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"Es más fácil engañar a una persona que convencerla de que fue engañada"
Autor desconocido
Entiendo cómo la tecnología explota nuestras vulnerabilidades psicológicas. Es por eso que en los últimos tres años trabajé como experto en ética de diseño en Google. Aprendo a crear productos para proteger mil millones de mentes humanas de la manipulación.
Cuando usamos tecnología, a menudo nos enfocamos en el lado positivo de lo que hacen por nosotros. Pero quiero mostrarte el otro lado ...
¿Cómo explota la tecnología las vulnerabilidades de nuestra mente?
La primera vez que comencé a pensar en eso cuando era un ilusionista en la infancia. Los ilusionistas buscan puntos ciegos, vulnerabilidades y límites de la percepción humana para obligar a una persona a hacer algo de lo que ni siquiera se dará cuenta. Cuando comprenda en qué botones de la mente humana debe hacer clic, los tocará como un piano.
Este soy yo mostrando enfoque en el cumpleaños de mamá
Y esto es exactamente lo que los creadores de los productos hacen con su mente. En busca de su atención, juegan en su contra, utilizando sus vulnerabilidades psicológicas, consciente e inconscientemente.
Quiero mostrarte cómo lo hacen.
Truco # 1: Al elegir entre un conjunto de opciones, supuestamente controlas tu elección
La cultura occidental se basa en los ideales de elección individual y libertad personal. Muchos de nosotros defendemos violentamente el derecho a tomar decisiones "libres", pero no nos damos cuenta de cómo se manipulan los componentes de esta elección.
Esto es exactamente lo que hacen los ilusionistas. Dan la ilusión de elegir, elegir opciones para ganar sin importar lo que elija la persona. No puedo transmitir toda la profundidad de esta idea.
Cuando las personas tienen opciones, rara vez preguntan:
- ¿Qué opciones no se incluyeron en la lista?
- ¿Por qué elijo entre estas y no otras opciones?
- ¿Conozco los objetivos de esas personas que me dan una opción?
- ¿Estas opciones conducen a la satisfacción de mi verdadera necesidad, o solo la distraen? (Por ejemplo, un número infinito de pastas dentales en un supermercado)
¿Cuánto ayuda esta multitud de opciones a satisfacer la necesidad de "me he quedado sin pasta de dientes"?
Imagina que pasas el rato con amigos el jueves por la noche y quieres seguir chateando en algún lugar. Abre Yelp (el agregador de reseñas) y busca bares cercanos. Todos los amigos están enterrados en teléfonos inteligentes y comparan barras . Tus amigos comienzan a escudriñar fotos y menús de cócteles. ¿Cuánto corresponde esto a la necesidad inicial de su empresa de "continuar la comunicación en algún lugar"?
No es que las barras sean una mala decisión, pero el hecho es que Yelp ha reemplazado la tarea original "¿a dónde vamos para continuar la comunicación?" en "¿qué bar tiene mejores fotos y cócteles?" a través de las opciones de archivo.
Además, Yelp ha creado la ilusión para su empresa de que los elementos enumerados en él son una lista exhaustiva de opciones . Mientras miraba teléfonos inteligentes, no notó un parque con músicos al otro lado de la calle, no notó una galería al otro lado de la calle que sirve panqueques de café. Ni uno ni el otro están en Yelp.
Yelp cambió silenciosamente la necesidad de la empresa "¿a dónde ir para continuar la comunicación?"
Mientras más tecnología nos brinde en cada área de nuestras vidas (información, eventos, lugares para visitar, amigos, citas, trabajo), más pensamos que la elección en nuestro teléfono es exhaustiva. ¿Pero es así?
La elección que nos acerca a nuestros objetivos es diferente de la elección con más opciones. Sin embargo, si sigue ciegamente la opción que se le da, es fácil no notar esta diferencia:
- "¿Quién está libre esta noche?" se convierte en una elección entre aquellos que nos escribieron recientemente (a quienes podemos hacer ping).
- "¿Qué está pasando en el mundo?" se convierte en lo que escriben en las noticias.
- "¿Quién es libre hasta la fecha?" se convierte en un conjunto de fotos para deslizar en Tinder (en lugar de eventos locales con amigos o aventuras en la ciudad).
- "Necesito responder a este correo electrónico" se convierte en la elección de las palabras clave para la respuesta (en lugar de opciones más envolventes y de comunicación más profunda con la persona).
"Programe el tiempo". Todas las interfaces de usuario son una opción entre las opciones. ¿Qué sucede si su cliente de correo electrónico le da respuestas inspiradoras en lugar de "qué mensaje desea responder?"
