¿Cuánto tiempo se tarda en seleccionar 300 startups para un acelerador bancario? Casi tantos proyectos este verano enviaron aplicaciones al segundo acelerador VTB. La etapa de tiempo completo llegó a 40, y el 11 de septiembre nos encontramos con sus equipos en el sitio de nuestro socio IIDF en Moscú.
En esta publicación, le diremos cómo durante los próximos tres días ayudamos a los equipos a prepararse para la próxima etapa importante: presentaciones con representantes bancarios. Vemos algunas presentaciones de expertos. Y finalmente, le diremos quién pasó a la siguiente etapa.
La preparación para el pitcheo final se realizó en tres etapas. El primer día, Dmitry Sokolov, un entrenador líder y experto en desarrollo de clientes, dijo a los equipos por qué es tan importante escuchar las necesidades de su cliente potencial. El conocimiento adquirido del equipo se consolidó en la práctica, habiéndose capacitado para realizar entrevistas entre ellos.
En el segundo día, los participantes aprendieron más sobre la venta de servicios y soluciones complejas, la formación de una oferta y cómo prepararse para una sesión de presentación. Compartiremos tesis interesantes de los discursos.
Cómo aumentar las ventas con clientes
El desarrollo del cliente, como ya hemos mencionado, se trata principalmente de por qué es tan importante escuchar las solicitudes de su cliente potencial.
Para comprender lo que requiere el cliente, la empresa debe seguir los siguientes pasos:
- comprender qué valor aportará el producto al cliente y a qué mercado está orientado este producto;
- formula tu objetivo;
- aprender a proponer hipótesis y trabajar con ellas.
Todo esto es necesario para verificar sus suposiciones de manera rápida y económica, y posteriormente llevar a cabo una escala comercial exitosa.
El estudio del segmento de clientes en este contexto es un paso fundamentalmente importante en el proceso de establecer un proyecto. Si en esta etapa la propuesta de valor se formula correctamente, puede trabajar en la recuperación de la inversión y la ampliación de los canales.
De lo contrario, invertirá dinero, atraerá inversores y creará un producto que no satisfará las necesidades del mercado. Según las estadísticas, el 60% de los proyectos están cerrados precisamente por este motivo.
La empresa consultora CBInsight analizó las causas de las fallas de 101 nuevas empresas: cada una de ellas no fue el primer negocio en la cuenta de los propietarios, completó dos rondas de inversión, ingresó a varios mercados y luego fracasó de manera ensordecedora.
De hecho, el 42% de ellos resultaron ser innecesarios para los consumidores, el 29% se declaró en quiebra, incluso debido a una definición incorrecta del consumidor final y, en consecuencia, mecanismos erróneos para atraer a una audiencia.
Para evitar los errores de la mayoría de los proyectos jóvenes, es aconsejable formular su oferta de acuerdo con la siguiente fórmula:
"Ayudamos a los clientes X en la situación Y a resolver el problema P con la solución O y obtener los valores de V."El cliente a quien ayudó a calcular los beneficios de su decisión compra con la conversión 2-3 veces mejor que el que entendió todo por sí mismo.
Cómo convertir una oferta en un acuerdo
El segundo día, Leonid Val, fundador de la empresa de promoción de servicios integrados QED, dijo con más detalle sobre las peculiaridades de las ventas en el sector B2B. Según él, se forma una propuesta de valor basada en cinco criterios principales:
- Tener un problema: ¿el cliente tiene un dolor consciente que necesita ser resuelto?
- Disponibilidad de autoridad: ¿tiene acceso a las personas que toman decisiones en la empresa?
- Tener una visión: ¿Entiende el cliente lo que necesita y cómo se ve su producto?
- Disponibilidad de valor: ¿con qué claridad comprende el cliente los beneficios de trabajar con usted?
- Disponibilidad de confirmación: ¿ puede influir personalmente en el proceso de ventas y forzarlo?
Tener en cuenta estos criterios y un enfoque integrado para trabajar con el cliente en última instancia conducen a la conclusión de una transacción. Suena bastante simple, pero en realidad, como siempre, todo está lejos del caso.
Identifica el dolor. Para detectar el profundo dolor del cliente y formular la tarea correctamente, a menudo no es necesario desarrollar los problemas globales de la empresa, sino pequeños tapones repetitivos a nivel de un departamento.
