Hola
Dio la casualidad de que, como especialista técnico, he estado trabajando estrechamente con el comercio durante más de 15 años.
Pero esto es comprensible: el equipo que no quieren comprar es malo.
Durante mucho tiempo, la palabra "marketing" despertó un profundo disgusto en mí, porque estaba asociada con la palabra completamente rusa y comprensible "emparejamiento".
Anteriormente, escribí varios artículos sobre cómo los especialistas en marketing manipulan a un comprador imponiéndole cosas innecesarias y describiendo ciertas características especiales que en realidad no resultan nada sobresalientes.
Pero hoy me gustaría hablar de otra cosa. Sobre licitaciones.
En nuestro tiempo, las compras de licitación se han vuelto muy populares, este es un mecanismo para obtener algo que se adapte al comprador al precio más bajo, porque en el abrumador número de licitaciones, el factor principal que determina el ganador es precisamente el precio.
Es comprensible: el precio es un número, se puede comparar, a diferencia de algunas características con las que no siempre está claro cuál es mejor: más, menos, más rojo o púrpura. Agregamos aquí el alto costo de las evaluaciones de expertos y el sesgo frecuente de estos mismos expertos: obtenemos lo que obtenemos.
Obviamente, para obligar a todos los proveedores a jugar con las mismas reglas y con las mismas ofertas, es extremadamente importante formular una tarea de licitación que corte claramente a todos los no conformes, dejando solo los adecuados, y luego el precio, las reducciones, etc., entrarán en juego.
Como muestra la práctica, el comprador a menudo subestima la importancia de la asignación de licitación correcta, confiando en la comprensión del vendedor, y lo más triste: en su decencia.
El capital ... evita el ruido y el abuso y se distingue por su naturaleza temerosa. Es cierto, pero esa no es toda la verdad. El capital teme la falta de ganancias o las ganancias demasiado pequeñas, así como la naturaleza teme al vacío. Pero una vez que hay suficientes ganancias disponibles, el capital se vuelve audaz. Proporcione el 10%, y el capital acepta cualquier uso, al 20% se vuelve vivo, al 50% está positivamente listo para romperse la cabeza, al 100% viola todas las leyes humanas, con el 300% no hay delito que no arriesgue, al menos bajo pena de la horca. Si el ruido y el abuso traen ganancias, el capital contribuirá a ambos. Pruebas: contrabando y tráfico de esclavos.
- Sindicatos y huelgas de Dunning TJ Trade: su filosofía e intención. - Londres: publicado por el autor, y vendido por M. Harley, no 5, Raquet court, Fleet street, EC 1860. - P. 35-36. - 52 p. (citado por K. Marx, “Capital”, cap. 24, nota al final de la cláusula 6. K. Marx y F. Engels. Obras. - 2ª ed. - T. 23. - P. 770.
Por desgracia, después de más de 150 años, estas palabras son relevantes. Quién no cree, le recomiendo que vaya a cualquier área abierta, queridos lectores de Ucrania, puede ir a
Prozorro , con cuidadosa consideración, es muy fácil encontrar muchas compras que van completamente en contra de lo que le gustaría al comprador.
Me gustaría escribir algunos consejos simples para el comprador sobre la formación de una licitación, ni siquiera eso: una tarea técnica para la compra, que le permitirá realmente obtener lo que desea. Y perdóname a mí, a mi empleador y a todos los vendedores del mundo.
- No intente comprender el equipo o los sistemas, ¡deje que el proveedor comprenda su tarea!
Desafortunadamente, la realidad (¿o nuestra mentalidad?) Es que todos tenemos miedo de parecer estúpidos. Y estamos siguiendo a expertos en mercadotecnia, estudiando folletos, tratando de comprender las nuevas tecnologías o características, vinculándolas a sus necesidades.
POR QUÉ
Cualquier proveedor debe tener especialistas técnicos experimentados (que yo, por ejemplo, soy, puedo confirmar) a quienes se les exige que lean su lista de deseos y ofrezcan la tecnología que puede resolverla por completo. ¿No hay tales especialistas? ¿Y por qué necesitas un proveedor así?
No tiene que conocer los volúmenes del motor, los rangos espectrales y las claves de compilación: desea viajar desde el punto A al punto B en un momento tantas veces a la semana, medir tal o cual sustancia con dicho contenido en dicha matriz, o realizar tales acciones en dicha computadora sistemas. Qué ofrecer: deje que el proveedor decida. No entiende, déjelo hacer una pregunta. No soportes el trabajo de otros técnicos. - ¡Describa siempre los requisitos de configuración lo más detallado posible! "Automóvil" no siempre significa un automóvil real: puede ser de plástico o sin ruedas.
La ilustración al comienzo de este artículo no es una coincidencia. Todos entendemos perfectamente que cuando el criterio principal para elegir un ganador es el precio, es necesario ofrecer el conjunto más reducido que cumpla mínimamente con los requisitos de la licitación. Nadie dará más. Nadie pagará de su bolsillo.
Recuerda esto - ¡Presta atención al servicio, lanzamiento, soporte metodológico!
Incluso un dispositivo maravilloso tiende a romperse. Incluso los sistemas más simples requieren dominio y, a menudo, capacitación. Sí, tiene los mejores y más inteligentes empleados del mundo, pero incluso las personas más inteligentes aprenden algo nuevo por más tiempo que con la capacitación adecuada, y lo más probable es que no aprendan al 100%.
