Este verano, nosotros en VTB, con la asistencia del IIDF, estamos llevando a cabo un segundo set para nuestro acelerador. Más precisamente, recopilamos solicitudes antes del 1 de agosto. Un segundo conjunto no hubiera sido posible sin un primer conjunto exitoso, de acuerdo con los resultados de los cuales se lanzaron 13 proyectos piloto, y se están preparando tres más para su lanzamiento. Ahora hemos adquirido una experiencia importante y, para compartirla con las nuevas empresas, participamos el 10 de julio en la conferencia IIDF "Piloto con un banco: cómo demostrar el valor de una solución de TI y pasar a la cooperación". En esta publicación compartiremos con usted los puntos principales de la conferencia y los consejos principales sobre cómo establecer una interacción con el banco y qué esperar de él.
En la conferencia, Irina Tarasova, directora del Departamento de Programas Corporativos del IIDF, Natalia Degtyareva, directora del acelerador de VTB, y los fundadores de cuatro nuevas empresas que tuvieron la oportunidad de colaborar con VTB y otros bancos pronunciaron discursos: Sergey Budyakov (Usedesk.ru), Sergey Isaev (DataFabric), Sergey Umentaev (PimPay) e Ivan Kochetov (The Waay). Por lo tanto, combinamos la experiencia innovadora de IIDF, nuestros propios desarrollos y la experiencia de las nuevas empresas, con todos los rastrillos e ideas imaginables.
¿Qué son buenos pilotos para los bancos?
Todo es simple aquí. El proyecto piloto le permite verificar en modo expreso y sin riesgos financieros innecesarios para ambas partes, cuán útil es la solución para el banco y se adapta desde el punto de vista de las perspectivas tecnológicas y comerciales. En VTB Accelerator, aprendimos cómo llevar a cabo pilotos en un período de tiempo bastante corto (una guía de 14 semanas), durante el cual es posible comprender si el desarrollo es efectivo junto con nuestros procesos internos, si el equipo de inicio ha sido seleccionado con éxito y si su modelo de negocio lucha con nuestras expectativas.
La mecánica general de trabajar con startups se ha
resuelto para el primer set. Esta cooperación tiene una característica fundamental que, si no se tiene en cuenta, plantea problemas. En general, se encuentra en la superficie: los bancos, como otras grandes estructuras corporativas, son fundamentalmente diferentes de las nuevas empresas y, como resultado, viven de acuerdo con otras leyes, con diferentes ciclos de planificación y fijación de objetivos. Aprender a combinar ambas realidades es lo principal por qué se necesitan tales lanzamientos de prueba. De lo contrario, no importa cuán prometedor sea ganar-ganar, las asociaciones fracasarán. Aquí hay algunos consejos sobre cómo hacer que funcione lo más probable.
Cosas que debe tener en cuenta cuando tiene un piloto en un banco
Entienda si su proyecto puede ser implementado por un piloto con una corporación. No se apresure a marcar la casilla junto a este elemento. Es posible, por ejemplo, que cambiar su servicio b2c al paradigma b2b sea más costoso y más difícil de lo que parece. O que simplemente no tienes manos libres en tu equipo que puedan hacer la implementación de prueba a tiempo.
Identifique claramente el nicho en el que trabaja. Y también a qué clase pertenece su producto, qué hace, qué característica asesina tiene. Por ejemplo, un análisis del comportamiento del cliente para la banca premium y privada con la emisión de recomendaciones de productos es una dirección muy clara, donde la competencia aún no es demasiado intensa.
Ivan Kochetov (The Waay): "En el caso de los bancos europeos, generalmente es altamente deseable que usted, en el contacto inicial, pueda pinchar un cuadrante de Gartner en una zona u otra y decir, por ejemplo:" Hacemos CRM "o" Tenemos un banco móvil ". Y cuando dice que tiene CRM, una plataforma de análisis de datos y recomendaciones personales, y lo que aún no existe, las posibilidades de encontrar un terreno común son mucho menores ".
No corte la posibilidad de cooperación si parece que su proyecto no está afilado para fintech. Nosotros en VTB, por supuesto, miramos principalmente hacia nuevas empresas fintech. Pero el banco es una estructura enorme, y tiene algo que mejorar a nivel de procesos comerciales internos, comunicaciones y capacitación del personal. Digamos, una pequeña startup educativa con un claro enfoque en la optimización de T&D es más interesante para nosotros que incluso un servicio fintech, que no está claro qué forma aplicar a nuestra arquitectura de producto.
Encuentre el cliente final de su solución dentro de la corporación y comprenda su motivación. Es importante que su proyecto alivie el dolor de alguien, y no algo que optimice de manera óptima. Es mejor, si es posible, encontrar rápidamente una unidad tan "dolorosa" en la organización, o incluso una persona específica, para comprender cuál es su problema, sobre la base de qué KPI para juzgar si se elimina, qué resultado financiero da su decisión. Entre otras cosas, la presencia de tal "agente de interés" acelera enormemente todos los procesos durante el piloto. Si convence a su contraparte de que podrá hacer frente con eficacia a sus dificultades urgentes, promoverá su proyecto a otros departamentos y alentará a sus colegas cuando se trata de aprobaciones. Esto se aplica no solo a los programas de aceleración.
Sergey Umentaev (PimPay): “Cuando trabajas con bancos, es mejor acudir a los tomadores de decisiones a través de conocidos. El tomador de decisiones ideal es un innovador con pensamiento progresivo ".