Cuando nos levantamos por la mañana y nos topamos con el teléfono con notificaciones, se crea la idea de "levantarse por la mañana con todo lo que me perdí de la noche anterior" (incluso más ejemplos aquí: charla de diseño Empowering de Joe Edelman )
Una lista de notificaciones cuando nos despertamos por la mañana: ¿cuánto nos ayuda a lograr nuestros objetivos? ¿Cuánto refleja lo que es realmente importante para nosotros?
Al crear opciones para elegir, la tecnología reemplaza la forma en que percibimos nuestra elección. Mientras más atención prestemos a las opciones que se nos brindan, más notaremos cuando no se correspondan con nuestras verdaderas necesidades.
Truco # 2. Pon la máquina tragamonedas en tu bolsillo
Si es una aplicación móvil, ¿cómo puede hacerlo para vincular a cualquier persona con usted mismo? Respuesta: conviértete en una máquina tragamonedas.
Una persona común revisa un teléfono inteligente 150 veces al día. ¿Por qué estamos haciendo esto? ¿Realmente estamos haciendo 150 elecciones informadas por día?
¿Con qué frecuencia revisas tu correo electrónico durante el día?
El ingrediente principal en las máquinas tragamonedas es una recompensa variable .
Si desea maximizar la dependencia de su producto, debe asociar las acciones del usuario (tirar de la palanca) con una recompensa variable . Tira de la palanca e inmediatamente obtienes una recompensa tentadora (por ejemplo, una partida en Tinder o algún otro "premio"), o nada en absoluto. La dependencia aumenta cuando la tasa de interés es más variable.
¿Este efecto realmente funciona en humanos? Si Las máquinas tragamonedas ganan más dinero en los EE. UU. Que el béisbol, las películas y los parques de atracciones combinados . En comparación con otros tipos de juego, la "dependencia del problema" en las máquinas tragamonedas surge de 3 a 4 veces más rápido , según Natasha Dow Schull, profesora de la Universidad de Nueva York, autora de Addiction by Design.
La desagradable verdad: varios miles de millones de personas tienen máquinas tragamonedas en sus bolsillos
- Cuando sacamos el teléfono de nuestro bolsillo, jugamos a las máquinas tragamonedas para ver qué notificaciones nos han llegado.
- Cuando actualizamos el correo entrante, jugamos a las máquinas tragamonedas para ver qué cartas nuevas recibimos.
- Cuando nos desplazamos por el feed de Instagram, jugamos a las máquinas tragamonedas para ver qué foto sigue.
- Cuando deslizamos caras en Tinder, jugamos a las máquinas tragamonedas para descubrir si potencialmente podemos crear un par con alguien.
- Cuando tocamos el punto rojo en la campana en Facebook, jugamos a las máquinas tragamonedas para descubrir qué hay dentro.
"Juega en las máquinas tragamonedas para descubrir cuántos me gusta has coleccionado".
Las aplicaciones y los sitios rocían una recompensa variable en sus productos porque es beneficioso para el negocio.
En algunos casos, las máquinas tragamonedas en los productos aparecen al azar. Por ejemplo, no existe una corporación malvada que haya creado específicamente una máquina tragamonedas con el correo electrónico. No es beneficioso para nadie que millones de personas revisen su correo, y no hay nada allí. Los diseñadores Apple y Google tampoco querían hacer una máquina de juego desde un teléfono inteligente. Salió por accidente.
Pero ahora, compañías como Apple o Google deberían asumir la responsabilidad de reducir el impacto de las recompensas variables y pasar a modelos menos adictivos y más predecibles a través de diseños inteligentes. Por ejemplo, las empresas pueden alentar a las personas a establecer un período de tiempo durante el día o la semana en que puedan usar máquinas de juego y ajustar todas las notificaciones a esa hora.
Truco # 3. Miedo a perderse algo importante (FOMO, miedo a perderse)
Otro truco para controlar nuestras mentes es aumentar la "probabilidad del 1% de perder algo realmente importante".
Si puedo convencerlo de que soy un canal de información importante, mensajes, amistades, posibles parejas sexuales, entonces será difícil que me desactive, cancele la suscripción o elimine su cuenta ... porque (sí, ¡gané!) Puede perder algo importante
- Por lo tanto, dejamos boletines informativos incluso si no nos traen nada útil ("¿y si me pierdo un anuncio importante en el futuro?")
- Por lo tanto, seguimos siendo "amigos" con personas que no se han comunicado con la eternidad ("¿y si me falta algo importante de ellos?")
