Creación de ventas salientes en una empresa de servicios de TI

En esta entrevista, hablaremos sobre la generación de leads en TI utilizando métodos no bastante estándar.
Mi invitado actual, Max Makarenko, es el fundador y CEO de Docsify, hacker de crecimiento de ventas y marketing. Max ha estado en ventas B2B por más de diez años.

Después de cuatro años de subcontratación, se mudó al negocio de comestibles. Ahora también se dedica a compartir su experiencia con empresas de outsourcing.

Sergey
Max, por favor dime, ¿por qué dejaste la subcontratación del producto? ¿Cuál fue el motivo? ¿La subcontratación también es un buen negocio?

Max
Bueno, no está mal desde el punto de vista de, probablemente, obtener algún tipo de ingreso estable, pero, desde el punto de vista de lo que es más "para el alma", sin embargo, el alma se encuentra donde está la última cadena, proporcionando valor. Es decir, cuando trabajamos y fabricamos productos para alguien, y luego vemos y vemos cómo no siempre despegan, y la mayoría de las veces no despegan, es muy decepcionante, porque pones toda tu alma en ello.

Y, en consecuencia, simplemente llegamos a la conclusión de que, incluso a nivel de sensaciones internas, realmente quería hacer mi producto y que no influiría en nadie, cómo se desarrollaría, para que nosotros mismos pudiéramos influir en él.

Sergey
Te sigo en la red y veo que el tema del outsourcing no te deja ir, después de todo, el outsourcing está sentado en algún lugar en el fondo, y es muy estricto. Por qué

Max
El hecho es que en el momento en que estaba subcontratando, ya entiendo que no vi toda la imagen. Cuando cambié, por así decirlo, al otro lado, cuando comenzamos a fabricar el producto, por un lado, comenzamos a ser percibidos como un objeto "a quién vender", y constantemente recibimos algunas ofertas y simplemente se convirtió en una especie de locura, es decir Todos ofrecemos servicios de outsourcing.

Lo vi un poco desde el otro lado. Y, por otro lado, tenemos muchos clientes: empresas de outsourcing, que incluyen no solo, por cierto, en el espacio de habla rusa, muchos clientes extranjeros que brindan servicios similares.

Y cuando nos presentamos y tratamos de comprender sus procesos de ventas, vemos muchas cosas interesantes que podrían ser aplicables, y, por lo tanto, quiero compartir con las empresas de outsourcing cómo podría ser mejor de lo que ahora es. casos.

Sergey
Es decir, a menudo los problemas del negocio de outsourcing no son visibles desde el interior, pero cuando sales de él y miras desde el punto de vista del producto.

Max
Cien por ciento, se vuelven directamente visibles. Cuando estaba involucrado en ello, no había conciencia de una gran cantidad de cosas, lo que ahora entiendo muy bien.

Por alguna razón, muchos están obsesionados con el hecho de que la salida es lo que debe hacer en este momento, porque funciona más rápido, y el canal de entrada debe desarrollarse durante mucho tiempo y esto es algo desagradecido. En realidad, este es un gran error, porque, en primer lugar, debe desarrollarse en paralelo, y en segundo lugar, aquí hay un ejemplo simple, cuando un cliente potencial llega a nosotros de entrada, ya tiene algún tipo de necesidad formada, ya que Vi nuestro sitio, entendí lo que estamos haciendo, dejé una solicitud.

En la salida, la mayoría de las veces tenemos que escribir a esos clientes potenciales, para quienes la necesidad a menudo no se forma, y ​​este proceso de formación de la demanda lleva solo mucho tiempo.

Por lo tanto, de hecho, no recomiendo considerar trabajar con ningún canal, siempre decimos que esto debería ser algún tipo de combinación, donde simultáneamente desarrollamos ambos canales. Pero hoy hablaremos más sobre la salida y qué son las prácticas y cómo funciona en general.



Ahora hay mucho debate sobre el tema de salida o entrada. De hecho, cuando se trata de ventas, no podemos hablar sobre el canal de generación de leads. Y saliente y entrante son solo un canal del cual recibimos nuevos clientes potenciales, y, en consecuencia, no podemos argumentar que, bueno, estamos haciendo salientes o solo entrantes.

Este es siempre un tipo de relación entre saliente y entrante, porque cuando escribes incluso cartas frías a tus clientes, en cualquier caso, le das un enlace al sitio, la gente entra, mira y allí ve algunos elementos de confianza o no ven, dependiendo a partir de esto, ya deciden si responder a la carta o no.

Por alguna razón, muchas de las personas con las que me comunico están obsesionadas con el hecho de que la salida es algo que debe hacerse en este momento, porque funciona más rápido, y el canal de entrada debe desarrollarse durante mucho tiempo y esto es algo desagradecido. En realidad, este es un gran error, porque, en primer lugar, debe desarrollarse en paralelo, y en segundo lugar, aquí hay un ejemplo simple, cuando un cliente potencial llega a nosotros de entrada, ya tiene algún tipo de necesidad formada, ya que Vi nuestro sitio, entendí lo que estamos haciendo, dejé una solicitud.

En la salida, la mayoría de las veces tenemos que escribir a esos clientes potenciales, para quienes la necesidad a menudo no se forma, y ​​este proceso de formación de la demanda lleva solo mucho tiempo.

Por lo tanto, de hecho, no recomiendo considerar trabajar con ningún canal, siempre decimos que esto debería ser algún tipo de combinación, donde simultáneamente desarrollamos ambos canales. Pero hoy hablaremos más sobre la salida y qué son las prácticas y cómo funciona en general.



El primer error, probablemente, que encuentro cuando me comunico con la gente es que el saliente siempre debe ser megafrío y siempre debe parecer spam, es decir, si escribimos una carta fría, siempre es spam.

