Saludos habr.com lectores!
En este artículo, hablaré sobre varios errores que cometí al tomar un proyecto para la administración, lo que no tuvo las mejores consecuencias. También expresaré mis recomendaciones sobre cómo escapar de los riesgos de pérdidas financieras y de reputación. Para un gerente experimentado e incluso inexperto, las cosas que he expresado parecen bastante obvias. Y, sin embargo, veo que no soy el primero ni el último en pisar el rastrillo.
Esbozaré la situación, evitando referencias a personas específicas. Hay una empresa de gestión de residuos en N. El director de esta organización me ha planteado la tarea de aumentar el flujo de clientes identificando áreas de actividad: el procesamiento de residuos peligrosos; venta de residuos (PET; negro de humo; rotura de cristales, etc.).
Me gustó tanto la esfera y sus perspectivas que comencé a apresurarme para ir a trabajar. Tengo una buena experiencia en el campo del desarrollo web (PHP, MySQL), y en ese momento también había una pequeña empresa y una fuente pasiva de ingresos, por lo que las condiciones financieras eran de poco interés para mí (pero en vano). Después de un análisis superficial (y esto es en vano), determiné el siguiente vector de mis esfuerzos (en términos generales):
- sistematización del departamento de ventas: implementación de CRM; telefonía
- crear un nuevo sitio y, más precisamente, un servicio en línea para clientes (para automatizar parte del trabajo);
- identificación de factores que afectan el resultado final (análisis de los datos obtenidos);
- segmentación de audiencia, construcción de marketing y trabajo en equipo de ventas. Había un vendedor en la empresa y cuando le pregunté quién era su cliente, escuché la respuesta de que todo (el jefe del departamento de ventas también me respondió).
Los procesos de inercia fueron fuertes (y permanecen hasta el día de hoy) en la empresa. Por lo tanto, no podía imaginar el resultado final y advertí al director al respecto. En la etapa inicial, decidí tomar dinero solo para el desarrollo del sitio y discutir las recompensas adicionales cuando se crea un proceso más o menos claro en mi cabeza. Decidieron hacer el sitio en el marco (sin CMS), porque más tarde se planeó desarrollar un servicio en línea sobre el mismo. El hecho de que el panel de administración no se verá como un sistema de control modificado también se dijo, por si acaso.
Celebramos un contrato para el desarrollo del sitio por un monto de 70,000 rublos sin IVA (y en relación con mi otro trabajo, no). Comencé a tratar de configurar CRM y telefonía (gratis), y también comencé a desarrollar el sitio. Rápidamente dibujó un boceto del servicio futuro, las bibliotecas y puso en funcionamiento su parte simple en la gestión de contenido (para lanzar publicidad y configurar generación de leads). Según el acuerdo sobre la creación del sitio, era necesario preparar una biblioteca para la autorización y publicación de contenido. Creé algo al estilo de WP (diferentes tipos de publicaciones, taxonomías y campos adicionales para ellos) y comencé a publicitar con mi dinero. Además, decidí conocer mejor al cliente y pasé una semana en llamadas frías.
Como resultado de mi trabajo, recibí lo siguiente:
- Dos cables para el procesamiento de aceites usados (alrededor de 12 toneladas). Se firmaron acuerdos sobre ellos (84,000 rublos);
- Plomo (sanatorio) sobre la conclusión de un acuerdo sobre procesamiento de residuos. Según él, se firmó un contrato por un monto de aproximadamente 60,000 rublos;
- Tres clientes potenciales para la compra de desechos de plástico HDPE a un precio de 30 rublos por kilogramo (antes de eso, la compañía vendió HDPE de 15 a 20 rublos). Pero no se concluyó un solo contrato, ya que no fue posible suministrar los volúmenes necesarios y el deseo de organizar esto;
- Tres o cuatro clientes potenciales para la compra de cullet por un volumen de 12 mil toneladas por mes (13 millones de rublos). Por los motivos expuestos en el párrafo anterior, no se celebró un solo contrato;
- Dos cables para la compra de combustible de pirólisis. Se requería un suministro de 100 toneladas por mes, pero resultó que la capacidad máxima de la empresa no permite dar este volumen. En general, la transacción no tuvo lugar.
