La efectividad del embudo de marketing AARRR

AARRR significa:

• Adquisición.
• Activación.
• Retención.
• Ingresos.
• Remisión.

AARRR (también llamado Pirate Metrics ) describe el embudo de ventas. En la parte superior del embudo están los visitantes que solo vieron su aplicación, o simplemente la descargaron y aún no saben cómo interactuarán con ella. A continuación, los visitantes se registran, por supuesto, si lo proporciona la funcionalidad de la aplicación.

Ahora ellos (puede comenzar a llamarlos usuarios) llegan al momento en que tienen que comprender el valor del producto y deciden seguir siendo sus usuarios, es decir, comenzar a comprar algunos servicios, recomendar la aplicación a sus amigos y, en general, regresar constantemente a la aplicación para cualquier propósito, o elimínela del dispositivo móvil.

¡No tendrás otra oportunidad de impresionar al usuario!

El marco AARRR obliga a los desarrolladores a medir su embudo de ventas numéricamente. En cada etapa

1. Adquisición

En esta etapa es importante entender de dónde vienen los visitantes. De hecho, la gran mayoría de las instalaciones recaen en instalaciones de Apple Store o Google Play (por supuesto, están las Apps de Amazon, Samsung Galaxy, etc.). Es importante que sepa cómo llegan allí:

• publicidad en Facebook o Instagram
• publicidad contextual en Google o cualquier otra red de búsqueda
• buscar en Google u otra red de búsqueda
• buscar en Apple Store o Google Play
• y muchos otros canales de comercialización.

Es lógico que cada canal tenga sus principales indicadores de eficiencia.

Un anuncio de Facebook tiene las siguientes métricas clave:

• CPC: costo por clic
• CTR: porcentaje de clics
• CPM: costo por 1000 impresiones
• Puntuación de relevancia
• Costo por registro
• ROI

Muy importante, en mi opinión, es la métrica de registros / descargas: muestra la cantidad de personas registradas después de instalar la aplicación. No todos los visitantes llegarán al final del registro: alguien no quiere ingresar sus datos personales, alguien demasiado perezoso, etc.

Recomiendo configurar un embudo separado para el registro, a fin de comprender cuántas personas se van en cada uno de los pasos de registro.

Tenemos un conjunto de métricas, sin embargo, esto es solo el comienzo. Con base en estas métricas, es necesario probar constantemente las hipótesis que mejorarán estos indicadores.

Por ejemplo, comience con esto:

• CTR: coloque varios banners y realice sus pruebas A / B;
• Registros / Descargas: lo más simple posible para registrarse para acceder a la funcionalidad básica de la aplicación; Divida el registro en varias etapas.

Inmediatamente después del registro, el usuario debe sentir los beneficios de la aplicación, porque vino a buscar una solución a un problema específico.

2. Activación

¿Cuándo comprende el usuario el valor de la aplicación? Considere esto en el ejemplo de la aplicación "X" para familiarizarse con las técnicas de meditación.

La primera tarea del propietario del producto es que el usuario entienda lo antes posible qué ventajas le dará la meditación. La mejor manera de transmitir esto al usuario es la animación, donde se muestra un representante típico del público objetivo junto con sus miedos, ansiedades y esperanzas. Le mostramos lo que puede lograr con esta aplicación.

Analicemos la proporción de todos los usuarios, a los usuarios que han visto el video hasta el final. ¿Quizás deberías cambiar el avatar del usuario? ¿O mostrar diferentes videos a diferentes sexos?

¡Piensa en la posibilidad de personalización!

Vivimos en un mundo dinámico, y la falta de tiempo libre es un gran problema. La aplicación tiene esto en cuenta y ofrece varios programas de diferentes tiempos para elegir. Por ejemplo, 5-10-15 minutos. Analice cuál de estos tiempos es el más utilizado. ¿Hay algún cambio en la elección del horario por el mismo usuario dependiendo de la hora del día, la etapa del curso?

¡Esto lo ayudará en el futuro a ofrecer de inmediato a los usuarios las ofertas más relevantes!

Por lo tanto, los usuarios se dieron cuenta de que la meditación es simple, útil y, en general, excelente. Sin embargo, no compraron nada, porque nuestra aplicación utiliza un modelo de negocio freemium, en el que las características básicas son completamente gratuitas.

La aplicación debe ser rentable! Por lo tanto, necesitamos el siguiente paso: el retorno de los usuarios a la aplicación.

