Una tienda de construcción (o una tienda de comestibles, o de niños, o lo que sea) de escala federal ingresa al mercado con un pedido: para desarrollar un proyecto web. La tarea puede ser técnicamente interesante, terriblemente rentable, pero muchos desarrolladores y agencias aún dudan si están listos para asumir esto.
Los gerentes presentarán cómo están reuniendo la décima reunión de la semana para discutir los antecedentes, los diseñadores, cómo recopilan los argumentos de que no hay necesidad de "jugar" nada, y los desarrolladores, cómo obtienen del anterior contratista un proyecto etiquetado en Bitrix.
Pero aquellas empresas que emprenden esto, se convierten en los jugadores más grandes del mercado, después de sus clientes. AGIMA es uno de ellos. Vitaly Doshchenko, directora comercial de la empresa, Kristina Lyaptseva, directora de relaciones públicas, y Evgeny Lobanov, directora ejecutiva, nos contaron sobre sus experiencias: licitaciones, concursos, el papel de las relaciones públicas, compromisos en la elección de tecnologías y mucho más.
En My Circle, Agima recibió una calificación promedio de 4.6 y una recomendación promedio de 93% de sus empleados, quienes calificaron el crecimiento profesional, las relaciones con colegas y la comunicación con la alta gerencia de la compañía como la más alta.
¿Cómo surgió AGIMA?
A principios de las dos milésimas, apareció el primer pedido digital en una pequeña agencia digital. Los gerentes de AlfaStrakhovaniya pidieron finalizar el informe anual en formato electrónico para la junta directiva. Entonces, esto solo se puso de moda, pero aún no se ha convertido en prácticas y estándares generales.
La agencia no sabía qué tipo de equipo habrá en la presentación, bajo qué permiso se debe adaptar el proyecto. Esto fue antes de la era de los teléfonos inteligentes, cuando los diseños adaptativos eran más comunes en las conversaciones entre ellos que en proyectos reales. Pero la manifestación no pudo ir mal: el evento fue extremadamente importante. Y la agencia lo hizo.
Ahora, después de más de diez años, AGIMA se ha convertido en una de las agencias más grandes y ha ayudado a docenas de grandes corporaciones que solo se conocían fuera de línea para comenzar un negocio en línea. Entre ellos están "Ingosstrakh", "Pyaterochka", "Crossroads", "Snow Queen" y otros.
Durante mucho tiempo, AGIMA trabajó exclusivamente en fintech. "Se nos acercaron compañías de seguros, compañías de tabaco y minoristas, grandes empresas que entendieron que había una transformación alimentaria y digital, pero que no tenían la experiencia para mantenerse al día", dijo Vitaliy Doshenko.
Alfa Insurance siguió siendo uno de los socios clave. "Era una gran empresa fuera de línea, y necesitaban una representación en línea simple con una lista de servicios y un formulario de comentarios", dice Vitaliy, "a través del desarrollo de su portal, puede rastrear toda la historia del mercado de seguros digitales. Durante varios años, hemos reiniciado cada formulario de ese sitio como un producto grande por separado, con calculadoras, cálculos, integraciones, sistemas en línea, el tema de las políticas en línea. Luego conectaron las cuentas personales de agentes, clientes, hicieron un backend y un bus para una aplicación móvil, estudios conectados, análisis, SLA, seguridad de la información. Alfa Insurance ahora es líder en ventas de seguros en línea ”.
Cómo conseguir los mayores clientes
AGIMA ha trabajado con grandes empresas desde el principio. Muchas agencias tienen miedo de entrar en este segmento del mercado. Ahuyentar las licitaciones, la burocracia, los procesos complejos, la comunicación larga y complicada.
“Los pequeños estudios boutique con un personal reducido eligen el camino de varios clientes pequeños pero estables. Estamos en una categoría de peso diferente. Trabajamos solo con clientes empresariales, los clientes más grandes de Rusia. Y para mantener un nivel de servicio adecuado para ellos, se necesitan procesos y planificación financiera completamente diferentes. Debido a esto, ni siquiera podemos tomar pequeños proyectos de pequeñas empresas. Nuestros procesos son más caros. Resulta un disparo de un cañón en gorriones ”, dice Vitaliy.
Licitaciones
AGIMA participa en licitaciones para atraer nuevos clientes. Se reciben invitaciones para participar de cinco a diez agencias más grandes de varias clasificaciones de la industria. “Estamos bien familiarizados con estas empresas, ya que estamos en la misma categoría de precios. Para ganar licitaciones necesita reuniones, conversaciones, identificación de valor adicional, divulgación de puntos problemáticos. El simple envío de estimaciones y la lucha de precios en el segmento superior es imposible ".
