El conocido fondo de capital de riesgo estadounidense y acelerador de startups 500Startups una vez preguntó a 100 gerentes de grandes corporaciones sobre su trabajo con startups. Resultó que casi todas las empresas trabajan con startups, pero solo uno de cada cuatro proyectos piloto se transforma en una solución que puede llevarse al mercado. Y si hablamos de bancos, y menos aún. En esta publicación, utilizando nuestro propio acelerador como ejemplo, mostraremos cuáles son las dificultades y cómo intentamos superarlas.
La colaboración con nuevas empresas es mucho más barata y requiere menos tiempo en comparación con el desarrollo de productos con los recursos internos del banco. Por lo tanto, tenemos la oportunidad de incorporar tecnologías casi listas para usar en los servicios al cliente y en los procesos comerciales internos.
Durante varios años, VTB ha estado probando varios formatos para trabajar con startups. Todos los días, varios departamentos del banco reciben solicitudes de nuevas empresas que ofrecen sus servicios. Pero para que tal oferta encuentre a su cliente dentro de la enorme estructura corporativa, es necesario recorrer un camino difícil y largo. Accelerator es una plataforma para la interacción del banco con el mercado Fintech, donde las nuevas empresas y los clientes internos se encuentran rápidamente. Al seleccionar tecnologías para el acelerador de un gran flujo de aplicaciones, nos centramos en las tareas reales del negocio. Por otro lado, ofrecemos soluciones comerciales que pueden fomentar la creación de nuevos productos y servicios.
En el momento del lanzamiento del primer acelerador VTB en junio de 2018, no todos en el banco entendieron claramente para qué necesitamos nuevas empresas. Con el fin de encontrar clientes comerciales internos interesados para poner a prueba soluciones iniciales, surgió la tarea de involucrar a un gran número de divisiones bancarias en el proyecto y desarrollar una cultura interna para trabajar con innovaciones. Una etapa importante en este trabajo fue el estudio de la experiencia extranjera de grandes corporaciones en el trabajo con innovaciones.
La experiencia de colegas de Singapur nos ayudó (una
publicación separada
está dedicada a este viaje). El mayor banco asiático DBS en 2009 fue considerado el banco más burocrático e inconveniente para los clientes del país. El nombre DBS fue descifrado en broma como malditamente lento - "malditamente lento". Luego, el nuevo director de operaciones, Paul Cobban, vino al banco. Gastó todo el presupuesto de capacitación para los altos directivos en hackatones y forzó a los altos directivos a participar en ellos junto con las nuevas empresas, de modo que los gerentes de bancos se sumergieron en el entorno de las nuevas empresas y se infectaron con su pensamiento empresarial. Lanzó un programa de capacitación digital para todos los empleados del banco, abrió un laboratorio de innovación, enseñó todas las metodologías ágiles, creó programas de innovación corporativos, realizó conferencias y eventos especiales con empresarios, e hizo un programa de ex alumnos. Y en 2014, DBS fue reconocido como el mejor banco de la región de Asia y el Pacífico, y en 2018, en general, el mejor banco del mundo según la revista Global Finance.
Cómo seleccionamos proyectos para el acelerador
Nuestra tarea es aumentar la experiencia dentro del banco para trabajar con nuevas empresas, crear una infraestructura para probar e integrar soluciones en el entorno corporativo. Decidimos confiar en profesionales que tienen una amplia experiencia en la búsqueda de nuevas empresas y en la organización de programas de aceleración, capaces de equilibrar las tareas comerciales de la corporación y las capacidades de las nuevas empresas. Para hacer esto, hemos contratado al equipo de GenerationS como socio. Grandes corporaciones, inversores de riesgo y miles de nuevas empresas de todas las regiones del país participan anualmente en proyectos de GenerationS.
Recolectamos solicitudes durante tres meses y, como resultado,
190 nuevas empresas de Rusia, la CEI y Europa querían participar en nuestro acelerador. El acelerador estaba ganando impulso desde el interior: tres meses después, 150 expertos internos de VTB de más de 40 divisiones trabajaron con nosotros y evaluaron y seleccionaron soluciones tecnológicas.
En la etapa de selección, los expertos bancarios ya han confirmado que están listos para realizar pilotos con startups seleccionadas. De las 190 nuevas empresas, se seleccionaron
32 : obtuvieron el mayor número de votos de expertos. Los invitamos al día de demostración. Anteriormente, el equipo de GenerationS los ayudó a prepararse para la presentación, formular una propuesta de valor y describir ventajas competitivas.
En Demo Day, dimos a los equipos 5 minutos cada uno para una presentación, que fue evaluada por expertos y altos directivos del banco. En esta etapa de la selección, evaluamos:
- La presencia de MVP con un modelo de negocio claro y una propuesta de valor para el banco: hasta ahora solo trabajamos con proyectos maduros que ya tienen un producto terminado, tecnología o incluso experiencia en ventas.
- La relevancia y el potencial de una startup para el negocio de VTB
- Innovación y viabilidad de la solución.
