De servicio, entrevisté a una persona que se ha dedicado a la investigación de mercado durante muchos años, tendencias en el desarrollo de software y servicios de TI en Europa Central y Oriental, 15 de ellos en Rusia. Y aunque lo más interesante, en mi opinión, el interlocutor dejó detrás de escena, sin embargo, esta historia puede ser curiosa e inspiradora. Compruébalo por ti mismo.
Eugene, hola, primero dime cómo pronunciar tu nombre correctamente.
En rumano - Eugen Schwab-Chesaru, en inglés - Eugene, en ruso - Eugene, en Moscú, en Rusia, todos me conocen como Eugene de PAC.
Trabajaste mucho con Rusia. ¿Podría contarnos sobre su experiencia?
Empecé a trabajar en PAC hace más de 20 años. Realizamos estudios de mercado de servicios de consultoría estratégica en la industria de software y servicios de TI en Europa Central y del Este. Países clave de esta región: Rusia, Polonia, República Checa, Eslovaquia, Hungría, Turquía y Rumania, también trabajamos mucho con los mercados de Ucrania, Bulgaria, Serbia. Nuestra oficina en Rumania se ocupa de Europa Central y del Este, y llevo más de 20 años administrando esta oficina.
Comenzamos a trabajar con Rusia hace 15 años, luego celebramos 20-30 reuniones en Moscú y varias en San Petersburgo. Desde entonces, han estado en contacto con jugadores rusos en el campo del software y los servicios de TI, especialmente entre grandes y medianas empresas. También contactamos a muchas compañías de TI en el extranjero, algunas de ellas de Rusia, y algunas muy famosas en Europa, Estados Unidos y en todo el mundo.
¿Cuál es la esencia de tu trabajo, qué haces?
Estamos en el medio de lo que se necesita para el marketing estratégico de las empresas de TI. Esto es investigación de mercado, análisis de mercado, análisis competitivo, hasta el pronóstico y recomendaciones estratégicas para empresas involucradas en software y servicios de TI. Este es el núcleo de nuestro negocio, algo que nuestra empresa ha estado haciendo durante 45 años en Europa y en todo el mundo.
En los últimos 10-15 años, hemos trabajado mucho con los usuarios, tanto por parte de las empresas como de los inversores. Esto se aplica a los mercados de software y servicios de TI, direcciones y jugadores. Por ejemplo, los directores de TI nos piden que les presentemos una imagen, nuestra comprensión y pronósticos sobre el desarrollo de diversas tecnologías en diferentes mercados, sobre el posicionamiento de diferentes compañías en áreas específicas, áreas tecnológicas o en un negocio en particular.
Para los inversores, todo se ha acelerado en los últimos cinco a seis o siete años, tantos fondos de inversión privados, fin. Las instituciones nos solicitan asesoramiento sobre las mejores áreas de inversión. O, cuando ya tienen algún propósito para la adquisición o para el proyecto, solicitan nuestra opinión, que en realidad es un análisis del plan de negocios de este negocio en el contexto del mercado. En base a nuestra comprensión del lado occidental del mundo y del lado oriental, podemos ayudarlos a tomar las decisiones correctas para futuras inversiones y evaluar el retorno de la inversión para las empresas en las que están incluidos, así como el valor de la empresa a la que van dirigidos.
Este es un enfoque específico, pero en última instancia se reduce al conocimiento del mercado, a las tendencias en términos de tecnologías y tipos de servicios, análisis de la oferta y la demanda. Por lo tanto, creemos que en Europa occidental y oriental en cada punto hay tres coordenadas:
- Código, producto de software o servicio de TI
- Vertical, por ejemplo, la banca o el sector manufacturero o público, etc.
- Una coordenada geográfica, como una región o país, o un grupo de países.
Para poder proporcionar todo esto, estamos en contacto constante con empresas de TI y tomadores de decisiones de TI. Llevamos a cabo una encuesta exhaustiva con varios socios, especialmente en Europa occidental, EE. UU. Y en todo el mundo, pero también en Europa del Este (en menor medida debido al tamaño que pueda imaginar).