PR
Pero la mayor parte de los ingresos proviene de la reputación. AGIMA dice que siempre ha sido famoso por las relaciones públicas, trató de transmitir casos informativos grandes y pequeños a los clientes y la comunidad. Entonces, después del éxito con AlfaStrakhovanie, muchas otras compañías de seguros llegaron a la agencia con el deseo de hacer lo mismo.
Concursos y premios
El sitio web de AGIMA tiene una sección con premios, y se asemeja a la repisa de la chimenea de la casa de un campeón: tazas, diplomas y certificados sólidos. La agencia dice que esta no es una herramienta para atraer clientes, sino por la motivación del equipo. A los empleados les gusta cuando son evaluados por expertos en cuanto a logros profesionales, y no solo a clientes con dinero ganado.
“Hay clasificaciones que atraen a los clientes. Pero para los clientes, las recompensas no son un criterio clave para decidir si trabajar con una agencia o no. Es solo una cereza en el pastel. Si un equipo tiene casos poderosos y un buen producto, es posible que no participen en ningún lado; su reputación los alcanzará ”, dice Evgeny Lobanov.
“Nosotros mismos no siempre presentamos proyectos a concursos de los que estamos realmente orgullosos. A menudo se otorgan premios por la parte visual, pero tenemos productos complejos para los procesos comerciales internos del cliente de los que no podemos hablar ", dice Kristina Lyaptseva.
Qué tecnologías usan
En 2008, AGIMA tomó el enfoque móvil como una prioridad. La compañía desarrolló un sitio web para Svyaznoy Bank, que se convirtió en el primer banco en línea adaptable. El proyecto más grande y crucial, consideran la cuenta personal de MegaFon en 2011.
“Siempre miramos hacia el oeste y siempre vimos una gran brecha entre nuestros mercados. En ese momento, nadie entendía por qué se necesitaban sitios adaptativos, por qué cambiar la funcionalidad con resolución. Entonces no había interfaz de mosaico, no había comprensión sobre los mosaicos ”, dice Eugene.
AGIMA eligió Future Friendly Web como su eslogan, pero los gigantes industriales y las corporaciones financieras tenían sus propias ideas sobre el presente, el futuro y la amistad.
Según Eugene, “los clientes grandes y medianos temen mucho los enfoques más modernos. Es peligroso usarlos en el desarrollo industrial: no hay suficientes especialistas, no está claro si la comunidad continuará apoyando la tecnología. Implementarlo desde cero es más costoso que mantener la implementación en el anterior ".
Las principales tecnologías en la pila AGIMA son PHP, Python, .Net y Bitrix en el backend, JavaScript, React y Vue.js en el frontend.
“Tenemos muchos proyectos en Bitrix, porque los clientes dicen:“ Si tenemos que ir a otro contratista, queremos que él pueda apoyar lo que usted escribió. Y "Bitrix" es el más común entre las agencias que operan en una empresa ", dice Vitaliy.
AGIMA no ve nada malo en esto, y está tratando de hacerlo bien en las condiciones que existen. "Esta es una leyenda para los desarrolladores de que Bitrix es malo", dice Eugene, "de hecho, realiza ciertas tareas comerciales. En su segmento, es fácil de mantener y barato. No entendemos por qué obligar al cliente a cambiar a otra tecnología. Para que? Es mejor para nosotros ser flexibles a nosotros mismos que tomar una posición y romper productos para ello ".
“Bitrix tiene sus propios problemas, y puedes leer muchas quejas sobre Habré. Pero tenemos casos reales en los que "Bitrix" puede soportar grandes cargas ", agrega Christina.
Sin embargo, el eslogan Future Friendly Web pronto será cosa del pasado, será reemplazado por uno nuevo. Pero la empresa no cree que no se justifique, al contrario. Eugene dice que el eslogan habla sobre el enfoque del producto, y no sobre la implementación: “Tratamos de que sea el menos riesgoso para el cliente, utilizando tecnologías reconocidas y establecidas en el enfoque industrial. Pero con estas tecnologías, estamos haciendo un producto que mira hacia el futuro ".
“Fuimos los primeros en crear productos con los que otras agencias posteriormente ingresaron al mercado. El diseño del sistema se puso de moda solo ahora, aunque los usamos activamente en 2012. La combinación de investigación cualitativa y cuantitativa en producción, análisis de productos, todo esto lo hemos visto en los últimos 5-7 años. Estoy seguro de que en un par de años, todos comenzarán a aplicar procedimientos de control de calidad desde la seguridad de la información hasta las pruebas de integración. Y ya utilizamos analizadores de código en todas partes, porque tenemos procedimientos de control de calidad muy débiles en el mercado ".
