El cerebro de la empresa. Parte 2

La continuación de la historia sobre los altibajos de la implementación de IA en una empresa comercial, sobre si es posible prescindir por completo de los gerentes. Y a qué (hipotéticamente) esto puede conducir. La versión completa se puede descargar en Litros (gratis)

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El mundo ya ha cambiado, la transformación ya ha comenzado. Nosotros, por nuestra propia voluntad, nos convertimos en dispositivos para leer instrucciones desde una computadora y un teléfono inteligente. Creemos que sabemos cómo hacerlo bien, pero estamos recurriendo cada vez más a la búsqueda de una respuesta en Internet. Y hacemos lo que alguien escribió al otro lado de la pantalla, confiando ciegamente en él si acertaba. Una persona no piensa críticamente si su deseo está satisfecho. El pensamiento crítico se desliza a cero. Estamos listos para sumergirnos en lo que inspira confianza y revela nuestros deseos incluso ocultos. Pero allí, al otro lado de la pantalla, ya no hay un hombre, sino un programa. Ese es el truco. El programa corporativo adivina los deseos de los consumidores y gana su lealtad. Supuse que quedaba un paso antes de la creación de los deseos. Y la persona será completamente conducida por la máquina. Supuse, pero hasta ahora no le daba mucha importancia a esto. Si bien hubo un resultado que nos gustó.

Y comencé a entender por qué las grandes corporaciones comen a las pequeñas. No solo porque pueden acumular grandes fondos para su compra. Tienen grandes datos sobre el comportamiento de sus clientes, que no se pueden comprar. Y así tienen la capacidad de manipular las opiniones de los clientes. Solo características reveladoras que influyen en la selección de grandes estadísticas.

Adquisición y automatización de precios.

Cuando un mes después arruinamos la puntuación en el sitio, la búsqueda recomendada y la creación de pancartas, hice una presentación que mostraba la efectividad a la junta directiva. Cuántas operaciones hemos cancelado, cuántas ventas adicionales hemos realizado con boletines y pancartas. El general estaba notablemente complacido. Pero lacónicamente solo dijo que continuamos con el mismo espíritu. Más tarde, corrieron hacia mí desde el personal para firmar una nueva cantidad en mi contrato. Era una vez y media más alta. Y en marketing, discutían muy animadamente quién estaría haciendo qué ahora.

Decidimos marcar al equipo y tiramos todo junto en un bar. Max nos felicitó a nosotros y a sí mismo por Skype. No le gustaban esas fiestas. Por la noche, escribió: “Es hora de hacer compras. El más negro. Prepárate ".

"¿Por dónde empezamos?", Le escribí a Max por la mañana.
- Del inventario. Ya miré las estadísticas y te envié. Los comerciantes no adivinan las reservas en absoluto, utilizan una función de aproximación primitiva. El error es tal que sobrecargan el almacén en un 15%, luego hay que venderlo a cero. Y los bienes en demanda a menudo no son suficientes, los ceros se forman en el resto. Ni siquiera consideraré cuánto margen vuela para no estar molesto.
- ¿Cómo vamos a adivinar las compras?
- Hay estadísticas de hace un par de años, aunque adivinaron mantenerlas. Comenzaré Raptor, le daré todas las características que puedes recopilar. Y verificaremos los datos de ventas actuales.
- ¿Qué datos se deben recopilar?
- Sí, cualquiera que pueda influir o simplemente correlacionarse con las ventas. Pronóstico del tiempo, tasas de cambio, aumento de precios por proveedores, interrupciones en el suministro, todo lo que puede encontrar en las estadísticas. Compre chocolate para analistas y obtenga todo de ellos.
- ¿Cuáles son las previsiones?
- Si hacemos todo correctamente, el error en la formación del inventario para el período no excederá un promedio de 2-3 piezas.
- Suena fantastico.
- Dijiste lo mismo cuando comenzaste a hacer marketing. Por cierto, el análisis del cliente será necesario aquí, una de las características será una cesta generalizada de clientes.
- ¿Qué significa eso?
- Dependencia de la contratación en la venta conjunta de bienes. No puede comprar 10 piezas de producto A sin comprar 4 piezas de producto B si se venden juntas en el 40% de los casos. ¿Eso está claro?
- Genial
- Lo arreglaremos en un mes y un par de semanas para la configuración. Y debe complacer al director de ventas que ahora sus luchadores no dirigirán las compras pronto.