Por cierto, ¿quién pagará por este tiempo de entrenamiento adicional? - ¡El buen servicio no surge en uno o dos años!
El servicio siempre es un gasto en la etapa inicial: las personas necesitan capacitación, las personas deben tener su propia experiencia, porque justo después de los cursos, un especialista nunca se convierte en un verdadero especialista.
Y está claro que para ganar experiencia necesita ventas: si el vendedor no ha instalado un solo sistema, ¿qué debe usar el servicio?
Resulta ridículo: vi muchos certificados de ingeniero de servicio recibidos el mes pasado (una persona consiguió un trabajo hace dos meses), después de una inspección más cercana, estos certificados resultaron ser algo así como "Curso de capacitación para novatos" o "principiantes". ¿Quieres convertirte en un campo de entrenamiento para tales "principiantes"?
Sí, y no olvide que un servicio extranjero está interesado en usted exactamente durante el período de garantía (y aun así no siempre). Entonces su llegada será muy costosa: usted no es el país principal en su lista, y el costo de su trabajo se calcula en moneda extranjera por hora, y no en rublos.
Exija la disponibilidad de servicios en su país, solicite certificados, verifíquelos y, finalmente, requiera al menos 5 años de experiencia con el sistema suministrado. - Presta atención a la lista de usuarios y sus contactos: ¡deja que los usuarios hablen sobre equipos, no vendedores!
No es ningún secreto que cada rana alaba su pantano. Lo mismo con los vendedores. ¿Qué piensan los clientes anteriores de ellos? Tiene derecho a preguntar y no deje de hablar de secretos comerciales: no le interesan las relaciones contractuales ni el precio. Ningún vendedor ocultará su suerte, y si lo hace, entonces no hubo suerte.
Por cierto, muy a menudo la lista de usuarios resultó ser ficticia: no dude en llamar a los números indicados, familiarizarse, preguntar.
Muy a menudo, todos los "mejores sistemas del mundo" no son lanzados por nadie, o no completan la tarea, y a veces existen solo en las fantasías del proveedor. - ¡Verifique el costo de operación! A menudo, un dispositivo barato duplica su costo durante un año de funcionamiento.
Por desgracia, pero así es como funciona el negocio: alguien gana con el costo inicial y alguien gana con los consumibles. Los automovilistas aquí no te dejarán mentir. - Coordine el esquema de pago de tal manera que finalmente valga la pena cuando todo ya esté funcionando, ajustado y verificado.
El vendedor es más fácil de encontrar cuando le debes algo. Esto no es un secreto. Algunas empresas proveedoras tienen la peculiaridad de desaparecer inmediatamente después de recibir el pago completo. Sí, tales compañías rara vez tienen un servicio, una lista de usuarios, etc., pero incluso con todas las otras ventajas, recuerde: la amistad es amistad ...
¡Asegurarse de que el proveedor reciba la cantidad total en su totalidad solo después de la correcta puesta en marcha, la capacitación de sus especialistas y la confirmación del cumplimiento total de su tarea (ver arriba) es un movimiento muy correcto! - Desafortunadamente, la realidad es que de las tres categorías de "rápido, de alta calidad y barato" al comprar, puede elegir solo dos. ¡RECUERDA ESTO!
Siempre me alarmaría si se ofreciera algo a un precio extremadamente bajo en comparación con los competidores que se mantuvieron en la misma categoría de precios; lo más probable es que el proveedor no entienda lo que está entregando, o está entregando algo completamente incorrecto, o es b / y, reformado y otras basuras. - No dude en consultar las autorizaciones del fabricante, los certificados del proveedor y otros documentos de respaldo.
Cualquier documentación de licitación incluye documentos relativamente formales: antecedentes penales, ausencia de quiebra, etc. - y documentos más altamente especializados que indican la autorización del distribuidor, las revisiones de los clientes, los certificados de servicio ya mencionados, etc.
Primero, siempre requiere una traducción oficial. Sí, Google gobierna, pero confiaría en la traducción oficial de otro idioma que no sea mi propio conocimiento lingüístico (o el de Google), si se trata de mi dinero.
En segundo lugar, compruebe. La falsificación de certificados de la oficina de impuestos y el Departamento de Asuntos Internos es un delito. Con esto, pocos están en riesgo. Sí, sé que la falsificación de cualquier documento en la subasta estatal también lo es, pero ¿quién verificará los certificados extranjeros y las cartas de autorización? Por ejemplo, Ucrania ya mencionada ha introducido un sistema de licitación electrónica, pero aún no ha introducido un sistema de control de autenticidad de documentos. Conocí certificados con un sello borroso: lo encontraron en google pictures y ni siquiera intentaron buscar la mejor resolución, certificados con un nombre groseramente borrado y corregido y otras falsificaciones divertidas. Es imposible atraer a un participante para esto en la práctica: siempre se referirá a una falla en la descarga de un documento, a la sustitución en el servidor por cualquier cosa, y el examen lleva bastante tiempo.
Demanda de papel. Requerir sellos y firmas húmedas oficiales. Exija que los documentos provengan del fabricante a su dirección. Siéntase libre - ¡demanda! Y en un caso extremo, escriba a las organizaciones que emitieron el certificado o la autorización; permítales confirmar su propio documento.
Sí, mi consejo resultó ser bastante largo, pero creo que si lo sigue, podrá evitar tanto un dolor de cabeza en el proceso de adquisición como problemas después de ellos.
¡Les deseo a todos compras exitosas y socios confiables!