Seguramente, cada uno de ustedes tuvo ideas de nuevos e interesantes productos útiles: servicios, aplicaciones o dispositivos. Quizás algunos de ustedes incluso desarrollaron y publicaron algo, tal vez incluso intentaron ganar dinero con él.
En este artículo, mostraré varios métodos para trabajar en una idea de negocio: qué debe pensar de inmediato, qué indicadores calcular, qué trabajo planificar en primer lugar para verificar la idea en poco tiempo y con gastos mínimos.
¿Por qué necesitas esto?
Suponga que presenta un nuevo producto o servicio (lo llamaré un producto independientemente de si es un servicio, dispositivo o software). Lo primero, en mi opinión, vale la pena considerar: lo que funcionará en este producto, ¿por qué trabaja personalmente en este producto?
Las respuestas más populares a esta pregunta (la prioridad no importa):
- Estoy interesado en esta idea y quiero desarrollarla, independientemente de si es posible ganar dinero con ella.
- Quiero aprender nuevas herramientas y tecnologías para mí, aplicarlas a una nueva tarea.
- Quiero crear un producto en demanda y ganar mucho dinero, mucho más de lo que puede ganar trabajando por contrato.
- Quiero mejorar algunos procesos, el trabajo o la vida de alguien, para hacer del mundo un lugar mejor.
- Quiero trabajar para mí mismo, en mis ideas, y no "para tío".
Y así sucesivamente. Hay muchas más respuestas diferentes. Los que cité son más comunes que otros. En esta etapa, es importante ser honesto contigo mismo y no involucrarte en un autoengaño. De las 5 respuestas dadas, solo una, la No. 3, conduce a la creación de un negocio, el resto trata sobre intereses, sueños y comodidad personal. Crear su propio negocio le permite ganar más que trabajar por contrato. Sin embargo, tendrá que pagar por esto con un trabajo duro, a veces poco interesante y rutinario, molestias y, a menudo, un deterioro en el nivel de vida al principio. Supongamos que va a hacer un negocio con su idea, entonces seguimos adelante.
Prerrequisitos para crear un negocio
Para el éxito de su negocio, debe querer participar en la creación y desarrollo de un producto, tener las habilidades que necesita para esto o estar listo para adquirirlos (cómo aprender usted mismo y atraer socios y contratar empleados). Pero quizás lo más importante es que necesita encontrar un mercado lo suficientemente amplio y solvente para su producto, y establecer el precio de su producto para que el negocio obtenga ganancias, no pérdidas. Y también obtenga una comprensión precisa de cómo y por qué los consumidores elegirán y comprarán su producto. La mayoría de las empresas mueren no porque tengan un mal producto, sino porque nadie necesita este producto por el precio que les permitirá operar con pérdidas.
Suponga que desea trabajar en un producto, tiene los conocimientos y las habilidades necesarias, tiene el tiempo e incluso está listo para invertir en el proyecto una cierta cantidad de sus ahorros, que debería ser suficiente por primera vez. ¿Qué haces después, cuál es el plan de acción?
Plan de acción
A menudo sucede así: una idea se transforma en una tarea técnica más o menos detallada y el equipo del proyecto (formado por autores de la idea y simpatizantes) continúa con el proyecto. En el proceso, piensan en los detalles y después de unos meses aparece una versión alfa o incluso beta que se puede mostrar a los usuarios potenciales. Hasta este punto, lejos de todos sobrevivir, incluso diría, una pequeña parte y esto es normal. A principios de la década de 2000, todo se hizo de la misma manera en el desarrollo de software, y yo también. En aquellos días, la audiencia conocía cualquier software o servicio nuevo de manera más favorable y era posible realizar ventas de inmediato. En algún lugar después de 2007, algo se rompió (el mercado estaba saturado) y este esquema dejó de funcionar. Luego se puso de moda hacer freemium: el cliente comienza a usarlo de forma gratuita y luego intentamos venderle funcionalidades adicionales. Habrá algunos usuarios del producto, pero no está completamente claro cómo y cuánto dinero se ganará con él.
Casi al mismo tiempo, el libro de Eric Rhys, Business from the Ground Up. Método de arranque Lean ". Lean: significa "económico, económico". La idea principal de este libro es que los métodos de gestión y planificación adoptados por empresas grandes y de larga duración no son adecuados para nuevas empresas. El nuevo negocio no tiene datos confiables sobre el mercado y las ventas, lo que no permite tomar las decisiones de gestión correctas. Por lo tanto, es necesario formular y rápidamente, con presupuestos pequeños, probar muchas hipótesis sobre las necesidades de los consumidores y la funcionalidad del producto.