Parecía justo después de una presentación tan encantadora de los resultados de la implementación del módulo de marketing. Pero después de la primera conversación con el director de compras, me di cuenta de que sería difícil. Los comerciantes simplemente no renuncian a las compras del automóvil. Siempre y en todas partes, el gerente decidió qué y cuánto comprar. Era su competencia única. En cambio, sugerimos que simplemente cumpliéramos las tareas de compra del sistema. Para negociar y celebrar contratos. El director de adquisiciones tuvo un argumento: “Si el sistema está mal, ¿quién responderá? ¿A quién debo preguntar? De su sistema? Entonces, al menos puedo regañar a Ivanov o Sidorov ". El argumento en contra de que el cheque dio un error fue mucho menor que lo que hacen los comerciantes, no fue convincente. "Todo funciona con datos de juguetes, pero cualquier cosa puede suceder en la batalla", replicó el director. Me molesté, pero aún no le dije nada a Max. Era necesario pensarlo bien.

"Hay un problema en el sistema", recibió un mensaje de Max a las seis de la mañana.
- Que paso?
- Analizamos las ventas de compras que realiza la gente. Están torcidos, y las ventas también están torcidas. El sistema adivina mal las ventas.
- Y que hacer? ¿Dónde obtenemos los datos que necesitamos comprar? No tenemos más que ventas, que los empresarios están mirando.
- ¿Por qué los gerentes deciden qué necesitan los clientes? Deje que los clientes decidan lo que necesitan. Simplemente analizaremos sus solicitudes en nuestro sitio web.
- ¡Esto es inesperado, pero cierto! ¿Y cómo comparamos lo que estaban buscando con qué comprar? Las solicitudes no siempre son claras.
- Es simple, no se encuentran con nosotros, pero se encuentran en los motores de búsqueda. Y buscaremos el resultado de lo que hay en las tiendas en línea. Habrá errores, pero en big data se suavizará.
- Brillante
Gracias, lo sé. Estableceremos como una función de corrección para seguir entrenando el modelo de adquisición. Es mucho tiempo esperar a que los empresarios compren y vendan.

