Parte II Pregúntele a su madre: ¿Cómo comunicarse con los clientes y confirmar la exactitud de su idea de negocio, si todos mienten?

Continuación del resumen del libro.

El autor explica cómo distinguir información falsa de información veraz, comunicarse con el usuario y segmentar su audiencia.

Primera parte

Información falsa

Aquí hay tres tipos de información falsa a los que debe prestar mucha atención, ya que da una impresión falsa:

1. Cumplidos;
2. Chatter (frases generales, razonamiento hipotético, hablar sobre el futuro);
3. Ideas

Cumplidos:

Observaciones inquietantes (después de regresar a la oficina):

• "La reunión fue excelente";
• "Recibimos muchos comentarios positivos";
• "Todos con los que hablé están encantados con esta idea".

Todos estos son signos inquietantes. Si escucha algo como esto de usted o de sus colegas, intente especificar el significado.

¿Por qué a esta persona le gustó la idea? ¿Cuánto dinero puede ahorrar con su ayuda? ¿Cómo encajará ella en su vida? ¿Qué más trató de resolver este problema, pero fue en vano? Si no conoce las respuestas a estas preguntas, escuchó un cumplido, pero no recibió información real.

La regla de oro : los cumplidos que escuchas de los clientes son similares al oro samovar: brillan, distraen tu atención y no tienen valor.

Chatter:

Hay tres formas comunes de charla:

• declaraciones vagas ("Yo generalmente", "Yo siempre", "Yo nunca");
• promesas para el futuro ("probablemente lo haré", "lo haré");
• razonamiento hipotético ("puedo", "podría").

Cuando alguien comienza a hablar sobre cosas que hace "siempre", "generalmente", "nunca" o "haría", ya sabes, esto es solo una charla ociosa.

Use la "Prueba para mamá" y regrese a los interlocutores de un futuro hipotético a un pasado específico.

Ideas

Los empresarios se ahogan constantemente en un torbellino de ideas. Sufrimos de un exceso de ideas, y no de su falta. Y otros con entusiasmo nos lanzan otros nuevos.

En algún momento durante una conversación bien construida, su interlocutor puede, figurativamente hablando, transferirse a su lado de la mesa. Y esa es una buena señal. Hay perspectivas brillantes en frente de sus ojos, vuelve a la vida y comienza a derribar montañas de ideas sobre usted, describe las posibilidades y ofrece diversas funciones.

Registre esta información, pero tómese su tiempo para agregarla a su lista de tareas. Las startups deberían centrarse en una idea escalable e implementarla, y no aprovechar cada oportunidad interesante.

Lista de preguntas para verificar la viabilidad de la idea propuesta :

• "¿Por qué la necesitas?"
• "¿Qué acciones puedes realizar con su ayuda?"
• "¿Cómo lidias sin ella?"
• "¿Crees que deberíamos agregar esta función de inmediato o se puede hacer más tarde?"
• "¿Cómo encajará ella en tu trabajo actual?"

Regla de oro : las ideas y las solicitudes de características deben analizarse, no implementarse a ciegas.

Conversaciones correctas e incorrectas con un usuario potencial

Conversación muy, muy equivocada

Tú : "¡Hola! Gracias por su tiempo Estamos desarrollando aplicaciones para teléfonos y tabletas que ayudan a las personas a mantenerse en buena forma física, y queremos entender cómo se las arreglan para hacerlo ”( este comienzo no puede llamarse un fracaso, pero no hablaría de inmediato sobre la idea propuesta, ya que insinúa de manera transparente a sus interlocutores qué respuestas esperas escuchar )

Él : "Ok" ( no hago deporte en absoluto, así que no me tomarás mucho tiempo )

Tú : "¿Con qué frecuencia vas al gimnasio?" ( Estos son los datos demográficos habituales que no revelarán nada nuevo para usted, pero que le ayudarán a iniciar una conversación, comprender cuál es su interlocutor y formular las preguntas aclaratorias correctas )

Él : "En realidad, no voy al gimnasio" ( ¡Genial! Terminaremos esto )

Usted : "Y cuál, en su opinión, es el problema principal, ¿por qué no vas al gimnasio?" ( A partir de este momento, la conversación no va como debería. En lugar de entender si mantener una buena forma es un problema real para nuestro interlocutor, te adelantas y comienzas a profundizar en los detalles. Cualquier respuesta conducirá a ideas erróneas peligrosas )

Él : “Probablemente el problema es el tiempo. Verás, siempre estoy ocupado con algo ". ( Espera, ¿quién dice que es un problema para mí ir al gimnasio? Creo que acabo de decir que no me importa ir al gimnasio. Pero si necesitas elegir alguna respuesta, diré que es conveniente, pero no es que haga flexiones una vez cada cinco años.

