¿Tienes miedo de implementar un sistema CRM? Tu negocio puede estar enfermo

¿Hay lugar para el miedo en los negocios? La pregunta no es la más simple: ¿qué tipo de miedo pueden las personas que una vez abandonaron la idea del trabajo estable, el salario y la rutina de oficina han establecido su propio negocio para sus propios objetivos: ganar dinero, dejar de trabajar "para un tío", hacer del mundo un lugar mejor o ahorrar el. Pero no, cualquier emprendedor considera que el dinero y comprar algo para las necesidades corporativas es un costo, y es importante entender si valdrá la pena o no. A veces, la situación tiene distorsiones interesantes: la cabeza está lista para comprar los teléfonos y computadoras portátiles más caros, pero no se atreve a comprar CRM, porque le parece un exceso, porque todo funciona así. Y luego lo compra, pero "no despegará", no generará ingresos, causará indignación entre los empleados, se convertirá en un activo adicional. A menudo, la única razón de este comportamiento es la codicia, en segundo lugar es el miedo. Y si se trata de la primera razón por la que solo podemos recordar que la avaricia se arruinó, entonces es más interesante lidiar con los miedos.


Antes de implementar un sistema CRM, es importante comprender cómo se ajustará a su estrategia a largo plazo, en otras palabras, ¿por qué lo necesita? Debe tener en cuenta que en realidad puede funcionar dentro de su negocio, satisfacer la demanda interna y los requisitos internos. En primer lugar, intente responder las preguntas:

• ¿Qué impulsa mi necesidad de CRM?
  
• ¿Qué quiero hacer con este CRM?
  
• ¿Qué características de CRM necesito?
  
• ¿Qué problemas resolverá CRM?
  

Después de eso, puede comenzar a elegir un proveedor y un sistema específico. Pero casi nunca sale tan bien. La razón son los mismos miedos. Contamos siete principales.

Sus empleados se resisten a implementar CRM y otro software

^{Si el tipo tomó la tableta y puso el cuaderno en la mesa,
Esto significa que el vendedor encontró una manera de acertar.
Significa que el dinero fluye más allá de tus manos
Así que no se sorprenda si los datos se van.}


CRM decidieron implementar, sí. Clientes a considerar.

A menudo hay una situación en la que los empleados de la compañía actúan como un lobby y pueden "empujar" la cabeza a una fiesta corporativa genial, el viaje de verano de la compañía en algún lugar, a algún entretenimiento de oficina no tan necesario. En principio, esto es normal: una persona pasa 9 horas al día en el trabajo, y a veces más, y quiere comodidad, conveniencia y un poco de comodidades como una cocina de oficina, tabiques en las mesas, un refrigerador, juegos de mesa o una máquina de café. Pero cuando se trata de decisiones operativas y de gestión, la presión de los empleados no debe interferir con el desarrollo de la empresa.

Si la decisión de implementar CRM / ERP o cualquier otro sistema corporativo se toma desde arriba (y con frecuencia así es como se hace), los empleados pueden boicotear el nuevo software. Esto es fácil de hacer: es bastante simple no trabajar en el sistema y no ingresar datos en él, refiriéndose a una interfaz inconveniente, pérdida de tiempo excesiva o carga de trabajo. Y eso es todo, el líder no puede hacer nada: el trabajo continúa como de costumbre, nadie está jugando, es simplemente incómodo para los colegas, mal, eligen el viejo método de trabajo. Tal ataque de TI está lleno de muchos problemas: una disminución en la velocidad del trabajo, pérdida de costos, conflictos corporativos. Si los empleados de la compañía se permiten rechazar un compromiso y organizar un lobby de protesta, piense en lo fuerte que es como gerente y qué está haciendo mal.

Como pelear

En la práctica, hay bastantes salidas indoloras de esta situación. Enumeramos algunos consejos que lo ayudarán a adaptar CRM en un equipo y no causarán resultados negativos.

• El sistema CRM dentro del equipo debe venderse, tal como lo vendieron los vendedores. Reúna a los empleados, hable sobre los beneficios y las oportunidades, responda preguntas interesantes, indique claramente la línea de control que CRM no pasará (en términos relativos, casi todos los empleados temerán que CRM registre el historial de visitas al sitio y "escriba" el teclado, pero esto un sistema no lo hace: dígalo directamente, muestre el panel de administración en un monitor grande).
  