- Por lo tanto, continuamos deslizando fotos en aplicaciones de citas, incluso si no hemos conocido a nadie durante mucho tiempo ("¿Qué pasa si me pierdo la que me gusta")?
- Por lo tanto, seguimos utilizando las redes sociales ("¿Qué pasa si me pierdo lo que mis amigos están discutiendo?")
Pero si profundizamos en el estudio de este miedo, veremos que es infinito. Siempre echaremos de menos algo importante cuando no usemos nada.
- Habrá momentos en Facebook que echaremos de menos sin hojear Facebook durante la sexta hora del día (por ejemplo, un viejo amigo que vino a tu ciudad).
- Habrá momentos en Tinder que echaremos de menos sin deslizar 700 fotos seguidas (por ejemplo, el socio con el que soñamos).
- Habrá llamadas de emergencia que perderemos sin estar en línea las 24 horas.
Pero seamos honestos: vivir los momentos de nuestras vidas, temer perder algo importante, no es para lo que fuimos creados.
Es sorprendente lo rápido que nos despertamos de esta ilusión al soltar este miedo. Cuando nos desconectamos por más de un día, nos damos de baja de las notificaciones o pasamos una semana a “desintoxicación digital”, entenderemos que en realidad no tenemos nada de qué preocuparnos.
A lo que no prestamos atención no nos molesta.
La idea "¿y si me pierdo algo importante?" aparece antes del apagado, darse de baja o apagado, no después. Imagine que las empresas de tecnología son conscientes de esto y nos ayudarán a construir relaciones con amigos o productos en términos de "tiempo bien empleado", no de lo que podríamos estar perdiendo.
Truco # 4. Respaldo social
"Mark Howman te marcó en la fotografía". Uno de los mensajes más convincentes que puede recibir una persona.
Todos somos vulnerables a la aprobación social. La necesidad de pertenecer a un determinado círculo, para ser aceptado: esta es una de las motivaciones más poderosas de una persona. Hoy, el respaldo social está en manos de las empresas de tecnología.
Cuando mi amigo Mark me marca en la foto, creo que toma una decisión informada para marcarme. Pero ni siquiera puedo imaginar cómo una empresa como Facebook lo lleva a esta acción.
Facebook, Instagram y Snapchat manipulan cómo las personas etiquetan a los demás en las fotos, ofreciendo a los usuarios todas las caras que pueden reconocer. Por ejemplo, simplifican la tarea creando un marco con la pregunta "¿marcar a Tristán en la foto?" - en el que solo necesitas hacer clic.
Entonces, cuando Mark me marca, en realidad responde a la oferta de Facebook de marcarme , y no toma una decisión informada. Este diseño permite a Facebook controlar con qué frecuencia millones de personas obtienen aprobación social.
"¿Quieres etiquetarte?" Facebook usa etiquetas de fotos para hacer que las personas etiqueten a otras personas con más frecuencia y, por lo tanto, crear más efectos sociales externos.
¿Sucede lo mismo cuando cambiamos nuestra foto de perfil? Facebook sabe que en este momento somos más vulnerables a la aprobación social: "¿qué pensarán mis amigos sobre mi nueva foto?" Facebook puede clasificar esta foto más arriba en las noticias, será visible durante más tiempo y a más personas les gustará o dejarán un comentario. Cada vez que a alguien le gusta o comenta, volvemos a la red social.
Por defecto, todos responden a la aprobación social, pero algunos grupos demográficos (adolescentes) tienen reacciones más fuertes y, por lo tanto, son más vulnerables. Por eso es tan importante comprender cuán poderosos son los diseñadores de productos cuando explotan tales vulnerabilidades humanas.
"¿Cuántos me gusta he recibido?"
Truco # 5. Reciprocidad social ("diente por diente")
- Me haces un favor, te debo un favor la próxima vez
- Dices gracias, digo por favor
- Me envías un correo electrónico; no es bueno no responderte
- Te estás suscribiendo a mí, es feo no suscribirte en respuesta (especialmente para adolescentes).
Somos vulnerables debido a la necesidad de corresponder los gestos de los demás. Y al igual que con la aprobación social, las empresas de tecnología están manipulando la frecuencia con la que experimentamos reciprocidad social.
En algunos casos, esto sucedió por sí solo: el correo electrónico y la mensajería instantánea por defecto implican reciprocidad. Pero en otros casos, las empresas explotan esta vulnerabilidad a propósito.