Tu : “Genial. Wow ¿Podría poner en orden de importancia estos cuatro factores (conveniencia, enfoque individual, novedad y costo) en relación con el programa de acondicionamiento físico? ( Tenga en cuenta que todavía piensa que su interlocutor se encarga de su forma. Pero al hacer tales preguntas, no sabrá si al menos todo lo anterior es importante para esta persona )

Él : "Probablemente así: conveniencia, precio, enfoque individual, novedad" ( usted preguntó, respondí. Naturalmente, puramente hipotéticamente )

Tu : “Genial. Muchas gracias Estamos desarrollando una aplicación que lo ayudará a participar en la educación física con todas las comodidades posibles, sin salir de su hogar. Creo que es genial para resolver las tareas que te has propuesto a ti mismo ( hay un completo malentendido y una mala interpretación de lo que escuchaste a tu favor. Y ahora estás pidiendo un cumplido )

Él : “Una buena idea. Quizás intente usarlo cuando aparezca esta aplicación "( cumplido reservado, sin compromiso, reacción evasiva )

Tu : “Genial. Te daré acceso a la versión beta para que puedas comprobar cómo funciona. ”(¡ Tenemos un usuario! )

Él : "¡Gracias!" ( No voy a usarlo en absoluto )

Esta conversación es terrible, porque si no prestas atención a los detalles, parece que todo salió a la perfección. Al enfocar su atención en un área problemática demasiado rápido, puede imaginar que el problema "principal" es claro para usted, aunque en realidad no es así. Acabas de traer a tu interlocutor.

Conversación correcta

Tú : "¿Con qué frecuencia vas al gimnasio?"

Él : "Hmm. En realidad, no voy al gimnasio ". ( Parece que terminaremos aquí )

Tú : "¿Y cuál es la razón?" ( Tratemos de entender los motivos de nuestro interlocutor, en lugar de dar por sentado que la buena forma física es una de sus prioridades más importantes )

Él : "Ni siquiera lo sé. Verá, no me molesta demasiado "( no estoy tratando de resolver este problema por mi cuenta, y es poco probable que compre esta aplicación o la use )

Tú : “¿Y cuándo fue la última vez que intentaste hacer educación física? ¿No trataste de inscribirte en el gimnasio, trotar o algo similar? " ( Aferrarse a la información general para asegurarse ... )

Él : “En realidad, fui a practicar deportes en la escuela secundaria. Pero desde que comencé una familia, ha dejado de jugar un papel importante para mí. Los juegos al aire libre con niños me dan toda la carga cardiovascular necesaria ”

Usted : "Sí, lo entiendo. Gracias por tu tiempo ".

Tuvimos una conversación agradable con esta persona, descubrimos lo que necesitábamos y ahora podemos decirle adiós.

La regla de oro : muévase de general a particular y no entre en detalles hasta que obtenga una señal poderosa. Esta recomendación se aplica a su negocio en general y a cada conversación específica.

La regla de oro : conocer a los clientes y sus problemas es mejor durante una breve conversación sobre cosas simples que durante largas negociaciones formales.

Crear segmentos personalizados

Seleccione un segmento para el análisis y divídalo en subgrupos hasta que entienda con quién debe hablar y dónde encontrar a estas personas.

Comience con un segmento amplio y pregúntese:

• ¿Qué personas de este grupo desean sobre todo que se haga realidad mi idea?
• ¿Todos en este grupo o solo una parte de ellos comprarán / usarán el producto?
• ¿Por qué quieren que aparezca? (Es decir, ¿cuál es su propósito o problema?)
• ¿Todo el grupo tiene un motivo o solo una parte?
• ¿Cuáles son los motivos adicionales?
• ¿Qué otros grupos de personas tienen motivos similares?