Si la empresa no tiene tiempo para comenzar en las regiones debido a la falta de personal nuevo, entonces la razón puede no ser la falta de reclutadores, sino porque el 60% de su tiempo se dedica a hablar con los candidatos que ya han decidido su trabajo. La verdadera razón se puede encontrar entendiendo cómo se desarrolla el proceso de contratación y hablando con el departamento de recursos humanos.
Obtener acceso Debe vender solo a través de los encargados de la toma de decisiones, incluida la realización de preguntas sobre las solicitudes y prioridades de otros empleados.
Da una visión. Trate de tener en cuenta los deseos de los usuarios finales del producto, y no solo de los jefes de departamento: advierta qué expectativas con respecto al producto no se cumplirán (si no se justifica) y explique por qué.
Explica el valor. Esté preparado para justificar el ROI si su proyecto se traduce en una cantidad ordenada para el cliente. Para ganar la confianza del CFO, vale la pena calcular cuánto dinero perderá la compañía sin su producto y cómo cambiará su trabajo si se realiza la transacción.
Afecta el proceso de ventas. Su proyecto: esta es la conclusión del contrato, la implementación y la contabilidad. Averigüe de antemano qué prioridades tienen los contadores, abogados y personal técnico del cliente. Si el cliente ha confirmado su interés en la compra, ofrezca coordinar el "pez" del contrato con sus abogados con anticipación y desarrolle un plan claro para coordinar asuntos técnicos, legales y contables.
Quien entendió todo y superó el campo
El evento principal del acelerador es, por supuesto, las sesiones finales de lanzamiento con representantes del banco. Según los resultados de esta actividad de cinco horas, los 20 proyectos más interesantes para el banco fueron más allá: a la etapa de preparación para el piloto bajo el liderazgo del equipo de rastreadores IIDF y el equipo VTB Accelerator.
Y ahora probablemente le interese saber quién fue el siguiente. La lista de los mejores:
- MobileScoring Este servicio identifica la probabilidad de quiebra de los clientes mediante el análisis de su comportamiento en otros bancos y la educación financiera general.
- Pasaporte digital del cliente . Tecnología basada en aprendizaje automático, que le permite identificar e identificar clientes potenciales.
- Neurodata Lab . Analiza las emociones utilizando inteligencia artificial para mejorar la experiencia del usuario.
- Insinuado . El servicio ayuda a capacitar a los nuevos empleados para trabajar con software en sistemas corporativos utilizando consejos interactivos.
- Historias de SweetCard . El servicio crea historias personales para usuarios de redes sociales basadas en transacciones completadas.
- KVINT . La plataforma ayuda a crear operadores de voz virtuales para diferentes negocios.
- Identificación biométrica en el sector financiero. Prueba de identidad biométrica con la capacidad de identificar intentos de fraude.
- OpenTRM . Extraiga automáticamente datos de escaneos de documentos primarios para trabajar con clientes y contratistas.
- Infobot . Un servicio de llamadas automáticas a través de un bot de voz que es lo más similar posible a un operador en vivo.
- Una solución para optimizar los procesos de negocio y reducir costos utilizando algoritmos de Process Mining.
- Jetlex El servicio reemplaza la entrada manual de documentos y le permite cargar escaneos de documentos en 1C.
- Cashback 2.0 de CASHOFF . Cashback para clientes bancarios, que está "patrocinado" por los fabricantes de bienes.
- Botman.one . Un diseñador visual que crea aplicaciones web sin la ayuda de programadores.
- ODIN La plataforma ayuda a simplificar la administración y operación de bienes raíces comerciales a través de la automatización.
- Directo La plataforma de código bajo ayuda a crear rápidamente productos de TI complejos y flexibles.
- Legium El servicio ofrece el servicio de firma remota de documentos electrónicos a través de la tecnología blockchain.
- Contrato turbo . Un servicio en la nube que proporciona automatización del flujo de trabajo en línea.
- Laboratorio HighTouch . Verificación remota de usuarios de servicios móviles.
- Plataforma Cybertonica . La plataforma monitorea el fraude de transacciones y autentica a los usuarios.
- Primer punto El servicio de reclutamiento ayuda a los jóvenes profesionales a encontrar trabajo y los lleva a los empleadores a través de pruebas de juego en línea basadas en psicometría.