Trucos sucios de vendedores de CRM: ¿comprarías un auto sin ruedas?

Los teléfonos celulares tienen una declaración muy astuta: "Ningún operador de telecomunicaciones ha robado un centavo a los suscriptores; todo sucede debido a la ignorancia, ignorancia y supervisión del suscriptor". ¿Por qué no fueron a su cuenta personal y no desactivaron los servicios? ¿Por qué hizo clic en el botón emergente cuando vio el saldo y se suscribió a chistes por 30 r? por día, ¿por qué no verificó los servicios en la SIM-ke? Y esta posición "el tonto mismo" es muy conveniente para el vendedor: "hicimos lo mejor, pero el cliente no lo apreció y simplemente no necesitaba un tono de marcado y un fondo de pantalla porno para la pantalla". Por desgracia, esta astucia es inherente a todas las áreas de negocio: desde tiendas de mascotas hasta integradores de sistemas. Sí, esto no se aplica a todas las empresas, pero no es raro. Prevenido, luego armado: echemos un vistazo a los trucos de los vendedores y las formas de lidiar con ellos. Esperamos que no nos disparen a la vuelta de la esquina ;-)


Resumen de la saga de relaciones corporativas

Pequeño descargo de responsabilidad

RegionSoft no proporciona los nombres de compañías específicas, ya que las situaciones y los términos de uso pueden cambiar con el tiempo, y destacar las características negativas es una competencia desleal.

No consideraremos casos flagrantes de fraude absoluto por parte de los vendedores y sus distribuidores, historias criminales como el bloqueo de software por el simple hecho de proporcionar servicios pagos, etc., es responsabilidad de las agencias de aplicación de la ley y los tribunales de arbitraje, y no del artículo del vendedor sobre Habré. Se trata de trucos pacíficos.

Estamos a favor de un programa educativo total en el campo de la automatización y contra las batallas de proveedores en público. Por lo tanto, tome el servicio y tenga cuidado, y depende de usted decidir cuál elegir.

Elegir y comprar CRM

Versión demo

Imagine que elige un automóvil con 2 meses de experiencia de manejo y 3-4 millones adicionales. Usted está increíblemente fascinado por las transmisiones extremas alpinas de BMW y decide: sí, es estable, potente, con excelente agarre sobre hielo (útil en invierno), pesado, pero maniobrable. Ve al salón y compra. Y luego, algo está de alguna manera mal, y se desplaza sobre hielo, y las dimensiones no son para los atascos de Moscú, y los neumáticos son completamente diferentes ... ¡Había un cuento de hadas allí! Casi nadie haría eso, ¿verdad?

Y con CRM esto es lo que usan los vendedores. Entonces, el primer truco: la demostración siempre funciona bien. Hay varias opciones de demostración.

1. Demostración en la oficina del vendedor o en su territorio. La versión de demostración se implementa en un hardware y entorno perfectamente adaptados y perfectamente ajustados, un profesional trabaja con él ante sus ojos, lo despierta por la noche: lo guiará a través de todas las funcionalidades. Para aumentar el estado de ánimo, se agregan imágenes divertidas, chistes, esquemas complejos, etc.
   
2. La versión de demostración en el sitio del desarrollador es una versión compilada (generalmente, aunque a veces peor) que puede instalar / registrar y comenzar. Esta es una historia más cercana a la vida, pero de nuevo obtienes el software casi sin entradas en la base de datos, es decir, lo más descargado posible.
   
3. La demostración en la conferencia es otro formato para "encantar" a un cliente. Las características integradas en el informe del orador se perfeccionan a la automaticidad, toda la asamblea se sintoniza y se depura, hay un par de asistentes en la sala que cubrirán si la audiencia no admite la interacción. Parece magia desde un lado, de hecho, por supuesto, todo es algo diferente.
   
4. Presentación de PowerPoint: parece que la historia está más allá del bien y del mal, pero hay presentaciones con capturas de pantalla de sistemas CRM (y de hecho cualquier software corporativo) y videos incrustados. Está claro que todo funciona perfectamente para ellos.
   

El software nunca funcionará de inmediato como lo hace en una demostración. Será necesario un ajuste, experiencia operativa y un trabajo que funcione bien para convertirse en una referencia.


