Hola Habr! No hace mucho tiempo, logré hablar con Nikolai Vakorin, el fundador de un interesante proyecto
Gmoji , un servicio para enviar regalos fuera de línea usando emoji. Durante la conversación, Nikolai compartió su experiencia en el desarrollo de ideas para una startup basada en criterios desarrollados, atrayendo inversiones, ampliando el producto y dificultades en el camino. Le doy la palabra.
Trabajo preparatorio
He estado en el negocio durante bastante tiempo, pero antes, estos eran más y más proyectos fuera de línea en la industria minorista. Tal negocio es muy agotador; estoy cansado de las constantes dificultades, a menudo repentinas e infinitas.
Por lo tanto, después de haber vendido el próximo proyecto en 2012, descansé un poco y comencé a pensar qué hacer a continuación. Un proyecto nuevo, aún no inventado, tenía que cumplir con los siguientes criterios:
- sin activos físicos que necesite comprar y gastar dinero para mantenerlos y que fácilmente se conviertan en activos en pasivos si algo sale mal (ejemplo: equipo para un restaurante que cierra);
- falta de cuentas por cobrar . Casi siempre en mis proyectos anteriores había una situación en la que los clientes exigían el pago posterior y la entrega de servicios y bienes, de forma inmediata. Está claro que entonces solo tenía que desembolsar su dinero y gastar mucho tiempo y esfuerzo en ello, a veces no era posible resolver el problema (o tuvo éxito parcialmente);
- La capacidad de trabajar con un equipo pequeño . En los negocios fuera de línea, uno de los principales problemas es la contratación de empleados. Como regla general, son difíciles de encontrar y motivar, la rotación es alta, las personas no trabajan muy bien, a menudo roban, se deben gastar muchos recursos en el control;
- La posibilidad de crecimiento de la capitalización . El potencial de crecimiento de un proyecto fuera de línea siempre es limitado, y quería intentar pasar mis brazos por el mercado mundial (aunque todavía no entendía cómo);
- disponibilidad de estrategias de salida . Quería obtener un negocio que se liquidara y del que pudiera salir fácil y rápidamente si fuera necesario.
Obviamente, se suponía que era algún tipo de inicio en línea y que sería difícil pasar directamente de los criterios a la idea sola. Por lo tanto, reuní a un grupo de personas de ideas afines, antiguos socios y colegas, que podrían estar interesados en trabajar en un nuevo proyecto. Obtuvimos una especie de club de negocios, que se reunía periódicamente para discutir nuevas ideas. Tales reuniones y tormentas cerebrales tomaron varios meses.
Como resultado, obtuvimos algunas buenas ideas de negocios. Para elegir uno, decidimos que el autor de cada idea presentará su concepto. Se suponía que la "protección" debía incluir un plan de negocios y algún tipo de algoritmo de acciones durante varios años.
En esta etapa, se me ocurrió la idea de una "red social con regalos". Como resultado de las discusiones, fue ella quien ganó.
¿Qué problemas queríamos resolver?
En ese momento (2013), había tres problemas no resueltos relacionados con la esfera de los regalos:
- "No sé qué regalar";
- "No sé dónde poner regalos innecesarios y cómo dejar de recibirlos";
- "No está claro qué tan rápido y sin problemas enviar un regalo a otra ciudad o país".
No había soluciones entonces. Al principio, varios sitios con recomendaciones intentaron resolver el primer problema, pero funcionó de manera ineficiente. En gran parte porque casi todas estas colecciones eran publicidad mal escondida de ciertos productos.
El segundo problema en su conjunto podría resolverse compilando vishlists: esta es una práctica popular en Occidente cuando, por ejemplo, en la víspera de su cumpleaños, la persona que cumple años escribe una lista de regalos que les gustaría recibir, y los invitados eligen lo que comprarán e informan sobre su elección. Pero en Rusia esta tradición no se arraigó particularmente. Con la entrega de regalos, la situación era completamente deplorable: era imposible enviar algo a otra ciudad o, lo que es más, a un país sin muchos gestos.
Estaba claro que en teoría podríamos hacer algo útil para resolver estos problemas. Pero el mercado se formó en gran medida de forma independiente, e incluso ninguno de los miembros del equipo tenía experiencia técnica.
Por lo tanto, para empezar, tomamos papel y lápiz y comenzamos a desarrollar maquetas de pantalla para la aplicación futura. Esto nos permitió comprender que, en primer lugar, deberíamos eliminar el tercer problema de la lista: la entrega de regalos. Y en el proceso de discutir cómo se puede implementar esto, nació la idea de usar emoji para presentar regalos que una persona podría enviar en línea y otra para recibir fuera de línea (por ejemplo, una taza de café).
Primeras dificultades
Como no teníamos experiencia trabajando en productos de TI, todo fue bastante lento. Pasamos mucho tiempo y dinero desarrollando un prototipo. Tanto es así que algunos miembros del equipo original comenzaron a perder la fe y salir del proyecto.
Sin embargo, pudimos crear un producto. Además, gracias a una buena red de contactos en nuestra ciudad, Ekaterimburgo, pudimos conectar unas 70 empresas a la plataforma en modo de prueba. Estos eran principalmente cafeterías, floristerías, lavaderos de autos, etc. Los usuarios podían pagar algún tipo de regalo, como una taza de café, y enviárselo a alguien. El destinatario tuvo que venir al lugar correcto y obtener su café gratis.
Resultó que todo se ve suave solo en papel. En la práctica, un gran problema era la falta de comprensión por parte de los empleados de las organizaciones: nuestros socios. En un café condicional, la rotación es extremadamente alta, y la capacitación a menudo no recibe suficiente tiempo. Como resultado, los gerentes de la institución simplemente no podían saber que estaba conectada a nuestra plataforma, y luego se negaron a dar regalos ya pagados.
