El cerebro de la empresa. Inicio

La historia "sobre un tema de fabricación" sobre las formas de introducir la IA en una empresa comercial. Y a qué (hipotéticamente) esto puede conducir. La versión completa se puede descargar en Litros (gratis)

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No era un líder nato y odiaba las reuniones que otros jefes de departamento reunían constantemente. No intenté crear una exageración sobre la importancia de mi departamento. Recién recluté tipos con los que podía trabajar y que tenían experiencia, a diferencia de mí. Pero el que necesitaba en serio, no pude encontrarlo por headhunter. Tales personas no buscan trabajo por sí mismas, ella las encuentra. Comencé a mirar informes en conferencias sobre un tema, a leer a Habr. Entonces fue difícil de encontrar. En las conferencias no hubo un solo informe con resultados reales, todos hablaron sobre nuevos métodos, pero nadie pudo demostrar su aplicación. Simplemente no estaban allí. Cuando traté de contactarme y hacer preguntas, el orador desapareció, solo un par respondió que realmente solo calcularon todo esto en Excel. Habré no fue mejor, fragmentos de traducciones de artículos occidentales fueron los mejores materiales sobre el tema. Solo los comentarios sobre ellos fueron interesantes.

El mes pasó volando. Pero no sabía por dónde empezar, qué hacer con este gran dato, cómo vincularlo con las tareas de la empresa. La gerencia ya ha insinuado que es hora de presentar un plan. Hasta ahora, he negado que sea necesario formular con mayor precisión los objetivos del proyecto, lo que queremos obtener de él en la salida. Se ofrecieron a reunirse y averiguar con los jefes de departamento, de lo cual me di cuenta de que durante mucho tiempo no pude resistir tal argumento de la falta de un plan. El personal encontró a una niña que sabía cómo describir los procesos comerciales. Para todas las guías, este fue el primer punto en la digitalización: primero algoritmo algoritmos. Le di una tarea, y continué buscando y fui a las reuniones, donde seguí haciendo una aparición inteligente.

De los comentarios, descubrí que hay concursos para machob en Kagl. Y las personas geniales en el Mashoba están picadas allí no por dinero, sino por quién es más genial. Me desuscribí a varios ganadores de concursos relacionados con el tema y comencé a esperar. Algunos apodos ya me eran familiares por los comentarios sobre Habré, y esperaba que alguien respondiera. Dos resultaron ser empleados de grandes empresas vinculadas por todo tipo de acuerdos, por lo que se marcharon. Pero las personas más interesantes no respondieron. Ganó los mejores concursos de Kaggle sobre segmentación de usuarios, sistemas de referencia e incluso el cálculo de ventas, teniendo en cuenta 200 factores, incluido el posible clima. ¡Eso era lo que estaba buscando! Pero él no respondió. Empecé a buscarlo por su apodo en la red. No hubo información. Pero lo vi mencionar los comentarios. Entonces alguien lo conocía. Fue una oportunidad. Pregunté en los comentarios quién sabía esto, y un programador me respondió que trabajaba con él y que podría pedirle contactos para mí.

Fue invitado por corporaciones líderes, pero nunca trabajó en una oficina. Y no he conocido a nadie. Incluso sus fotos reales en Internet no se pudieron encontrar. Solo conocía su nombre y contactos de red. De alguna manera era extraño proponer que el personal de dicho proyecto fuera para la empresa, pero en una ubicación remota. Como eran los militares, entendieron solo la situación del cuartel de la oficina "de campana en campana". Pero no había opciones, necesitaba a alguien que pudiera hacer un auto genial, ya que la compañía ya estaba detrás, en su opinión, con la introducción de big data, pero era necesario adelantar a todos para convertirse en el primero. Y tuve que ir todo en una conversación con el liderazgo. Pero primero, tuve que hablar con él. Se llamaba Max.