LinkedIn es el manipulador más obvio. LinkedIn se compromete a crear tantas obligaciones mutuas entre los usuarios como sea posible. Esto se debe a que cada vez que se alcanza la reciprocidad entre los usuarios (mediante la aceptación de una solicitud de contacto, la respuesta a mensajes o la confirmación de una habilidad) deben regresar a linkedin.com. Así que LinkedIn hace que los usuarios pasen más tiempo en su sitio web o aplicación.
Al igual que Facebook, LinkedIn explota la "asimetría de la percepción". Cuando recibe una invitación para establecer contacto con alguien, imagina que esta persona tomó la decisión informada de agregarlo. Pero en realidad, inconscientemente respondió a la lista de contactos sugeridos recopilados por LinkedIn. En otras palabras, LinkedIn tradujo su impulso subconsciente de agregar a una persona a un compromiso social al que millones de usuarios desean corresponder. Y todo por el beneficio que recibirá la red social del tiempo que pase en ella.
¿No es extraño que LinkedIn haya puesto en un lugar la confirmación de las solicitudes de contacto junto con un montón de nuevas invitaciones para conectarse?
Imagine a millones de personas divididas en el medio del día para corresponder entre sí, todo en beneficio de las empresas que crearon este diseño.
Bienvenido al mundo de las redes sociales.
“Ahora es tu movimiento. Confirma tus habilidades de contacto. Una vez que acepte la confirmación de sus habilidades, LinkedIn aprovecha su sesgo cognitivo para corresponder y le ofrece confirmar las habilidades con cuatro contactos más.
Imagínese si las compañías tecnológicas fueran responsables de minimizar las obligaciones mutuas. O si hubiera una organización que representara el interés público, como un consorcio industrial o la FDA (Departamento de Sanidad de los EE. UU. ), Pero por tecnología. Podrían controlar que las empresas de tecnología no abusen de las vulnerabilidades humanas.
"LinkedIn finalmente ha comenzado a dar sus frutos, me trajo dos nuevos seguidores en Twitter"
Truco # 6. Vasijas sin fondo, cintas sin fin y arranque automático
YouTube inicia automáticamente el siguiente video después de la cuenta regresiva.
Otra forma de manipular las mentes es dar a las personas la oportunidad de consumir sin parar, incluso si ya están llenas.
Como? Si, facil. Aproveche la experiencia limitada y limitada y conviértala en un flujo continuo e ininterrumpido.
El profesor de la Universidad de Cornell, Brian Wansink, demostró esto en su estudio al mostrar cómo engañar a una persona para que le haga comer sopa dándole un plato sin fondo que se llena automáticamente cuando una persona come. Con un tazón sin fin de sopa, las personas consumen un 73% más de calorías que con un tazón normal, y se equivocan al estimar 140 calorías ingeridas.
Las compañías tecnológicas usan un principio similar. Las fuentes de noticias se crean con carga automática para que continúe desplazándose y no tenga ninguna razón para detenerse, cambiar de opinión o irse.
Por la misma razón, los servicios de video de Netflix, YouTube o Facebook incluyen el siguiente video después de la cuenta regresiva, en lugar de esperar su elección informada. La reproducción automática del siguiente video genera una gran parte del tráfico en estos sitios.
"Netflix inicia automáticamente el próximo episodio después de la cuenta regresiva"
Facebook sin su demanda incluye la reproducción automática del siguiente video después de la cuenta regresiva.
Las compañías de tecnología a menudo dicen "simplemente hacemos que sea más fácil para el usuario ver el video que quiere ver", mientras simplemente persiguen sus propios intereses. Y no se les puede culpar por esto, porque "el tiempo que pasan en la plataforma" ( tiempo que pasan ) es la moneda por la que están luchando.
A pesar de esto, imagine que las compañías de tecnología lo ayudaron a limitar conscientemente la navegación para aumentar la calidad del tiempo dedicado.
Truco # 7. Interrupciones contra notificaciones "respetuosas"
Las empresas saben que los mensajes que interrumpen al usuario tienen más probabilidades de recibir una respuesta inmediata que los mensajes asincrónicos, como el correo electrónico.
Si Facebook Messenger (o WhatsApp, WeChat o Snapchat) dio rienda suelta, habrían hecho un diseño de sistema de mensajes que interrumpiría inmediatamente al usuario (y le mostraría la ventana de chat) en lugar de ayudar a los usuarios a respetar la atención de los demás.
En otras palabras, la interrupción es beneficiosa para el negocio .
También interesa a las empresas aumentar el sentido de urgencia y la necesidad de devolver un compromiso social. , Facebook "" , , “” (" , , — ").
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Traducción al ruso