De hecho, este es, de hecho, el enfoque que está desactualizado, del que hablé cuando tomamos algunas pistas de recursos oscuros o incluso LinkedIn, solo tomamos unos mil pistas, la geografía de EE. UU. enviamos el rol, tal o cual posición, y, por supuesto, se verá como spam para el destinatario y puedo asegurar que sus destinatarios reciban estas cartas varias veces al día y muy a menudo simplemente las eliminan sin leerlas, al menos Lo he estado haciendo recientemente, porque es franco spam

Un enfoque razonable es que no deberíamos escribir spam a nadie, e incluso si necesitamos escribir una carta fría, entonces, en la medida de lo posible, debemos calentar a una persona antes del contacto. Le diré cómo puede calentarse antes de una carta fría, incluso durante esta clase magistral.



Por donde empezar

No importa qué canal desarrolle, es entrante o saliente, no importa, siempre debe comenzar por comprender, en principio, qué tipo de empresa es y qué servicios vende.

No iré en ciclos, creo que este es un hecho bastante obvio para todos, pero cuando se comunican con muchas compañías, muy pocas pueden realmente articular cómo realmente difieren de los servicios de las compañías que se encuentran un piso arriba o un piso abajo.

Básicamente, se reduce al hecho de que: "Bueno, estamos haciendo proyectos de calidad". Otros también dicen que les está yendo bien. "Y hacemos proyectos a tiempo". Otros también dicen que lo hacen a tiempo, por lo tanto, es muy importante cuando comienzas a trabajar en cualquier canal, para entender en qué es profesional tu empresa, cómo puedes separarte de la competencia.

Naturalmente, la reconstrucción por precio no es una opción, porque este chip, digamos, ya está en manos de países asiáticos, es decir. ya están bien reconstruidos por el precio y muy a menudo me ofrecen $ 8-10 para desarrollar algo, por lo que la estrategia debe ser integral, debe basarse en algún tipo de dominio comercial o en algún tipo de especialización técnica profunda, por ejemplo , algunos proyectos específicos con blockchain o machine learning.

Cuando formule estos criterios, será mucho más fácil comunicarse con los clientes, porque, de nuevo, si, por ejemplo, necesito un desarrollador, una empresa de outsourcing, siempre me comunico con uno, dos o tres y siempre elijo entre ellos, por lo tanto que me estan diciendo

Es decir, ya afecta cuando te comunicas con el cliente y lo que le dices. Después de analizar alrededor de un centenar de tales llamadas telefónicas, los primeros contactos con clientes, puedo decir con confianza que nadie puede responder a la pregunta de cómo es mejor, cómo difiere realmente en los negocios y en detalle.

Y este es un problema muy grande, y antes que nada, dónde comenzar, qué hacer, es articular sus ventajas para que los clientes entiendan por qué deberían elegirlo. Más adelante podré dar ejemplos en el curso de nuestra clase.

El segundo punto también oscila saliente y entrante, pero en este caso estamos hablando en el contexto de saliente. Antes de escribirle a alguien, debe comprender muy claramente quién es su público objetivo. En consecuencia, si escribe miles de cartas a empresas, personas que no están incluidas en los retratos de su público objetivo, simplemente envía spam y no recibe ninguna respuesta.



Muy a menudo, veo situaciones en las que el jefe de la compañía viene y dice: "Estamos comenzando a salir, intentemos". Como resultado, se realizan algunos primeros correos, la segunda campaña, la tercera campaña, después de un tiempo obtenemos cero respuestas o una, donde dice: "No estoy interesado, descartame".

Y después de unos meses, se toma la decisión de que este canal simplemente no funciona y "no nos ocupemos de eso, esto no es para nosotros". De hecho, casi cualquier canal funciona si está preparado adecuadamente para trabajar con este canal e implementarlo directamente.

Por lo tanto, el punto número uno, que es increíblemente importante, es la creación de la llamada persona del comprador detallada, cuando entiendes claramente qué problemas tienen estas personas, por qué puedes ayudarlos a resolverlo, puedes justificarlo. La regla más importante que formularía al trabajar con saliente es ser relevante.

Si eres relevante para las personas que escribes, en primer lugar, siempre tendrás una respuesta más alta y, en segundo lugar, nadie te llamará spammers, porque muy a menudo, como dije, lo repito simplemente no hay necesidad de las personas a las que les escribe, y esto está claro incluso desde su perfil de LinkedIn.

Aquí, por ejemplo, a menudo me escriben: "¿Puede darnos proyectos de subcontratación?" A pesar del hecho de que en LinkedIn está claro que no he estado subcontratando durante varios años.

Por lo tanto, un estudio detallado de a quién le escribe, el siguiente paso es la segmentación de estos retratos objetivo, es decir, quiénes son estas personas, y la segmentación debe terminar con el número de personas en la lista de hasta 50 personas. Tomaste algún tipo de nicho, por ejemplo, viajes, tomaste algún tipo de geografía, por ejemplo, Alemania.

Recopila sus retratos y puede recopilarlos no solo de LinkedIn, hay muchos otros recursos que le permiten orientar, algunos de los cuales se enumeran a continuación.



Además, también hay muchos grupos muy específicos donde su público objetivo puede vivir. Por lo tanto, solo en base a estos factores, haces listas microsegmentadas de tu público objetivo, y cuando tienes una campaña para 30-40 personas, es mucho más fácil personalizar la carta y mostrar que realmente estás escribiendo, entendiendo lo que se está discutiendo, quién tú escribes y por qué.

Hay sitios de recursos que no son muy populares, estas son algunas comunidades objetivo limitadas, esto es lo que funciona muy bien ahora. Supongamos que tiene un seguro o tiene algún tipo de casos que puede mostrar en algún nicho de negocios, puede buscar dichos grupos objetivo, generalmente contienen de 100 a 1000 personas como máximo, pero al mismo tiempo son personas de muy alto nivel. cualidades que se adaptarán mejor a su retrato.