• Revelar el núcleo de la resistencia. En una empresa pequeña, generalmente es una, menos a menudo dos personas. Reúnase con este empleado, explique los motivos de la implementación, solicite convertirse en su aliado y adopte temprano el CRM, sugiera el papel de un experto interno. Si siente que no entendió, o comprende que su área de interés radica en las posibilidades de obtener una base de clientes, tomar sobornos, vender compañías que pasan por alto, etc., ponga el hormiguero hasta el final: busque a todos los interesados, calcule sus ofertas y, Si tiene datos indiscutibles a mano, deje en claro a la persona que es imposible robar e ir a la izquierda en su negocio, y si la persona no acepta estas reglas, debe decidir el despido. En el proceso de despedir a dicho empleado, no se olvide del conjunto de medidas de seguridad de la información para evitar la fuga de datos y abandonar la base de clientes.
  
• Realice una buena capacitación integral con y sin un proveedor, forme expertos internos, proporcione a los empleados manuales impresos: los empleados de la empresa deben sentirse cómodos con el nuevo software, deben saber que recibirán ayuda incluso con la pregunta más estúpida.
  
• En general, a veces los empleados no saben con qué están luchando, así que solo hagan pruebas de usabilidad (¡más de un día!) Para mostrarles lo bueno y conveniente que es usar CRM. Ellos se involucrarán. Cuando estudiamos la experiencia extranjera en la implementación de sistemas CRM, nos gustó el ejercicio "Day in Life": los empleados cambian inmediatamente a CRM y trabajan con él (en la versión de demostración) durante un día, dos, tres, una semana y luego escriben / hablan en detalle al respecto qué hicieron, qué fue bueno y qué no les gustó, cómo les gustaría trabajar con el sistema CRM. Entonces matas dos pájaros de un tiro: introduce el sistema y al mismo tiempo reúne los requisitos.
  
• Implemente CRM junto con sus empleados: pruebe demostraciones, forme grupos de trabajo, recopile requisitos de todos los departamentos involucrados en la automatización.
  

Y lo más importante, no tenga miedo de sus empleados y sus reacciones. Cualquier comportamiento desviado tiene su propia razón y su causa raíz. Búscalos y trabaja en ambas capas de motivos para no trabajar con la automatización. Este es el caso cuando no necesita un palo o una zanahoria: necesita un análisis competente y acciones correctivas.

¿Considera que los gastos de CRM son una inversión innecesaria?

^{Si la inversión es cero en su negocio rentable,
Lo más probable es que la crisis se estrelle para ti.
Sin inversiones, el negocio está esperando, oh, el resultado es simple:
Fue rentable, agotado, de repente se volvió rentable.}


Dinero? Que tipo de dinero

La creencia popular: ¿por qué necesitamos un sistema CRM, si hay Excel, también pague por él! En casos extremos, tome una fuente libre o abierta en la rodilla para recolectar. De hecho, hay exactamente una forma de no gastar dinero en CRM: simplemente no lo use. En otros casos, aún tiene que pagar por las licencias, por el trabajo de un programador, por el soporte técnico pagado por un sistema gratuito, etc. No regalas el producto de tu negocio de forma gratuita, por alguna razón aún tienes ingresos, ¿verdad? Entonces, ¿por qué los vendedores de CRM deben ser altruistas y alimentar a los empleados con rocío? Le proporcionan una solución de software compleja, que tomó una gran cantidad de horas de trabajo y costos de material, lo que tiene un costo bastante alto. ¿Ni siquiera se te ocurre exigir que el concesionario le dé el auto? Es decir descubrimos la primera parte del pensamiento: tienes que pagar en cualquier caso. Incluso si logra no ponerse en contacto con el proveedor, sino que simplemente usa CRM, lo pagará con el tiempo dedicado por los empleados a la configuración y la capacitación personal, en numerosos errores primarios y descubrimientos repentinos "oh, así es como funciona".