Tímido

"Me gustaría invitarlo como líder de equipo y arquitecto al equipo para crear todo tipo de algoritmos en el mashobe". Parece que te interesa este tema. La empresa es decente, paga dinero.
- No trabajo para empresas, trabajo remotamente en proyectos mientras me interesan.
- Pero estamos hablando de un gran proyecto, debe asumir la tarea con firmeza, es poco probable que esto sea posible de forma remota.
- Esta no es una pregunta para discusión. Con aquellos que no saben trabajar de forma remota, yo no trabajo. El dinero puede pagar de forma remota. No voy a perder el tiempo yendo a la oficina y definitivamente llegaré en un momento determinado. Esto es estúpido, pero yo no hago cosas estúpidas.
- Bueno, el trabajo remoto servirá. ¿Estás listo para firmar un contrato de trabajo permanente de forma remota?
"Todo depende de lo que quieras allí".
- Nada especial, solo tiene que hacer su propio sistema de recomendaciones para marketing, así como la segmentación de clientes basada en big data y todo eso.
- Esto no es interesante.
- ¿Qué te interesa?
- Algo más serio, más global, pero parece que no se trata de ti. Gracias por la sugerencia
- Espera, déjame decirte todo como está, y luego tú decides. Me metí en el culo: la compañía me invitó a dirigir la implementación de los métodos mashob en el trabajo de la compañía para aumentar la eficiencia, pero no sé qué ofrecer. La empresa lo tiene todo: deseo, todavía confía en mí, dinero. Puedes hacer cualquier cosa, no sé qué. ¿Eso está claro?
- Está claro, pero no es interesante. Ni siquiera tienes tarea. Te aconsejo que comiences con esto.
Max dejó la conversación. Fue un fracaso Apenas lo encontré, simplemente no hay un segundo tipo duro en el machob. No tuve ninguna posibilidad de quedarme con la compañía. Otra semana, y me llamarán a la alfombra. Incluso pedí un par de días de enfermedad para ganar tiempo y pensar qué hacer. Lo más probable es que abra un currículum en un cazador.
Max apareció inesperadamente. Él escribió en skype:
hola Veo que eres un buen tipo y la compañía es un poco grande. Si no tiene ideas, ¿está listo para que me dé cuenta de mis ideas?
- por supuesto! - Sin pensarlo, respondí de inmediato. - ¿Y qué ideas?
- Existe la idea de automatizar completamente los procesos en la empresa, eso es todo. Y en marketing, y en logística, y en compras. Incluso en la selección de personal. Y hacer que este gran sistema autoajustable para el resultado deseado sea una ganancia. ¿Cómo te gusta esta tarea?
- Esta es aún más de mis fantasías más salvajes. ¿Pero es esto posible? Nunca he visto tales proyectos en implementación. ¿Alguien ya ha hecho esto?
"No estoy interesado en hacer lo que otra persona ya ha hecho". Pensé que lo entendías.
- Sí, por supuesto, quería decir algo más. ¿Existe realmente un desarrollo que permita que esto se haga?
- No importa si lo son o no. Hay algo que nos ayudará a hacer esto. Ahora hay algoritmos de aprendizaje de refuerzo, tal vez ya lo escuché. Si lo piensa y lo recuerda, este es un algoritmo universal de todo. Establece el objetivo como refuerzo, y el sistema mismo encuentra la manera de lograrlo. Y no importa qué tipo de tarea, si se traduce a un conjunto de datos del mismo formato.