MQL (lead calificado de marketing) es el lead que corresponde al retrato del público objetivo descrito por usted. ¿Cómo conseguirlos? Primero, determine los criterios por los cuales los está buscando, desde la geografía hasta el lugar donde encontró a la persona.

Si lo encontró en un grupo, entonces podemos hacer una variable como variable durante la personalización que la encontramos en este grupo en Facebook, y en consecuencia, esto afectará, digamos, más personalización, la mejor respuesta tasa.

¿Cuántos están ahora recolectando datos para escribir letras geniales?



Por lo general, se ve así: hay LinkedIn, más a menudo algún tipo de navegador de ventas en LinkedIn y hay algún tipo de aplicación como snov.io, que le permite recibir correos electrónicos de un perfil de LinkedIn, o de una lista de perfiles para obtener una lista de correos electrónicos.

Guardamos todo esto en un archivo csv, luego enviaremos correos electrónicos con la ayuda de algunas plataformas, de las que hablaremos más adelante. Este es el enfoque que todos están haciendo ahora, y puedo decir con gran confianza que la personalización que funciona con el nombre - empresa - nivel de posición ya no es personalización, ya funciona muy mal, todos personalizan de esta manera, por lo que estas letras ya están en masa en la bandeja de entrada de las personas y ya nadie las lee.

El segundo enfoque, que es más único, que, creo, está lejos de ser utilizado por todos, pero al mismo tiempo no es muy complicado.



Por ejemplo, si su público objetivo son startups en alguna área, no importa si existe una plataforma como angellist.com donde hay una lista de todas las startups y, además, todavía hay muchos datos sobre estas startups, incluida qué ronda inversiones que son, quiénes son sus inversores y mucho de todo lo que puede usarse como variables para la personalización.

Tomamos esta plataforma, conectamos Data Miner, que nos permite recopilar datos no estructurados en una página web de forma estructurada y, en consecuencia, enriquecemos con esta herramienta no solo un perfil, como en LinkedIn: una empresa, posición, nombre y todo, agregamos mucho más variables que le permiten agregar el mismo angellist.com o crunchbase.com, y utilizaremos estas variables en el futuro para la personalización.

De la misma manera, agregamos correo electrónico usando el mismo snov.io y herramientas similares, obtenemos un archivo ya más enriquecido con datos de plomo que puede usar y escribimos cartas más personalizadas en grupos más estrechos. Esto es exactamente lo que le permite ser lo más relevante posible.

Y el tercer enfoque, donde incluso hay un caso, según el cual logramos obtener una tasa de respuesta de aproximadamente el 90%. Como funciona Hay muchos grupos o eventos en Facebook, donde cada evento en Facebook, cada grupo en Facebook tiene una lista de participantes.

Usando las herramientas específicas que se enumeran a continuación, una de ellas se llama Phantombuster, donde puede reunir a todos los participantes en un grupo o evento automáticamente.

Y luego encuentre automáticamente sus perfiles en LinkedIn y usando Dux-Soup: este es un programa que ayuda a enviar invitaciones y mensajes de forma automática, y enviar a las personas un mensaje muy personalizado.



Sergey
¿Cuántas variables tienes en una letra?

Max
Depende mucho de qué letra, en qué etapa se encuentre, pero en general para la primera letra tomaría 4-5 variables de buena calidad.

Sergey
¿Es posible basarse en los comentarios recibidos de ciertos segmentos del mercado de acuerdo con los resultados de una empresa de marketing de prueba y no en el retrato planificado originalmente de un cliente?

Max
Si la retroalimentación es apropiada, entonces solo necesita ajustar el retrato a partir de esta retroalimentación y luego trabajar en el retrato de todos modos, es decir, la retroalimentación es lo que le permite refinar el retrato del público objetivo con más detalle.

Sergey
Es decir, en cualquier caso, al principio el retrato viene como una hipótesis, luego el retrato pulido por la práctica.

Max
Y puedo decir que el trabajo con retratos nunca se detiene, es decir, si comenzamos con una pequeña cantidad de retratos, ahora los hemos segmentado mucho, ya hay una gran cantidad de ellos, y cada día todos los retratos son refinados y refinados. Por lo tanto, por supuesto, este es un trabajo permanente que permitirá con el tiempo recolectar cada vez más claramente a su público objetivo.

Sergey
Otra pregunta: el navegador de ventas de LinkedIn agrega la emisión de aquellos que no están interesados, ¿tal vez hubo un error o tal vez el algoritmo es demasiado complicado y torcido? ¿No has encontrado tales cosas?

Max
Sí, se encontraron, por supuesto, y este no es solo un navegador de ventas, es, en principio, también en el LinkedIn habitual. El problema es este: muy a menudo esto se debe al hecho de que cuando, por ejemplo, en el navegador de ventas ingresamos palabras clave en la búsqueda, LinkedIn reduce mucho los resultados de búsqueda. Sus algoritmos están lejos de ser perfectos, y recomiendo en este caso no usar ninguna palabra clave, sino hacer selecciones para campos específicos y luego la salida será mejor.

Te diré un ejemplo que, espero, mostrará cómo usar esta herramienta correctamente. Toma nuestro producto. Uno de los retratos que identificamos son los usuarios del sistema Pipedrive CRM, es decir, aquellos que realmente pueden ser nuestros clientes.

Encontramos un grupo en Facebook, se llamaba "usuarios de Pipedrive" o algo así, y usando Phantom Buster reunimos a todos los miembros de este grupo, luego, usando el mismo Phantom Buster, encontraron sus perfiles en LinkedIn automáticamente y usando Dux. -Soup envió mensajes a LinkedIn, en los que escribimos: "Hola, te encontré en Facebook en tal o cual grupo, en relación con esto tenía una pregunta, ¿puedes decirme algo ..."

