Para muchos dueños de negocios, uno de los objetivos principales es conquistar el mercado global. El problema es que no hay un "mercado mundial" común, cada país tiene sus propios detalles, e incluso entrar en regiones vecinas implica muchas dificultades y costos.
Hoy nos fijamos en varias tácticas de trabajo de expansión internacional, que son utilizadas por gigantes mundiales, compañías rusas y extranjeras.
Método # 1: preséntate como una empresa local
Para tener éxito en el mercado de un nuevo país, es mejor asegurarse de que para los clientes locales su empresa no se vea internacional, sino que se perciba como "suya".
Por ejemplo, el productor de energía Red Bull es una empresa austriaca. Pero, como
escribe HubSpot, para muchos estadounidenses es una marca local. ¿Cómo logró esto la empresa?
La respuesta se encuentra en una estrategia de marketing bien pensada. En particular, Red Bull dedica mucho tiempo al marketing de eventos. La compañía patrocina muchos eventos locales, desde carreras hasta festivales. Esto permite que la empresa en cada país esté más cerca de los clientes.
Al mismo tiempo, el embalaje del producto en sí también está hecho en un estilo universal. Al comienzo del viaje, la compañía trató de evitar elementos visuales que pudieran asociarlo con un país en particular. Por ejemplo, en los EE. UU., Se usaban tradicionalmente latas de 12 onzas (~ 354.8 ml), el refresco también se vendía en botellas (recuerde el clásico Coca-Cola), la fuente no usaba el logotipo, como Coca-Cola y Pepsi . Según
un análisis de mercado publicado por la Harvard Business School, profesora Nancy F. Koehn, todo esto simplificó la percepción del producto en cualquier mercado local.
Método # 2: un enfoque flexible para la fijación de precios
Un enfoque común que los minoristas suelen utilizar cuando ingresan a los mercados extranjeros, especialmente en los países en desarrollo. En estas regiones, los ingresos de la población son más bajos que en el mundo desarrollado. Esto debe tenerse en cuenta e intentar jugar en él.
Por ejemplo, cuando Coca-Cola fue activamente a la India a principios de la década de 2000, una botella de refresco en 300 ml costaba 10 rupias. En ese momento, este es el promedio de ganancias diarias en el país. Como resultado, según las estimaciones de la compañía, solo el 4% de la población podía permitirse comprar Coca-Cola regularmente.
Para cubrir el 96% restante del mercado, la compañía desarrolló una botella de 200 ml, que cuesta la mitad del precio. Esto
ayudó a aumentar seriamente las ventas.
Método # 3: busque socios en nuevos mercados
Esta herramienta es utilizada activamente por las empresas de TI. Hay muchos proveedores que utilizan socios locales para ingresar a nuevos mercados. Este esquema es especialmente común en el campo del software B2B. Para las empresas es difícil tener en cuenta todos los detalles del mercado local por sí mismas, por lo que parece lógico encontrar un socio local que se haga cargo de las ventas.
Según este esquema, ¡
incluso 1C se mudará al extranjero! Pero un
caso interesante de Neil Patel, sobre cómo construir una red de afiliados que funcione, permitió que una startup aumentara los ingresos en 1983% y "aumentara" su base de usuarios en 1000% en solo seis meses.
Al mismo tiempo, en los últimos años, han surgido esquemas de asociación que funcionan no solo en la esfera b2b. Por ejemplo, el servicio de inicio
Gmoji , una aplicación para enviar regalos codificados con emoji que se puede "cobrar" sin conexión, utiliza franquicias para ingresar a nuevos países. Bajo este esquema, el proyecto ruso ya ha entrado en seis países.
Suena lógico: el proveedor proporciona software y aplicaciones, se dedica a la integración. El socio local sigue buscando tiendas, cafeterías y otras empresas que estén listas para conectarse a la plataforma. Como resultado, el proyecto no gasta dinero en expansión internacional, y los empresarios locales pueden entrar en el negocio de TI incluso sin un fondo tecnológico serio.
Conclusión
La expansión global no es un proceso fácil que debe abordarse con prudencia. Diferentes métodos y enfoques pueden funcionar con éxito en diferentes segmentos de negocios. Tres consejos de salida principales pueden sonar así:
- Es importante analizar las preferencias del usuario ; a veces es mejor que el producto se vea "geográficamente neutral", de modo que las personas en diferentes países encuentren más fácil percibirlo como local.
- El precio es una forma de establecerse en un nuevo mercado. Si puede ofrecer a las personas una alternativa más barata, pero al mismo tiempo de alta calidad a los productos existentes, esto cubrirá una gran parte del mercado.
- Sin socios locales no será fácil . Si tiene una compañía b2b, alguien necesitará ayudarlo con los detalles locales, y en el segmento b2b, su propia franquicia puede ayudarlo a obtener nuevos usuarios.