Los rumores de que estamos haciendo un sistema de adquisición se han extendido rápidamente. Algunos hombres de negocios incluso dejaron de saludar, pero algunos se acercaron y se preguntaron qué sería capaz de hacer y cómo lo implementaríamos. Sentí que las nubes se estaban acumulando y estaba listo para pasar a la general antes de cambiar la gestión de inventario a nuestro modelo entrenado. Pero Max sugirió primero refinar el sistema.
- Necesitamos un sistema automático para establecer y cambiar los precios. Sin una fijación de precios sistemática y uniforme, el modelo de adquisición engaña y se desvía. Los precios deben cambiarse rápidamente a un competidor para no perder márgenes. Los comerciantes aquí y lío.
- Estoy de acuerdo, pero será difícil ...
- Debe escribir el análisis de precios en los sitios web de la competencia. ¿Solo cómo comparar con nuestras posiciones? No quiero incluir manos aquí.
- Tenemos posiciones con artículos de fabricantes, están en los sitios web de los competidores.
- Exactamente Luego, facilítelo, cuide la lista de competidores para cada categoría. Y pensaré en el panel de administración, en el que presentaremos las reglas para cambiar los precios. Cuánto cambiar con diferentes demandas y márgenes de la compra de bienes. Será necesario incitar al Raptor.
- Bueno, los precios han sido cambiados hasta ahora por los propios gerentes cuando logran ver los precios de los competidores, o cuando el proveedor los cambia. No estoy seguro de poder persuadir para que le dé esto al sistema.
- Sí, no cambian nada, miré, solo aumentan, y luego rara vez. Nadie cambia nada rápidamente. Parece que no hay tiempo para que los comerciantes miren los precios. Y no es realista hacer un seguimiento de la matriz de miles de productos, multiplicada por una docena de competidores. Necesito un sistema
- ¿Existen sistemas listos para usar?
- Encuentra algo adecuado. Si prepara un informe sobre la transferencia de precios a la máquina, le daré estadísticas y una aproximación de lo que resultará de la automatización del cambio operativo en los precios para los competidores.
- Será más difícil de hacer que con el marketing, ya he hablado con el director de compras. Él está en contra hasta ahora, solo como una pista.
- El sistema tiene el 20% de los precios que nadie ha cambiado en 2-3 años. Y probablemente ya están vendiendo por ellos en menos. ¿No es esto suficiente?
"Me temo que no". Estas son personas, entiendes. Los estamos privando del poder sobre las adquisiciones, buscarán argumentos para derrocar nuestro sistema de pronóstico. Simplemente no comprarían lo que ella estaba ofreciendo.
- Bueno, hagámoslo más fácil. Ella lo recomendará, y después de un trimestre calcularemos la diferencia, cuánto recomendó el sistema y cuánto compró el comerciante. Y veremos cuánto perdió la compañía en esto. Simplemente no hable sobre los cálculos a los directores, que sea una sorpresa convincente. Mientras tanto, pasemos al siguiente sistema.
Fue un compromiso. Estuve de acuerdo con el director de adquisiciones de que el sistema se recomendaría a los comerciantes, pero ellos decidirían. Juntos celebramos una reunión con el general, donde presentamos el plan de implementación. Solo insistí en que llevamos a cabo una evaluación de desempeño en un trimestre. Ha pasado un mes.
- Mientras decidan allí con las adquisiciones, haré adquisiciones totalmente automáticas: las solicitudes de adquisición se enviarán a los proveedores de inmediato a través de la API. Nada para que hagan los empresarios aquí.
- Espere, pero de todos modos no es posible automatizar, el mismo trabajo con el proveedor, esto es una negociación, se necesitan cualidades humanas, la capacidad de comunicarse, negociar.
- Todos los mitos son inventados por las personas para sí mismos. Y las personas con sus charlas, gustos y otras características no sistémicas solo estropean todo, hacen ruido en el sistema. Hay precios en el mercado, debe tomar el precio más bajo de un proveedor confiable. Todo lo demás es fantasía. Realizamos un intercambio de compras cerrado para proveedores acreditados. El sistema establecerá lotes, los proveedores competirán, quién es más barato, el sistema controlará el precio final, expulsando a los estafadores del intercambio. Eso es todo. Los comerciantes solo tendrán acreditación. Aunque lo pensaré.
- Bueno, hay otros factores allí, la historia de las relaciones, las bonificaciones del proveedor.
- Historia: solo para la historia, hay un mercado y un precio al momento de la compra. Y no más historia. Todo esto es una excusa para aumentar los precios. Y las bonificaciones deben tenerse en cuenta, unidas al precio del artículo comprado. Todos estos son trucos de marketing para las personas, pero no para el sistema. El sistema tendrá en cuenta la bonificación en el precio de la oferta.
"Quieres sacar lo último de los hombres de negocios".
- Todos nos hemos alejado de los vendedores, ¿por qué deberíamos dejar algo a los empresarios?
Pasaron tres meses, Max terminó de analizar y del sistema de adquisición. Tomé estadísticas sobre el margen de beneficio para las compras de hombres de negocios y calculé el margen si las compras se hicieron por recomendación de nuestro sistema. Incluso sin precios, las pérdidas fueron de cientos de millones. Envié un informe al general. Hubo un pequeño terremoto en la oficina. El director de adquisiciones y su adjunto caminaron por el corredor rojos y enojados, como los jugadores de un equipo de fútbol perdedor. Los comerciantes estaban exentos de compras desde el primero del mes siguiente. Podrían realizar compras solo para proyectos específicos, así como encontrar proveedores de un nuevo producto que descubrimos que los clientes no encontraron en el sitio. Nuevamente reuní al equipo en el bar, había algo para notar.
Sentado en el bar, intercambió chistes con Skype en Max. También bebió y bromeó ansiosamente.
- ¿Cómo logras escribir tanto código? Otros tardan meses en hacerlo. Escribes como máximo para uno. Dime honestamente, ¿tienes un montón de codificadores por interés?
"Ninguno de los avanzados escribe el código ellos mismos, bebé". Solo los juniors hacen esto. Solo pienso en la arquitectura. Y el código más gratuito está lleno en Github y en otros lugares. Está escrito tanto que durará muchos años. Por qué escribir, debe poder leer el código y ajustarlo para que funcione, a pesar de la curvatura de su desafortunado creador, quien desesperadamente lo ha publicado en la red. Y conéctese a través de API al sistema común como un microservicio. A veces agrego una interfaz entre microservicios. Y sin pandillas.