Y tuvimos una tasa de respuesta muy alta. De los que se conectaron, hubo alrededor del 90% de las respuestas, y este es un caso que nadie hubiera pensado en nuestra vida que lo automatizamos, parecía que encontré una persona en algún lugar, vi que estaba en lo que a un grupo, encontró su perfil de LinkedIn y decidió escribir.

Parecía muy personalizado, por lo que había una tasa de respuesta muy alta y además era bastante relevante, ya que realmente había esos usuarios del sistema CRM en este grupo que necesitábamos, y podían darnos respuestas a las preguntas.

Y después de que ya habíamos entrado en un diálogo, comenzamos a preguntarnos cómo resuelven tal o cual problema, no dicen nada, y además les ofrecimos nuestras herramientas como opciones. Por lo tanto, estoy seguro de que encontrar estos enfoques de salida es algo que se desarrollará activamente en los próximos años.

Y este es solo uno de los casos de aplicación del mismo Phantom Buster, es una API muy grande para vendedores y vendedores que puede usar. Más adelante te diré qué otros casos puede cubrir.

En cuanto a los canales, todos sabemos que hay correo electrónico y LinkedIn, y trabajamos con ellos. La pregunta, probablemente, es que es necesario cambiar los enfoques para trabajar con ellos, esta es la primera.



Y el segundo: aún debe prestar atención a Facebook como fuente de comunicación, a pesar del hecho de que muchos dicen que FB es un espacio personal, es mejor no escribir sobre el trabajo allí. Pero depende de quién sea su público objetivo.

Puedo decir con certeza que si su público objetivo son startups, sean cuales sean, estén donde estén, Facebook es un gran lugar para la comunicación.

Y si, por ejemplo, busca algunos grupos FB estrechos, casi todas las geografías tienen su propio grupo FB, por ejemplo, startups de Berlín, startups de Londres, etc., en cualquier ciudad, cualquier país, puede encontrar algunos estrechos. comunidad, grupos de personas que se comunican entre sí.

Lo único que necesita para comportarse allí con mucho cuidado es que a menudo observo en esos grupos cuando aparece John o alguien más escribe: "Chicos, ahora estoy considerando para mí un contratista que hará la parte delantera por mí y Estoy buscando un desarrollador. Dime, ¿90 dólares por hora es un precio normal o no?

Y comienzan a escribir respuestas, alguien escribe que si se trata de una empresa, entonces este es un buen precio, si es un profesional independiente, puede ser un poco más barato.

Y como resultado, después de un tiempo, aparece Vasya Ivanov, quien irrumpe en este tema y escribe: "Pero aquí podemos, en principio, hacer 40, también, fácilmente".

En general, este es el enfoque incorrecto de las ventas, es más una disminución en el valor de lo que hacen todas las empresas en relación con los clientes, por lo que si ya es miembro de estos grupos, al menos debería hacer sus ofertas más correctamente.

En consecuencia, preste atención a Facebook también, también hay clientes potenciales allí, todas las personas menores de 40 años son su público objetivo, es mucho más fácil tenerlos en Facebook.

Ahora hablemos de cada uno de los canales por separado.



En primer lugar, todo el mundo sabe que los correos electrónicos no necesitan enviarse manualmente; las empresas lo hacen a través de herramientas sociales para el alcance del correo electrónico. Creo que has oído hablar de algunos de ellos, pero no de algunos, quiero centrarme en una herramienta ahora: lemlist.com.

Lo que es su diferencia competitiva, en mi opinión, es la diferencia competitiva que debe tener frente a sus clientes. En lemlist, es que pueden personalizar, es decir, insertar variables no solo como texto, sino también como imagen.

Como funcionaSupongamos que tomo una taza blanca en mis manos, supuestamente bebo té, me fotografío, y el logotipo del cliente se sustituye por esta taza blanca como una variable. O tomo fotos en el fondo de un tablero vacío, y parte del texto se inserta automáticamente en este tablero, supuestamente escrito a mano, donde escribo, por ejemplo, el nombre de una persona, etc. Esto le permite hacer un nivel muy alto de personalización.

Cuando cambiamos a esta herramienta, puedo decir que cien por ciento después de las pruebas AB, nuestra tasa de respuesta para varias campañas aumentó del 20 al 100%. ¿Por qué está pasando esto?Debido a que las personas a menudo no se imaginan cómo se podría hacer esto automáticamente, respectivamente, tienen la clara impresión de que lo hice manualmente, y si es manual, no es spam, y si no es spam, eso significa, en principio , podrías pensar, ver, tal vez responder algo.

Muchos nos escriben directamente: "Chicos, nunca he recibido una carta tan fría", pero lo principal es que comenzamos la comunicación, por lo tanto, como opción, les aconsejo que consideren esta herramienta también.



En cuanto a los puntos principales que debe tener en cuenta al escribir cartas frías y redactar campañas de correo electrónico.

Primero, por supuesto, nadie lee letras muy largas. A veces me envían una lista enorme de todas las tecnologías que posee la compañía, luego escriben otro tipo de introducción en dos páginas, simplemente no se puede leer, por lo que cualquier carta que escriba debe ser breve y relevante para la persona. En resumen, esto significa que una persona con una alta probabilidad lo leerá por completo, si es relevante, entonces con una alta probabilidad también responderá.

El segundo factor, muy importante, es escribir desde un dominio comercial. A veces me encuentro con compañías que me dicen: "Y creamos el correo de Gmail específicamente y escribimos desde él". Yo digo: "¿Por qué haces esto?" Dicen: "Bueno, ¿y si nuestro dominio recibe spam". Esto es solo esa diferencia, es decir no es necesario lidiar con el correo no deseado, debe hacer un acercamiento de calidad, llamémoslo así, y ser realmente relevantes, ayudar a las personas en lo que les puede ser útil.