Versión demo de Kamaz

¿Cómo evitar el truco?

• En primer lugar, verifique que haya una versión de demostración: si el proveedor no tiene ninguna demostración, es mejor elegir otro desarrollador.
  
• Después de leer detenidamente la demostración del proveedor, instale la versión de demostración e intente trabajar en ella: obtenga un cliente, haga un trato, verifique cómo funcionan los procesos, los calendarios, los documentos, etc. Esta será su posición de batalla y comprenderá si el sistema tiene todo lo que necesita. Matiz: puede que no te guste de inmediato un sistema CRM, así que confía en un conjunto de funciones y no en sentimientos subjetivos.
  

Precio atractivo

El truco más difícil y generalizado es trabajar con los precios. Nuevamente hay algunas opciones.

• No hay precios en el sitio, el llamado "precio oculto". Se le informará el precio solo después de recopilar los requisitos iniciales y la información sobre su empresa, que determinará el valor final. En consecuencia, tiene la garantía de obtener el precio más alto posible de aceptable para su segmento.
  
• El sitio tiene precios con un constructor: usted recopila su configuración y obtiene el costo aproximado de las licencias al salir. Interactivo cautiva y aumenta el tiempo de interacción con el sitio, pero no cambia la situación, porque Algunas preguntas son demasiado generales y, por desgracia, el costo será aproximado. La ventaja de lo que vi es un cuestionario para 54 preguntas, que luego requiere detalles de contacto y solo después de eso, el gerente se comunica con usted. No era realista dar la vuelta al cuestionario y simplemente hablar con el gerente de la compañía, simplemente se negaron.
  
• Hay un calculador de precios y / o costos en el sitio: puede calcular el costo de las licencias que necesita (esto es exactamente lo que implementamos para RegionSoft CRM ), y será absolutamente preciso (bueno, si ni siquiera solicita un descuento por volumen). Sin embargo, debe recordarse que esto es solo el costo de las licencias, pero no la implementación. ¿Es posible obtener un sistema CRM por este costo? Sí, pero lo implementará y se capacitará. Hay clientes de este tipo, y a menudo hacen frente con éxito a la tarea, ya que en nuestro caso reciben documentación detallada y videos de capacitación.
  

La idea errónea más importante aquí es considerar el costo de las licencias como el costo de implementación, es decir, todo el proyecto de CRM para su empresa. Aquí escribimos cuánto cuesta realmente CRM .

¿Cómo evitar el truco?

Comprenda que está recibiendo información sobre el costo de las licencias. La información sobre el costo total de la implementación puede estar disponible solo después de la creación y firma de una tarea técnica, que tendrá en cuenta todos los requisitos de su negocio. Exija que todo el trabajo se divida en tareas y tenga un precio claramente definido. Y es bueno para usted: sabrá el presupuesto y el proveedor está protegido; llevará a cabo el trabajo estrictamente en TK y no en HZ, como sucede.

Alquiler o compra

Una vez fue uno de los trucos favoritos de los proveedores de CRM, pero hoy se ha convertido en un sistema de entrega y ya es el estándar para vender software corporativo. Sin embargo, preste atención a algunas circunstancias.

• El arrendamiento puede ser beneficioso para usted si no tiene un presupuesto para la compra de software de inmediato; puede usar CRM por completo y abandonarlo si se da cuenta de que este desarrollo en particular no es adecuado para usted. Por ejemplo, generalmente vendemos CRM como un proyecto (sin una tarifa mensual), pero hay opciones de alquiler e instalación para aquellos que no están listos para comprar de inmediato.
  
• El alquiler siempre es más caro. Piensa por ti mismo: de mes a mes pagarás una cierta cantidad, que por 3-4 años de propiedad del sistema CRM superará el costo de cualquier instalación local (cuando pagas una vez por un proyecto). El costo de propiedad es muy alto, lo cual es beneficioso para el vendedor (flujo constante de pagos) y desventajoso para usted. Sin embargo, a menudo una empresa elige conscientemente un arrendamiento (los pagos "distribuidos" son asumidos por el presupuesto).
  

