Introduccion

Las tendencias tecnológicas han cambiado la forma en que funcionan las cosas en el mundo de los negocios. En el pasado, los vendedores estaban a cargo de impulsar la demanda de sus productos. Hoy en día, las ventas están más centradas en el cliente que antes y la mayoría de los clientes se informan sobre los productos sin la ayuda de los vendedores.

Las objeciones de ventas no han cambiado mucho con el avance de la tecnología. Para superarlos con éxito, uno tiene que verlos como oportunidades para abordar necesidades específicas. Veamos cuáles son las objeciones más difíciles que pueden enfrentar las empresas que trabajan con tecnologías de tendencias y examinemos algunos casos notables de superarlas.

Presupuesto

Obviamente, el precio es lo principal que las personas consideran al comprar un producto. Es probable que los clientes rechacen un producto sobre la base de una consideración financiera, incluso si cumple con todos los demás criterios. Lo que nos lleva al punto de que un vendedor debe descubrir por qué el comprador potencial podría no tener suficiente dinero para el producto.

Si una persona simplemente no puede pagar su oferta, todo lo que queda por hacer es abandonar el tema y marcharse. Pero si los clientes no están seguros, podría significar que están solicitando un descuento o no están completamente convencidos del valor del producto. Es por eso que un vendedor debe ser lo más detallado posible al brindar información sobre los beneficios del producto o servicio. Hablando de tecnología emergente, muchas personas no tienen una comprensión clara de cómo funcionan los productos, por lo que una presentación debería ser un paso crucial en la estrategia.

Al tratar con empresas, existe una regla de ventas para no hablar sobre el presupuesto antes de articular lo que el producto puede aportar . Si los clientes potenciales aún tienen dudas, es aconsejable hacer que vean la propuesta como una inversión a largo plazo.

Estudio de caso: la mejor manera de vender productos caros es tener una marca respetuosa. Tomemos el ejemplo de Apple: incluso al darse cuenta de que estos dispositivos son demasiado caros, muchas personas todavía están listas para comprarlos por lo que representan. Tal vez, esto proviene de la estrategia general ' para vender experiencias ' en lugar de las características técnicas adoptadas por Apple desde el principio. En general, podemos aprender de él que la lealtad impulsa todos los demás criterios, incluido un presupuesto. Esto nos lleva a la próxima objeción relacionada con la confianza.

Problemas de confianza

Las ventas son sobre la interacción humana. A diferencia de otras objeciones, esta es muy subjetiva. Puede demostrar con éxito su producto, pero al cliente puede resultarle difícil confiar en su capacidad de entregar lo que prometió. Se necesita tiempo para generar confianza. Las empresas deben pensar en sus estrategias de marketing para asegurarse de que se vean atractivas. Aunque es una estrategia efectiva para todas las empresas, las empresas que trabajan en pequeños nichos pueden beneficiarse más. Tener un valor en una marca en sí es un gran comienzo para hacer una venta exitosa.

Estudio de caso: las empresas que producen software pueden centrarse en crear contenido de marketing que diga mucho. Si bien el video es el tipo de medio más atractivo en este momento, es una de las herramientas más poderosas para describir el concepto de una empresa y las soluciones que ofrece. Los videos pueden ser tanto informativos como entretenidos: consulte los ejemplos de Defensa binaria y Nueva reliquia . La primera compañía intentó presentar la esencia de un producto de una manera comprensible, mientras que la segunda probablemente buscaba un efecto viral.

Como puede ver, las objeciones presupuestarias y de confianza están bastante interrelacionadas. También hay otra cosa a tener en cuenta al tratar con tecnologías de tendencias, y esta proviene de la psicología humana.

Miedo al cambio

El miedo es un desafío importante cuando se introduce un nuevo desarrollo tecnológico en el mercado. Naturalmente, las personas sospechan de cualquier cambio ya que se sienten cómodas con la forma en que manejan las cosas a diario. Además, algunos clientes temen perderse un mejor producto o servicio, ya que existe una dura competencia en el campo de la tecnología y el número creciente de opciones dificulta la toma de decisiones.

Al pensar en nuevas tecnologías, las criptomonedas vienen a la mente de inmediato. Las empresas se esforzaron mucho por presentar al público los beneficios de las criptomonedas y blockchain, y la exageración a su alrededor ya ha creado un mercado multifacético con toneladas de servicios, cada uno con ganas de atraer a más clientes. En esta área, el miedo al cambio funciona de dos maneras: las personas tienen miedo de usar criptomonedas en lugar de dinero tradicional, y aquellos que se involucran tienen miedo de usar plataformas emergentes para la actividad de las criptomonedas. Una vez más, la solución puede estar en el marketing adecuado.

Estudio de caso: el intercambio de criptomonedas Binance, conocido como el de mayor crecimiento en volumen, no solo ha usado restricciones geográficas para su propio beneficio, sino que también ha lanzado algunas promociones interesantes, por ejemplo, un sorteo de Lamborghini. Otra plataforma criptográfica popular, CEX, logra tener características que difieren de sus oponentes. Ofrecen un proceso de verificación muy sólido, que es esencial en términos de seguridad y mejoran constantemente sus límites comerciales y cobertura geográfica.

Como puede ver, la clave es recopilar información sobre el comportamiento de los clientes y tener algo que permita destacarse entre la multitud. Cuando se trata de servicios y no de productos, es especialmente importante adaptarse a las necesidades de sus clientes todo el tiempo.

Manejo de objeciones de ventas

En última instancia, las empresas deben conocer a sus clientes y presentar sus productos con todos los detalles: esto es lo básico para realizar ventas exitosas y atraer muchas inversiones. Además de la interacción directa entre vendedores y compradores potenciales, existe una estrategia de marketing que debe pensarse detenidamente. Al promocionar un producto de una manera inesperada o muy atractiva, las empresas están en el camino correcto para construir la confianza de sus marcas.

Al acercarse directamente a las organizaciones, es mejor identificar a la persona clave que se encarga de tomar decisiones y revelar los beneficios de su oferta a esa persona. Dar una lista de clientes satisfechos con los que ha tratado anteriormente sería una buena idea. Si un comprador potencial pospone la compra, un vendedor experimentado puede encontrar una manera de explicar por qué es mejor comprar un producto ahora. Hablando de características técnicas, siempre sea preciso y honesto.

Si maneja las objeciones de manera efectiva, construirá buenas relaciones de ventas ya que los clientes podrán volver a comprar los nuevos productos o servicios que está ofreciendo. Además, las personas pueden recomendar su marca a otros inversores potenciales que ayudarán a construir una base de datos de clientes sólida.