Realizamos esta encuesta todos los años porque queremos aprovechar al máximo el estado actual de desarrollo de la estrategia y los presupuestos de TI y el comportamiento del lado del usuario. Preguntamos en detalle, especialmente sobre temas candentes: ciberseguridad, interacción digital con el cliente, computación en la nube, Internet de las cosas, servicios relacionados con aplicaciones comerciales, combinados con plataformas en la nube, migración en la nube, etc.
Sobre todos estos temas, recibimos información muy valiosa de los tomadores de decisiones con respecto a sus intenciones, planes, presupuestos y también la fase en la que se encuentran en el proyecto que comenzaron hace varios años.
Esto también es parte de lo que estamos haciendo. Y otro componente que es único, especialmente para Europa occidental, para Alemania y el Reino Unido, es nuestra base de datos de tarifas y precios. Cada año controlamos los cambios de tarifas en las empresas, especialmente en Europa occidental, me refiero a las grandes y medianas empresas con sede en Europa occidental que están dispuestas a pagar por muchos tipos de servicios en virtud de diversos tipos de acuerdos, por lo que tenemos bases de datos tarifas, algunas de las cuales ofrecemos de acuerdo con nuestro programa de investigación.
Dije que la base de datos es única porque no hay un análisis similar en el mercado, con tres componentes: análisis en profundidad del lado del proveedor, encuestas del lado del usuario y una base de datos de tarifas en la que realmente tenemos tarifas locales y tarifas offshore, por ejemplo, de la India (y analizamos ambos lados por separado, porque no es lógico calcular el valor promedio entre ellos: los casos de su aplicación son diferentes).
Tenemos una visión holística de la industria de software y servicios de TI, esto es lo que ofrecemos en Europa del Este y estamos tratando de hacer en Rusia.
Sé que en noviembre en San Petersburgo hará una presentación titulada "Tendencias y oportunidades en la industria mundial de software y servicios de TI". ¿De qué se tratará el informe? ¿Compartirás tu investigación?
Sí, vamos a compartir el último resultado de nuestra encuesta y nuestras conclusiones: cuáles son las áreas más importantes que se desarrollarán en la industria del desarrollo de software y servicios de TI. Nuestra encuesta tiene una larga lista de 20-30 temas que ofrecemos durante las entrevistas con los tomadores de decisiones en el campo de TI, y como resultado obtenemos 10-15 áreas que están primero en la lista y se mencionan con más frecuencia. Sobre estos temas, profundizaremos en los detalles.
También nos gustaría compartir cómo vemos a las compañías rusas que desean tener éxito en todo el mundo, lo que consideramos la estrategia correcta, el enfoque correcto en el mundo occidental. Me gustaría enfatizar la diferencia clave entre el comportamiento de compra en el mercado interno en Rusia, el comportamiento de compra en Europa del Este en general y el comportamiento de compra más importante en el mundo occidental. La segregación es bastante alta, y es muy importante no perder tiempo y dinero, comprender estas diferencias desde el principio y abordar los servicios y mercados correctamente según su madurez, según sus planes, desde el punto de vista de las inversiones. Espero poder mostrarlo.
Puedo hablar sobre este tema durante horas, pero trato de dar lo más valioso en media hora, y luego discutir con aquellos que muestran interés.
Cuando trabajas, te comunicas con personas de Rusia, ¿es esto diferente de comunicarte con personas de otros países?
Las personas que conocí son gerentes intermedios y superiores. Están bien versados en lo que está sucediendo en el mundo. Al mismo tiempo, cuando comparo ejecutivos de TI rusos con ejecutivos similares, por ejemplo, de Polonia, la República Checa o Rumania, siento que los ejecutivos rusos están orgullosos de que son de Rusia y que su mercado local está potencialmente lleno de oportunidades.