- ¿Qué necesito pedirle a la gerencia del proyecto además de su trabajo remoto? Ni siquiera puedo imaginar cuántas personas se necesitarán para hacer un sistema tan integrado.
- Un poquito. Habrá un núcleo, esta es una neurona con memoria. Clúster rápido en el centro de datos.
- Y la gente?
"Necesitamos tres programadores de Python que conozcan las bibliotecas populares de neuronas, un científico de datos, para preparar los datos y hacer un seguimiento de ellos". No, una pareja, trabajaremos de inmediato en todas las direcciones. Y un especialista en servidores de alto rendimiento.
- Tal especialista parece estar allí, la compañía tiene su propio centro de datos.
- No, necesitamos a alguien que pueda hacer el clúster de más alto rendimiento. Definitivamente no tienes uno. Conozco uno, hablaré con él si no está ocupado. También necesitará uno especial para bases de datos en pares, y lo pondremos en la red de análisis. Necesitamos mucha información del exterior. Busque los probadores y analistas usted mismo cuánto necesita. Quizás lo suficiente para comenzar.
- Intentaré eliminar esos recursos de la gerencia, pero creo que no habrá problemas.
"¿No te dije que mis condiciones también están cambiando?"
- No, ¿qué está cambiando?
- Quiero un porcentaje, un porcentaje de crecimiento de ganancias.
"Me desconciertas". No le darán un porcentaje a un extraño en un sitio remoto. Tendría que coordinar su udalenka, y ese es el problema.
- Ofrezco los cerebros electrónicos de la empresa. Administrarlo completamente, distribuir tareas a los gerentes y monitorear su implementación. Será un supersistema que decidirá incluso a quién despedir y a quién necesita la empresa. Ella tendrá un solo objetivo: ganancias. Reemplazará a las personas y acelerará las operaciones, los costos de transacción disminuirán significativamente. Las ganancias crecerán a un ritmo rápido. No pueden hacer esto sin mí. Por lo tanto, el porcentaje. Esto es justo
- Lo intentaré. Permítanos describir brevemente lo que propone para que pueda presentar adecuadamente sus ambiciones. ¿Qué más debería decirles que estén de acuerdo con todo?
- Que serán los primeros.
Cuando traté de imaginar cómo le diría esto al director, me invadió un estupor. No encontré una palabra. A menos que lea escrito por Max en una hoja de papel. Me estaba preparando para una semana, el director me miró con cautela, sin entender qué esperar de mí. A la hora señalada, entré en la sala de reuniones, donde todos los directores ya estaban sentados. El informe pasó en la niebla. Al final, a los ojos de los participantes de la reunión, solo vi una pregunta: ¿es real o has leído ficción? El primero en hablar fue el general:
"¿Y puedes darte cuenta de todo esto?" Entiendo que se necesitarán personas y tiempo. Pero entendiste mi pregunta.
- No puedo. Hay un hombre que puede. Él es el mejor en este negocio, apenas lo encontré. Él conoce su propio valor y simplemente no está de acuerdo en hacer tal sistema. Tendrá que ir a su encuentro.
- Hablemos. Bien hecho, el informe superó mis expectativas. Es difícil de creer, pero el objetivo probablemente debe ser el máximo.
- Si al menos parte de esto se puede realizar, obtendremos un gran efecto, calculé aquí.
- Entonces te muestras, no vamos a retrasar el resto. La reunión ha terminado.

