Hoy, Internet tiene una gran cantidad de historias de una variedad de nuevas empresas, especialmente las extranjeras. A menudo son bastante interesantes de leer, pero todavía no hay tantas historias adornadas sobre la experiencia de crear proyectos en RuNet.
Decidimos rectificar esta situación y contar nuestra historia de crear un clon exitoso del producto estadounidense, atraer inversores serios, discutir con ellos y comenzar un nuevo proyecto desde cero.
Prólogo: los estudiantes quieren hacer negocios
Todo comenzó hace 10 años en San Petersburgo, cuando dos amigos estudiantes estaban pensando en ganar dinero. No teníamos recursos ni conocidos, y la única oportunidad de ganar dinero sin inversiones serias en ese momento era Internet. Por lo tanto, decidimos lanzar una startup en línea.
Y aquí están los mismos estudiantes: Daniil Sosnin y Julia Rozhkova.Como no teníamos mucha experiencia, la idea de hacer un clon de algún servicio exterior útil y adaptarlo a las realidades rusas parecía buena. Después de un análisis bastante largo, se decidió sumergirse en el campo del marketing por correo electrónico. Tuvimos que clonar el servicio Mailchimp, que para entonces ya había ganado una gran popularidad.
Una de las principales ventajas de este producto era el enfoque no en las grandes empresas, sino en las pequeñas y medianas empresas. Esta ideología estaba cerca de nosotros, por lo que decidimos hacer "Mailchimp en ruso" - y llamamos al proyecto "Pechkin-mail.ru", puede recordarlo en el blog que fue bastante popular en algún momento en el centro (aquí está uno de nuestros viejos
artículos ).
Un hecho interesante: muchos todavía están interesados en cuán "pirateado" era ese nombre, por supuesto, cuando éramos estudiantes y solo se nos ocurrió un proyecto, no pensamos particularmente en el lado legal de las cosas. Sin embargo, más tarde todo se hizo oficialmente: adquirimos los derechos para usar la imagen del cartero Pechkin de Eduard Uspensky por un período de dos años.
Primeros pasos
En la primera etapa, estudiamos activamente Mailchimp, analizamos sus soluciones a varios problemas, tomamos algo como está, tuvimos que terminar algunas cosas. En general, la elección del producto para la clonación fue muy exitosa. La historia es ampliamente conocida según la cual este sistema de marketing por correo electrónico para necesidades internas se creó en un estudio web que se dedicaba a la creación de sitios e interfaces.
Los fundadores de este proyecto tenían una vasta experiencia en la investigación de UX y en el análisis de soluciones de interfaz. Como resultado, el producto resultó ser muy conveniente y de alta calidad. Simplemente podríamos tomar prestadas muchas soluciones porque confiamos en la calidad de los análisis que precedieron a su implementación en Mailchimp.
Por supuesto, agregamos detalles rusos; por ejemplo, a diferencia de los productos extranjeros, no teníamos un modelo de suscripción rígido. En Rusia, en la esfera b2b en el momento de nuestro lanzamiento, dicho esquema de pago era inusual. Durante muchos años, no hemos implementado una suscripción estricta, cuando el acceso a todos los servicios se bloquea inmediatamente durante los pagos atrasados, esto nos permitió construir buenas relaciones con la audiencia, el camino y al costo de una reducción de los ingresos.
Tuvimos que modificar las funciones asociadas con la segmentación de la audiencia. En nuestro país, CRM aún está lejos de estar disponible en todas las pequeñas y medianas empresas, y en el momento en que estábamos trabajando en nuestro producto de correo electrónico, estos sistemas generalmente solo penetraron en nuestro mercado.
Los servicios internacionales aún no están muy preparados para mostrar tanta empatía y comprender las necesidades de los clientes en los mercados que no son más grandes para ellos. Entonces, hace 10 años, esta era una ventaja competitiva aún mayor para nuestro público objetivo.
Otro punto es el pago por el servicio. Las compañías estadounidenses le permitirán pagar solo con una tarjeta o mediante PayPal en dólares, pero hemos trabajado arduamente para agregar la cantidad máxima de métodos de pago. Incluidas las transferencias bancarias convenientes para las entidades jurídicas rusas.