Lean Startup está lejos de ser la única metodología para trabajar en nuevos productos.
En 1969, Herbert Simon publicó el libro "Ciencias de lo artificial", en el que describía el concepto del llamado "pensamiento de diseño", un nuevo enfoque (en ese momento) para encontrar nuevas soluciones a problemas creativos y científicos. Combinando este concepto con la metodología Lean Startup y varios otros métodos, el equipo del Fondo de Inversión Ruso y el acelerador del IIDF crearon un concepto para el desarrollo de una startup: un "mapa de tracción".
En el acelerador del South IT Park (Rostov-on-Don), utilizamos la metodología IIDF para 7 juegos del acelerador (3,5 años), y luego lo finalizamos en función de la experiencia adquirida. La técnica de aceleración del South IT Park se distingue por la esencia y el contenido de las primeras y primeras etapas de trabajo en un proyecto empresarial. La necesidad de crear nuestra propia metodología se explica por el hecho de que IIDF trabaja con proyectos que ya tienen MVP y primeras ventas, ya que este es principalmente un fondo de inversión. El acelerador del South IT Park trabaja con proyectos de todas las etapas y el mayor número de proyectos llega al acelerador con una idea y un deseo de desarrollarlo. La metodología IIDF está poco desarrollada para las primeras etapas del proyecto.
Resumiendo mi propia experiencia como emprendedor, además de rastreador de inicio y consultor de negocios, formé mi propia metodología, que también difiere en las primeras etapas de la metodología de IIDF y Southern IT Park. A continuación, hablaré sobre las etapas iniciales de trabajar en un proyecto empresarial, de acuerdo con estas técnicas.
La tarea principal de todos estos métodos es impulsar su idea con los consumidores lo antes posible y confirmar su utilidad, o implementar y cambiar su idea hacia las necesidades del mercado lo antes posible. Si al mismo tiempo descubre que nadie necesita su producto en absoluto o que tiene muchos competidores muy baratos, entonces este también es un buen resultado. Porque lo resuelves lo antes posible sin pasar varios meses de tu vida en una idea de negocio inviable. A veces sucede que durante la investigación de mercado de un solo producto, un equipo de inicio encuentra necesidades reales en los consumidores y comienza a hacer un producto completamente diferente. Si encuentra el "dolor del cliente", puede darle una solución y está interesado en hacerlo; es muy posible que obtenga un buen negocio.
Puede parecer que estoy en contra del trabajo en proyectos que no aportan dinero. Esto no es asi. Puede participar en cualquiera, incluidos proyectos sin fines de lucro, y no le culpo. Solo te advierto contra conceptos erróneos peligrosos. No debe engañarse a sí mismo ni a sus camaradas, diciéndoles a todos sobre el éxito comercial futuro, si no ha realizado investigaciones y cálculos básicos, que se discutirán más adelante. Si no cuenta con el éxito comercial de su proyecto y lo hace porque está interesado en él o si desea hacer del mundo un lugar mejor, está bien, entonces presente su proyecto. Por cierto, es posible que con el tiempo encuentre una manera de hacer negocios en un proyecto de este tipo.
Tarjeta de tracción FRII
Según este concepto, para el desarrollo de un nuevo producto, es necesario pasar por una serie de etapas en secuencia. Este es el lugar común de todos los métodos en consideración: hacemos todo paso a paso, es imposible dar un paso adelante, tendrá que retroceder.
En primer lugar, después de que la idea de su producto haya tomado forma, debe crear varios segmentos de clientes, grupos de consumidores que puedan necesitar su producto. Estas son hipótesis, se te ocurren en función de tu experiencia de vida. Entonces los revisarás. No tenga miedo de plantear muchas hipótesis o trate de plantear de inmediato hipótesis que resulten ciertas. Hasta que empiece a revisarlos, no puede determinar cuáles son correctos.
Los segmentos de clientes deben caracterizarse inmediatamente: evalúe su capacidad en su región, país, mundo, resalte las características distintivas de este segmento (cómo los consumidores de este segmento difieren de otros consumidores). Es bueno asumir de inmediato la solvencia de los segmentos. No vale la pena "toparse" con la precisión de la estimación del segmento, es importante seguir el sentido común y comprender que, por ejemplo, hay más conductores de automóviles en Rusia que conductores de camiones pesados cada 100 veces. Si comete un error, la proporción será diferente: 50 o 200 - entonces en esta etapa no es importante. Es importante que esto sea aproximadamente 2 órdenes de magnitud.
