Comprar en una tienda normal es simple y directo. Convencionalmente, simplemente retira la tetera del estante y va al cajero para pagar. Hay opciones menos obvias cuando compra, por ejemplo, un refrigerador, un lavaplatos y un alimentador automático para su amado loro. En esta situación, recomiendo pillar a un gerente senior en el piso de operaciones y solicitar un descuento individual, motivando a los competidores con buenas ofertas. Incluso en las grandes cadenas minoristas, de esta forma puede reducir ligeramente el precio utilizando una opción de licitación tan pequeña.
Los choques más impresionantes de los competidores ocurren en grandes pisos comerciales, cuando la cantidad de bienes se puede medir no en piezas, sino en vagones de carga completos.
Nosotros, como el mayor operador de comercio electrónico, hemos acumulado muchas estadísticas interesantes sobre este tema, que quiero compartir.
Hoy hablaré sobre lo extraño que los participantes en varias subastas comienzan a comportarse cuando el número de solicitantes para un lote en particular aumenta significativamente.Spoiler: ¿crees que a partir de esto el precio baja al mínimo? ¡No esperes!
¿Por qué las teorías simplificadas no funcionan bien?
A primera vista, puede parecer que el comportamiento competitivo de un participante del mercado debe obedecer reglas bastante estrictas y racionales. De estas premisas proceden las teorías clásicas de los juegos y la competencia. Por lo general, tienen un modelo bastante simplificado en su base: todos los participantes actúan estrictamente dentro de su presupuesto, y la elección se limita a dos productos. Por lo general, se supone que se conoce de antemano el número de competidores, y cada participante hace su propuesta por turno, esperando las propuestas de otros participantes. Muchos pueden tener la impresión de que al final todos deberían comportarse como algoritmos racionales para el comercio automatizado.
Puedes olvidarte de eso. No funciona en la realidad. Hay muchos factores. Por ejemplo, el presupuesto puede flotar significativamente debido a préstamos asequibles, y no solo se compran dos productos, sino mucho más. Al mismo tiempo, los participantes tienen una amplia variedad de productos alternativos y relacionados. Con información sobre la posición, la calidad y el volumen de los productos, los competidores están mucho más interesados. La legislación sobre adquisiciones prohíbe la divulgación de información sobre propuestas de participantes tanto al cliente como, hasta cierto punto, a otros participantes. Por supuesto, los participantes pueden comunicarse entre sí, entrar en conspiraciones de carteles, contra las cuales el Servicio Federal Antimonopolio está luchando activamente, y ofrecer sobornos al cliente, con lo que las agencias de aplicación de la ley están luchando, pero ... ¡Pero!
Estamos acostumbrados a percibir a las compañías como una especie de entidad mecanicista sin alma y, como diría Vladimir Ilich, un bastardo capitalista que es extremadamente racional en extraer el máximo beneficio posible. De hecho, las empresas están dirigidas por personas comunes que son tan características de un conjunto completo de sesgos cognitivos. Como resultado, el mercado parece un sistema caótico, que a menudo está controlado por factores emocionales y psicológicos en lugar de una lógica estricta.
Cuanto cuesta el vino
Las personas e incluso los empresarios exitosos y calmados con nervios de hierro tienden a dar valor subjetivo a las transacciones, lo que a menudo conduce a decisiones irracionales. Richard Thaler, premio Nobel de economía, describe el siguiente ejemplo en su libro Behavioral Economics: junto con el psicólogo Eldar Shafir de Princeton, realizaron una encuesta entre los participantes en el boletín anual de la subasta de vinos. La pregunta se hizo en la encuesta: “Digamos que compraste una caja de Burdeos a $ 20 por botella. Ahora este vino se vende en una subasta por alrededor de $ 75 por botella. Has decidido tomar una botella de vino. ¿Cuál de las siguientes afirmaciones describe mejor su actitud con respecto al costo de la botella que ha bebido? "
Los resultados fueron bastante interesantes:
- 0 dolares. Ya pagué por esta botella (30%).
- 20 dolares. Tanto lo pagué (18%).
- $ 20 más intereses (7%).
- 75 dolares. Tanto que podría ayudarlo ahora (20%).
- 55 dolares. Voy a beber vino, que cuesta $ 75, pero pagué solo 20 dólares por él, por lo que resulta que ahorraré dinero bebiendo esta botella (25%).
Al mismo tiempo, la mejor opción desde el punto de vista de la teoría económica del comportamiento racional era la opción de $ 75, ya que el costo de una oportunidad alternativa es vender vino por $ 75 en lugar de beberlo. Sin embargo, más de la mitad decidió que beber una botella de vino por valor de $ 75 es el equivalente a beberlo gratis o ahorrar dinero en una compra.