Al irse, todos se turnaban para felicitarme y aplaudirme. Dejado con el general, inmediatamente le conté sobre las condiciones de Max en sus propias palabras. El general pensó por unos segundos. "Necesitamos hacer un buen contrato", dijo al final. Significaba que sí. También pidió hablar con cada director de su parte del proyecto y elaborar un plan general de implementación, preferiblemente con plazos. Se lo presentará a los fundadores. Ni siquiera pregunté acerca de los recursos, su asignación, aparentemente, estaba implícita junto con la aprobación del proyecto. Al salir, quedé encantado con mi frialdad: ¡el proyecto fue aprobado y junto con las condiciones de Max! Le escribí de inmediato. Él respondió sucintamente: "No tenía dudas de quién rechazaría las ganancias".

Fue necesario hacer la descomposición del plan durante meses y los sprints más cercanos. Escribir aplicaciones para personas. Necesitaba estadísticas de analistas, documentación sobre procesos en ERP del departamento de desarrollo y mucho más. Todo se tenía que armar en un montón para entender por dónde empezar y con qué lidiar. Todos respondieron solicitudes amistosas, pero después de una semana me di cuenta de que nadie iba a cumplir mis solicitudes. "No hubo tiempo, veré mañana" es la respuesta estándar. Y no está claro si esto es intencional o realmente todo ocupado. En respuesta, yo mismo comencé a recibir algunas solicitudes incómodas. "¿Podría enviar una presentación sobre la digitalización de nuestra interacción con los proveedores? Mañana tenemos una conferencia". Al principio estaba perdido por tales solicitudes, pero al final comencé a hacer lo mismo con calma con mis solicitudes. Ignorar No había documentación, los datos eran solo en forma de informes, no en bruto. El único programa de análisis fue Excel. No se habló de ninguna carga en BigQuery. Todo tenía que hacerse desde cero y por nosotros mismos. Lo único que se podía hacer rápidamente era encontrar personas. Y solo por el hecho de que yo mismo subí a hh.ru y solicité entrevistas con chicos con las competencias que necesitábamos. Pero no imaginé cómo acordar con el resto la cooperación en el proyecto.

- Max, hay problemas, te pido que me des los datos y la documentación de una semana, pero por el momento el desayuno está lleno. Esta no es una empresa, sino una especie de pantano. Nadie necesita nada, todos están ocupados con sus propios asuntos.
- No se preocupe, no necesitamos a nadie excepto al equipo que reunió. Y necesita una API para datos sin procesar sobre clientes, bienes y ventas, todas las transacciones, así como correo para direcciones de clientes, telefonía por sus números y por ahora. Logra esto, ve directamente al director de TI. Parece que la empresa necesita un proyecto solo para la gerencia.
"Desafortunadamente, tienes razón", le respondí Max con tristes emoticones.
Antes de eso, trabajaba solo en pequeñas empresas, donde todos estaban ubicados en casi una habitación y cada uno buscaba ayudar al otro. En las grandes corporaciones, esto no es así. Los gerentes de todos los niveles intentan representar una actividad vigorosa por la cantidad de instrucciones a los demás. Pero nadie se compromete de inmediato a hacer lo que le piden. Primero preguntarán a los demás si pueden hacerlo. Y me pareció que estaban compitiendo en quién ganaría más, como si se les pagara por ello. Ya nadie piensa en la implementación; lo principal es celebrar una reunión y planificar algo. Como nadie resume ni monitorea los planes, el 90% de tales iniciativas simplemente se olvidan en la corriente de otras nuevas. Detrás de este flujo autosuficiente de información interna, generado continuamente por los gerentes, nadie ve al cliente. En lugar de informes y presentaciones de clientes. Kafka escribió que una gran cantidad de documentos y leyes son característicos de los imperios moribundos. Fue entonces cuando tuve la idea de que algunos gerentes tienen algo que reducir. Ahora entiendo por qué Max no aceptó ir a la oficina.

