CRM ++

Existe la opinión de que todo lo multifuncional es débil. De hecho, esta afirmación parece lógica: cuantos más nodos estén interconectados e interdependientes, mayor será la probabilidad de que con el fallo de uno de ellos, todo el dispositivo pierda su dignidad. Todos nos enfrentamos repetidamente a tales situaciones en equipos de oficina, automóviles, aparatos. Sin embargo, en el caso del software, la situación es la opuesta: cuantas más tareas cubra el software corporativo, cuanto más rápido y más conveniente sea el trabajo, más familiar será la interfaz, más fáciles serán los procesos comerciales. La unificación y la automatización de extremo a extremo en la empresa resuelven el problema tras otro. Pero, ¿puede ser una “herramienta múltiple” un sistema CRM que ha desarrollado durante mucho tiempo la imagen de un programa de ventas y gestión de la base de clientes? Por supuesto que puede. Además, en un mundo ideal, debería. ¿Echar un vistazo a la anatomía de un organismo de software?

De empresa a empresa

Mientras que una pequeña o mediana empresa se dedica a la creación y venta de servicios, software, servicios, publicidad y otros objetos del mundo intangible o condicionalmente intangible, todo está bien: puede ser caprichoso, elegir CRM para tener en cuenta a los clientes por el color de la interfaz y la forma de existencia del embudo de ventas, molestarse con el color de los marcos fuente en los botones de función y la vida es relativamente fácil. Pero todo cambia cuando la producción y el stock aparecen en la empresa.

El hecho es que la producción, por regla general, se centra en la gestión y la optimización del proceso de producción. En tales empresas, especialmente en las pequeñas, se da prioridad absoluta al trabajo con la producción, y las ventas y el marketing ya carecen de fuerza, manos, ideas, dinero y, a veces, solo inspiración. Pero, como sabe, hay poco que producir en el sistema capitalista, necesita vender, y dado que los competidores están en alerta, debe sortearlos a su vez, por supuesto, con la ayuda de promociones y marketing. Entonces, la tarea principal es implementar CRM, que combinará todos los componentes: producción, almacén, compras, ventas y marketing. Pero, ¿cómo debería verse y, lo más importante, cuánto cuesta?

Las compañías manufactureras, a diferencia de las compañías comerciales, tienen una actitud completamente diferente al software: desde el enfoque y los riachuelos de la interfaz, el enfoque cambia bruscamente hacia la funcionalidad, la conectividad y la versatilidad. Cualquier automatización debería funcionar como un reloj y respaldar procesos comerciales complejos, y no solo "clientes líderes". Entonces, si la elección recayó en el sistema CRM, este "CRM para producción" debería hacer frente no solo a la base de clientes y al embudo de ventas, sino que también debería incluir mecanismos complejos de gestión de producción integrados con funciones de contabilidad y operativas de almacén familiares para cualquier empresa.

¿Hay algún CRM para producción? Hay ¿Cómo se ven, cuánto cuestan, en qué idioma están? Miremos un poco más abajo, pero por ahora analicemos si vale la pena ponerse en contacto con CRM para la producción o si es mejor trabajar en fuentes separadas.

CRM para producción: ¿por qué?

Somos un proveedor de un sistema CRM, que se ha encontrado repetidamente con introducciones en empresas de producción de pequeñas y medianas empresas, y sabemos que implementar CRM en una empresa de este tipo es una historia difícil que requiere tiempo, dinero y el deseo de trabajar con los procesos comerciales desde adentro. Sin embargo, hay una lista completa de razones para comenzar la implementación y llegar hasta el final.

• La primera y principal razón para implementar CRM en cualquier empresa es la acumulación, sistematización y preservación de la base de clientes. Para una empresa de fabricación, una base de clientes bien organizada es un camino directo hacia ganancias futuras: en el caso de desarrollar nuevos productos, accesorios o servicios relacionados, siempre puede revender productos a clientes existentes.
  
• CRM ayuda a organizar las ventas. Y las ventas son la solución a muchos problemas en la empresa. Un buen rendimiento de ventas es ganancia, flujo de caja y, en consecuencia, el buen humor del jefe y el buen espíritu de equipo. Bueno, ciertamente estoy exagerando aquí, pero este postulado no está lejos de la verdad. Cuando sus ventas se suman, es más fácil respirar, tiene los medios para desarrollar, modernizar y atraer a los mejores especialistas del mercado, es decir, tiene todo para obtener aún más ganancias.
  
• Cuando produce algo y tiene un sistema CRM, en realidad recopila todos los datos sobre pedidos y ventas, lo que significa que puede pronosticar con precisión la demanda y adaptarse rápidamente a las nuevas demandas del mercado, cambiar precios o volúmenes, y retirar oportunamente un producto o servicio surtido Además, planificar y pronosticar las ventas ayuda a formar existencias y crear un plan de producción: cuándo, cuánto y qué tipo de producto necesita producir. Y el plan de producción correcto es la clave para la salud financiera de la empresa: puede planificar costos, adquisiciones, modernizar equipos e incluso contratar personal.
  