Después de que se describen y evalúan los segmentos del cliente, debe seleccionar uno de los segmentos e ir a la siguiente etapa del mapa de basura: esta es la formación y prueba de hipótesis sobre los problemas del segmento del cliente. Anteriormente decidió que un grupo de consumidores necesitaba su producto, y ahora tiene que formular hipótesis: por qué estas personas necesitan su producto, qué problemas y tareas resolverán con su producto, qué tan importantes y valiosos son para resolver estos problemas.
Para poder formular y evaluar las hipótesis de los segmentos de clientes, así como para plantear las hipótesis de los problemas del consumidor, lleva literalmente varias horas de reflexión. Ya en esta etapa, su fe en su producto puede colapsar, y continuará viviendo enterrando su idea sin arrepentimientos.
Después de pensar en las hipótesis de los problemas del consumidor, deben verificarse. Hay una gran herramienta para esto: entrevistas problemáticas. En mi artículo
habr.com/en/post/446448 describí brevemente las reglas básicas para realizar entrevistas problemáticas. Asegúrese de leer el libro "Pregúntele a mamá" de Rob Fitzpatrick: esta es una guía muy interesante, pequeña y útil sobre cómo hacer preguntas, descubrir hechos y filtrar juicios y suposiciones.
Se recomienda encarecidamente que trabaje con un solo segmento a la vez para centrar los esfuerzos y aumentar la fiabilidad de los resultados. Si habla con representantes de varios segmentos de clientes durante el día, puede confundirse acerca de quién le dijo qué.
Un nombre alternativo para las primeras etapas de generación y prueba de hipótesis es Customer Discovery.
Si es honesto consigo mismo, haga las preguntas correctas y registre las respuestas de sus interlocutores (idealmente para un dictáfono), entonces tendrá material basado en el cual confirma o refuta sus hipótesis, encuentra (o no encuentra) problemas reales del consumidor, para la solución de los cuales Puedes ofrecer el producto. También debe descubrir el valor de resolver estos problemas: por qué la solución a estos problemas es importante, qué beneficio da el consumidor a la solución de estos problemas o qué alivia el sufrimiento y la pérdida. El valor de resolver el problema está relacionado con el precio futuro del producto. Si el consumidor es consciente de su beneficio o de los ahorros de resolver el problema, entonces es muy posible vincular el precio de su decisión a este beneficio.
Cuando conozca los problemas reales de los consumidores y el valor de resolver estos problemas para los consumidores, puede hacer MVP. Lo que simplemente no llamamos a esta abreviatura. Ahora trataré de explicar el significado de MVP, tal como lo entiendo. MVP es algo que le permite demostrar de manera convincente su solución a los problemas que ha encontrado para los consumidores y verificar si dicha solución es adecuada y valiosa para los consumidores. La reacción del consumidor a MVP le brinda la oportunidad de confirmar o refutar sus hipótesis de problemas del consumidor y el valor de resolver estos problemas para los consumidores.
Con base en esta comprensión de MVP, sostengo que en muchos casos MVP puede ser una presentación (página personal o de aterrizaje en el sitio, una página de aterrizaje) que habla sobre el problema y su solución e implica que el consumidor realiza la acción objetivo: una llamada, mensaje, orden , la conclusión del contrato, hacer un avance, etc. En algunos casos, la solución puede implementarse manualmente para varios clientes. Y solo en un pequeño porcentaje de casos, algo realmente necesita ser desarrollado para confirmar las hipótesis de problemas y valores. En este caso, debe implementar la función más básica que resuelve uno de los problemas más comunes del consumidor. La solución debe ser clara, conveniente y atractiva. Si tiene una opción: trabajar en el diseño de un producto con una función o implementar varias funciones, elija el desarrollo de un diseño atractivo.
Si un cliente potencial está listo para darle un adelanto y espera con ansias la aparición de su producto, esta es la confirmación más sólida de su hipótesis sobre su problema, su solución y el valor de su solución. En la mayoría de los casos, nadie le dará un adelanto de inmediato, sin embargo, la presencia de MVP le permite discutir con sus clientes una solución a su problema y el costo de su solución. Muy a menudo, cuando le cuenta a alguien sobre su producto, cumple con la aprobación y la participación. Sin embargo, cuando ofrezca comprar un producto, descubrirá muchas cosas útiles. Por ejemplo, que el problema no es un problema en absoluto y que no es necesario resolverlo. O que su decisión es mala por varias razones. O que el precio es muy alto, porque hay competidores más asequibles, etc.