No tan sencillo: experiencia con inversores estadounidenses
Patentamos nuestros desarrollos en Rusia, el mercado estaba en constante crecimiento y el servicio se estaba desarrollando. Todo salió a la perfección y, como guinda del pastel, recibimos una oferta para comprar un negocio de inversores estadounidenses. Esto nos permitiría obtener fondos para lanzar el próximo proyecto en un nicho nuevo, más intensivo en capital e interesante. Por lo tanto, acordamos y muy pronto lamentamos nuestra decisión.
Todo comenzó con un creciente desacuerdo sobre el desarrollo posterior del proyecto. Como fundadores, creíamos que Pechkin debería seguir siendo una herramienta para las pequeñas y medianas empresas, y las grandes empresas ya tenían a alguien con quien trabajar. Pero los inversores estadounidenses fueron difíciles de reorientar hacia soluciones empresariales. Y en violación de los acuerdos, comenzaron a llevar a cabo estos cambios en la vida.
Para colmo, todavía no se nos ha pagado la segunda parte del pago de nuestras acciones en el negocio. Por lo tanto, al final, nos separamos y decidimos desarrollar un nuevo proyecto que seguiría los principios que originalmente establecimos en Pechkina.
De Pechkin a un nuevo proyecto.
Cuando nos dimos cuenta de que nadie transferiría la segunda parte del dinero para la venta de Pechkin y que no habría suficiente dinero para iniciar proyectos a gran escala, pero que necesitábamos hacer algo, decidimos seguir el camino trillado. Tuvimos que volver a hacer un servicio de marketing por correo electrónico, pero ya era coherente con las últimas tendencias.
El nuevo producto se llama
DashaMail , lo elegimos por una razón. Era importante para nosotros mostrar ante todo a los viejos usuarios de Pechkin que su equipo se había ido y estaba haciendo un nuevo proyecto. Nuestro servicio de soporte fue dirigido por Daria Savitskaya, ella también hizo un nuevo servicio con nosotros. Muchos clientes la conocieron personalmente, porque pensamos que sería genial nombrar un nuevo proyecto por su nombre.
Desde el inicio del proyecto de correo de Pechkin, que fue en gran parte una copia de Mailchimp, el marketing por correo electrónico ha dado un gran paso adelante. Incluso Chimp se actualizó seriamente, y creamos el producto anterior, inspirado en su versión anterior. Hicimos lo que ya sabíamos hacer bien: adaptamos la experiencia extranjera a las realidades del Runet, mejoramos aquellos lugares que consideramos necesarios. El resultado debería haber sido una herramienta nueva y moderna para el marketing por correo electrónico.
Y lo hicimos, pero no fue tan simple en absoluto.
Problemas del nuevo proyecto.
El lanzamiento de una nueva startup en poco tiempo, e incluso en el contexto de un conflicto corporativo, no podría pasar sin problemas. En primer lugar, el tiempo ha cambiado. Si, comenzando "Pechkin", éramos jóvenes y estábamos muy contentos con la situación cuando ganamos 15 mil rublos al mes, ahora todos ya tenían familias y un nivel diferente de gastos. Era necesario comenzar a ganar de inmediato.
En segundo lugar, la competencia ha aumentado significativamente. Nunca miramos los mercados extranjeros, pero en nuestro hogar ruso aparecieron muchos sistemas de marketing por correo electrónico, por ejemplo, de desarrolladores con raíces ucranianas. Como resultado, el costo de atraer clientes al menos se ha duplicado.
El movimiento con la elección del nombre no se justificó. Los usuarios no consideraron las analogías y no entendieron que el equipo que ya conocían hizo el nuevo producto, no sintieron ninguna continuidad entre Pechkin y Dasha. Por lo tanto, tuvimos que ganar desde cero incluso aquellos clientes que ya trabajaron con nosotros hace uno o dos años. Esta fue una sorpresa desagradable, aunque al final logramos alcanzar los indicadores que tenía el viejo negocio antes de su venta fallida.