Pero esto no es lo principal (aunque ¿cómo puede ser el dinero para la empresa?) El demonio está en la palabra "alquiler": en contraste con las licencias adquiridas, las alquiladas no le pertenecen a usted, sino que pertenecen al vendedor y él puede acumular actualizaciones, dejar de proporcionar el servicio, cambiar condiciones de alquiler, aumento de precios, etc. Por ejemplo, uno de los pequeños proveedores de software corporativo provisto bajo el modelo SaaS una vez envió cartas a sus clientes exigiendo "extraer" datos durante 2 semanas y cerrar el contrato, porque considera que esta parte del negocio no es rentable (la carta sonaba decente) - "no esencial »El activo llegó a 600 usuarios en todo el mundo. Una caída en el balde, sí, pero esta es la historia de varias docenas de compañías que han sufrido pérdidas.

¿Cómo evitar el truco?

Compre versiones locales y comuníquese con RegionSoft . Broma :-) En el mercado moderno, la mayoría de los vendedores no eludirán el truco, así que lea el contrato cuidadosamente, manténgase atento y administre las copias de seguridad con prudencia (puede perder el acceso a la base de datos en el momento más inoportuno). Bueno, cuenta el dinero.

Cambiar un proveedor a un distribuidor o socio

También un truco que hace tiempo que dejó de serlo. Hay vendedores en el mercado (grandes y pequeños) que, en principio, casi nunca llevan a cabo la implementación ellos mismos, sino que delegan el proceso a sus distribuidores en su región. Todo estaría bien si no fuera por un pequeño matiz: todos se están convirtiendo en socios, desde agencias de publicidad y estudios web hasta (¡de repente!) Estudios de acondicionamiento físico y estiramiento. Y esta es una gran pregunta, ¿llegarás a un compañero clave o esos tipos con Pilates? En consecuencia, la calidad de la implementación dependerá en gran medida de esto. Es malo que pueda llegar a la empresa sin experiencia simplemente a través de la publicidad en búsquedas o en las redes sociales. Como resultado, usted pone los nervios de punta por un paquete de dinero y obtiene un software que funciona muy mal y que no está adaptado a sus procesos.

¿Cómo evitar el truco?

• Si le gustó un CRM específico, póngase en contacto con la oficina central o busque un socio certificado en su ciudad / región. Por lo tanto, la probabilidad de tratar con un socio confiable es mayor.
  
• Pídale al vendedor la certificación del vendedor, haga preguntas sobre proyectos terminados, lea reseñas en Internet. En caso de duda, llame a la oficina central y verifique el estado de la compañía con la que está comenzando a trabajar.
  
• No deje sus datos en los cuestionarios en las redes sociales, solo en los sitios web de las empresas.
  
• Juega con el cliente malo: haz preguntas difíciles, sé duro (¡pero no grosero!), Establece requisitos detallados. Las compañías más débiles se negarán a tratar con usted y fusionarse.
  

El mismo grupo de trucos incluye dos más, lo que no tiene sentido asignar en una sección separada.

1. Imponiendo una experiencia que no está allí: el implementador le dirá que "ha implementado el sistema para el almacén farmacéutico cientos de veces, como usted", pero en realidad busca en Google lo que es el "almacén farmacéutico". Es fácil de dividir: solicite detalles típicos de una empresa, especifique cómo se automatizan los procesos empresariales típicos de su esfera. Los tipos sin experiencia nadarán.
   
2. Proporcionar personal sin experiencia. Los recién llegados a la compañía también deben entrenarse en gatos, y su tarea no debe ser experimental. Pregúntele a su gerente sobre su experiencia, haga preguntas sobre los detalles específicos de la implementación, discuta un plan de acción: un gerente experimentado comprenderá de inmediato quién está frente a él. Exija un vendedor de empleados competente y experimentado, y permita que los novatos lo ayuden, no lo lamenten y sean seguros.
   

Ofrecer una versión más complicada del software.

Entonces, volvamos a nuestro BMW. Necesita un automóvil para viajar a casa, cabaña, trabajo, viajes simples, pero se le ofrece dicha configuración: diferencial y sistema de frenos M Sport, suspensión adaptativa, ergonomía mejorada, etc. En el apéndice - + 1.2 millones al precio. El gerente dice manejo único a 230 km / h. ¡GUAU! Y luego te paras en un atasco en el puente y piensas dónde desarrollarte en algún lugar 230 al menos una vez, ¿por qué un millón pagado en exceso?