Otra cosa, si el único motivo para abandonar el sistema CRM es la necesidad de inversión. En principio, para las medianas y pequeñas empresas rusas esto a menudo no es sorprendente: lo principal es obtener un margen, y qué tipo de método es, intensivo o extenso, es que te vayas a publicaciones absurdas en Habr. Pero no, en 2019 este enfoque funciona cada vez menos, y pronto no funcionará en absoluto. Todos tenemos competidores, en muchos sectores los métodos de competencia de precios ya no funcionan, queda elegir métodos que no sean de precio, entre los cuales el principal es el servicio. Si encuentra un enfoque para cada cliente como amigo, los ingresos crecerán. Y CRM es ahora una inversión forzada, una tarifa para una base de clientes organizada que es fácil de administrar, conveniente para analizar y garantiza la personalización. Además, los sistemas CRM de hoy son un elemento clave de la seguridad de la información, es decir, la seguridad de sus datos con usted y no con competidores y atacantes. Si no está listo para pagar el pedido, la seguridad y el control del proceso, claramente no le gusta su negocio y no aprecia el trabajo de los trabajadores.

Como pelear

No lo sabemos Si cree que un caballo con un carro es más fresco que GAZelle Next para transportar mercancías, considérelo más.

Los altos directivos ignoran la implementación

^{Si ROP, CIO y CTO desviaron la vista,
Esto significa que una tormenta eléctrica esperará pronto los procesos.
No necesita moscas, regulaciones, decencia -
Los negocios llevarán a una gran indiferencia.}



El miedo es muy cercano al anterior, pero menos pronunciado, por lo que es más peligroso y casi impredecible. Se tomó la decisión de introducir un sistema de CRM, se está trabajando para recopilar los requisitos, los empleados están listos para aceptar una nueva realidad automatizada, pero hay un grupo de personas que simplemente se lavan las manos y se apartan del proceso: los gerentes superiores (jefes de departamento, jefes de departamento, etc.). ) Además, esto puede hacerlo el departamento comercial (no lo solicitamos, no lo necesitamos) y el técnico (por ejemplo, para implementarlo y respaldarlo). Hay varias razones:

• un gerente específico tuvo la oportunidad de entregar "su" sistema CRM con cualquier bono personal (reversión);
  
• el gerente teme un nuevo nivel de transparencia de la base de clientes y las transacciones, la reducción de los contactos informales personales con los clientes (es más conveniente pescar en aguas turbulentas);
  
• el gerente no está acostumbrado a trabajar y no quiere involucrarse en un proceso complejo, lento y responsable;
  
• el gerente técnico / administrador del sistema no desea aprender, implementar y luego mantener un software corporativo complejo, que requiere configuración y consultas internas constantes;
  
• los empleados tuvieron una experiencia negativa con los sistemas de automatización en el trabajo anterior, no creen que CRM / ERP ayude esta vez.
  

Por desgracia, cuando los gerentes tienen miedo de asumir la responsabilidad e involucrarse en el proceso, los subordinados copian sin darse cuenta su comportamiento y también comienzan a desconfiar de las innovaciones. Esta actitud de los máximos ejecutivos es un fenómeno pernicioso, es un signo de comunicaciones interrumpidas en los negocios, problemas con la jerarquía y distribución de las tareas laborales.

Como pelear

El camino es nuevamente similar al anterior: trabajar en estrecha colaboración con un líder que duda, descubrir las razones reales y ayudar a comprender problemas complejos. Sin embargo, aquí aparece una tarea adicional: desarrollar una hoja de ruta para la interacción del líder y sus subordinados. Además, es deseable en el sentido literal de la palabra: prescribir y hablar sobre cómo trabajará el empleado con la implementación en la unidad encomendada. Durante la implementación, es necesario celebrar reuniones y verificar el estado del trabajo de cada unidad; esto es importante incluso en situaciones que no son de crisis.

¿Tienes miedo de CRM como tecnología?

^{Si no es un negocio de TI, lejos de la implementación
Puede parecer que no puede manejar el software.
Si no tiene un administrador, un programador, no hay problema,
El vendedor acudirá en su ayuda, es cierto, por una tarifa, pero siempre.}



Este es un temor muy común y ampliamente justificado: la empresa no quiere involucrarse en la implementación de CRM o ERP, porque es un software y requiere ciertas habilidades técnicas. Muchas pequeñas y medianas empresas no técnicas no tienen programadores de tiempo completo o administradores de sistemas, y a veces todo el personal está allí: director, contador y personal de ventas. Esto plantea preocupaciones: ¿quién implementará, configurará el correo y la telefonía, y cómo programar procesos y comprender esta maldita notación BPMN 2.0, configurar plantillas, hacer informes adicionales, organizar correos? ¿Y si Internet se cae o el servidor falla? No, no vivíamos bien, no hay nada para comenzar: tal frente de las preocupaciones de la compañía simplemente no puede resolverse sin una formación técnica.