Por lo tanto, si hace esto, no producirá ningún resultado en absoluto, simplemente puede detenerse e ir silenciosamente a la dirección de su negocio, escribir desde ella y escribir para que no haya posibilidad de que la gente envíe esta carta a correo no deseado.

Todos ya saben que el mínimo en la campaña debe ser de 5-7 etapas, creo que en algunos casos puede haber más. Existen estadísticas oficiales abiertas sobre el correo electrónico en frío, que se pueden encontrar en Internet, lo que indica que más del 50% de todas las respuestas vienen después de la cuarta letra de la cadena.

Incluso llevé a cabo un experimento en algún momento cuando empezaron a acercarse a mí y a escribirme cartas, vi quién llegaría a qué etapa. Y de hecho, hubo un promedio de 2-3 letras, esto es suficiente, después de eso todo se calma. Por lo tanto, debe intentar hacer al menos 5-7 etapas en el boletín.

Sergey
Max, de inmediato una pregunta sobre los temas de estas cartas. La pregunta surge de inmediato, pero ¿qué escribir en estas siete letras? Bueno, la primera letra: "Hola, John, todo está bien, te encontré en el grupo", la segunda, allí, surgió algo más, en la tercera fantasía se acaba, y en la cuarta generalmente es cero.

Max
Tut es un punto muy importante en la observación general de la participación de las personas, es decir, no es necesario escribir el mismo mensaje que estaba en la primera carta. Muy a menudo, este problema surge cuando escribimos la primera carta con un mensaje o propuesta específica, y luego tratamos de empujar las siete letras en la misma dirección.

Solo necesitas cambiar. Digamos, como lo hacemos, la primera letra es comprensible, a menudo hacemos la segunda letra para que, digamos, arrojemos un enlace. Por lo general, el propósito de una carta fría es hacer una cita o llamar. La primera carta está dirigida a esto, en la segunda escribimos: "Lo siento, olvidé agregar un enlace a Calendly, elija un momento que sea conveniente para usted". Tercera carta: "Así que envié una carta de tal y tal fecha, quiero asegurarme de que la viste o no, ¿puedes dar algún tipo de comentario?"

Y luego ya cambiamos el enfoque. Aquí es donde entender el retrato es muy importante. Cuando escribimos, por ejemplo, a un grupo limitado, entendemos que este grupo reducido puede doler, y escribimos: “Por cierto, hemos escrito un artículo sobre este tema que puede ser útil para usted, aquí hay un enlace, mira ".

En principio, probablemente, todo el saliente se basa en dar primero, y luego pedir algo, no tanto que inmediatamente tomemos y pidamos, sino que primero tenemos que dar algo.

Por lo tanto, aquí es solo el lugar donde la entrada y la salida se cruzan muy estrechamente y parcialmente el contenido que escribimos para la entrada de alguna manera, también usamos el canal de salida cuando escribimos cartas y enviamos contenido específico a grupos objetivo específicos, que Entendemos que debería ser útil para ellos. Por lo tanto, necesita construir estas cadenas de diferentes maneras, necesita experimentar.

Sergey
Dígame, por favor, ¿logró crear estas cadenas en el primer intento o fue atormentado, probado o experimentado?

Max
Crear algo aquí no es un problema, es necesario que funcionen. Logramos crear algo la primera vez, sí. La pregunta es, por supuesto, que ganaron lejos de la primera vez.

Intentamos mucho, tenemos que probar todo. Ocurre que encuentras algún tipo de enfoque que funciona, funcionó para ti durante un mes y todo, después de eso ya no funciona, aunque escribes al mismo público objetivo.

Por lo tanto, esto es lo que debería: a) cambiar constantemente; b) constantemente probado, es decir, no hay límite para la perfección.

Tomamos y comenzamos tomando dos temas, buscando dónde es mejor la tasa de apertura, luego tomando el tema que es mejor que la tasa de apertura y reflexionando, mirando, ahora se comparan.

Lo mismo ocurre con las letras, cambiamos las letras y miramos, si la tasa de apertura cambia, lo hacemos con tal personalización, con tal personalización. Es decir, esta es una gran cantidad de trabajo que se realiza de manera continua.

No he visto más de un caso en el que pueda encontrar alguna opción que pueda guardar, haga clic en "usar constantemente" y constantemente traerá clientes potenciales.

Todo cambia constantemente, especialmente desde que dejamos esta lista de correo cuando enviamos miles de correos electrónicos, y ahora se trata de grupos con objetivos específicos, por lo que los textos cambian constantemente para ellos.

Sergey
5-7 etapas. ¿Para qué período de tiempo se calculan estas etapas, cuánto es aproximadamente en el tiempo?

Max
Las brechas personalizadas pueden ser, es decir, entre las primeras letras durante 2-3 días, entre las más cercanas al final puede haber un lapso de una semana. Eso es, en general, hasta 1.5 meses para que sea. Una vez más, el tema de salida es un tema en el que lleva tiempo formar una necesidad, incluso si una persona no la tiene ahora, si le da la información correcta, el contenido correcto, y con el tiempo, cuando aparezca esta necesidad, recordará y se dará vuelta.

Sergey La
modificación de las cadenas se realiza automáticamente, en base a la comparación o de forma manual?

Máx.
Hacemos varias opciones, y las mismas herramientas tienen una función de prueba A / B, solo activamos la prueba A / B y vemos qué modificación funciona mejor.

Se pueden usar GIF, aunque deben usarse con moderación, notamos que la tasa de respuesta aumenta cuando usamos algún tipo de GIF que puede levantar el ánimo de una persona. Es decir, es importante trabajar con cómo se ve en general, ciertamente no es una panacea, estas son cosas tan pequeñas que puede usar.