Análisis de clientes

El equipo estaba reunido y ahora se trataba de planificar sprints. En el equipo de directores de TI, se nos proporcionó algún tipo de documentación e hicimos una API. Con un nuevo equipo, implementamos un clúster en el centro de datos en Hadoop y comenzamos a recibir datos.
- ¿Por dónde empezamos? Le escribí a Max, no sin optimismo.
- Por el hecho de que es más fácil trabajar juntos en equipo. Haremos análisis de clientes. El tema más comprensible hasta ahora, y hay datos. ¿Cómo se organiza la publicidad de su sitio web ahora? ¿Cómo se hace el correo? No pregunto por el resto, casi no hay nada más.
- Hasta que lo haya entendido completamente, coloca pancartas para webmasters en los sitios siguiendo las instrucciones de quien pregunta. Banners haciendo marketing. El webmaster creó un panel de administración para realizar un seguimiento de las pancartas y eliminarlas rápidamente si se le solicita. Las cartas se envían a través de una aplicación en la nube, los análisis se descargan con direcciones, el administrador de contenido escribe el texto, el gerente de publicidad envía cartas después de la aprobación del jefe, él aprueba a los demás. De alguna manera, como lo entiendo.
- ¿Qué, hacen todo con las manos? ¿Y cuántas cartas diferentes se envían por mes?
- Dos o tres.
- Simplemente no entiendo cómo una empresa con un enfoque tan antiguo tuvo una participación de mercado significativa. Siglo pasado. Comencemos con esto. Encontraré un marco Java adecuado para crear cadenas de interacción. Tomemos un servicio en la nube burgués como análogo, regístrese por ahora y analicemos lo que es útil para nosotros allí. Comencemos cortando en tareas.
- ¿Y qué habrá en el núcleo del sistema?
"Mashob, por supuesto". Ya te dije que todo se basará en un núcleo de un objetivo neuronal de autoaprendizaje. Para el marketing, necesita análisis de clientes para agrupar rápidamente, directamente en línea, a los usuarios por sus parámetros y acciones en el sitio o por correo. Construiremos el análisis RFM para rastrear las etapas. Pondremos códigos de seguimiento en letras y en el sitio, escribiremos todo en la base de datos para cada cliente. Y luego terminamos con todo lo necesario para la interacción automática con el cliente: un script para construir una cadena de interacción de arrastrar y soltar con la selección automática de un canal de comunicación con un cliente, dependiendo de dónde se sienta. O enviamos una tarea al gerente asignado por carta, si el cliente está completamente sordo.
- Gran plan, tenemos que hacer esto durante seis meses.
"No, no soy un idiota para hacer todo por mí mismo". Hagámoslo más rápido.

Un mes después, apareció el primer prototipo. Y fue fantástico para el marketing. En el sistema era posible hacer cientos de segmentos por cientos de datos recopilados por los clientes, crear contactos garantizados para cada segmento de la cadena de interacción. Esto es cuando la cadena intenta mostrar el banner al cliente por primera vez, si no tiene éxito, envía una carta, si no se abre, envía notificaciones a la aplicación, si no miró allí, envía la tarea al gerente asignado al cliente con el texto lo que debe hacerse. Todos los clientes para los que se necesitan acciones cayeron en la red desde dichos segmentos. Al mismo tiempo, incluso el ciclo de vida del cliente se consideraba un signo dinámico, ya sea nuevo o experimentado, con qué frecuencia realiza compras, si ya ha comprado todo y no va a volcar. Y eso también fue una señal de segmentación en cadenas. Las acciones del cliente en respuesta a mientras el banner o el clic en la carta también se registraron en la base de datos, y él pudo ingresar de inmediato a la siguiente cadena. Entonces, el cliente no podía dejar las cadenas durante meses, lo principal era no exagerar. Las primeras cadenas de bienvenida y en cestas abandonadas las construimos nosotros mismos.

Lo único que necesitaba hacer el marketing era construir tales segmentos y cadenas y escribir muchos textos y dibujar muchos cientos de pancartas. Lo que, por supuesto, no pudieron hacer de inmediato. Max dijo que un poco más tarde creará un sistema para generar automáticamente textos de cartas y pancartas de productos a partir de la base de datos de productos. Pero si bien era necesario forzar a los vendedores. Fui responsable de interactuar con otros departamentos del equipo, y no solo dirigí el proyecto.
Pero el enfoque del sistema de análisis del cliente estaba en las capacidades basadas en machob. Max los presentó al equipo personalmente. El sistema analizó el comportamiento y las compras del cliente y pudo decir de antemano que el cliente podría irse. Y envió la tarea al gerente en espera. El sistema sabía mejor que los gerentes lo que el cliente ya había comprado y lo que era más probable que comprara, en función de la cesta típica de dichos clientes. A esto lo llamamos el "enfoque de la cesta".Además, el sistema mismo calculó qué banner o texto de la carta era mejor enviar, porque sabía qué texto causaba más respuesta de otros similares. Para mí fue como magia, vi por primera vez lo que un mashob puede hacer en negocios reales. El equipo comenzó, trabajamos como locos porque los resultados nos deleitaron.