• Nuevamente, en función de la información recopilada, puede analizar quejas y eliminar defectos. Además, el sistema CRM es una gran ayuda y una garantía de trabajo calificado para servicio al cliente y soporte técnico: puede ver los perfiles de los clientes, registrar sus solicitudes directamente en la tarjeta y también crear y almacenar una base de conocimiento para un trabajo rápido con las solicitudes.
  
• Un sistema CRM siempre mide y evalúa el resultado: qué produjeron, cómo vendieron, por qué no vendieron, quién fue el eslabón más débil en el proceso, etc. Nosotros en RegionSoft CRM fuimos más allá e implementamos un potente sistema de KPI, que puede personalizarse según sea necesario para cada división de cualquier empresa. Esto, por supuesto, es +100 a la mensurabilidad y transparencia del trabajo de aquellos empleados a los que se pueden aplicar los KPI.
  
• CRM conecta el front-end de la empresa (comercio, soporte, finanzas, gestión) con el back-end (producción, almacén, logística). Por supuesto, individualmente, todo también funcionará, pero en la oficina se deben mencionar las palabras "quemar", "infierno de coordinación", "dónde está la firma de este **** pa", "* opa con plazos" y el polímero (usted no lo olvidé, ¿verdad? Además de las bromas, el CRM en sí mismo, por supuesto, no hará nada por usted, pero si configura procesos de negocio y no es demasiado vago para participar en la planificación individual y colectiva, la compañía será notablemente más fácil y más cómoda para trabajar. Desarrollar o no desarrollar aún más la automatización será su decisión.
  

Cuando todos los procesos comerciales dentro de la empresa se basan en una única plataforma de software (ya sea CRM, ERP o algún sistema sofisticado de control de procesos automatizado), obtiene beneficios obvios.

• Seguridad: todos los datos se almacenan en un sistema seguro, se registran las acciones del usuario y se delimitan los derechos de acceso. Por lo tanto, si se produce una fuga de datos, no pasará desapercibida y sin castigo, y en caso de pérdida de datos, una copia de seguridad lo salvará.
  
• Consistencia: todas las acciones dentro de la empresa están organizadas y planificadas, debido a los procesos comerciales y la gestión de proyectos, el tiempo para completar el trabajo o la prestación de servicios se reduce considerablemente.
  
• Gestión de recursos competente: la planificación y la previsión le permiten crear existencias correctamente, no detener la producción y regular la carga de trabajo del personal.
  
• Puntos de ahorro: gracias a CRM, los fabricantes responden rápidamente a los cambios en la demanda, aprenden a corregir la estacionalidad y, por lo tanto, ahorran significativamente, evitando la sobreproducción y el exceso de existencias.
  
• Análisis completos para la gestión y la estrategia: hoy es indecente tomar decisiones sin analizar la información. La recopilación, el almacenamiento y la interpretación de la información le brindarán una comprensión completa de lo que está sucediendo en su negocio y podrá tomar decisiones de manera razonable y no de forma intuitiva o según el principio de "cómo se colocará la tarjeta".
  
• Las ventas adicionales abren el camino para obtener altos márgenes de la venta de nuevos productos y servicios debido al hecho de que no necesita invertir en encontrar, atraer y retener clientes: esta es su inversión anterior, todos ya están en su base de datos electrónica.
  

Volvamos a la pregunta planteada al comienzo del artículo: ¿qué sistema CRM implementar?

Implemente un sistema que funcione de inmediato para todos

Y ahora, al parecer, no hay absolutamente ningún problema con la búsqueda de sistemas de gestión de producción y ventas: en primer lugar, es SAP, luego Microsoft Dynamics, Sugar CRM. Hay fabricantes nacionales de ERP. Estos son sistemas complejos y engorrosos tanto desde el punto de vista de la implementación como desde el punto de vista de la operación, pero pueden resolver problemas de automatización de extremo a extremo. Sus capacidades son impresionantes, solo el precio impresiona más. Entonces, por ejemplo, según las estimaciones promedio de los expertos, el costo de SAP para las pequeñas y medianas empresas es de $ 400 mil (alrededor de 25.5 millones de rublos) y está justificado para las empresas con una facturación de 2.5 mil millones o más. El alquiler de una tarifa promedio de Microsoft Dynamics costará aproximadamente 1,5 millones de rublos 10 personas por año por empresa (no contamos la implementación y los conectores, sin los cuales este CRM no tendría sentido).