La misma historia con CRM: el administrador le ofrecerá la versión más sofisticada del sistema CRM, con un montón de funciones, complementos, mecanismos, etc. El argumento más común: "Pronto verá que necesita todo". Y hay algo de verdad: es mejor comprar un sistema que cubra la mayoría de sus requisitos, y no algunas cosas básicas. PERO! Si le ofrecen un sistema, por ejemplo, con gestión de almacenes, y sabe con certeza que en un futuro previsible definitivamente no lo espera, se le preguntará: ¿por qué necesita esta ventaja?

¿Cómo evitar el truco?

Escriba todos los requisitos para el sistema CRM y compárelos con la funcionalidad propuesta. Sí, nunca encontrará una coincidencia exacta, seguirá habiendo funciones superfluas, pero puede cortar las tarifas que definitivamente no son adecuadas para usted (por ejemplo, para 200 empleados con 15, gran espacio en disco con una pequeña base de clientes y un número moderado de transacciones y etc.) En general, una comprensión precisa de lo que desea es un gran comienzo para una conversación con un proveedor.

El deseo de matar a un competidor a toda costa

A menudo, el gerente del proveedor se pregunta qué otros proveedores de software está considerando. Para él, esta es una pista excelente: cada vendedor de un buen vendedor frente a sus narices tiene una tabla completa de posicionamiento y desintonización de los competidores (no solo CRM, proveedores, operadores de telecomunicaciones, hosters, etc.). En principio, no hay nada de malo en eso, pero si usted es un gran cliente y estamos hablando de un millón o más, puede comenzar una guerra improductiva para el cliente: vendrán a usted con regalos, lo llamarán a un restaurante, le pagarán el viaje a Moscú y el entretenimiento en él. , si solo eligiera este proveedor en particular. En este caso, no recibirá ninguna información sobre los beneficios, los parámetros técnicos y los precios: la venta emocional prevalecerá y el proceso en sí mismo se retrasará. ¿Y qué? El hecho es que hay un mensaje peligroso detrás de tales acciones: responderemos "haremos" para cada uno de sus deseos, y luego la parte "hacerlo" se convertirá en "esto es imposible" o "plazos poco realistas", y esto ya es muy malo para un comienzo completo. operación

¿Cómo evitar el truco?

• Si está interesado en comparar con un sistema específico, no dude en hacer preguntas y escuchar atentamente las respuestas: deben ser objetivas, sin relaciones públicas negras.
  
• Si el vendedor mismo tomó la iniciativa y comenzó una comparación directa de sí mismo y de la competencia con los nombres, tenga cuidado y pare esta dirección, háganos saber que sacará sus propias conclusiones.
  
• Negocie cada requisito en detalle y especifique si se registrará en los términos de referencia, firmados como un anexo del contrato.
  
• A la respuesta "hacer", al menos especifique las fechas aproximadas y el grado de aumento en el costo del proyecto de implementación.
  

Implementación de CRM

Por lo tanto, compra un automóvil que lleva inmediatamente al garaje o al estacionamiento sin su participación. Llegas con tanta anticipación que te tumbas en el asiento, pones las manos en el volante, miras con orgullo la codiciada placa de identificación y ... Y no hay ruedas, limpiaparabrisas, el auto está sujeto a los accesorios. Razuli? No, lo sacudieron: las ruedas son una opción paga, las llaves también se le darán por un monto adicional, pero la gasolina como regalo es la mitad del tanque. Phantasmagoria otra vez? Y en las ventas de software sucede de esa manera.

Silencio de costo de infraestructura

Esta es la primera sorpresa que le esperará durante la implementación. De repente, descubre que la nube es pública, y el alquiler privado es más caro, descubra que para MS SQL debe pagar más por sus necesidades o para Oracle DB, las copias de seguridad programadas se pagan exclusivamente, para la operación de correo estable necesita un complemento pagado, el primario no funcionará sin un conector para $ 300, y la telefonía debe ser solo de Romashka Telecom, de lo contrario son posibles dificultades con la funcionalidad de la centralita virtual. En pocas palabras, aprenderá que incluso un servicio en la nube tiene su propia infraestructura, por no mencionar en las instalaciones. Ya ha pagado las licencias y probablemente pagará el resto para finalmente comenzar a trabajar.