Otro problema inesperado: desarrollamos el proyecto anterior en modo de inicio y también involucramos a nuestros amigos y conocidos. Si supiéramos que una persona es un buen programador, e incluso nuestro amigo, definitivamente recurriríamos a él. Cuando
se lanzó
DashaMail, la situación se volvió seriamente complicada: todos nuestros amigos especialistas crecieron profesionalmente en 6-7 años, nos resultó difícil ofrecerles tareas adecuadas a su nivel e incluso pagos. Por lo tanto, tuve que dedicar mucho más tiempo a encontrar nuevos miembros del equipo y contratistas externos.
Lecciones principales
Después de que nuestro equipo dejó el proyecto Pechkin, comenzaron las interrupciones en su trabajo. El nuevo liderazgo no pudo mantener el nivel de servicio al mismo nivel, como resultado de lo cual comenzaron fallas y problemas técnicos. En su apogeo, el servicio no funcionó en absoluto durante algún tiempo.
Curiosamente, muchos de los clientes continuaron creyendo en el producto y lo pagaron regularmente incluso cuando no podían usarlo. Esto nos mostró que seleccionamos correctamente a nuestra audiencia: la gerencia y los empleados de pequeñas empresas están vinculados a los productos y están listos para soportar algunos inconvenientes. En el caso de empresas y negocios en caso de problemas, perderá clientes de inmediato, y será mucho más doloroso: si un gran cliente que aporta una parte significativa del dinero se va, esto es mucho estrés. Entonces, la lección principal de toda esta historia es que es importante identificar correctamente a su audiencia.
La segunda conclusión que sacamos de los resultados de la historia con la cooperación con los inversores estadounidenses es no tener miedo de atraer fuentes externas de financiamiento que no estén asociadas con la aparición de nuevos socios. Las buenas relaciones y acuerdos alcanzados no dan ninguna garantía. Por lo tanto, ahora no somos tímidos para usar los mismos préstamos para resolver los problemas que necesitamos. Y logramos hacer sin inversores.
Lo tercero de lo que nos dimos cuenta en una situación de mayor competencia es que es importante ser muy flexible en marketing e I + D. Hoy tenemos un conjunto mucho más diverso de herramientas y enfoques de promoción que durante el primer proyecto. También utilizamos activamente el aprendizaje automático para el análisis y la creación de nuevas "características".
Bueno, la cuarta conclusión: el enfoque de clonación de proyectos occidentales exitosos y su adaptación a las realidades de Runet todavía puede funcionar. Pero a medida que el nivel de competencia ha crecido, simplemente copiar incluso el servicio más exitoso no es suficiente. Es necesario realizar una investigación de mercado, tomar lo mejor de diferentes productos y observar movimientos interesantes de proyectos, ni siquiera de su nicho. Entonces puede reunir suficiente información para hacerlo mejor que la de ellos. Por ejemplo, como resultado, el editor de correo de nuestro nuevo producto resultó ser incluso mejor que la referencia principal: Mailchimp.
Planes
No planeamos detenernos y continuaremos desarrollando el servicio: agregue nuevas funciones, incluidas las que se observan en proyectos extranjeros. Por ejemplo, en el futuro cercano, el lanzamiento de la función de conectar boletines electrónicos con redes sociales es similar a Mailchimp.
Un área importante de trabajo es la optimización adicional del servicio para trabajar con dispositivos móviles, principalmente en Android. Vemos un gran potencial de crecimiento para compañías como Xiaomi o Huawei, por lo que nuestro producto debe poder interactuar con estas plataformas.
Necesitas trabajar en la monetización. Hasta ahora, a pesar del éxito en atraer clientes, incluidos aquellos que usaron nuestro producto anterior, todavía tenemos que alcanzar la rentabilidad. Al mismo tiempo, no planeamos abandonar los principios establecidos por el dinero rápido.
Dinámica de crecimiento de indicadores del proyecto DashaMailEn el antiguo proyecto, solo dos gerentes atendían a los mil clientes que pagaban, todo el tiempo parecía que se podía administrar con uno. Como resultado, en 2014, los ingresos por empleado por año ascendieron a $ 200 mil para nosotros. Este esquema parece estar funcionando ahora, por lo que no aumentaremos el personal, sino que planearemos optimizar los procesos comerciales y aumentar la eficiencia del trabajo.
Eso es todo por hoy, ¡gracias por mirar! Si está interesado en algunos momentos de nuestra historia, hágamelo saber en los comentarios, hay preguntas, pregunte, trataremos de responder todo.