Este miedo genera el segundo: ¿cómo elegir un contratista? Los subcontratistas están pidiendo dinero por cada paso, los freelancers están cometiendo muchos errores y desapareciendo del radar, los enikeys en el anuncio no pueden hacer frente a las tareas, los grandes integradores de sistemas son algunas personas de otra galaxia, a juzgar por las listas de precios. Tomar un empleado también es una decisión dudosa, porque no hay tantas tareas y debe pagar los salarios todos los meses (aunque esta es la mejor solución para organizar la infraestructura de TI en cualquier empresa, puede estar de acuerdo con un empleado: ganar un salario más bajo y permitirle llevar a cabo sus proyectos en la oficina o asignarle tareas adicionales) .

Como resultado, la empresa se pierde y se niega a introducir sistemas CRM ante posibles dificultades tecnológicas.

Como pelear

La solución es lo más simple posible: póngase en contacto con el proveedor. No compre CRM a entrenadores y formadores, agencias de publicidad, periodistas, etc., use los servicios de empresas profesionales y sus socios tecnológicos (estos son aquellos para quienes la implementación y el desarrollo es la actividad principal). El proveedor tiene una amplia experiencia en la implementación y sabe de antemano dónde habrá problemas, qué buscar, dónde jugar con seguridad y qué explicarle al cliente (es decir, a usted) además. Sí, los servicios de proveedores se pagan, pero estos son servicios profesionales por los que pagará una vez y podrá vivir en paz durante mucho tiempo. Considere un conjunto aproximado de servicios de proveedores que serán útiles y no le costarán demasiado.

• Configuración básica de CRM, distribución de derechos de acceso, si es necesario, establecimiento de medidas de seguridad adicionales.
  
• Formación de usuarios, incluso en línea.
  
• Conectar e integrar una PBX virtual, configurar la telefonía en relación con CRM y, si es necesario, configurar IVR.
  
• Configuración de un cliente de correo, mensajería instantánea, integración con el sitio, incluido el uso de software adicional.
  
• Creación de plantillas para contratos, ofertas comerciales, documentación primaria, etc. Si tiene la capacidad técnica para configurar calculadoras.
  
• Modelado y puesta a punto de procesos de negocio.
  
• Integración con 1C, hardware, otro software.
  
• Otros trabajos que pueden afectar el funcionamiento de CRM.
  

Una lista impresionante, que en realidad es mucho más amplia de lo que parece: la construimos sobre nuestro ejemplo, de un proveedor a otro, los servicios son significativamente diferentes. Mientras tanto, usted mismo puede ahorrar en servicios sin la ayuda de un proveedor, programador o administrador del sistema. Para hacer esto, pruebe cuidadosamente su CRM elegido, estudie la documentación, comprenda la lógica y comprenderá que es fácil hacer frente a la configuración, los derechos de acceso, los directorios, los procesos comerciales e incluso los correos. Tomará mucho menos tiempo de lo que piensas. Bueno, para un servicio adicional, siempre recomendamos formar un experto interno y aprovechar el paquete de soporte técnico extendido. No es tan costoso, pero rápido, conveniente y profesional: no notará lo simple en los negocios.

El jefe de la compañía reacciona a la palabra "CRM" "¿Qué-qué?"

^{Si el jefe no entiende la tecnoinnovación en absoluto,
Luego, manualmente, debe realizar transacciones,
Perder tiempo, dinero, nervios y, por supuesto, fuerza.
Como resultado, un negocio triste y un empleado frágil.}


¿Cuál, en, CRM, en? Ir a trabajar ociosos.

Una situación rara pero terrible: los propios empleados quieren orden en su trabajo, llamadas convenientes, correos, recordatorios, tarjetas de clientes con información completa y obtienen la respuesta "qué demonios es eso".