Pero si decidieron ingresar al mercado internacional, planean una expansión bastante amplia. Si, por ejemplo, está hablando con alguien de Polonia, con una empresa que trabaja en el mercado polaco y quiere tener éxito también en Alemania, el Reino Unido, Bélgica o los Países Bajos, hablarán sobre pequeños pasos, que entonces primero intente.
Y si tiene la misma conversación con el líder ruso, él confía en su éxito en las principales transacciones, incluso directamente con los principales jugadores de Europa occidental. Están acostumbrados a tratar con grandes organizaciones. Esto es muy poderoso, creo que es una condición muy importante para el éxito, porque hoy todo sucede muy, muy rápido en la industria de TI. Y si ha planeado pequeños pasos para ingresar al mercado extranjero, al final del día se sorprenderá, porque cuando “madure” en tres años, las condiciones serán diferentes desde el momento en que comenzó a implementar el plan estratégico.
Por lo tanto, creo que es bueno tomar decisiones rápidamente, tomar riesgos, y siento que las compañías rusas, al menos la mayoría de las compañías que he conocido en Rusia, tienen esa actitud, y si quieren expandirse en el extranjero, son bastante sencillas y quiero ir bastante rápido
Por otro lado, me he reunido con algunos líderes de compañías rusas que dicen que no necesitan expandirse en el extranjero, que el mercado ruso es suficiente para ellos, que hay mucho trabajo en Rusia y estoy completamente de acuerdo con ellos. El mercado ruso está lleno de oportunidades, lleno de personas, y esto es solo el comienzo del desarrollo de TI, si comparamos el PIB con el ingreso total de todas las empresas en Rusia. Por lo tanto, entiendo completamente las empresas que se centran en el mercado interno y no gastan tiempo y energía buscando en el extranjero. Hay diferentes opciones, diferentes planes de negocios y muchos caminos pueden ser exitosos.
Pero teniendo en cuenta la competitividad, la muy buena reputación de los especialistas técnicos de Rusia, las historias de éxito en el campo de TI de varias empresas, proyectos e individuos, inmigrantes de Rusia, sería una pena no utilizar estos recursos para proyectos globales, de los cuales las empresas rusas también pueden aprender mucho : procesos de negocio, metodologías y experiencia que simplemente aún no pueden obtener en el mercado interno.
Tal combinación es beneficiosa, pero nunca decimos que tenemos una sola estrategia correcta, que se nos ocurrió una plantilla y la damos como una solución ideal. No, todo es individual en cada caso específico, y cualquier objetivo comercial, objetivo estratégico puede ser bueno si se lleva a cabo correctamente y si se establece correctamente en el contexto del mercado, la demanda y la oferta.
Y sin embargo, por supuesto, el componente más importante hoy en día son los recursos humanos, las habilidades adecuadas. Veo una industria que impulsa, de hecho, la industria y el mercado en su conjunto, y creo firmemente que las empresas rusas pueden ser mucho más visibles en Europa occidental. En general, cuando creo que alrededor de medio millón de ingenieros de TI no son suficientes en Europa occidental hoy, y si contamos todos los proyectos que no se completaron debido a la falta de recursos, si miro la tasa de crecimiento de los precios y los grandes planes para la transformación digital de casi todos Organizaciones en Europa, EE. UU., puedo decir que no hay límite para las empresas que realmente tienen la tecnología adecuada y las habilidades necesarias, y que se toman en serio la implementación de proyectos en áreas donde la demanda es alta hoy en día.
Gracias por tomarse el tiempo para esta conversación, ¿qué le gustaría desear a nuestros oyentes?
Espero que tenga muchas ideas y muchas respuestas a las preguntas y, por qué no, aún más disposición para desarrollar, invertir y creer en el futuro de toda la industria de TI en Rusia y el mundo entero.
Preguntas formuladas: Julia Kryuchkova.
Fecha de entrevista: 9 de septiembre de 2019.
NB Esta es una versión abreviada de la entrevista en traducción, el
original está en inglés aquí .