¿Y qué hay de las pequeñas compañías de producción en toda Rusia: fabricantes de equipos industriales, muebles, agencias de publicidad y producción y otros fabricantes que tienen una facturación de menos de 3 mil millones y para los cuales 1.5 millones de suscriptores, aunque es un desperdicio factible pero muy tangible?

Nosotros en RegionSoft CRM no solo vimos software, sino que, como cualquier empresa comercial, tenemos una misión. Nuestra misión: proporcionar herramientas de automatización funcionales y asequibles para micro, pequeñas y medianas empresas para que puedan comenzar a trabajar intensamente lo más rápido posible. Minimizamos los costos de desarrollo y promoción, lo que hace que nuestro CRM sea más barato que los competidores de la misma clase; por ejemplo, la versión más sofisticada de RegionSoft CRM Enterprise Plus costará 202 mil rublos para una empresa con 10 empleados (para licencias), y esto la cantidad que paga de una vez por todas, sin una suscripción. Bueno, está bien, agreguemos tanto a la finalización e implementación (que, por cierto, no siempre es necesario); de todos modos, esto es tres veces menos que solo alquilar licencias al año de otros proveedores de mentalidad más cercana.

Surge otra pregunta: ¿qué obtendrá la compañía por este precio? ¿CRM-ku ordinario con algún tipo de seguridad sostenible debido al escritorio? NO Esto es lo que suministramos continuamente a las empresas manufactureras:

Y al mismo tiempo, simulemos en paralelo cómo se puede usar toda esta funcionalidad. Tengamos una pequeña fábrica ficticia para la producción de diseñadores y robots de nueva generación para escuelas de robótica. Haremos modelos típicos y bajo pedido.

MCC es un centro de ventas y gestión de pedidos. Este es un mecanismo logístico que procesa y rastrea los procesos relacionados con los pedidos de los clientes. Dentro del centro de control de ventas, puede registrar pedidos de clientes, tener en cuenta los documentos adjuntos para la transacción, enviar productos a los clientes, realizar un análisis logístico con la generación de pedidos de producción y pedidos a proveedores (en este caso, se analizan las ofertas de los proveedores), se ha implementado la logística de transporte. Al mismo tiempo, el MCC solicita intelectualmente las posiciones más populares al procesar un pedido de un cliente.

Recibimos un pedido de la Robokids School of Robotics para la compra de 10 robots estándar, 5 diseñadores y 4 robots a pedido, de un tamaño diferente y con un nuevo software de relleno para niños mayores. Realizamos un pedido en el MCC y se envía a los gerentes de producción, ingenieros y economistas. Los economistas tienen que calcular el costo de 4 robots no estándar. Como hacerlo

Puede elaborar una propuesta técnica y comercial (TCH) : agregaremos los componentes necesarios para nuestros robots "exclusivos" en formas especiales dentro de RegionSoft CRM de acuerdo con su configuración y calcularemos automáticamente el costo del producto. Entonces, en el documento, nuestro robot estará compuesto por nodos y piezas, y el cliente recibirá por correo electrónico un cálculo completo del costo del producto, junto con los costos de desarrollo y ensamblaje. Al mismo tiempo, un análisis de la disponibilidad de robots listos para usar, diseñadores y componentes necesarios ya ha tenido lugar en la producción y, si falta algo, se han enviado pedidos de compra de componentes faltantes a los proveedores.

Interfaz de cálculo TCH

El elemento descrito anteriormente es el mecanismo de TCH (propuestas técnicas y comerciales). TKP es una herramienta para preparar ofertas comerciales para el suministro de equipos técnicos complejos. De hecho, este es un diseñador en el que puede recoger un conjunto completo de equipos, incluidos equipos opcionales, con un cálculo de su costo. Si el gerente usa TCH, puede configurar la compatibilidad de unidades y partes con el elemento de configuración, determinar la configuración básica, el número de componentes necesarios, sus características técnicas e incluso un conjunto de información publicitaria. Por lo tanto, puede preparar rápidamente una propuesta para el suministro de equipos con detalles sobre los componentes, teniendo en cuenta todos los descuentos y márgenes, un calendario de pagos y material publicitario, si es necesario. Al mismo tiempo, el costo del objeto y los componentes se calcula dinámicamente en el momento del cambio / formación de la configuración; no es necesario recopilar información de directorios, tablas, etc.

Después de eso, puede crear una forma impresa ordenada y detallada del TCH, escribir una factura, un acto, una factura y una factura basada en ella.



Formulario de impresión TCH

Pero los parámetros del nuevo robot se calcularon en una calculadora de software: el ingeniero ingresó los parámetros: altura, ancho y profundidad de la carcasa, tipo de procesador, número y parámetros de las placas requeridas, número de nodos, nuevo número de componentes, nuevo volumen de pintura, etc. Por lo tanto, recibió el costo estimado del robot, que formó la base de un TCH menos detallado (el cliente no necesita conocer el costo de los componentes y la composición completa del dispositivo).