Además, con seguridad todos estos detalles se establecen en el acuerdo de usuario, contrato o en el sitio bajo ***, y usted aceptó voluntariamente estos gastos sin sospecharlos. Y lo que es más sorprendente, no todos los proveedores están poniendo estos parámetros en el costo inicial del software, o se olvidan de hacerlo o esperan ganar un poco más si aplastan y venden la infraestructura.

¿Cómo evitar el truco?

• Lea los acuerdos, incluso mejor: lea junto con los empleados para que evalúen los momentos directamente relacionados con su trabajo. El asistente indispensable aquí es el administrador del sistema. Si compra en línea, explore todo el sitio a lo largo y ancho.
  
• Aprenda un esquema simple: cualquier software corporativo = interfaz + DBMS + infraestructura, y cada elemento tiene su propio costo. En la orilla, especifique qué inversiones adicionales serán necesarias para el trabajo completo.
  

Integración? No hay problema!

Pero esto ya es un truco muy interesante: el proveedor puede prometerle todas las integraciones necesarias y realmente lo serán. Pero la comprensión de la integración entre usted y el proveedor puede diferir. Por supuesto, la telefonía IP, un sitio y 1C están a la cabeza aquí. Un proveedor puede significar integración como un simple intercambio de datos, sin operaciones y funciones complejas, sin actividades programadas. Y luego, para la implementación de las tareas que necesita, recibirá una factura para su revisión, y bastante grande: una cosa es que el vendedor modifique su propio software, y la otra es meterse con la API, los conectores y sus configuraciones. Como resultado, no obtendrá el sistema de automatización que necesita.

¿Cómo evitar el truco?

• En primer lugar, entienda si realmente necesita integración. Sucede que el cliente quiere integración, porque otros la tienen, porque escuchó en alguna parte, porque parece ser necesaria para un solo empleado de todos. Decida dentro de la empresa el perfil de uso del paquete de software, con la frecuencia de trabajo con la solución integrada. Lo más probable es que se sorprenda al descubrir que no lo necesita tanto y ahorre dinero.
  

¿Y por qué necesita integración con 1C y qué significa "integración total"?

• Si descubre que las integraciones están justificadas y son necesarias para los procesos comerciales, especifique los límites y la escala de integración de inmediato, designe un proveedor para lo que necesita esta o aquella solución.
  

Usando CRM

Paquetes de soporte técnico como compromiso

Hagamos una reserva de inmediato: el soporte técnico es un trabajo y debe pagarlo, como cualquier otro. Hay un mínimo básico que se incluye en el servicio al cliente, hay fuerza mayor debido a la culpa del proveedor (algo no comenzó, se detectó un error, etc.), y hay llamadas para cada ocasión y el requisito de "archivar informes" de todas las franjas y especies, y por supuesto, gratis. En este caso, el proveedor ofrece un paquete pagado de soporte técnico prioritario (que, por cierto, los informes y las mejoras aún no están incluidos). Esta es la norma

Pero el truco es que algunos proveedores incluyen soporte técnico pagado en el costo de implementación, por algún período (primer año) o para siempre (hasta que rechace este servicio). Peor aún, la mayoría de las veces no puede rechazar este servicio: es obligatorio al comprar CRM.

¿Cómo evitar el truco?

• Si no necesita soporte técnico extendido y está listo para manejarlo usted mismo, solicite al proveedor que excluya el paquete de soporte del pago, con alta probabilidad de que incluso aquellos desarrolladores que hicieron el servicio estrictamente obligatorio lo hagan, porque la implementación ya es costosa.
  
• Si no se opone a dicho paquete, especifique qué se incluye en él y qué restricciones existen. De hecho, en el primer año de trabajo con un sistema CRM, un TP de prioridad ampliada es algo útil, que a veces le permite ahorrar en llamadas pagas y únicas.
  