Nosotros en VTB, por cierto, no compartimos esta opinión. En una estructura corporativa grande, puede haber muchas personas potencialmente interesadas en su producto. Por lo tanto, estamos creando procedimientos de selección claros a través del Acelerador, que nos permite crear la oferta más amplia de clientes internos para una startup.
Hipotetice los valores y las métricas del proyecto piloto. Por supuesto, la mayoría de las veces, los KPI para su piloto se muestran con la participación de su cliente interno dentro del banco. Sin embargo, es necesario que ya desde el primer contacto pueda comenzar desde algo cuando justifique la efectividad de su producto.
Haga una hoja de ruta con las etapas principales del proyecto. Intente tener en cuenta todos los posibles escenarios de implementación del piloto. No debe tratar lo que está arreglado en el acuerdo con el banco como una formalidad inactiva; esto es común cuando una startup trata con otra startup. No funcionará así. Se le puede exigir que cumpla con las obligaciones estipuladas en cualquier cláusula del contrato.
Sergey Isaev (Data Fabric): "Una vez que tuvimos una situación en la que se prescribieron tres casos más uno" en reserva "en el contrato. Principalmente implementamos estos tres básicos. Pero al final resultó que el banco realmente necesitaba el cuarto ".
Además, especialmente si comienza a trabajar con el banco no a través del acelerador, prepárese para "jugar por mucho tiempo". Como comentó uno de los invitados a la conferencia, "sucede que presenta una solicitud en el verano, en la primavera del próximo año finalmente llega a un acuerdo firme y, sin embargo, ya ha superado a dos pilotos". Es por eso que en VTB Accelerator establecemos intervalos de inicio bastante cortos.
Asegúrese de que su equipo pueda comunicarse mucho y también de trabajar con documentos con precisión y sin demora. Por algo, pero habrá muchos documentos, simplemente debido a los detalles del sector bancario: actas de reuniones, NDA, contratos, facturas. Prepare documentos en su formulario, pero prepárese para firmarlos rápidamente en forma de banco.
Además, esté mentalmente preparado para el hecho de que en el banco debe comunicarse con muchas partes interesadas y equilibrar sus intereses entre ellas (y no todas ellas responderán de la misma manera voluntaria y pronta). Es importante ser paciente y poder hacer concesiones.
Tener en cuenta los detalles del sector bancario. No todos los mecánicos que trabajan en pequeñas y medianas empresas operan en el segmento empresarial. Por lo tanto, no todos los escenarios del producto se implementarán como lo concibió "en tierra". Por ejemplo, un banco inevitablemente estará esperando que usted esté de acuerdo con el servicio de SI, las restricciones para trabajar con datos, etc. En algunas organizaciones financieras, incluso conectarse a sistemas internos para el lanzamiento de pruebas es una molestia.
Esté preparado para justificar el costo del proyecto piloto. Como parte de nuestro acelerador, asignamos hasta 500 mil rublos para tales lanzamientos de prueba, y esto es más que el promedio de la industria. En principio, no es típico que los bancos asignen presupuestos para experimentos de la categoría de "¿Qué pasa si se dispara?": Cualquier robo de tecnología es financiado por un cliente comercial interno (ver arriba) que quiere resolver su problema
con un ROI alto . Si necesita más dinero, entonces debe haber una comprensión clara de por qué son necesarios y cómo estos costos pagarán cuando comience en el circuito de prueba.
Construir hipótesis para escalar durante el piloto. De lo contrario, es muy probable que la cooperación termine con este diálogo:
Si el efecto económico de implementar su solución es estrictamente local, es posible que ni siquiera recupere los costos del banco de interactuar con usted.
Receta de Ivan Kochetov (The Waay): “Ven con una pequeña promesa y demuestra que tu solución funciona. Además, te moverás más fácil y más rápido. Ahora el lanzamiento de cada próximo anteproyecto con VTB demora de 2 a 3 semanas ".
Si es posible, asigne un equipo al proyecto que se ocupará de él en modo prioritario. La cooperación con el banco requiere participación, y tratarlo de manera residual es una táctica dudosa. Además, no arroje toda su energía al piloto: un lanzamiento de prueba similar abre oportunidades comerciales potenciales, pero no garantiza que la cooperación continuará y pagará repetidamente sus costos.
No te rindas después del primer intento fallido de "ir" al banco. Es posible que ya haya hablado sobre las perspectivas de cooperación con alguien en el banco, pero lo rechazaron o lo ignoraron. Esta no es una razón para evitar el banco. El hecho es que hay docenas, o incluso cientos de unidades, en los bancos, cada una con sus propios procesos y objetivos comerciales. No es el hecho de que haya llegado inmediatamente al correcto (más precisamente, a dónde se puede usar su producto). Acelerar una startup con sus clientes internos en los bancos está ayudando al acelerador. Ahora, en la etapa de análisis de aplicaciones, especialistas de más de 30 departamentos se están uniendo a VTB Accelerator.
Hasta el 1 de agosto, inclusive, continuamos aceptando solicitudes para el segundo conjunto de VTB Accelerator. Todos los detalles, las condiciones de los pilotos, las áreas prioritarias de trabajo para nuevas empresas, etc.,
en nuestro sitio web . Si está interesado en aprender más sobre nuestro primer acelerador, hay un
artículo separado sobre esto en el blog. Si tiene alguna pregunta, estaremos encantados de responderla en los comentarios.