La decisión de un proyecto o la financiación de una startup puede depender de una sola presentación. Esto es especialmente pegadizo cuando un profesional tiene que hablar, quien podría dirigir esta vez al desarrollo. Si su empresa no tiene gerentes independientes que se dediquen al marketing y las ventas, puede dominar la pirámide del discurso en solo una hora, el método de influencia no directiva sobre la audiencia y las reglas para desarrollar presentaciones comerciales. Lea más en este artículo.
Pirámide del discurso
Cuando diseñe una presentación para una conferencia o evento, recuerde que la audiencia generalmente no está motivada para estar de acuerdo con cada palabra que dice. Esto es normal: cada uno tiene su propia experiencia y creencias. Antes de decir "Hazlo ...", el autor de SpeechBook Alexei Andrianov recomienda preparar una audiencia. Para esto, le da la pirámide del partido. Los gerentes experimentados pueden reconocer en ella la pirámide de niveles lógicos de Robert Dilts.
1. Nivel de ambiente
Para configurar una audiencia, basta con un par de frases sobre lo que rodea a la audiencia. Las frases deben ser obvias y comprensibles para todos los presentes. Por ejemplo: "Colegas, hoy es la mitad del mes, vamos a discutir los resultados" o "Amigos, hoy en esta audiencia analizaremos juntos el caso de la empresa ...".
2. Nivel de comportamiento
Describa brevemente las acciones de su audiencia. Formule la acción en verbos en tiempo presente: "hacer", "decidir", "cambiar". Por ejemplo: "Nos reunimos con clientes todos los días" o "La situación del mercado cambia cada minuto".
3. Nivel de habilidad
Las ofertas a este nivel reflejan su evaluación de las acciones expresadas. Hable con adjetivos: "rápidamente", "aquí es mejor, es peor allá", "más bajo", etc. Ejemplos: "Los resultados de los departamentos son diferentes, aquí está la calificación" o "Este producto ingresó al mercado en 3 meses, y esta vez es un lanzamiento estirado por un año ".
4. Nivel de valores y creencias
Transitorios de niveles inferiores a entidades. Una oración corta es suficiente para indicar valor. Palabras de marcador: "Creer", "Importante", "Importante", "Valioso", "Amor". Por ejemplo, "No hay nada más importante que la independencia de la empresa" o "Creo que este enfoque ayudará a derrotar a los competidores".
5. Nivel de identificación
El más corto en el habla. ¿A qué grupo atribuyes a los presentes? "Somos RR. HH.", "Somos vendedores", "Somos inversores", "Somos comercializadores". Recuerde, para quién creó una presentación para la conferencia o evalúe quién está frente a usted. Quizás aparezca una identificación aún más poderosa: "Somos expertos en la venta de equipos únicos".
6. Nivel de misión
Es aquí donde debemos hablar sobre por qué se está haciendo todo. Recuérdele al público al respecto y actívelo a la acción. "Depende de nosotros hoy cuál será la compañía mañana", "En aras del lanzamiento de una nueva tecnología para el tratamiento de niños", "Para que nuestros familiares vivan en abundancia". Aquí hay algunos ejemplos.
7. Cuesta abajo
Solo después de haber elevado su audiencia en todos los niveles puede llamar a la acción. ¿Qué quieres que haga tu audiencia? Levanta un poco tu voz y dilo. Comience con el verbo imperativo.
Exposición no directiva
¿Qué otro efecto no directivo? ¡Hay números, datos, gráficos! Por supuesto, pero son suficientes solo para una parte del hemisferio, y una persona toma una decisión también a nivel emocional. Para activar, debe recurrir al sistema representativo del oyente, para permitir que la audiencia presente su información en su cabeza. La historia trata mejor con esto porque ayuda al oyente a encontrar ejemplos de su experiencia y combinarlos con los datos durante la presentación.
¿Recuerdas la famosa charla de Steve Jobs con los graduados de Stanford? Contó tres historias de su vida, corroborando su posición y su llamado a la acción para los oyentes. Usando solo el lenguaje de los negocios, este efecto no se puede lograr. Tomamos decisiones con el cerebro, pero las pasamos a través de las emociones. La historia eleva rápidamente al oyente al nivel de los valores personales.
Para preparar una presentación para un discurso público con historia, el autor sugiere utilizar la estructura:
- Entrada
- Personaje
- Comienzo (problema, crisis, obstáculo)
- Voltaje de acumulación
- Climax
- Denouement
Lógica de presentación de negocios
La lógica de una presentación de negocios depende de su propósito, tema de discusión, público objetivo y contexto. El autor ofrece dos esquemas que en general funcionarán. Estas son las secuencias "Pasado-Presente-Futuro" y "Problema-Oferta-Plan".
La estructura del esquema "Pasado - Presente - Futuro"
La estructura del esquema "Problema-propuesta-plan"Escriba en los comentarios lo que le gustaría leer sobre la creación de presentaciones.