Introduccion
A lo largo de los años de su trabajo en el campo de TI, y especialmente en las ventas de TI, vio muchos proyectos piloto, pero la mayoría de ellos terminaron sin nada en una inversión de tiempo significativa.
Al mismo tiempo, si estamos hablando de probar soluciones de hierro, como el almacenamiento, para cada sistema de demostración, generalmente también hay una cola con casi un año de anticipación. Y cada prueba en el programa puede traer una venta o, por el contrario, arruinar una venta. No tiene sentido considerar una situación en la que las pruebas no afectan la venta, ya que las pruebas no tienen sentido: es una pérdida de tiempo y ocupación del sistema de demostración.
Entonces, ¿cómo hacer todo sabiamente y hacer que suceda?
Preparación
Metas piloto
¿Dónde comienza el piloto? No conectando equipos al bastidor, en absoluto. Antes de comenzar cualquier trabajo con el equipo, se está trabajando con documentos. Y comenzamos definiendo los objetivos del piloto.
El objetivo del piloto es eliminar las objeciones del cliente final. Sin objeciones, no se necesita piloto. Si exactamente.
Pero, ¿cuáles son las principales clases de objeciones que podemos ver?
* Dudamos de la fiabilidad
* Dudamos del rendimiento
* Dudamos de la escalabilidad
* Dudamos de la compatibilidad y la capacidad de trabajar con nuestros sistemas.
* No creemos en sus diapositivas y queremos asegurarnos en la práctica de que su sistema realmente sepa cómo hacerlo.
* Será muy difícil, nuestros ingenieros ya están ocupados y será difícil para ellos.
En total, al final obtenemos tres tipos principales de pruebas piloto y, como un caso especial del piloto, prueba de concepto (PoC - prueba de concepto):
* Prueba de carga (+ escalabilidad)
* Pruebas funcionales
* Prueba de conmutación por error
En un caso específico, dependiendo de las dudas de un cliente en particular, se pueden combinar diferentes objetivos en el piloto o, por el contrario, solo uno de ellos puede estar presente.
El piloto comienza con un documento que describe el idioma ruso en blanco: ¿por qué se realizan estas pruebas? Allí se incluye un conjunto obligatorio de criterios medibles, lo que permite decir sin ambigüedades si el piloto pasó con éxito o no específicamente. Los criterios medibles son numéricos (como retrasos en ms, IOPS) o binarios (sí / no). Si su piloto tiene un valor no medido como criterio, no tiene sentido en el piloto, esta es una herramienta de manipulación exclusiva.
Equipo
El piloto puede llevarse a cabo en el equipo de demostración del vendedor / distribuidor / socio o en el equipo del cliente. Estrictamente hablando, la diferencia es pequeña, el enfoque general es el mismo.
La pregunta principal sobre el equipo ANTES de que comience el piloto: ¿hay un conjunto completo de equipo presente (incluidos interruptores, cables de datos, cables de alimentación)? ¿El equipo está listo para probar (versiones correctas de firmware, todo es compatible, todas las bombillas son verdes)?
La secuencia correcta de acciones después de determinar los objetivos de la prueba es la preparación completa del equipo para la prueba ANTES de su transferencia al cliente. Por supuesto, hay clientes leales sin prisa, pero esta es más bien la excepción. Es decir Se debe ensamblar un conjunto completo en el sitio asociado, todo se verifica y se ensambla. Sin fallar, el sistema debe estar ejecutándose y debe asegurarse de que todo funcione, el software se derrame sin errores, etc. No parece nada complicado, pero 3 de cada 4 pilotos comienzan con la búsqueda de cables o transceptores SFP.
Por separado, debe enfatizarse que, como parte de la verificación del sistema de demostración, debe asegurarse de que esté limpio. Todos los datos de las pruebas anteriores deben eliminarse del sistema sin fallar antes de la transferencia. Es posible que las pruebas se hayan realizado con datos reales, y puede haber cualquier cosa, secretos comerciales y datos personales.
Programa de prueba
Antes de transferir el equipo al cliente, se debe preparar un programa de prueba que cumpla con los objetivos de la prueba. Cada prueba debe tener un resultado medible y criterios claros de éxito.
El programa de prueba puede ser preparado por el vendedor, socio, cliente o en conjunto, pero siempre ANTES de que comiencen las pruebas. Y sin falta, el cliente debe suscribir que está satisfecho con este programa.
Personas
En preparación para el piloto, es necesario acordar las fechas del piloto y la presencia de todas las personas necesarias y su disposición a realizar pruebas, tanto del vendedor / socio como del cliente. ¡Oh, cuántos pilotos comenzaron con la partida de la persona principal del piloto al cliente de vacaciones el día después de la instalación del equipo!
Responsabilidad / Áreas de acceso
El programa piloto debe entenderse claramente y describirse idealmente las responsabilidades de todos los involucrados. Si es necesario, el acceso remoto o físico de los ingenieros proveedores / socios a los sistemas y datos del cliente se acuerda con el servicio de seguridad del cliente.
Piloto
Si hemos completado todos los puntos anteriores, entonces la parte más aburrida es el piloto mismo. Pero tiene que ir como en rieles. Si no, significa que el estreñimiento fue parte de la preparación.
Piloto de finalización
Al final del piloto, se prepara un documento sobre las pruebas. Idealmente, con todas las pruebas en el programa con una marca verde, PASS. Es posible preparar una presentación para la alta gerencia para tomar una decisión positiva sobre la compra o para enumerar los sistemas permitidos para la compra.
Si no tiene un documento en sus manos al final del piloto con una lista de pruebas completadas y calificaciones aprobadas, el piloto falló y no tuvo que comenzar en absoluto.