Julia Kardash, directora de marketing del servicio de tecnología de recursos humanos VCV, habló en la
Epic Growth Conference sobre el lanzamiento del producto en un mercado donde no había demanda.
Vea la transcripción del informe debajo del corte.
Desde el casting hasta el reclutamiento
VCV significa "resumen de video". En 2010, el director de casting lanzó el producto, quien resolvió su problema de encontrar actores para varios proyectos. Luego, junto con un amigo, un desarrollador web, lanzó un servicio para el mercado laboral en general.
Sin embargo, pronto resultó que nadie necesitaba el producto de esa forma en el mercado. Para los reclutadores, el problema no se resolvió, sino que se creó. Tuvieron que mirar entrevistas aleatorias de personas con información aleatoria sobre ellos mismos. Y los solicitantes no estaban ansiosos por subir esos videos y grabarse en la cámara.
Cómo comenzó a funcionar el servicio
En 2013, Arik Hakhverdyan, un experimentado consultor de recursos humanos, propuso cambiar el concepto del producto, de video a video, y cambiar el público objetivo de b2c- a b2b-market. En el mercado extranjero, encontramos formatos similares. Había confianza en que esto también podría funcionar en Rusia.
Hay un sistema en el que trabaja el gerente de recursos humanos. Crea una vacante y agrega exactamente esas preguntas que quiere escuchar del candidato. Además, se envía un enlace a esta vacante directamente al candidato. Este último, utilizando cualquier dispositivo con cámara y micrófono, registra las respuestas a las preguntas en tiempo real.
Por lo tanto, el formato de la entrevista real se conserva, porque el tiempo para preparar las respuestas es limitado y no hay forma de reescribirlo. La entrevista se almacena en el servidor, el reclutador la revisa en un momento conveniente y toma una decisión sobre el candidato.
Ajuste del mercado de productos y primeros clientes
Seis meses después del "reinicio", VCV celebró contratos con tres clientes principales: Sony, British American Tobacco y Beeline. Después de 100 entrevistas en video, obtuvieron excelentes críticas.
Chicos, esto realmente funciona y nos ahorra tiempo. Dentro de un mes, podemos dejar pasar a más candidatos, elegir a los mejores.
El mercado de recursos humanos no es tan grande en Rusia, y tan pronto como apareció una tecnología completamente nueva, todo el mercado se enteró muy rápidamente, sin ningún movimiento de nuestra parte.
La primera inspiración terminó rápidamente tan pronto como comenzamos a encontrar las primeras barreras muy rígidas que nos dictaba el mercado de este océano azul.
Barreras y soluciones
La razón principal cuando ingresa a un mercado inexistente es porque cree que no tiene competidores. Este no es realmente el caso. La competencia es un enfoque conservador que es muy difícil y costoso de romper y cambiar.
Objeciones típicas y cómo peleamos con ellas.
¿Quién eres de todos modos?
Hicimos varias actividades fuera de línea para b2b. Por ejemplo, desayunos de negocios cerrados para nuestra audiencia potencial. El concepto de nuestra presencia en el evento no era publicidad agresiva. Les dimos contenido interesante, expertos y redes.
Además, PR nos ayudó mucho en los medios, que lanzamos por nuestra cuenta. Si realmente ofrece algo nuevo, los medios estarán encantados de decirle.
Esto no va a funcionar
Y aquí, por supuesto, resuelven varios casos muy interesantes, si ya están en su alcancía. Casos de texto, reseñas de videos, proyectos exitosos, cobertura de medios: esta es la base, pero funciona.
O el formato de un día de demostración, un evento donde la audiencia son sus clientes potenciales, y sus clientes actuales están actuando en el escenario. Sobre el servicio dicen que los clientes actuales, el potencial completamente confían.
Nuestros candidatos no grabarán entrevistas en video, son dinosaurios con nuevas tecnologías.
La pregunta más popular en HR-tech. Para disipar este mito, lanzamos una serie de seminarios web en los que nuestros clientes reales de las áreas donde surgieron las objeciones nos dicen que el servicio VCV realmente funciona y no es en absoluto complicado.