Hubo una docena de aplicaciones en dos semanas después del lanzamiento del sitio. En promedio, un plomo cuesta 100 rublos. La facturación mensual potencial de las transacciones (si se concluyeran todas) sería de 14-15 millones de rublos, a pesar de que el departamento de ventas con gran dificultad concluyó contratos por 4 millones. En este caso, estoy hablando de aplicaciones donde los clientes estaban listos concluir un contrato de inmediato. Pero el departamento de ventas y soporte normalmente no resolvió ninguno, ni siquiera un líder exitoso. Durante este tiempo, tuve dificultades financieras y tuve que tomarme un tiempo de espera de tres semanas para arreglar las cosas, mientras continuaba publicitando los servicios de esta compañía. Faltaron algunas pistas más, mi trabajo resultó insatisfactorio y me pidieron que devolviera el dinero para el desarrollo del sitio. En general, no comencé la segunda etapa del trabajo.
Pero no culpé a mi pareja, sino que traté de analizar la situación e identificar mis errores. Y ahora los enumeraré.
Comunicación
Hablé mucho, escuché un poco. Después de haber explicado el concepto, debería haber preguntado cómo entendió exactamente mi compañero la esencia de la cooperación, si entiende claramente lo que estamos haciendo. Mi trabajo consistía en gestionar un proyecto para implementar medidas para aumentar las ventas (cuantitativa y cualitativamente). Mi compañero decidió que estaba creando un sitio y configurando publicidad.
Análisis de superficie
No tiene que ser superficial. Antes de comenzar a trabajar, debería haber evaluado con sobriedad a la empresa y su capacidad real de proporcionar cada tipo de servicio, sus puntos fuertes y los recursos asignados. Y es difícil exigirle al socio que cumpla con sus obligaciones (que no fijé en el papel), y también que discuta de antemano todos los riesgos posibles (que también deberían reflejarse en el contrato).
Contrato
Concluí solo un contrato de servicios, por lo que decidí tomar el dinero de inmediato. Además, el desarrollo del sitio era una tarea relativamente secundaria (pero importante, después de todo, eran los líderes). Incluso si en algún momento no está listo para tomar el dinero, tiene sentido celebrar un contrato (o varios) para todos los servicios que brindan y declaran claramente la responsabilidad de todas las partes, así como la comprensión por parte de los socios de sus riesgos.
La decisión de arrastrar el proyecto sobre ti
El negocio cuyo proyecto está asumiendo no es su negocio. Necesita vivir de algo, por lo que cada paso que dé debe pagarse. En mi caso, incluso invertí mi dinero, traje clientes, pero me vi obligado a devolver fondos para el desarrollo del sitio. Esto es fundamentalmente incorrecto. Me llamaría una palabra ahora, pero las reglas de habr.com prohíben los insultos. Solo recuerde, incluso si el proyecto es muy parecido, incluso si es complejo, no necesita arrastrarlo usted mismo. Este no es tu dolor. Trata todo con frialdad y no te apresures. Piénsalo bien.
Arriba, he enumerado lejos de todos los errores, hay algunos que no se expresan, y esto ya se aplica a aspectos de mi personalidad, escenarios de comportamiento, etc. (Esto ya es parte de M.E. Litvak).
¿Qué me enseñó este fracaso? Algo que ya he enumerado y aún:
- Evaluar el proyecto de manera realista, abandonar sus ilusiones, expectativas, prejuicios.
- Concluya un contrato y trate cuidadosamente sus condiciones claramente definidas.
- Sé flexible pero resistente.
- Recuerde los intereses del cliente, pero no sacrifique los suyos.