Las primeras ventas o contratos se consideran confirmación de hipótesis sobre el problema, su solución y valor. Después de eso, puede comenzar a hacer la primera versión del producto, teniendo en cuenta toda la información recibida, y desarrollar las ventas. Me detendré en esto en la descripción de la metodología IIDF y mostraré cómo difieren los otros métodos.
Técnica de aceleración de South IT Park
Partimos de las siguientes consideraciones: además del procedimiento recomendado, sería bueno dar las herramientas de trabajo recomendadas y una descripción formal del resultado deseado. Si no se obtiene el resultado, debe continuar trabajando en esta etapa o volver a la anterior. Por lo tanto, la técnica adquiere las características del marco, ya que contiene requisitos bastante estrictos: qué y cómo hacer, qué herramientas utilizar, qué resultados se deben obtener.
Cuando tenga una idea para un nuevo producto, primero debe saber qué problemas reales, existentes y reales pueden resolver los consumidores con la ayuda de su idea. Por lo tanto, eliminamos la etapa de hipótesis de segmentos de clientes e inmediatamente cambiamos a hipótesis de problemas. Para empezar, es importante encontrar cualquier grupo de personas que puedan beneficiarse de su producto, y luego puede comprender lo que tienen en común y segmentarlos.
Por lo tanto, la primera etapa del desarrollo del proyecto es la compilación de muchas hipótesis de problemas. Para compilar hipótesis, se propone reflexionar sobre los problemas de los clientes potenciales, así como profundizar en estos problemas. Para cada supuesto problema, debe pintar los pasos (tareas) que deben completarse para resolver este problema. Y luego, para cada paso, sugiera herramientas para resolver problemas. No se esfuerce demasiado al inventar herramientas, pero si son obvias para usted, entonces debe arreglarlas de inmediato. Lo explicaré con un ejemplo.
Se le ocurrió un servicio que lo ayuda a elegir y comprar un automóvil usado. El problema es elegir y comprar un automóvil usado sin fallas ocultas a un precio de mercado adecuado en el menor tiempo posible.
Posibles pasos del cliente (tareas):
Decidir sobre un modelo y modificación, años de lanzamiento
Buscar opciones (instancias)
Califica, prueba, compara instancias
Seleccione una instancia específica
Realizar un examen de la condición técnica.
Especifique los detalles de la transacción y realice una compra.
Registrar un auto
Cada una de estas tareas se puede resolver de varias maneras, y seguramente existen herramientas que resuelven todos estos problemas de manera integrada. Por ejemplo, concesionarios de automóviles con automóviles usados. Serán algo más caros, pero dan una garantía.
Intentemos recoger herramientas para cada una de las tareas. Decidir sobre un modelo ayudará a amigos más experimentados, ver reseñas en la red, un viaje a los concesionarios de automóviles. Cada una de estas soluciones tiene desventajas, es conveniente solucionar la más obvia.
Tenga en cuenta que en esta etapa no pensamos en quién es nuestro cliente y cuáles son sus propiedades: qué tan hábil es para elegir un automóvil de forma independiente y cuál es su presupuesto. Presentamos el problema "por partes".
Es conveniente llevar a cabo este trabajo de descomposición de los posibles problemas de los clientes potenciales de su producto utilizando tarjetas mentales (tarjetas de inteligencia, mapa mental). De hecho, estos son árboles en los que gradualmente revela los niveles de elaboración del problema. Sobre esto, tengo un
artículo separado , que examina con más detalle la metodología de trabajo con hipótesis utilizando mapas mentales.
Entonces, pasó varias horas pensando en problemas, tareas, herramientas (soluciones) y sus defectos. ¿Qué te da esto?
En primer lugar, examinó y sistematizó el paisaje del "campo de batalla": pensó en muchas cosas con las que tiene que lidiar si aún continúa trabajando en el proyecto.
En segundo lugar, tiene un plan detallado para realizar una entrevista problemática. Solo tiene que hacer preguntas para averiguar cuánto coinciden sus suposiciones con el mundo real de sus clientes potenciales.
En tercer lugar, las hipótesis que ha planteado están relacionadas con su producto futuro de la siguiente manera: las soluciones (herramientas) existentes para las tareas del consumidor son sus competidores, las deficiencias de los competidores pueden ser sus ventajas si encuentra una manera de superarlas, y las tareas del consumidor determinan las funciones principales (núcleo features) .
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En la parte superior del diagrama, se muestran los métodos de IIDF y Southern IT Park. El progreso en las etapas es de izquierda a derecha. Las flechas indican las etapas desplazadas, y el esquema en negrita describe las nuevas etapas, que no estaban en la metodología IIDF.