Hagamos un experimento. Vamos a google.co.uk, ingresamos "cómo convencer al jefe de comprar crm", obtenemos una lista de temas en la parte superior:

How To Persuade Boss That You Need CRM Software Convincing Your Boss You Need CRM Software 8 Arguments to convince your manager to adopt a CRM tool Persuading Your Boss to Invest in the Right Sales Tool 

Vamos a google.ru, ingresamos "cómo convencer al jefe para implementar crm", obtenemos una lista de temas en la parte superior:

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Y esto, mis amigos, es muy revelador: rara vez en qué compañía rusa viene la iniciativa de automatización de negocios desde abajo. En consecuencia, si el gerente no sabe acerca de CRM, dicha empresa tendrá problemas para trabajar con los clientes, tarde o temprano. Sí, las tablas, los registros personales y la memoria humana pueden durar mucho tiempo, pero tarde o temprano se producirá una situación de crisis en la que la empresa quedará desprotegida. Después de eso, los riesgos y problemas operativos se inundarán con una ola seria y el líder con mentalidad de reacción no podrá desplegar rápidamente el vector de control. Por lo tanto, si lee esta publicación y comprende que desea trabajar en una empresa, ganar más, salvar colegas, intentar iniciar la automatización, es muy posible que se convierta en un héroe. Bueno, o la iniciativa tendrá un iniciador. Aquí no damos ninguna garantía.

¿Tienes miedo de ahogarse en los datos?

^{Si estas curvas, si los números no funcionan correctamente,
Esto es muy, muy malo: significa que el negocio no está en orden.
Entonces no tienes estrategias ni éxito,
Porque solo el análisis del proceso arroja luz.}



Tiene una gran cantidad de información acumulada sobre transacciones, clientes, empleados, resultados de ventas, etc. Toda esta información está dispersa y prácticamente no funciona. Puede ser aterrador incluir todos estos datos en CRM y comenzar a trabajar con varios sectores, después de todo, dicho análisis puede conducir a una revisión de al menos el paradigma de ventas, como medida extrema, de todas las actividades operativas. Un análisis profundo incluso de datos pequeños de pequeñas y medianas empresas es realmente capaz de poner las cosas al revés (o más bien, finalmente ponerlas en pie y sacudirlas).

Además, el análisis requiere un enfoque diferente por parte de los empleados: además del hecho habitual del plan, aparecen cortes, un embudo de ventas comienza a evaluarse de una manera completamente diferente. Es necesario poder interpretar los datos obtenidos y aplicarlos para el trabajo diario real, y no para horarios hermosos en reuniones y en informes al general. Entonces surgen temores: no hacer frente, cometer errores, arder.

Como pelear

CRM es la herramienta de análisis más conveniente que funciona para usted. Usted y sus empleados ingresan datos detallados sobre cada transacción importante dentro de la transacción, completan directorios, mantienen clientes, planifican, etc., y en la salida obtienen muchos informes diferentes que muestran características cuantitativas y cualitativas de los procesos (por ejemplo, desarrollamos anteriormente 100 informes listos para las pequeñas y medianas empresas, que se incluyen en la entrega base de RegionSoft CRM ).

Por lo tanto, tiene algunas tareas simples para tener una imagen completa en números:

• ingrese siempre los datos actuales y correctos
  
• tener una sola fuente de entrada de información: sistema CRM
  
• supervise las notificaciones del sistema CRM y elimine oportunamente duplicados y datos erróneos
  
• cargar informes a tiempo y rastrear la dinámica
  
• tomar decisiones basadas en análisis, no solo intuición.
  

Cree que CRM atraerá otras compras de software

^{Dinero como si tres toneladas se llevaran la introducción.
Esto significa que tienes un malentendido.
Porque si se implementa correctamente y cuidadosamente,
Su dinero no disminuirá, solo crecerán ;-)}


Una agrupación organizada de aplicaciones empresariales y complementos está tratando de ponerse al día con CRM.

Pero este temor se basa en hechos reales: realmente hay muchos sistemas CRM en el mercado que, además de la tarifa mensual, implicarán muchos pagos únicos y periódicos: la compra de conectores, complementos, aplicaciones externas del mercado, etc. Este enfoque está relacionado con el modelo de negocio de proveedores específicos, y usted acepta esto o está buscando un proveedor que anuncie la lista completa :-)

Las empresas temen tener que comprar o alquilar varios software que se integrarán con CRM: una central telefónica virtual, un servicio de correo, un programa de almacén, un programa para compras contables, etc. El propósito de tales compras es el deseo de construir una única infraestructura de TI de extremo a extremo con automatización total. Además, surge la pregunta: ¿cuán efectivamente funcionará todo esto en conjunto, se puede integrar y qué tan alto será el costo de propiedad?

