Recuerda cómo en la primera parte de la exitosa película "Hombres de negro", los estudiantes de entrenamiento de combate disparan enérgicamente a los monstruos de cartón en todas las direcciones, y solo el héroe de Will Smith, después de un poco de deliberación, "sacó el cerebro" de una chica de cartón que tenía un libro en física cuántica? Y aquí, parece, ¿SD-WAN? Y todo es muy simple: hoy no hay ventas de soluciones de esta clase en Rusia. Llevamos más de tres años trabajando en el tema de SD-WAN, dedicamos cientos de días a él, invertimos en la formación de ingenieros, en laboratorios y stands, preventas, presentaciones, demostraciones, pruebas, pruebas, pruebas ... ¿Pero cuántas implementaciones? ¡Para nada!
Me gustaría especular sobre las razones de este hecho y hablar sobre las conclusiones que hicimos junto con colegas de Cisco basados en un análisis de nuestra experiencia.
SPIN sales
En Jet Infosystems realmente amamos la técnica de ventas SPIN. Se basa en el hecho de que vender no es un monólogo, no leer un folleto, sino un diálogo. Además, el vendedor debe hablar menos y hacer más preguntas: situacionales, problemáticas, de extracción y guía.
La tarea principal es llevar al interlocutor a la idea de que necesita comprar lo que quiere venderle.
Hace un par de años hubo un ejemplo clásico de entrevistar a un vendedor en una empresa comercializadora de bolígrafos.
"¿Por qué usas bolígrafos?"
- En realidad, todo ha estado en la computadora e Internet durante mucho tiempo. Solo uso un bolígrafo para firmar documentos.
- Entre estos documentos, probablemente, ¿hay contratos?
"Sí, por supuesto".
- ¿Y hubo entre los contratos que firmó que recordó toda su vida?
"Sí, por supuesto".
"Yo también lo creo". Después de todo, estos son, en primer lugar, recuerdos. Recuerdos de tus victorias y logros. Puede firmar un documento ordinario con cualquier bolígrafo, el más barato. Pero, ¿no vale la pena hacer que la firma de contratos tan importantes y emblemáticos sea un bolígrafo especial destinado a ocasiones especiales? Mirándolo, ¿recordarás cómo fue y sonreirás?
- Un pensamiento interesante.
"Así que mira esa pluma". Tal vez esta es ella?
- Bien, bien, vendido, pequeño diablo!
A veces este enfoque funciona muy bien, ¡y tuve una experiencia muy interesante en tales ventas! Pero no con SD-WAN.
El extranjero NO nos ayudará
Es típico que la situación con la venta de soluciones SD-WAN en el extranjero sea exactamente lo contrario, es decir, ¡es maravillosa! No surgen dificultades especiales allí. La razón es el costo impresionante de los canales MPLS, muchas veces más caros que los canales de Internet. Tan pronto como decimos que podemos "eliminar" parte del tráfico de MPLS a Internet y ahorrar mucho en esto, tenga en cuenta que la venta ha tenido lugar.
En Rusia, el costo de los canales MPLS y de Internet es comparable, y en algunos casos los primeros son incluso más baratos. Habiendo hablado recientemente con un colega del operador Big Four, me sorprendió saber que en la comunidad de operadores MPLS no se toma en serio como una red interna. Aquí está Internet: sí, esto es serio, ¡acceso al gran mundo!
Los técnicos de SD-WAN realmente no necesitan vender. En nuestra práctica, solo hubo un caso cuando el jefe del departamento técnico dijo que tenía DMVPN, y todo le convenía. Por lo general, los ciudadanos con conocimientos técnicos saben muy bien que darán SD-WAN. Y luego van a los negocios, y no obtienen un presupuesto. O inmediatamente entienden que no recibirán, y por lo tanto ni siquiera van. Pero por puro interés deportivo, están felices de comenzar a probar.
Deberíamos pensar en estos hechos temprano, pero todo sucede cuando él necesita que suceda.
Confusión digital
Una vez llegué a una persona respetada con mi stand-up en solitario (porque no sabía qué preguntas hacerle). Me asignaron una hora entera, pero me interrumpieron después de quince minutos.
Escucha Esto es todo, por supuesto, interesante. ¿Pero sabes qué es la transformación digital? Y luego escucho de todos lados, pero no entiendo nada.
Y accidentalmente estaba un poco actualizado, porque dije que este es un concepto filosófico que afirma que todo lo que vive en el mundo es mortal. Incluyendo cualquier negocio. Sin excepción
Por lo tanto, la transformación digital se trata de amenazas que pueden no venir de donde proviene y de las oportunidades que las mismas amenazas brindan a los más ágiles. Y entonces comenzó la diversión.
Querido hombre, cogió el teléfono, llamó a alguna parte y dijo:
"Oye, la transformación digital se trata de amenazas y oportunidades, y no de digitalización, de la que me hablas".
Colgué el teléfono.
- ¿Esta tu SD-WAN encaja aquí?
Y luego tuvimos un diálogo durante los 45 minutos restantes.
Y entonces algo hizo clic en mi cabeza. Todavía no entendía nada, pero finalmente comencé a analizar. Muy pocas personas entienden qué es la transformación digital y en qué se diferencia de la digitalización. Si bien no hay un estándar, cuántas personas, tantas opiniones.
En general, la transformación digital es un concepto cuya esencia es recordar a los gerentes la vida útil limitada de sus empresas.
Salto de fe
Ofrecemos detener, pensar y dejar de disparar a los "monstruos" que no tienen la culpa de nada. Necesitamos encontrar el objetivo correcto.
Mire de cerca la tabla de ventas. Para que se realice la venta, debe centrarse en el cuadrante inferior derecho. Para hacer esto, creemos que necesitamos acercarnos a la venta de SD-WAN como una startup Lean.
¡La palabra clave aquí es una startup! Una startup comienza con un "salto de fe", un supuesto que (idealmente) necesita ser verificado. Tenga en cuenta lo importante: SD-WAN prácticamente garantiza una mejora en la experiencia del cliente.
Hicimos exactamente eso: junto con colegas de Cisco, comenzamos a hacer proyectos piloto. A mi costa. Y ya en la red de clientes "en vivo", encontraron ganancias con la introducción de SD-WAN, que era imposible de adivinar de antemano.
Por ejemplo, tuvimos un caso cuando las llamadas al centro de contacto dejaron de contestar. Esto sucedió porque la SD-WAN comenzó a cambiar rápidamente de canal en caso de deterioro de la calidad. Una llamada perdida en un centro de llamadas es un cliente perdido. Pero este negocio comprende esto: hay un problema, ¡hay una solución!
En conclusión
SD-WAN es bastante fácil de vender para los técnicos, pero extremadamente difícil para las empresas. Por lo tanto, la venta de SD-WAN a un negocio debe verse como una startup, es decir, un trabajo conjunto y partidista del cliente, integrador y proveedor. ¡Y este enfoque, estamos seguros, conducirá al éxito!
Publicado por Denis Dyzhin, Director de Desarrollo de Negocios, Centro de Soluciones de Red de Jet Infosystems