Después de analizar mi experiencia y las causas más comunes de muertes en el inicio, propongo una nueva técnica, indicada en el diagrama: Marco de ajuste de solución de problemas.
Sugiero comenzar con la etapa “Hipótesis de segmentos de clientes y seleccionar un segmento para el estudio”, porque para la posterior creación y prueba de hipótesis de problemas, aún necesita comprender con quién está tratando y tener en cuenta la capacidad y solvencia del segmento.
La siguiente etapa es nueva, no se ha cumplido antes. Cuando seleccionamos un segmento para el estudio, debe pensar cómo puede contactar a estos consumidores y cuánto costará intentar venderles algo. La accesibilidad de los representantes del segmento para la conversación es importante solo porque tendrán que reunirse con personas similares para realizar entrevistas problemáticas. Si encuentra los contactos de esas personas, además de llamar y organizar una reunión, resulta ser un problema para usted, entonces, ¿por qué describir hipótesis en detalle sobre sus necesidades? Ya en esta etapa, puede ocurrir un retorno a la elección de otro segmento.
Luego, hay dos etapas, como en la metodología de Southern IT Park: la construcción de un mapa detallado de las hipótesis de problemas, tareas, herramientas y dificultades de los consumidores, y más entrevistas problemáticas con los consumidores para probar hipótesis. La diferencia entre mi metodología y las consideradas anteriormente es que durante las entrevistas problemáticas, se debe prestar más atención a la comprensión de los procesos comerciales problemáticos entre los consumidores que tienen problemas confirmados. Debe comprender qué están haciendo, cómo, cuándo y con qué frecuencia surge el problema, cómo trataron de resolverlo, qué soluciones son aceptables e inaceptables para ellos. Modelando los procesos comerciales de los clientes, incorporamos nuestra solución en ellos. Al mismo tiempo, entendemos bien las condiciones bajo las cuales tendremos que trabajar y las restricciones existentes.
Además, al comprender la esencia de nuestro producto futuro y el entorno de los clientes potenciales en los que se encuentra, podemos evaluar la economía del proyecto: calcular las inversiones, el costo del producto, pensar en los modelos de monetización y el precio del producto, y analizar a los competidores. Después de eso, puede tomar una decisión razonable y equilibrada sobre la continuación del proyecto.
Después de eso, tendrá toda la información necesaria para presentar su producto a clientes potenciales: sabe qué problemas de clientes puede resolver, encuentra una forma de resolver estos problemas (producto), comprende qué beneficios traerá su solución y ha decidido el precio de su producto . La información recopilada es suficiente para crear una presentación sobre el producto e intentar vender su producto a la parte más activa del segmento de clientes: los primeros seguidores. Muestre una presentación a clientes potenciales y obtenga comentarios de ellos. Los pedidos anticipados con un anticipo son un buen resultado. Si le han pagado un anticipo, entonces su producto es excelente para el cliente, y él está listo para comprarlo en cualquier momento. Los sitios de crowdfunding (como Kickstarter) implementan este principio en Internet. Nada te impide hacer lo mismo tú mismo. Si los clientes no están listos para concluir un acuerdo, entonces tiene la oportunidad de preguntar sobre las razones y condiciones, qué debe hacerse para que compren su producto. Los contratos concluidos y los anticipos recibidos confirman mejor su hipótesis sobre su solución a los problemas del cliente (producto).
Después de eso, puede comenzar la producción de la primera versión del producto, que corresponde a la descripción para la que recibió pedidos anticipados. Cuando el producto está listo, se lo pasa a los primeros clientes. Después de un período de uso de prueba, usted recopila las opiniones de los primeros clientes sobre el producto, determina la dirección para el desarrollo del producto y luego genera ventas en serie significativas.
Conclusión
El artículo resultó ser bastante largo. Gracias por leer hasta el final. Si pasa por todas las etapas utilizando cualquiera de los métodos descritos, significa que tiene un producto que alguien necesita. Si no ha utilizado ninguno de los métodos y su producto tiene ventas, alguien necesita su producto.
Se obtiene un negocio cuando comprende quién y por qué compra su producto y cuánto puede pagar para atraer a un cliente. Luego puede buscar canales rentables de promoción y ventas a escala, luego tendrá un negocio. Si no sabe quién y por qué está comprando su producto, debe averiguarlo hablando con los usuarios. Es imposible construir un sistema de ventas si no sabe a quién vender y qué producto ofrece el producto a los clientes.