T.O. formará dos tipos de segmentos: el primero es un grupo de personas unidas por características demográficas específicas, el segundo es un conjunto de motivos.

Como puede ver, algunos grupos resultaron ser más borrosos, otros más específicos. Continuamos dividiendo los grupos difusos, respondiendo nuevamente las preguntas anteriores.

¿Quién en este subgrupo desea que su idea se haga realidad?

Luego analizamos el comportamiento de los representantes de estos grupos para entender dónde encontrarlos.

• ¿Qué están haciendo estas personas ahora para hacer las cosas o para hacer frente al problema?
• ¿Dónde puedo encontrar representantes de un grupo que me interese?
• ¿Dónde puedo encontrar personas que están usando soluciones alternativas ahora?

¿No está seguro de dónde encontrar representantes de uno de estos grupos? Regrese a su lista y continúe dividiendo su base de clientes hasta que encuentre dónde encontrar a las personas que necesita. Si es imposible establecer contacto con representantes de uno u otro segmento de clientes, entonces no le brindará ningún beneficio.

La regla de oro : hasta que sintonice la búsqueda de problemas y objetivos claramente formulados y consistentes, su segmento de clientes permanecerá borroso.

La regla de oro : los buenos segmentos de clientes se forman según el principio de "quién - dónde". Si no entiende dónde buscar clientes, continúe dividiendo el segmento seleccionado en subgrupos más pequeños hasta que encuentre claridad.

La regla de oro : si no tiene claro lo que quiere saber, ni siquiera necesita comenzar una conversación.

Comunicación con usuarios potenciales.

Antes de comenzar una conversación :

• Si esto no se ha hecho antes, seleccione un segmento claro de clientes, representantes que pueda encontrar;
• Junto con su equipo, formule tres preguntas clave para recopilar información;
• Si es posible, considere el escenario ideal para los próximos pasos y compromisos;
• Si la comunicación es una herramienta adecuada y efectiva para usted, considere con quién debe hablar;
• Trate de sugerir lo que más preocupa a sus futuros interlocutores;
• Si las preguntas que desea hacer se pueden responder utilizando el "estudio de escritorio", primero realice dicho estudio.

Durante una conversación :

• Indique claramente el tema;
• Haga las preguntas correctas que pasarán la "Prueba para mamá";
• Evite los cumplidos, mantenga la charla, llegue al fondo del asunto;
• Tomar notas;
• Si es posible, luche por compromisos firmes y registre los próximos pasos.

Después de la conversación :

• Analice sus grabaciones y señales importantes de los labios del cliente con su equipo;
• Si es necesario, transfiera las entradas al sistema de información;
• Haga ajustes a sus suposiciones y planes;
• Piense en las siguientes "tres grandes" preguntas.

Breve resumen:

Prueba para mamá :

1. Hable sobre la vida del interlocutor, y no sobre su idea;
2. Pregunte sobre cosas específicas que sucedieron en el pasado, y no sobre perspectivas u opiniones;
3. Habla menos, escucha más.

A menudo cometió errores :

1. Pides cumplidos. "Estoy pensando en comenzar un nuevo negocio ... ¿Crees que esto funcionará?" “Tuve una idea excelente para una aplicación. ¿Te gusta?
2. Revelas a los demás el alma ("el problema de la inspiración excesiva"). “Este es el proyecto de alto secreto, por lo cual dejo el trabajo. Que piensas "¡Por favor, sé honesto y dime lo que realmente piensas al respecto!"
3. Actúas con firmeza y dejas ir el tono. "No, no me entiendes ..." "Es cierto, pero además de eso, ¡otro problema está siendo resuelto!"
4. Te estás comportando demasiado formalmente. “Antes que nada, déjenme agradecerles por aceptar esta entrevista. Le haré unas pocas preguntas y luego podrá volver a su negocio ". "Si usa una escala de cinco puntos, cuánto calificaría ..." "Organicemos una reunión".
5. Interfiere con el libre flujo de información. “Cuida mejor el producto. Y descubriré todo lo que necesitamos ". "¡Los clientes me dijeron eso!" "No tengo tiempo para hablar con nadie. ¡Necesito escribir un programa!
6. Reúne cumplidos, no hechos y obligaciones. "Recibimos muchos comentarios positivos". "Todos con los que hablé están encantados con esta idea".