Como pelear

Existe una opinión muy común de que CRM es solo para ventas, por lo tanto, a menudo una empresa elige el primer software disponible (y casi cualquier CRM puede hacer frente a los parámetros básicos de ventas en el cliente - transacción - monto) y no busca elegir una solución integral y universal. Esto es malo Las soluciones complejas pueden proporcionar una automatización genial, cubrir la mayoría de los requisitos y ahorrar dinero. Por ejemplo, nuestro sistema CRM de edición senior incluye gestión de almacenes, producción, procesos comerciales, numerosos directorios, tres niveles de planificadores, integración con equipos minoristas y mucho más. Es decir, solo al precio de una licencia CRM cierra un montón de preguntas.

Aunque hay tareas cuando es aconsejable la adquisición de soluciones de software adicionales, pero estos son casos especiales y deben negociarse con el proveedor. Pero compre CRM para pagar por separado por almacén + integración, cliente de correo electrónico + conector, procesos comerciales + integración, etc. Es extraño y terriblemente desventajoso. Elija soluciones completas y universales, son más geniales.

¿Dónde crecen las piernas los miedos?

Las razones para la aparición de tales temores son muchas, son muy diferentes de una compañía a otra, pero hay 4 de las más comunes.

1. La falta de conocimiento es cuando se forma una opinión sobre la automatización sobre la base de las opiniones de las personas en las redes sociales, las opiniones de aquellos que no pudieron descifrar el software o las críticas falsas y completamente falsas en los sitios web (realizamos nuestra investigación sobre este tema). Los proveedores reciben una gran cantidad de información, de la cual son responsables con mayor frecuencia, en cualquier caso, han estado en el mercado durante mucho tiempo. Estudie varias fuentes, verifique la información: a menudo sucede que los vendedores sin escrúpulos del vendedor A simplemente reescriben los artículos del vendedor B y los pasan como propios, y la experiencia de B en lugar del distribuidor A. Pensamiento crítico y fuentes confiables (Habr, sitios y blogs de vendedores ) Es el camino más corto al programa educativo.
   
2. El rechazo de la idea de implementación es una reticencia fundamental para intentar incluso elegir un sistema CRM. Como regla general, la base de tal comportamiento es la experiencia negativa de otra persona. Aquí debe comprender que los negocios son diferentes para los negocios, y en cada una de las compañías la implementación se llevará a cabo de acuerdo con su propio escenario, y la operación traerá su propio resultado.
   
3. La codicia (que no debe confundirse con la prudencia y la previsión) es un gran problema, que consiste en una negativa completa e injustificada a invertir en el desarrollo de la empresa. En última instancia, conduce a un estancamiento, problemas de personal y retraso con respecto a los competidores. En el flujo de información moderno y con nuevos hábitos de compra (elección significativa, demanda de servicio de calidad, búsqueda de ganancias), la ausencia de costos publicitarios, software corporativo, desarrollo del personal está plagado de disminución de los ingresos.
   
4. No aceptación de la idea de CRM por convicción (entrenadores, empleados, etc. "ayudados"). No hay nada especial para comentar: no, eso es todo. Piense en lo que puede costar tal principio en el ámbito empresarial y en la vida.
   

Hemos enumerado los temores más comunes de implementar CRM. ¿Te reconociste en algo? Tenemos malas noticias para usted: si su empresa tiene estos miedos, entonces, en principio, algo anda mal y, tal vez, los problemas se dispararán en el momento más inoportuno. Y seremos mentirosos desesperados si decimos que vale la pena comprar un CRM y todo pasará. Los problemas son mucho más sistémicos. Es bueno si estás listo para superarlos.

Sin embargo, no debe subestimarse el papel de la automatización para poner orden en los negocios. El sistema CRM ayuda a tener en cuenta las transacciones, garantiza la seguridad de los datos, elimina parcialmente la rutina y reduce el tiempo dedicado a procesos y operaciones individuales. La implementación de CRM puede ser el resultado de una revisión de los procesos comerciales y los cambios organizacionales, y la base que formará la base de los cambios futuros (este camino es un poco más complicado). Pero la experiencia de nuestros clientes muestra: con CRM es mejor que sin él.

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