Los usuarios finales tampoco entendieron completamente el producto. Por ejemplo, nos parecía que podíamos crear un sistema ideal para estandarizar los regalos. Su esencia era que el gmoji específico para mostrar el regalo estaba asociado con la clase de productos, y no con la compañía proveedora. Es decir, cuando el usuario envió una taza de capuchino como regalo, el destinatario podría recibir su café en cualquier institución conectada a la plataforma. Al mismo tiempo, el precio de una taza varía en diferentes lugares, y los usuarios no entendieron que este no era su problema en absoluto y que podían ir a cualquier parte.
No pudimos explicar nuestra idea a la audiencia, por lo tanto, para muchos productos, al final, todavía cambiamos a un grupo de "gmoji - un proveedor específico". Ahora, a menudo, un regalo comprado a través de un gmoji específico solo se puede obtener en tiendas e instituciones de la red que está unida a este símbolo.
Fue difícil ampliar el número de socios. Fue difícil para las grandes redes explicar el valor del producto, las negociaciones fueron difíciles y largas, y en su mayor parte no hubo resultados.
Busca nuevos puntos de crecimiento
Experimentamos con el producto; por ejemplo, creamos no solo una aplicación, sino un teclado móvil, con el que era posible enviar regalos en cualquier aplicación de chat. Entró en nuevas ciudades, en particular, se lanzó en Moscú. Pero aún así, la tasa de crecimiento no fue particularmente impresionante. Todo esto tomó varios años, continuamos desarrollándonos a nuestra costa.
Para 2018, quedó claro que necesitamos acelerar, y para esto necesitamos dinero. Nos parecía poco prometedor recurrir a fondos y aceleradores con un producto para un mercado aún no formado, en cambio atraje a un ex socio como inversor en uno de nuestros proyectos anteriores. Logramos atraer $ 3.3 millones de inversiones. Esto nos permitió elaborar audazmente varias hipótesis de marketing y participar activamente en la expansión.
Este trabajo permitió comprender que nos falta algo importante, a saber, el segmento corporativo. Las empresas de todo el mundo ofrecen obsequios a socios, clientes, empleados, etc. El proceso de preparación de tales compras a menudo es opaco, tiene muchos intermediarios y el negocio generalmente no tiene control sobre la entrega.
Pensamos que el proyecto Gmoji podría resolver estos problemas. En primer lugar, con la entrega, porque el destinatario mismo va a recibir su regalo. Además, dado que la entrega es digital, la imagen del regalo puede personalizarse, marcarse e incluso planificarse; por ejemplo, justo antes del año nuevo, a las 23:59, envíe una alerta con un regalo de emoji de la compañía. La compañía también tiene más datos y control: quién, dónde y cuándo recibió el regalo, etc.
Como resultado, utilizamos el dinero recaudado para desarrollar una plataforma de envío de regalos B2B. Este es un mercado donde los proveedores pueden ofrecer sus productos y las empresas pueden comprarlos, marcarlos con emoji y enviarlos.
Como resultado, pudimos atraer a grandes clientes. Por ejemplo, varias compañías acudieron a nosotros, y pudimos resolver algunos casos interesantes en programas para aumentar la lealtad corporativa y enviar obsequios corporativos, incluso a través de notificaciones push de aplicaciones móviles de terceros.
Un nuevo giro: expansión internacional
Como se puede ver en el texto anterior, nuestro desarrollo fue gradual y solo miramos de cerca la entrada a los mercados extranjeros. En algún momento, cuando el proyecto ya se notaba en casa, comenzamos a recibir solicitudes de empresarios de otros países para la compra de una franquicia.
A primera vista, la idea parecía extraña: en el mundo hay pocas startups de TI que escalen de acuerdo con el modelo de franquicia. Pero las solicitudes seguían llegando, así que decidimos intentarlo. Entonces, el proyecto Gmoji fue a dos países de la antigua URSS. Y como lo ha demostrado la práctica, ese modelo resultó estar funcionando para nosotros. "Empacamos"
nuestra franquicia para poder comenzar rápidamente. Como resultado, para fines de este año, el número de países apoyados crecerá a seis, y para 2021 planeamos estar presentes en 50 países, y estamos buscando socios activamente para esto.
Conclusión
El proyecto Gmoji tiene aproximadamente siete años. Durante este tiempo, encontramos muchas dificultades y aprendimos varias lecciones. En conclusión, los enumeramos:
- Trabajar en la idea de una startup es un proceso. Hemos estado perfeccionando la idea del proyecto durante mucho tiempo, comenzando con criterios básicos y procediendo a la selección de posibles direcciones, cada una de las cuales fue analizada seriamente. E incluso después de la elección final, los enfoques para determinar el público objetivo y trabajar con él cambiaron.
- Los nuevos mercados son muy difíciles . A pesar de que existe la posibilidad de ganar mucho y convertirse en un líder en un mercado no formado, es muy difícil porque las personas no siempre entienden sus ideas ingeniosas. Por lo tanto, no debe esperar un éxito rápido y prepararse mucho y trabajar duro en el producto, comunicarse constantemente con la audiencia.
- Es importante analizar las señales del mercado . Si alguna idea parece fracasada, esta no es una razón para no analizarla. Así fue con la idea de ampliar las franquicias: al principio, la idea "no entró", pero al final obtuvimos un nuevo canal de ganancias, ingresamos a nuevos mercados y atrajimos a decenas de miles de nuevos usuarios. Porque al final escucharon el mercado, lo que señaló la demanda de la idea.
Eso es todo por hoy, ¡gracias por mirar! Estaré encantado de responder preguntas en los comentarios.