Otro punto importante, si envía sus cartas a través de dichos sistemas, entonces, para la primera letra, apague el seguimiento de apertura del mensaje, porque el píxel de seguimiento que se agrega para el seguimiento agrega un código html al mensaje, y si por primera vez aparece en la bandeja de entrada una carta, entonces puede entrar en el spam.

Por lo tanto, la capacidad de entrega aumenta significativamente si simplemente desactiva este píxel para la primera letra. Hay algunos puntos más, por ejemplo, cuando escribimos una carta, cometemos un par de errores, no gramaticales, sino errores tipográficos, que T9 generalmente comete y agrega "enviado desde mi Iphone" a continuación.

Esto agrega tal personalización en términos del hecho de que parecía estar sentado, escribiendo, equivocado, y realmente aumenta en cierta medida la tasa de respuesta también.

Hay una serie de problemas técnicos que son más para que el administrador del dominio configure correctamente la firma SPF, la firma DKIM. DMARC: esto es lo que le permite no entrar en correos electrónicos no deseados. Una vez que me llamaron, me dijeron: "Tenemos un problema, enviamos cartas durante un mes, no hubo respuestas en absoluto, luego comenzamos a analizar, resultó que no llegaron". Y buscamos, y allí simplemente estas firmas no se configuraron y todo cayó en spam por defecto.

Si trabaja con hablantes nativos de inglés, como los EE. UU. O el Reino Unido, es muy importante leer cartas de lectores profesionales que entiendan la mentalidad y puedan volver a registrar correctamente su carta en otras palabras, dejando el mismo mensaje.

Sergey
¿Cuáles son los planes semanales para la cantidad de correos electrónicos enviados?

Max
Depende mucho de la meta que necesitemos lograr, no son permanentes. Todo depende del embudo, hay un embudo, hay un sistema CRM, miramos la entrada del embudo, si vemos que desde el punto de vista de la generación de leads, el hundimiento comenzó en las primeras etapas, luego enviamos más cartas.

Si no tenemos tiempo para resolver estas primeras etapas, por el contrario, suspendemos las campañas y esperamos hasta que los clientes potenciales pasen por el embudo, por lo que no puedo dar recomendaciones concretas sobre cuántas cartas deben enviarse, debo proceder específicamente de la situación.

Ahora hay algunas cosas secretas interesantes, tal vez alguien está usando algunas, pero creo que será muy útil de todos modos. Hay herramientas, que se enumeran a continuación que le permiten averiguar de qué compañía vino la persona a su sitio.

¿Cómo usamos esto? A quienes nos acercamos, escribimos cartas, pero sabemos a qué compañías les escribimos. Y miramos cuál de ellos visitó el sitio, y si vemos que escribimos, por ejemplo, a Disney, y dos días después de enviar la carta, hubo una visita a nuestro sitio desde Disney, entonces Entendemos que muy probablemente esta persona o sus colegas entraron.



En consecuencia, podemos personalizar la siguiente letra en la cadena, y si estaba en la página de precios, escribimos que podemos llamar por teléfono y decir con más detalle cómo se organizan nuestros precios, etc.

Es decir, hay muchos enfoques, para cada negocio son probablemente propios, pero siempre es útil conocer esta información y hacer algún tipo de personalización basada en ella.



La segunda herramienta interesante. Antes de comenzar a escribir sus clientes potenciales, muestre alguna actividad en las redes sociales, por ejemplo, haga clic en Me gusta, comente, comparta sus publicaciones y asegúrese de hacerlo en nombre del cual se enviará el boletín.

Por lo tanto, una persona ve que a Vanya le gustó una vez, le gustó por segunda vez, comentó algo, compartió algo y luego, dos días después, le llega una carta con la misma foto en Facebook con el mismo nombre. .

Este es un calentamiento mínimo antes de que escribamos, de modo que la carta no sea tan fría y parezca que ya conoce a esta persona.

Por cierto, uno de los casos es cómo usar el Phantom Buster para no hacerlo todo a mano. Simplemente hacemos una lista de clientes potenciales, y esto le gusta, comparte, hace algunas cosas que son personalizables y no necesitan hacerse a mano, es muy conveniente y de esta manera aumentan las conversiones en las respuestas.

Sergey
Pero Facebook no calcula que no es una persona, pero ¿algún programa lo hace?

Max
NoDigamos que esta herramienta es para "armar", debe hacerse claramente bajo vpn, entonces todo estará bien.



El tercer enfoque es antes de que alcancemos, tomamos una lista de correos electrónicos que planeamos extender y lanzamos una campaña publicitaria en Facebook, donde puede publicar anuncios en una lista específica de correos electrónicos.

Y antes de escribir, una persona ve su anuncio constantemente, tal vez incluso se filmó en un video y dijo algo.

La confianza aumenta enormemente cuando le llega una carta, e incluso se alegra de que una persona tan famosa le haya escrito. También encontramos esto, funciona bien para aumentar la misma tasa de respuesta.

Todas estas cosas están destinadas a maximizar la optimización de la salida que haces.



Sobre LinkedIn, solo unas pocas palabras. No envíe invitaciones estándar, creo que esto es comprensible. Aquí se aplican las mismas reglas que necesita para automatizar todo y hacer la cantidad mínima de acciones con las manos.

Para esto hay herramientas como Dux-soup, Linkedhelper. Nosotros, en principio, los usamos a ambos, pero LinkedIn monitorea muy seriamente tales cosas para minimizar la automatización, por lo tanto, constantemente intentan "pellizcar" estas herramientas, y constantemente esquivan y proponen nuevos enfoques.

Por lo tanto, sucede cuando no funciona de manera muy estable, pero en general funciona muy bien en un 90% y ahorra una gran cantidad de tiempo a quienes realizan este alcance.