Actualizaciones

Una vez más, la actualización es algo genial, especialmente si se acumula automáticamente y no trae cambios tangibles, a excepción de las correcciones de errores y el aumento del rendimiento del software. No hay ni quejas sobre tales actualizaciones. Pero, como ya entendió, hay otras opciones.

• El proveedor de SaaS acumula una actualización con lógica y funcionalidad modificadas; por ejemplo, algunos módulos que necesita pueden desaparecer. , , - . On-premise CRM, , .
  
• , , . , .
  

?

• , « » , , , . , , .
  
• , , . «» : , .
  

La regla es simple: las actualizaciones son buenas y necesarias, lo principal es evitar que la versión con cambios importantes se instale sin consentimiento previo. Por ejemplo, a fines de 2018, ofrecimos a nuestros clientes una actualización paga importante y necesaria, incluida una relacionada con un cambio en la tasa de IVA. Este fue el caso cuando una actualización fue vital para los clientes, y pudimos implementar RegionSoft CRM lo más rápido posible con esta y muchas otras actualizaciones útiles y geniales (incluida la contabilidad de divisas, procesos comerciales revisados ​​y un sistema de conteo KPI único y profundamente modificado )

Venta de servicios de socios por un porcentaje

Podemos recomendar a nuestros clientes este o aquel servicio que usamos nosotros mismos, pero no tenemos acciones, deducciones por referencias y otras comisiones de esto (aunque algunos proveedores ya están indignados por el hecho de negarse a cooperar con ellos). Pero a menudo los vendedores insisten en conectar telefonía, chat, CMS, etc. de un socio en particular, porque tienen su propia remuneración en varias formas, desde una comisión única hasta el reparto de ingresos (pago constante por el uso de los servicios). En casos particularmente difíciles, afirman que su sistema solo funcionará con sitios en un CMS específico, y solo llamará a través de telefonía IP específica y colocará el servicio solo en una nube específica.



¿Cómo evitar el truco?

No siempre será posible moverse: si las restricciones se aplican al CMS, por ejemplo, solo la revisión lo salvará o tendrá que negarse a usar la funcionalidad. Con la telefonía IP o un proveedor en la nube es más simple: debe preguntarle al proveedor por qué es una restricción de este tipo en los servicios del proveedor, informarle con quién trabaja y por qué, preguntarle sobre la posibilidad de conectarse con su proveedor. Lo más probable es que se encuentre una solución al problema después de negociaciones cortas pero firmes. Si no necesita ningún servicio adicional, complemento, complemento, conector, no dude en rechazarlo, su ausencia no afectará de ninguna manera la integridad funcional y el funcionamiento del sistema CRM (a menos, por supuesto, que esto sea una muleta para algún sistema extraño o no elemento funcionalmente importante como cliente de correo electrónico, administrador de correo, etc.aquí tiene que "sentarse" en un suscriptor adicional o pagar una vez).

Personas

El factor humano juega un papel muy importante en el proceso de compra e implementación de software corporativo, y sería un pecado no aprovechar la situación, no utilizar la psicología y no tratar de ganar dinero con este factor humano.

Tomador de decisiones sin experiencia (tomador de decisiones)

Imagine que un exitoso propietario del negocio de costura y un elegante diseñador de ropa cómoda, enfundando un par de distritos federales, acude a un concesionario de automóviles y elige un automóvil. Ella quiere un auto hermoso, cómodo y confiable, no le dicen nada sobre el tamaño del motor, la potencia, las unidades, los tipos de ruedas, el control de la presión de los neumáticos ... Esto no significa que sea estúpida y que deba ofrecerse para frotar la cera de carnauba de la abeja Aleutiana del Amazonas por 50,000 rublos. O si? ;-)

Sí, el tomador de decisiones puede ser técnicamente inexperto y no comprende los problemas de automatización. Paga dinero y confía en el vendedor. Pero algunos proveedores deciden que esta es una excelente manera de combinar algunos servicios costosos adicionales y campanas y silbatos.

¿Cómo evitar el truco?

No trabaje solo: sus empleados en el grupo de trabajo y el administrador del sistema lo ayudarán a navegar los requisitos y las especificaciones técnicas confusas.

Discriminación del empleado a cargo de la implementación.