Analítica de producto
AGIMA tiene una unidad de análisis web e investigación de calidad separada. La agencia no solo se dedica a la recopilación de datos y la presentación de informes, sino que también desarrolla soluciones basadas en hipótesis. Esta es la única agencia en Rusia con un certificado de Google Analytics y los derechos para suministrar el paquete Google Analytics 360.
“La especificidad del mercado es que las agencias de publicidad venden tráfico y proporcionan una herramienta para controlarlo. Por lo general, usan Google Analytics solo para optimizar las campañas publicitarias. Pero hay otra rama de análisis en la que trabajamos: el análisis de productos. Cuando está desarrollando en función de los datos. Para hacer esto, utilizamos el paquete 360. En Occidente, esto ha existido durante mucho tiempo, pero en Rusia esta es una nueva tendencia. Incluso tuvimos el posicionamiento del desarrollo basado en datos ”, dice Vitaliy.
¿Cómo organizaste la estructura de trabajo?
La oficina de AGIMA se encuentra en Petrovka, a cinco minutos a pie de la Plaza Roja. La compañía ha estado ubicada allí desde la apertura, y ahora ya ocupa dos grandes pisos.
La agencia solía tener oficinas en otras ciudades, pero para reunir experiencia en un solo lugar, todos los empleados fueron transferidos a Moscú. Según Eugene, las comunicaciones se aceleraron y se hizo más agradable para los empleados trabajar juntos, no en Skype: "No importa lo que digan, el equipo se desmorona con motivación cuando todos están sentados en diferentes oficinas, y aún más en diferentes ciudades".
Ahora unas 260 personas trabajan en AGIMA. Pero no todos los empleados están en el mismo edificio entre sí. Unas cien personas trabajan en oficinas de clientes. “Muchos productores, líderes de equipo y arquitectos trabajan allí. Gracias a esto, la comunicación en el espíritu de "cliente-contratista" desaparece y se obtiene un equipo unido ", dice Eugene.
Sistema de motivación
Para las grandes compañías de alimentos, este número de personas no es raro. Pero entre las agencias web, AGIMA es una de las más grandes en términos de personal. Para garantizar que los empleados no se pierdan y comprendan su lugar dentro, la compañía ha introducido un sistema de motivación transparente.
“Para nuestro tamaño, contamos con una gestión y una contabilidad financiera bien construidas. La efectividad de cada empleado se considera por separado, cuánto gana para la empresa, qué beneficio obtiene, cómo se reinvierte este beneficio en las necesidades del equipo ”, dice Vitaliy.
Para los gerentes, el volumen es importante
La empresa mide la efectividad de la cantidad y calidad del trabajo entregado. Cada gerente está motivado por el volumen y las ganancias. Tiene una tasa de producción, una cierta cantidad de trabajo que debe pasar. Si una empresa gana superganancias, se comparte con un equipo donde cada función tiene un cierto porcentaje.
Para líderes de equipo: rentabilidad
La motivación de los líderes de equipo se basa en la rentabilidad y funciona como un contrapeso a la motivación de los gerentes. Los especialistas de línea son supervisados por el departamento de control de calidad. Llama a los clientes, descubre qué problemas hay en el proyecto y supervisa la implementación de las mejoras.
Para profesionales - calidad
"La calidad es una cosa subjetiva", dice Eugene, "pero todos los profesionales llegan a la conclusión de que la calidad es estándar. Cualquiera de los procedimientos de verificación se llevan a cabo o no. Todo lo demás es una evaluación subjetiva. Por lo tanto, el departamento de control de calidad controla con precisión especialistas lineales que no tienen motivación para el volumen y la rentabilidad. Así, se obtienen escalas triples. Los tops están motivados por el beneficio y el volumen, y los especialistas por la calidad ".
¿Cuál es el principio de dividir en caballeros y caballeros?
El sistema de separación por niveles generalmente se acepta en todas partes, pero los criterios de a quién considerar como quién y por qué son vagos. AGIMA resolvió este problema con su propio sistema de calificación, que se basa en los resultados.
Cada empleado tiene KPI por trimestre, y si se puede hacer dos veces, entonces el empleado es admitido al siguiente nivel de certificación interna. Por ejemplo, un gerente de proyecto debe cerrar una cierta cantidad de trabajo dentro de los seis meses para convertirse en firmante. Después de eso, se somete a pruebas en línea. Durante cierto tiempo, responde preguntas, tanto teóricas como con una descripción de situaciones en las que se debe tomar una decisión.
Después de haber ganado un nuevo nivel, el empleado descubre el acceso a proyectos más complejos que pueden traerle más dinero.