- Hay pocos datos sobre los clientes en su sistema corporativo; no sabe nada sobre ellos, excepto la empresa, el puesto, la industria y el correo electrónico. Esto no es nada Hacemos integración con proveedores de datos externos. Solicite un contrato con SPARK. Y me ocuparé de la API con las redes sociales.
- Exactamente Enriquecer los datos. Recientemente vi otro servicio que determina el psicotipo de una persona según los comentarios en la red social. Me parece que esto puede ser útil para nosotros hasta que entiendo por qué, pero siento que no será superfluo.
- Haremos recomendaciones a los gerentes en función de ellos. Dame la direccion. Solo necesito verificar con qué precisión determina. Algo un poco difícil de creer que pueden determinar sin pruebas especiales.
- Mejor que las pruebas, determinan, leí. El temperamento está al menos mejor determinado por la reacción a los comentarios de la gente, y esto está lleno en la red. Estadísticamente, y no un poco de humor. Y no finjas, como en las pruebas.
- Bueno, conéctate, dame la dirección. Y SPARK se endurece, para las entidades legales tomaremos información sobre el número en el estado, la facturación, los fundadores, los pagos al presupuesto. Muchas cosas interesantes también son útiles. Incluso resultó que no se puede confiar en los contactos y las direcciones de sus gerentes. Escriben todo tipo de basura, solo para no dar los contactos de sus clientes. Datos muy sucios de ellos.

Aunque todavía quedaba mucho por depurar, después de 3 meses creamos un sistema maravilloso para la comercialización, pero por alguna razón nadie tenía prisa por usarlo. Escribí cartas, reuní una reunión a través del director de marketing, me acerqué personalmente, pero nadie hizo segmentos y cadenas, especialmente cartas y pancartas. Este fue el primer sabotaje del sistema, y ​​no entendí por qué. Hasta ahora, una chica analista que trabaja con vendedores no me ha incitado. Hicimos un sistema demasiado transparente. El análisis de los clientes mostró de inmediato cuánto generó cada boletín las ventas, en qué banner hicieron clic y cuál es inútil para los clientes. Anteriormente, nadie podía calcular el efecto de un boletín informativo o un banner sobre la marcha, ni siquiera había estadísticas de clics. Y ahora todo está a la vista: en el panel de control en línea, puede ver claramente cómo van las ventas en el boletín. Si ellos se van.Y este es el problema: nadie tenía la práctica de dicho marketing en línea y todos temían exponer sus competencias. Le escribí a Max.
"Dije que todos deberían ser despedidos", respondió Max expectante. - Está bien, tendremos que hacerlo más difícil, pero podemos hacerlo sin ellos.
- ¿Alguna idea de cómo?
- Agrupamos a los clientes de acuerdo con el tipo de actividad y contactos antes de comprar para que todos los clientes caigan en un segmento determinado. Y crearemos una cadena universal que funcionará en todos los canales: en el correo, en el sitio web o en la aplicación. La contabilidad de contactos le permite cerrar cadenas en cadenas. E incluiremos las predicciones más importantes: postventa, recomendaciones para marcas y series, salidas con descuentos por devoluciones.
- Y quien escribe los textos, no quiere hacerlos en tal cantidad.
- Hay muchos textos y pancartas, de lo contrario no tendrá sentido. Por lo tanto, haremos pancartas automáticas de productos y textos llenos de productos. Como widgets en Emarsys. Los clientes no necesitan textos particularmente artísticos; los textos de marketing son simplemente molestos.
- Entonces los vendedores estarán completamente sin trabajo.
- Y no olvide informar a la gerencia de que el sistema funciona solo. Sin ellos Como lo prometimos. Y diga a los vendedores: "a la bolsa de trabajo, bebé".

Este era el eslogan favorito de Max de algún tiempo cuando él mismo creía en la viabilidad de sus algoritmos. Tenía una meta, que era el tema de un acuerdo con la gerencia: reducir los costos al reducir las operaciones manuales. Si automatizamos la creación de cartas y pancartas, este será el primer gran éxito del proyecto.

Continuaciónen el próximo post ...
(c) Alexander Khomyakov alexander.xom@gmail.com