Cuando pensamos en los siete pecados capitales, generalmente queremos evitarlos. Pecar es malo, y no importa si te adhieres a alguna religión o no. Incluso si el pecado no es perfecto, siempre hay emociones que alientan la comisión del pecado.
Orgullo, envidia, glotonería, ira, lujuria, avaricia, pereza. - 7 pecados capitales según la Iglesia Católica.
Vanya camina por la calle, le dieron un folleto con la imagen de deliciosos panecillos. Entra en el restaurante y los ordena. Porque hay una emoción que conduce a la "glotonería" pecaminosa.
O la niña Anya vio zapatos nuevos en la tienda y quiso comprar. Hubo una inclinación a la emoción de pecar "orgullo": quiere presumir ante sus amigos. O tal vez "envidia", si un amigo compró zapatos nuevos y hermosos, y Anya ahora no tiene suficiente dinero. La relación se hace visible: el pecado es una necesidad. Y en este artículo aprenderemos cómo usarlos en beneficio de las necesidades de calificación rápida.
¿Qué es el pecado?
Para vender bien, debe comprender los motivos y deseos profundos de una persona. Hay una verdad indiscutible: todas las necesidades provienen de un principio: el instinto de supervivencia. Las necesidades ayudan al individuo o la especie a la que pertenece a sobrevivir.
Examinemos el pecado y dividámoslo en sus partes componentes. Primero, demos una definición. El pecado es la necesidad del individuo que, cuando se satisface sin medida, comienza a hacer daño. Más a menudo es una serie de impulsos instintivos que funcionan en un nivel subconsciente. Pero no se les da total libertad. Están controlados por el consciente, lo que los limita y da una evaluación de las acciones. Bajo ciertas circunstancias, este control puede debilitarse y una persona comete un pecado.
No hay persona "que viva y no peque, y que nadie esté limpio de suciedad, incluso si vive en la tierra por un día" (Job 14: 4-5).
Considere el primer pecado: "orgullo" (orgullo, vanidad). En el corazón del pecado está la necesidad de demostrar y proteger el estado de uno. Una persona está orgullosa de algo y consciente o inconscientemente comienza a demostrar esto a la sociedad. ¿Qué sucede si una persona no demuestra estado?
Seguirá una cadena de consecuencias: bajo nivel en la jerarquía social -> falta de recursos (sin protección y poca nutrición) -> muerte.
Esto está ilustrado por las personas sin hogar. Dejaron de demostrar el estado mínimo aceptable en la sociedad (una apariencia ordenada) y la sociedad dejó de darles recursos, lo que complicó en gran medida su tarea de supervivencia. Ahora el beneficio final de demostrar el estado se está volviendo claro: el individuo quiere sobrevivir.
Pero, ¿qué pasa si dejas de controlar esta necesidad? Por otra parte, la amenaza a la vida del individuo surgirá ya del lado de otro pecado: la envidia de los familiares. Pueden dejar de comunicarse con él, robar o incluso matar. Lo cual es contrario a los objetivos de supervivencia. Por lo tanto, la mejor estrategia es mantener el equilibrio.
¿Cómo usar los pecados en las ventas?
Considere un caso en el punto con el iPhone. Apple inmediatamente estableció un posicionamiento claro: un teléfono para la élite. Pero docenas de nuevos modelos de teléfonos de otras marcas son mucho mejores en especificaciones técnicas y más baratos. Sin embargo, millones de personas compran un iPhone. Se trata de una locura cuando la gente comienza a hacer cola unos días antes del inicio de las ventas. Intenta preguntarle al dueño del iPhone por qué eligió este teléfono. La respuesta será completamente ilógica, emocional y contendrá los estereotipos impuestos por Apple: hermosa, conveniente, rápida, mejor, buena cámara.
Según TechInsights, los ingresos que Apple gana de cada iPhone vendido es de alrededor del 60%.
En realidad, un modelo más barato de otra marca sería adecuado para satisfacer las necesidades del comprador. Pero el comprador paga extra por el "estado" de la propiedad imaginaria intangible, cuyo costo de producción es cero. Por lo tanto, actuando hábilmente sobre la necesidad de destacarse en la jerarquía (el pecado del "orgullo"), Apple creó una gran demanda de productos y comenzó a vender teléfonos con un alto margen sin precedentes.
Para la venta de cualquier producto, puede aplicar este método de marcar necesidades con pecados.
Chip: cuantos más pecados atrapamos en las personas, más se unirán al producto.Ejemplos
Gimnasio Extreme Fitness. Pecados para una mujer:
- orgullo (quiero obtener aprobación);
- envidia (un amigo tiene una mejor figura);
- lujuria (casarse con éxito).
Restaurante honesto. Pecados para el invitado:
- glotonería (mucha comida deliciosa y alcohol);
- avaricia (barato).
Yandex Food. Pecados para el cliente:
- glotonería (mucha comida deliciosa);
- pereza (no hay necesidad de ir a buscar comida, la traerán ellos mismos).
Concierto Timati. Pecados para el visitante:
- ociosidad (no quiero trabajar, derivado de la pereza);
- lujuria (buscando novia);
- orgullo (toma una foto con el artista, publica fotos en Instagram).
Alarma de coche Starline. Pecados para un automovilista:
- pereza (renuencia a bajar para calentar el auto, es inconveniente cerrar la puerta con una llave);
- avaricia (si me la roban, perderé mucho dinero).
Cursos de ingles. Pecados para el alumno:
- ira: (los extranjeros lo tratan injustamente si no conoce el idioma).
Servicio de Instagram. Pecados del usuario:
- envidia (parezco amigos, quiero lo mismo);
- orgullo (quiero presumir)
Coche BMW Pecados del dueño:- pereza (no quiero caminar o esperar el autobús);
- orgullo (quiero mostrar lo genial que soy).
Auto Lada. Pecados del dueño:
- pereza (no quiero caminar o esperar el autobús);
- avaricia (no hay suficiente dinero, no quiero ganar más).
Es por eso que BMW y AvtoVAZ no son competidores directos. El público tiene diferentes necesidades, a pesar de que la función principal de ambos automóviles es el movimiento.
Por lo tanto, utilizando la técnica de calificar las necesidades de los pecados, puede crear rápidamente un avatar de un segmento del público objetivo y utilizarlos para crear una estrategia de ventas.