El desarrollador junior primero trabaja en soporte técnico bajo la supervisión de otros desarrolladores. Allí realiza tareas pequeñas y detalladas. Cuando todos están seguros de que se las arregla bien con las tareas, obtiene el nivel medio.
"Allí ya puede hacer propuestas al Timlid, pero hasta ahora no puede pestañear por sí mismo, simplemente empuja". Signor, por otro lado, tiene la oportunidad de parpadear, administrar una gran cantidad de desarrolladores e influir en los aspectos técnicos del producto ", dice Eugene," Hay teóricos muy geniales que saben cómo pasar entrevistas, saben mucho, pero no hacen ningún bien al negocio. No resuelven problemas; no se puede confiar en el cliente. Los procesadores son personas aterradoras ".
Cómo se contrata a las personas
Al contratar, AGIMA adopta el mismo enfoque riguroso, industrial y analítico. Miden todos los canales de atracción, conversión después de conversaciones telefónicas, entrevistas iniciales y todas las etapas posteriores, consideran el costo de la atracción y ajustan todo esto en función de los datos recopilados.
Resulta una gran cantidad de datos, aunque la compañía no crece en trescientas personas al mes; solo un promedio de cien respuestas, solo tres personas son adecuadas.
“Mucha gente no cumple con las competencias declaradas. Llegan al precio del firmante con competencias de nivel junior. Este es el principal problema en el mercado. No tenemos universidades, pero hay una gran demanda y cero nivel de entrada en muchas profesiones ”, dice Eugene.
Etapas de reclutamiento
El camino de un candidato para un lugar en AGIMA pasa por varias etapas.
Al principio, el eychar llama al candidato e interroga en la lista de verificación para evaluar la relevancia. Luego, el candidato pasa una prueba en línea de veinte minutos, y luego una entrevista en persona con el director técnico, donde, a juzgar por la historia de Eugene, el candidato puede tener dificultades:
“Le preguntaré al gerente cómo construir una ruta crítica para el proyecto. Aquí, muchos están transmitiendo. No saben que existe un mapa de riesgos para evaluar el proyecto antes de comenzar a trabajar. No saben que en el diagrama de Gantt, además de la evaluación y la comunicación, es necesario registrar la minimización de estos riesgos. No saben lo que se necesita para aplicar recursos y resolver puntos críticos de intersección de recursos.
Pregunto qué es un bus web o servicio web. Estoy muy sorprendido por los candidatos que quieren más de cien mil, pero no saben qué es, o no saben qué es xml. Esto es ridículo para mí.
Preguntamos a los backenders sobre las estructuras de almacenamiento porque tenemos que interactuar con diferentes DBMS. Habrá preguntas técnicas sobre OOP: preguntaremos los conceptos básicos y sobre qué es. en general, qué encapsulación o polimorfismo se construye. Y al igual que muchas personas se caen aquí ".
Hay muchas opiniones conflictivas en la comunidad acerca de caer en cuestiones teóricas. Pero la agencia explica esta actitud crítica minimizando los riesgos.
“Hay dos personas por el mismo salario, pero una ha minimizado el riesgo y una solo tiene que adivinar sobre la segunda. El riesgo de que un empleado salga y desarrolle un producto para nuestro cliente sin conocer los conceptos básicos me parece demasiado crítico. Es mejor que eliminemos al azar a una persona buena que tomar diez malas ”, dice Eugene.
"Muchas personas tienen su propio estilo, no puedes hacer nada", agrega Vitaliy, "por ejemplo, comparto la posición que necesitas para comunicarte con una persona durante al menos una hora a lo largo del viaje de su vida". Cómo llegó a lo digital, cómo resolvió el problema con el ejército, cómo se graduó del instituto, por qué fue a trabajar por profesión o no, a qué empresas acudió, qué proyectos principales realizó. Y, por supuesto, a veces las personas con talento también reciben rechazos, no harás nada ".
Cómo se entrena a las personas
Cuando comenzó el crecimiento en el número de cursos pagados, al mismo tiempo, la insatisfacción con su calidad creció. Esto llevó a la compañía a crear su universidad gratuita con exámenes de ingreso y diplomas reales: la Universidad AGIMA. Los primeros flujos fueron en diseño y análisis. Se planean dos nuevos en esto: trabajo en equipo y gestión.
Eugene dice que dentro de la empresa también se presta mucha atención a la educación: “Celebramos al menos dos reuniones al mes, que tienen lugar durante el horario laboral. Los mejores expertos hablan de casos sobre ellos. Hemos organizado clubes temáticos, que también tienen lugar durante el horario laboral. Hay boletines semanales y resúmenes. Es importante para nosotros que todos entiendan su valor. Después de todo, si una persona no sabe por qué es único, entonces, ¿cómo puede transmitir algo afuera?