Las calculadoras de software son una herramienta importante para las empresas manufactureras. Convencionalmente, imagine que produce puertas: puertas interiores para Jruschov, Stalin y nuevos edificios, a pedido, para altas aberturas de casas y cabañas. Es decir, especímenes de diferentes tamaños de diferentes materiales. Para cada cliente, debe calcular su pedido e, idealmente, cargar inmediatamente este perfil en todos los documentos. En RegionSoft CRM, esto se puede hacer usando calculadoras de software en las que puede calcular un pedido por parámetros, en menos de 1 minuto. Los scripts de software son abiertos, por lo que cualquier usuario con habilidades de programación puede proporcionar cualquiera, incluso el método de cálculo más complejo e individual.

Para ensamblar 5 de cada 10 robots, varias placas base y dos procesadores no fueron suficientes, porque 2 fueron recientemente a reemplazar el "cerebro" en garantía. Directamente desde CRM, el gerente de producción envió una solicitud al proveedor, al mismo tiempo haciendo un nuevo cálculo de la necesidad. Al mismo tiempo, el cliente aprobó TCH, nuestros gerentes formaron una cuenta en CRM y la enviaron para su pago. Después de que se paga, comenzamos la producción para este pedido.

Directamente desde RegionSoft CRM, puede crear solicitudes de proveedores de varias maneras: a través del análisis de ventas (basado en las ventas registradas en el inventario), a través del análisis de facturas de pago, a través de la matriz del producto, a través del análisis ABC (aplicación automática basada en criterios personalizados; el sistema mismo analiza las ventas de bienes para el período basado en el principio de Pareto y genera aplicaciones para grupos de bienes). Después de la formación de la aplicación, caen en el registro de la aplicación, se cargan en un archivo o se envían directamente al correo electrónico del proveedor.

Por cierto, sobre las matrices de productos básicos . Esta también es una herramienta importante, que es un registro de precios de compra que indica a los proveedores, la validez de estos precios, así como características adicionales.

Comenzando con Professional Plus, RegionSoft CRM ha incorporado la contabilidad de almacén para dos modelos: contabilidad por lotes y contabilidad promedio. Qué tipo de contabilidad elegir depende de las necesidades y responsabilidades de su empresa, explicaremos brevemente para aquellos que aún no se han sumergido en el tema. La contabilidad por lotes se basa en registros de fiestas, acumulaciones y totales en secciones de almacenes. Se utiliza el principio más común de la contabilidad de particiones FIFO. En el caso de la contabilidad de lotes, solo puede cancelar las mercancías cuyos lotes permanecen, es decir, cancelar las mercancías a menos es imposible. Esta técnica es adecuada para ventas al por mayor, especialmente si tiene que reservar productos para su envío al cliente. La contabilidad del promedio es más adecuada para las ventas minoristas: no tiene en cuenta los lotes y es posible cancelar los bienes en menos (que, según la contabilidad, no está en stock, por ejemplo, como resultado de la reordenación). Naturalmente, RegionSoft CRM le permite realizar casi todas las operaciones de almacén y genera y crea automáticamente formularios impresos de toda la documentación primaria (desde las facturas hasta la hoja de flujo y el recibo de compra).

Entonces, comenzamos a ensamblar robots para nuestro pedido grande, tenemos la contabilidad de lotes instalada en nuestro almacén.

La funcionalidad de producción se basa en la contabilidad del almacén, está integrada en la edición RegionSoft CRM Enterprise Plus e incluye una serie de mecanismos destinados a automatizar la producción y administrar los recursos de producción. Le advertimos de inmediato: no confunda la funcionalidad de producción en el sistema CRM con el sistema de control automático, aunque hay puntos comunes. Sin embargo, ASUPP es un software donde la producción es primaria, y CRM es un programa donde el comercio es primario y la automatización de extremo a extremo de las pequeñas y medianas empresas es importante.

RegionSoft CRM admite tanto la producción simple en una etapa (componentes comprados, ensamblar una PC, vender una PC a un cliente) como la fabricación de múltiples productos, donde los productos se fabrican en varias etapas (por ejemplo, primero componentes ensamblados a partir de componentes ampliados y luego a partir de nodos y componentes de la PC en sí). En RegionSoft CRM, es posible no solo "ensamblar el sistema N a partir de los subsistemas n, m, p", sino también operaciones de soporte para desmantelar, convertir, crear documentos, calcular costos, crear un mapa tecnológico, etc.

Todavía estamos ensamblando robots y tenemos una producción multitarea en lugar de simple producción: simplemente porque obtenemos componentes dispares y primero ensamblamos los nodos, y luego desde los nodos - robots, y ya en la tercera etapa preparamos su software. «» , , , , , — , . — .

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