Ahora, algunas palabras sobre por qué sucede que las ventas a menudo funcionan de manera ineficiente, pasan mucho tiempo tratando de ingresar algunas tareas en el sistema CRM, contactando a clientes incomprensibles que no calificaron, para escribir seguimientos manualmente, etc.



Muchos departamentos de ventas se enfrentan a un problema similar y la advertencia principal es que no hay roles distribuidos adecuadamente, responsabilidades dentro del departamento de ventas.

Entonces, idealmente, debería verse así:



hay un libro, tal vez muchos lo han leído, Ingresos predecibles, cuyo autor trabajó para Salesforce, y él, de hecho, desarrolló un nuevo enfoque que implementó en Salesforce y ahora este enfoque se ha vuelto bastante popular.

Su esencia radica en el hecho de que si excluimos al jefe de ventas como función, las funciones dentro del departamento de ventas operativas se dividen en el generador principal, SDR (representante de desarrollo de ventas) y Ejecutivo de cuentas (más cercano).

¿Por qué hay tal distribución de roles y cómo es útil?

En primer lugar, puede formular e instalar muy claramente kpi para cada uno de estos roles. Si estamos hablando de Lead Generator, entonces debería tener leads calificados de marketing y, de hecho, las primeras respuestas generadas por clientes potencialmente interesados ​​en la salida.

Y este es su kpi tanto cuantitativa como cualitativamente. Si hablamos de SDR, entonces en la entrada hay respuestas de interesados ​​y MQL, y en la salida debe tener leads calificados de ventas y ya deben pasar de acuerdo con ciertos criterios en la salida.

Y la tarea del Ejecutivo de Cuentas es tomar la iniciativa, que está calificado, que tiene una necesidad y mantener las negociaciones correctas con él, firmar un contrato.

Tal sistema dentro del departamento de ventas puede ahorrar tiempo para aquellos que anteriormente se enfocaban en todo y la mayor parte del tiempo se dedicaban a actividades que no son de vendedores, digamos que sí.

¿Cómo obtener clientes potenciales calificados de ventas? Hay un muy buen marco BANT, que consta de cuatro criterios, el primer criterio es el presupuesto, es decir, debemos entender que la persona entiende de qué presupuesto está hablando, no que ya esté de acuerdo con él, pero al menos él está al tanto de este presupuesto. El segundo criterio es el que toma las decisiones.

Debemos entender que no estamos hablando con alguien que se está dando cuenta de alguien, sino con alguien que ya está tomando una decisión. Tercero, necesidades: entendemos si una persona necesita la solución que ofrecemos o no.



Y la cuarta vez, donde realmente determinamos si lo necesita ahora, con urgencia, o después de seis meses o de forma completamente vaga. Por lo tanto, la tarea del SDR es llevar a cabo esta calificación y pasar el liderazgo del Ejecutivo de Cuentas, que pasa por estos cuatro criterios.

Y el Ejecutivo de cuentas, a su vez, se enfoca en trabajar precisamente con esos clientes potenciales y, en consecuencia, los resultados de su trabajo también están mejorando, ya que no dedica tiempo a quienes no pasan esta calificación.

Por lo que veo de los embudos de ventas de diferentes compañías, que muchos clientes potenciales no alcanzan la etapa de calificación y se fusionan en algún momento. ¿Por qué está pasando esto?

Muy a menudo esto sucede porque, en primer lugar, no siempre medimos en general, cuando escribimos cartas a las personas, cuánto las abren, cuánto las leen.

Y en segundo lugar, muy a menudo nos olvidamos de seguir. Este es un punto muy importante, especialmente cuando está dentro del embudo. Es decir, de hecho, cuando finaliza una comunicación en vivo con un cliente, debe establecer inmediatamente la tarea de llamar con él después de un cierto período de tiempo, después de dos o tres días, según lo acordado.

Muy a menudo, veo una situación en la que los clientes simplemente se olvidan, o cuando se acumula una gran cantidad de tareas y, como resultado, una persona simplemente se da por vencida.

Este es solo un gran problema, que se debe principalmente al hecho de que las ventas no funcionan en un entorno CRM. Cuando las ventas tienen el medio principal de su trabajo: CRM, él comprende muy claramente que aquí está la lista completa de mis tareas, no hago nada más, realizo mis tareas.

Cuando sucede que hay CRM en algún lado y tengo 80 tareas allí, pero creo que ahora es más prioritario hacer otra cosa, aquí es donde comienza el problema. Estas tareas se acumulan como una bola de nieve, y esto lleva al hecho de que el sistema CRM como tal no funciona, sino que sirve más como una base de datos para registrar lo que está sucediendo con el cliente.

Sobre cómo hacer propuestas / estimaciones según la situación. Aquí hay algunas reglas simples y lo más importante, probablemente, es hacer propuestas / estimaciones buenas y de alta calidad. Investigamos un poco, tenemos alrededor del 80% de las personas que prepararon las estimaciones, lo hicieron simplemente en documentos de Google e hicieron una tabla de Google donde ingresaron la cantidad de horas, la cantidad, y esto, en principio, es suficiente.



Este es un gran problema en su conjunto, probablemente en la industria de TI, cuando tratamos la creación de dichos documentos muy, digamos, descuidada. Esto es lo que ve el cliente, sobre la base de lo cual toma una decisión, y muy a menudo lo compara con otras propuestas / estimaciones que recibe al mismo tiempo. Por lo tanto, su opción debe diferir significativamente de las demás. Recomiendo una vez que asigne algo de tiempo e incluso un presupuesto para hacer una plantilla de muy buena calidad que no solo agregue los resultados de la estimación, sino que también agregue algunos elementos de marketing y ventas.