- Ventaja competitiva
Según los resultados de Demo Day,
12 startups para pilotaje pasaron al acelerador. El acelerador no tiene un presupuesto para experimentos, cualquier prueba de tecnología es financiada por un cliente comercial interno, por lo que trabajamos duro en los criterios de éxito, que incluirán tanto el componente tecnológico como el comercial. Además organizó talleres y seminarios para el desarrollo de negocios para equipos, trabajo conjunto con mentores y expertos.
Bajo estrictos procedimientos corporativos destinados a minimizar los riesgos, la tarea era crear una vía rápida para la implementación de los pilotos. En el caso de trabajar con startups, los riesgos son altos, por lo que los procedimientos generalmente aceptados no funcionan aquí. Después de haber encontrado desde el inicio hasta la implementación piloto, hemos identificado cuellos de botella en los procesos comerciales actuales.
Para implementar rápidamente la infraestructura para los pilotos, organizamos un entorno limitado basado en una nube externa. Es conveniente en la nube: puede usar solo la cantidad necesaria de recursos e implementar rápidamente bucles de prueba. Además, no se requieren aprobaciones largas para las pruebas, ya que no afectamos los sistemas y procesos de "combate" del banco.
Pero en el "sandbox en la nube" puedes probar lejos de todo. Algunos proyectos de acelerador requieren trabajar con datos personales de clientes, integración con fuentes de datos internas y sistemas bancarios internos. Por lo tanto, aún debe resolver el problema del despliegue rápido de los bucles de prueba internos y el acceso a la infraestructura necesaria.
¿Quién golpeó el acelerador?
Nos cautivó la descripción de los procesos, y probablemente le interese saber qué startups llegaron al piloto. En el primer conjunto de acelerador había 10 de ellos:
- Data Fabric : una plataforma de software para la recopilación, transformación, almacenamiento y gestión de datos basados en tecnologías semánticas;
- FreshDoc : un diseñador de documentos que utiliza inteligencia artificial;
- Synpatic : tecnología para aislar y evaluar información de sonidos y habla, así como análisis de entonación;
- VOCA-TECH - insignia de audio personal y análisis de voz para sucursales bancarias;
- WantResult : tecnología para generar clientes objetivo;
- Ziax : un sistema robótico inteligente para centros de llamadas con reconocimiento de voz;
- AIST : sistema de información de focalización analítica basado en SIG (sistema de información geográfica);
- TheWaay : una solución para personalizar las relaciones bancarias con los clientes;
- Octopus : plataforma de análisis y gestión de datos;
- Fabrique.ai : una plataforma para procesar datos de transmisión basados en algoritmos AI / ML
Ahora hablemos más sobre algunos pilotos. Con la tecnología desarrollada por el equipo
Synpatic ,
evaluamos la satisfacción de los clientes corporativos en las conversaciones telefónicas. Lo hicieron sobre la base de la definición de "color emocional" de los votos de los clientes y empleados del centro de llamadas. Synpatic puede recopilar y analizar muchas métricas útiles, por ejemplo, NPS (índice de lealtad), relación total negativa (relación entre el tiempo negativo total y el tiempo total de grabación), CommonOperatorClientRatio (relación entre el volumen de voz del operador y el volumen de voz del cliente), ClientEndAgression (el cliente tiene negativo Fin de la conversación). Con Synpatic, podemos pasar mucho menos tiempo procesando manualmente los registros de llamadas, aumentar la objetividad de su evaluación y, como resultado, la calidad del control del servicio al cliente.
Otra solución tecnológica creada por la startup, el sistema
AIST . Recopila, almacena y analiza datos internos y externos sobre infraestructura urbana, entidades físicas y jurídicas y, en última instancia, ayuda a gestionar los resultados financieros de la red de sucursales del banco, evaluar los riesgos de transformación de la red, aumentar las ventas y resolver otras tareas del banco. Lanzamos un piloto en Novosibirsk y en uno de los distritos de Moscú. Utilizando herramientas de geomarketing, AIST evaluó la ubicación de los puntos de venta existentes (eficiencia financiera e integrada), y también determinó las mejores y peores ubicaciones para colocar puntos. En el futuro, la tecnología de escalado ayudará a optimizar la red bancaria existente y tomar decisiones más informadas para abrir nuevos puntos.
Basado en la plataforma de software
Data Fabric , se creó un sistema de inteligencia artificial dentro del piloto para analizar entidades legales y formular recomendaciones para cambiar el comportamiento financiero en base a datos de fuentes abiertas y transacciones. El servicio ayuda a las entidades legales a verse desde afuera y evaluar su "confiabilidad" a los ojos del Banco y el estado. Como parte del piloto, se desarrolló un algoritmo de evaluación de confiabilidad único, que en el futuro puede ser utilizado tanto por los clientes del banco como por los nuevos usuarios del servicio. Con la ayuda de Accelerator, no solo abrimos nuevas oportunidades para el desarrollo de VTB, sino que también identificamos lugares "complejos" en los procesos empresariales corporativos, aprendimos a interactuar con nuevas empresas y, lo más importante, comenzamos a formar una nueva cultura para trabajar con innovaciones.
En mayo, un nuevo conjunto de startups comenzó en VTB Accelerator. Invitamos a las nuevas empresas a enviar solicitudes en el sitio
vtb.iidf.ru.