3. Retención

¿Cómo hacer que los usuarios regresen a la aplicación, realicen una compra y / o recomienden la aplicación a sus amigos?
Para hacer esto, hay una herramienta excelente: las notificaciones automáticas. Necesitas usarlo. Por ejemplo, el usuario verá las siguientes notificaciones:

• Ayer a esta hora te tomaste el tiempo de meditar. ¿Por qué no volver a hacerlo?
• ¡Tenemos algo nuevo para ti!
• No ha ingresado a la aplicación por varios días. Recuerde: ¡la regularidad es la clave del éxito!

Lo que debe medirse:

• Suscrito / solicitado: las personas permitieron notificaciones automáticas / todos aquellos a quienes se les mostró solicitudes para activar las notificaciones.
• Abierto / enviado: cuántas personas han abierto notificaciones automáticas / todos aquellos a quienes fueron enviadas.
• Tasa de retención: cuántas personas (como porcentaje) usan la aplicación uno, siete y treinta días después del registro. ¡Esta es una métrica muy importante!
• Adherencia: cuántos días seguidos los usuarios usan la aplicación. Por ejemplo, el 15% de las personas usan la aplicación los 7 días de la semana.

Hay varias formas de mejorar estos indicadores:

• Pregunte a las personas sobre su disposición para permitir notificaciones push no inmediatamente después de la primera entrada en la aplicación, sino después de la primera meditación;
• realizar pruebas A / B de textos de notificación push
• realizar pruebas A / B del tiempo para enviar notificaciones push.

Recuerde, no es suficiente que usted atraiga a las personas a la aplicación y les muestre los beneficios: debe asegurarse de que el usuario esté feliz de pagar por las funciones avanzadas de la aplicación.

4. Ingresos.
La aplicación móvil "X" para la meditación proporciona al usuario las funciones básicas de forma gratuita, y las ganancias se obtienen al proporcionar funciones adicionales:

• lecciones de meditación adicionales / extendidas;
• una oportunidad para hacerle una pregunta a un tutor personal;
• soporte en línea;
• eliminar publicidad;
• programa de afiliación (descuentos en bienes y servicios).

Toda esta funcionalidad no se vende por separado, sino como un todo y como parte de una suscripción.

En este caso, antes que nada, debe comprender por qué un usuario compró una suscripción. Por ejemplo, el usuario necesita el apoyo o la consulta de un especialista. ¿O tal vez quiere recibir un descuento adicional en las tiendas del programa de afiliados?

Si sabemos que los usuarios compran una suscripción debido a algún servicio, haremos todo lo posible para que este servicio sea más popular. ¡Recuerde, las ofertas personalizadas son la herramienta de monetización más poderosa!

Por lo general, en aplicaciones móviles, se definen las siguientes métricas:

• ARPI - ingreso promedio por instalación;
• ARPU: ingresos promedio por usuario;
• ARPPU: ingresos promedio por usuario que paga;
• LTV - Valor de tiempo de vida.

5. Referencia

Una etapa muy importante, siempre debemos recordar sobre la viralidad de la aplicación. Un usuario trae dos nuevos a la aplicación. Esto es genial, ¿no?

Se da un gran potencial de crecimiento si la viralidad está integrada orgánicamente en la aplicación. Las personas pueden invitar a sus amigos al ecosistema de la aplicación para aprovechar al máximo la funcionalidad disponible. Por ejemplo, para compartir sus resultados, o un horario de meditación.

En nuestro caso, estas funciones virales están integradas en la aplicación:

• Recomendar un programa de meditación (curso) a un amigo. Por ejemplo, hay un curso especial que ayuda a controlar el estrés.
• Posibilidad de publicar los resultados del día / curso en las redes sociales.

Una de las ventajas de la viralidad en la aplicación es la posibilidad de aumentar el CAC (costo de adquisición del cliente). Si atrae a un usuario por $ 2, entonces (si k = 1) el usuario le costará $ 1.

Mida el coeficiente de viralidad k y piense constantemente en cómo puede hacer que la aplicación sea más viral.

Conclusión

Seamos honestos, todos están interesados ​​en la pregunta: "¿Cómo aumentar los ingresos de la aplicación?" ¡No hay una respuesta universal a esta pregunta! El objetivo del marco Pirate Metrics es hacer que hagas las preguntas correctas:

• ¿Cuáles son los pasos en mi embudo de ventas?
• ¿Cómo es posible medir la efectividad de estos pasos?
• Lo mas importante! ¿Cómo aumentar la efectividad de estos pasos?

Estudie el potencial de crecimiento de su aplicación, ¡no tenga miedo de realizar experimentos!