Supongamos que si enviamos esto a un cliente, una compañía de viajes, mostramos qué casos relevantes tenemos, qué resultados lograron las compañías de viajes, con quién trabajamos, qué les dimos.

En esa etapa, cuando una persona ve los números con mayor frecuencia, y si ve el mismo documento de Google de las ventas de la India, naturalmente se ven iguales, solo el precio es tres veces más bajo allí, y tiene una pregunta, ¿por qué? Debe ser muy cuidadoso. preparar propuesta / estimación, agregar confianza.

Y hay una buena herramienta Useloom que le permite insertar su video directamente en el correo cuando envía un presupuesto. En lugar de escribir el texto adjunto en la carta, simplemente adjunte el video, y esto aumenta enormemente la confianza.

Una persona recibe una estimación, está bellamente diseñada, todo está claro allí, hay casos, además de que no solo hay texto, sino un video que lo acompaña, en el que se muestra a la persona, cuáles son los beneficios, inmediatamente se comprende que esta es una empresa viva, personas vivas, ellos hablar inglés normalmente y así sucesivamente.

Estas cosas tienen un muy buen efecto en la personalización, en la personalización de su propuesta dan un buen resultado. Recomiendo dar algo más allá de las expectativas. Si hace una estimación, haga otra cosa, por lo que otros le pedirán entre 100 y 200 dólares, algún cálculo adicional o un pequeño TK, hágalo gratis, siempre vale la pena. Hagamos más de lo que se espera de usted, y siempre vendrán y regresarán a usted.



¿Dónde conseguir leads? Si, por ejemplo, no considera los canales entrantes y salientes, durante su trabajo en CRM ha reunido una cierta cantidad de clientes potenciales que no cerró, pero son su público objetivo. Por alguna razón, todos los olvidan categóricamente.

Mi recomendación es la siguiente. En primer lugar, para reanudar todos los clientes potenciales que tiene, y al menos una vez cada seis meses para averiguar cómo están, además es muy importante asegurarse de que si este es el cliente potencial que tenía antes, y él, Por ejemplo, cambié mi trabajo (en LinkedIn, puedes rastrearlos).

Quizás alguien más entró en su lugar, y usted puede recurrir a él y decirle que solíamos trabajar con esta persona, podemos continuar comunicándonos con usted.

Y, por otro lado, la persona que se fue tiene un nuevo trabajo y tal vez hay una nueva necesidad allí y esta es una razón adicional para contactarlo y aclararlo.

Puede realizar un seguimiento de esto mediante alertas de Google o en LinkedIn, pero en general puede realizar un seguimiento de personas específicas, si algo sucede, responda de inmediato y sea el primero.



El primer error, que ya mencioné, es que muchos usan el sistema CRM como base de datos y no automatizan su trabajo. Esto, por supuesto, ya es bueno, pero esto no es para lo que se creó todo el sistema CRM.

Según tengo entendido, un sistema CRM es lo que le permite establecer realmente prioridades para los empleados, comprender qué tareas hacer, cuándo realizarlas, cuánto tiempo dedicar a él y, en cierta medida, podemos decir que el sistema CRM debería dar instrucciones .

Darse cuenta y configurar todo esto es un proceso bastante complicado que lo hace mirar más profundamente los procesos que ocurren dentro del departamento de ventas. Y si hay caos en los procesos, al automatizarlos, obtenemos un caos automatizado.

En consecuencia, primero debe comprender cómo funciona el proceso, y solo luego automatizarlo en un sistema CRM. La forma de crear tareas automáticas en sistemas CRM depende de qué propósito, en qué etapa se encuentre este cliente y hay muchas opciones diferentes.

Probablemente use un sistema CRM, correo, algunos otros servicios para ventas, es muy importante combinarlos en una sola infraestructura. Ahora hay herramientas (Zapier, por ejemplo) que le permiten integrar varios servicios entre ellos y transferir datos entre ellos.

Puedo dar un ejemplo de cómo automatizamos la creación de tareas en nuestro sistema. Tenemos varios tipos de tareas automáticas.

Uno de los tipos de tareas es cuando enviamos una propuesta a nuestro cliente, tan pronto como la abre, enviamos inmediatamente un gancho a través de Zapier, y en CRM la tarea está configurada para el gerente de que el cliente ha abierto una propuesta comercial, puede contactarlo.



Como a menudo sucede que enviamos una oferta comercial, el cliente aún no la ha abierto, y después de dos días ya estamos entrando en pánico, ¿por qué no hay respuesta?

Esto simplifica enormemente el trabajo y, nuevamente, pone las prioridades correctas. Existen muchas oportunidades para crear tareas automáticas en un sistema CRM, pero casi siempre están asociadas con otros servicios. Tomemos los mismos sistemas de divulgación, como respuesta.

Allí, el sistema CRM se conecta a través de Zapier de la misma manera, y si llega una respuesta, la persona responsable se encarga inmediatamente de contactar o crear un acuerdo si es necesario.

Hay muchos casos diferentes y no hay un flujo correcto para el que necesite automatizar CRM. Depende en gran medida de la empresa, de los procesos que están dentro de la empresa, de los objetivos que la empresa establece para el departamento de ventas, de la estructura del departamento de ventas, etc.

Por lo tanto, es muy difícil decir qué paquetes específicos deben usarse y cómo automatizarlo. Pero ahora solo hay una gran cantidad de oportunidades de automatización y los sistemas CRM hacen mucho por esto.

Es necesario realizar un seguimiento de las métricas para poder influir en ellas y medir los resultados de esta influencia; de lo contrario, simplemente no son necesarias. ¿Qué rastrear con métricas? Para hacer esto, debe comprender lo que es importante para usted en este momento, pero en general establecemos las siguientes métricas para nosotros:



y finalmente, tres libros útiles sobre salientes que recomiendo leer, aquí están: