuna, mantiene contactos regulares con él, siempre resuelve problemas de servicio de manera oportuna y eficiente, lo trata personalmente y cualquier persona de la compañía tiene información completa sobre la interacción con él.

Generando lealtad del cliente, reduciendo los costos de soporte.
Aumento de la factura promedio.

¿Qué conclusiones deben hacerse después de leer este artículo?

1. Incorporar cultura analítica en la empresa. La empresa necesita análisis de extremo a extremo. ¡Necesitamos saber cuánto del presupuesto de inversión para publicidad no es efectivo para invertir en efectivo! Existen soluciones en la nube de bajo costo. Conocemos estas soluciones. Póngase en contacto y configuraremos.
2. Use CRM si aún no lo tiene.
3. Utilice CallTracking para campañas de marketing y publicidad fuera de línea.
4. El rápido y flexible gana, el que aprovecha las oportunidades que el mercado le da a una segunda cerda.

Publicado por Maxim Lednev, fundador de LEDNEV.PRO, experto en la construcción de estrategias de marketing y análisis, especialista certificado en Yandex y Google, socio oficial de Bitrix 24, AmoCRM y Roistat.