Richard Thaler creó una teoría completa de la economía del comportamiento, que demuestra que las personas se guían principalmente por las emociones y las creencias internas, en lugar de la lógica al tomar decisiones en el mercado. El componente emocional está formado por dinero y tiempo previamente gastados para ingresar al mercado, experiencia en el mercado, incentivos en forma de apoyo de socios y colegas, así como el concepto de precios justos en el mercado y el tiempo necesario para tomar decisiones.
Efecto N
Analizamos regularmente las ofertas realizadas y notamos una característica interesante. La teoría del comportamiento racional sugiere un aumento de la agresividad con más competidores. Todo está claro: dado que hay más solicitantes para un sabroso contrato, tiene sentido invertir mucho más para lograr el éxito. Los gráficos reales resultaron ser mucho más interesantes. Cuando los participantes se convirtieron en más de un cierto umbral psicológico, su actividad en la subasta comenzó a disminuir bruscamente, y cada jugador perdió rápidamente el interés, pasando a tácticas pasivas.
Presumimos que esta es una manifestación del llamado "efecto N", descrito por los científicos conductistas Stephen Garcia y Absalom Thor en 2009. Revelaron una anomalía muy extraña en los resultados de ACT (American College Testing). Los puntajes promedio más altos se obtuvieron en estados donde tradicionalmente la baja densidad de población. Los estudiantes llegan al lugar del examen durante mucho tiempo, y menos personas participan en el examen en sí. Los investigadores han tratado de estandarizar las estadísticas sobre el ingreso promedio, el porcentaje de minorías nacionales y muchos otros factores. Sin embargo, una muestra de estados escasamente poblados produjo consistentemente mejores resultados. García y Thor lo llamaron el "efecto N". Cuantas más personas realizan la misma tarea, menos "intentan". Cuando un pequeño número de participantes participa en la competencia, cada uno de ellos trata de probarse lo mejor posible en el contexto del resto. De hecho, este fenómeno es muy similar al "efecto testigo", cuando en una gran multitud nadie se atreve a asumir la responsabilidad de ayudar a la víctima. Si el número de rivales es demasiado grande, perdemos el significado de competencia e interés personal.
Inicialmente, en el marco de la educación escolar, este efecto se explicaba por el hecho de que las clases más pequeñas interactúan más efectivamente con el maestro. Sin embargo, Stephen García definió este efecto como consecuencia de una rivalidad más intensa entre los estudiantes.
Nuestras observaciones
Tomamos estadísticas sobre las subastas electrónicas realizadas en la plataforma de comercio electrónico unificada en el marco de 44-FZ en los últimos años y tratamos de jugar con los modelos. Dividimos arbitrariamente todos los intercambios en tres grupos según el resultado:
- El precio original del contrato ha disminuido (66%).
- El precio no ha cambiado (28%).
- El precio aumentó en la etapa de conclusión o ejecución (6%).
Estábamos interesados en identificar a partir de una variedad de factores aquellos que tuvieron la mayor influencia en el resultado final. Para hacer esto, aplicamos el método de componentes principales, destacando los factores con mayor peso. Como resultado, dos factores resultaron ser los más significativos: el tamaño de la seguridad de la oferta y el número de postores. Para evaluar más estrictamente la influencia de las variables en el precio final, creamos un modelo de regresión con el registro de la variable dependiente (PriceDrop), el logaritmo de la diferencia entre los precios iniciales y finales de las operaciones encontradas anteriormente por los factores de influencia. El modelo fue construido para aquellos oficios que terminaron en precios más bajos:
- Con un aumento en la seguridad de la aplicación en un 1%, el precio promedio disminuye en un 0,52%.
- Con un aumento en el precio inicial del contrato en un 1%, en un 0,38%.
- Cada solicitud presentada se refleja en una disminución de los precios en un promedio de 0.09%.
- Cada solicitud elegible es 0.03%.
- Con un aumento en la ejecución del contrato en un 1%, el precio promedio disminuye en un 0.06%.
La idea surge de inmediato que la opción ideal para el comprador sería una gran multitud de proveedores que luchan a muerte por su contrato. Y aquí viene el mismo efecto N. Los proveedores realmente corroen el contrato hasta el final, mientras que hay tres o cuatro de ellos, pero vale la pena acercarse al umbral crítico de seis a nueve para diferentes grupos de bienes / trabajo / servicios, ya que toda la competencia comienza a disminuir. Un aumento adicional en el número de participantes solo reduce la caída en el precio final. Intentamos obtener comentarios de los participantes en tales licitaciones "masivas", y una de las principales quejas fue la falta de tiempo para navegar por el caos de las ofertas continuas de precios, que tomó 10 minutos.
Las observaciones, por supuesto, son empíricas, pero sin embargo encajan muy bien en la teoría de García y Thor. Como resultado, paradójicamente, demasiados competidores a veces solo reducen la competencia.
El estudio fue realizado por los especialistas de JSC "EETP" junto con el profesor titular de la Universidad Estatal de Administración Svetlana Suyazova (Aksyuk).