Y esta ya es una situación muy aterradora, a menudo fatal. En algún momento, el gerente de proveedores del lado del cliente de repente declara que el administrador del sistema, el líder del equipo de implementación o incluso el CIO es una persona profundamente incompetente y un destructor que necesita ser despedido lo antes posible, ya que impide la implementación de un sistema tan hermoso y literalmente el mejor. Mercado de CRM. Y probablemente hace esto porque no lo ha descubierto o quiere presionar los intereses de otro desarrollador, quien, por supuesto, le pagó.

Tal declaración debería alertarlo: ¿qué tiene que ver el vendedor con la evaluación de su empleado, por qué está informando el problema tan directamente?

¿Cómo evitar el truco?

La probabilidad de que esto sea realmente una estratagema y un intento de eliminar al técnico en su camino es al menos del 90%. Por lo tanto, actúe correcta y firmemente.

• Pregúntele al gerente del proveedor cuáles son las afirmaciones, no confíe en las emociones ("se preocupa por la compañía"), sino en el componente técnico y administrativo.
  
• Discuta la situación con el empleado, pregúntele sobre las razones para oponerse a la implementación: tal vez él le abrirá los ojos a las deficiencias graves y le dirá cómo lidiar con ellas y cuál es la mejor manera de garantizar que invertir en software corporativo no sea un desperdicio.
  
• Saque conclusiones, reúnase con el grupo de trabajo completo y discuta todos los temas controvertidos.
  

El comportamiento poco ético de los empleados del proveedor es una razón para cambiar al gerente o incluso a la propia empresa de desarrollo. Los negocios no son un lugar para la manipulación.

Contragolpes

Rollback: situación no menos terrible, al revés de la anterior. Un empleado ejerce presión activa sobre un determinado proveedor, se ahoga por su CRM (cualquier otro software), brota de argumentos y está listo para convencer a todos: desde un interno de ventas hasta el CEO. Es muy difícil entender si realmente le gustó tanto el CRM o si recibió un soborno por su implementación (dinero u otro incentivo del proveedor). Esto ya no es un truco, es una trampa, y si no tiene un servicio de seguridad, siga leyendo detenidamente.

La reversión no es solo una ganancia tradicional. Este es el lobby, la presencia de los empleados adecuados dentro de su equipo, la falta de implementación del software "incorrecto", la experiencia interna falsa ("sí, tenemos que pagar por la finalización, y también necesitamos la integración con la EEI y la consola central de la NASA"), etc.




?

• . CRM, , , .. .
  
• , () -.
  
• , ( iPhone, , ..) .
  
• — , 20 , , .
  
• Para eliminar los retrocesos, utilice una compleja cadena de toma de decisiones sobre la implementación, elija un proveedor, realice un control interno y una auditoría.
  
• En casos extremos, revise el correo corporativo y las llamadas corporativas: en caso de una reversión, la lógica de la correspondencia a menudo se pierde, porque la comunicación se dirige a canales de comunicación privados.
  

Vale la pena recordar que, en cualquier caso, es posible una reversión: hay grandes empresas que son por 3-4 millones de rublos. ni siquiera se ensucian, porque su cheque promedio es mucho más alto y hay pequeños que están dispuestos a pagar una tarifa con un cheque de 500-600 mil rublos. (una vez más, esto puede ser una iniciativa a nivel de "empleado - empleado", como suele suceder).

En el software, como en cualquier sistema de ingeniería, no existe una garantía del 100% de tolerancia a fallos, estabilidad, seguridad. Si se les garantiza, vale la pena considerar si habrá una mentira similar en las futuras relaciones. La regla principal cuando se trabaja con un proveedor es confiar, pero no halagarse, involucrarse en el proceso, aclarar, conocer los detalles y comprender la esencia de todos los procesos. No tenga miedo de ser considerado aburrido y obvio: trabajar por el bien de su negocio y nunca ha sido vergonzoso en sus intereses. Créeme, pasar por un tonto es mucho peor. En general, ¡mira!

---

RegionSoft CRM : potente CRM funcional para pequeñas y medianas empresas ( en varias ediciones )

RegionSoft CRM Media : CRM específico de la industria para empresas de televisión y radio y agencias de publicidad