Una entrevista en video, por supuesto, es genial, pero necesitamos ...
En esa etapa de desarrollo, en la que estábamos en ese momento, decidimos trabajar individualmente con cada cliente, es decir, hacer grandes proyectos para los clientes. En algún momento, funcionó, y en poco tiempo reunimos una base de grandes clientes con los que trabajamos hasta el día de hoy.
En 2016, logramos alcanzar la autosuficiencia. Durante el año, el servicio de entrevistas en video sirvió 75 contratos por 15 millones de rublos. Los ingresos se duplicaron en comparación con 2014.
Sin embargo, tan pronto como demuestre al mercado que un producto como el suyo es necesario y relevante, debe estar preparado para el hecho de que, como los hongos después de la lluvia, aparecerán competidores en el mercado que lo copiarán descaradamente, irán a sus propios clientes y ofrecerán productos similares. La tecnología es totalmente gratuita.
En esta situación, nos dimos cuenta de que la ventaja competitiva en forma de superioridad en el mercado no funciona, es solo un mito. Solo funcionan dos cosas: personas y tecnología.
La decisión de trabajar con su servicio la toma una persona que es muy importante para que sus dolores y necesidades se superpongan. No importa cuán tecnológica pueda ser su empresa, siempre debe pensar en el servicio.
Etapas tecnológicas de desarrollo del servicio VCV.
Nuestra herramienta básica es un servicio de video entrevista. El siguiente es el desarrollo de soluciones individuales de recursos humanos.
Cuando tienes una startup y aparecen grandes clientes que quieren piezas individuales para ellos, tus recursos comienzan a ir a eso. Si está de acuerdo, el producto en este momento se vuelve obsoleto rápidamente. Si tomas decisiones por alguien, deberían ser típicas para que luego puedas escalarlas fácilmente a todo el producto y ofrecerlas a todo el mercado.
Finalmente, una plataforma multifuncional para buscar y seleccionar personas. Cubre el trabajo con candidatos en tres etapas: en la etapa de búsqueda de candidatos, selección y trabajo con los empleados actuales. Esta es una gran cantidad de funciones que se pueden usar según las necesidades de la empresa.
La historia de los experimentos.
Hay candidatos en el comercio minorista que quieren trabajar, por ejemplo, en Auchan. En su plataforma de negociación, instalamos cabinas con tabletas en las que puede grabar una entrevista en video. Parecería un experimento bastante audaz, pero valió la pena, y hoy funciona.
Donde a continuación
Decidimos no detenernos en una sola cosa, sino probar todo en paralelo.
- Entrar en el mercado de masas en Rusia en el formato de la hipótesis de que nuestra herramienta puede ser relevante tanto para las empresas medianas como para las pequeñas.
- Ir al extranjero En 2017, ingresamos al programa de aceleración de Startups San Francisco 500 y nos convertimos en la única startup rusa que pasó por todas las etapas de selección y recibió inversiones.
- La conquista del mercado global. Cuando ingresa al mercado internacional, comienzan a aparecer requisitos completamente diferentes para su producto que en el mercado nacional. Decidimos centrarnos en el desarrollo de productos en las áreas de inteligencia artificial, aprendizaje automático y reconocimiento de emociones.
Cómo sobrevivir en el océano azul
- Centrarse en las necesidades del mercado y el dolor de las personas.
- Encuentre rápidamente el producto adecuado para el mercado.
- Experimento
- Si tienes dos estrategias, prueba ambas.
- Tome decisiones escalables típicas.
- Siempre mantenga el servicio en foco.
- Confíe solo en sus propias fortalezas.
- Centrarse en el mercado internacional.
- Mantente por delante de la competencia.
Si no desea entrar en estadísticas deprimentes de que ocho de cada diez nuevas empresas mueren en el primer año de creación, debe encontrar rápidamente el producto adecuado para el mercado.
Para hacer esto, debe ejecutar un máximo de hipótesis en las pruebas, para experimentar tanto como sea posible. Si hay varias ideas, tome todo, intente y luego lo que funciona, simplemente escale.
Se pueden encontrar más informes sobre la comercialización del producto en el canal
@epicgrowth Telegram.