Mashob en búsqueda de personal

Según nuestros planes, ha llegado el turno del personal. Fue el servicio más no computarizado de la empresa. Y el personal necesitaba ser fortalecido antes de contratar gerentes de ventas. Ese era nuestro plan.
- Bueno, ¿por dónde empezamos a automatizar al personal? - Comencé el lunes por la mañana en Skype con Max antes del sprint.
- Comencemos con la selección de personal. ¿Siguen buscando un currículum ellos mismos, a través de una búsqueda de palabras clave en un cazador?
"Sí, pero ¿de qué otra manera?" Buscan durante mucho tiempo, pero encuentran.
- Hay una API. Haremos el panel de administración. He enumerado los parámetros del candidato deseado a través de una coma y espero el currículum. Y puede ponerlo en una búsqueda constante: tan pronto como aparezca un nuevo currículum con tales cualidades, irá inmediatamente al gerente de personal. La velocidad, la velocidad lo decide todo. El primero llamado - el primero invitado.
Eso es correcto. También escuché que están buscando pruebas de aquellos que están inclinados a ese trabajo y se retrasarán. Actual para gerentes de ventas.
- Sin pruebas, Raptor para entrenar en el currículum y los datos de las redes sociales de aquellos que están retrasados ​​y no retrasados, un modelo simple, pasaremos el currículum recibido del cazador a través de él con una recopilación adicional de datos de los candidatos en la red social.
- Busquemos por psicotipo, tenemos un algoritmo para determinar el psicotipo en las redes sociales.
- por qué?
- Tenemos un psicotipo de tomadores de decisiones. Adjuntaremos por compatibilidad. La probabilidad de un acuerdo aumentará.
"Bueno, ya ves, y tienes ideas geniales, y te quejaste", espetó Max inesperadamente, pero inofensivamente.
"También le haremos un sistema de primer marcador e invitación de alguna manera", agregué para confirmar finalmente mi clase.

En contraste con el historial de adquisiciones en el departamento de personal, nuestro sistema fue recibido con una explosión. De todos modos, todavía les queda mucho trabajo, la primera entrevista de trabajo y la verificación de documentos y la firma de contratos, ningún sistema aún podría quitarles. Este es el trabajo de personas con personas. El sistema se hizo rápidamente, ya que el cazador tenía una buena API. Estábamos listos para proceder con lo más difícil: las ventas. Pero Max de repente cambió de opinión.

Ojos en stock

- Antes de automatizar a los vendedores, todo lo demás debe funcionar como un reloj. Necesitamos hacer logística. También alteran el tiempo y la precisión de los pedidos de ensamblaje. No puede reemplazarlos con ensamblaje automático todavía, los ayudaremos a otros.
- ¿Cómo podemos ayudar? Hasta ahora no puedo imaginar, hay trabajo físico continuo, no está automatizado por programas. ¿Empezamos a hacer robots?
- Tienes buen humor hoy. No, no robots, sino ojos. Hagamos dos sistemas. La primera es una aplicación móvil para determinar a partir de una foto el código del producto que vino del proveedor. Mostrará inmediatamente la ubicación de almacenamiento en el almacén. Acelerar la recepción de bienes. El segundo es el sistema para reconocer el movimiento del almacenista durante el montaje del pedido. Rastreador con reconocimiento de mercancías recogidas en la cesta. Es poco probable que les guste, pero dejarán de andar a la vuelta de la esquina.
- No tenemos especialistas en visión artificial.
- No, ordene al costado, con sistemas de reconocimiento de productos previamente capacitados. Hay tales, lea en alguna parte, encontrará. Mientras tanto, me ocuparé del sistema de monitoreo.
- Monitoreo de qué? No lo dijiste.
- Es necesario controlar todos los procesos, no solo los especialistas en logística.
- ¿Por qué un control tan total?
- En el análisis del cliente, agregamos una cadena con una encuesta sobre la satisfacción de quienes recibieron el pedido. Identificaremos de inmediato cuando los clientes tengan problemas.
- Esta es una buena idea, hay muchas quejas en el centro de contacto. ¿Pero por qué monitorear?
- Combinar la información del problema del cliente con la información de falla del proceso. Esto identificará de inmediato la causa de la falla al trabajar con los clientes. Y puntualmente eliminar. Menos clientes tendrán tiempo de sufrir, más ventas y ganancias.
- ¿Quién eliminará estas fallas?
- Gestión operativa, pero ¿por qué todavía se necesitan? La tarea de las personas es influir en las personas. Las fallas en el 99% de los casos están asociadas con el trabajo de las personas. Se enfermaron y no consiguieron un par de trabajadores de almacén para trabajar, los clientes no recibieron pedidos. El gerente debe transferir rápidamente a las personas a otro sitio. O ponga un tiempo de procesamiento más largo en el sistema para no engañar a los clientes. Eso es todo

En el primer mes, la implementación del programa de almacén aumentó la velocidad de los pedidos de ensamblaje en un cuarto. Resulta que todos lo sabían, pero no pudieron atrapar el almacén por el hecho de que piratearon. Pero no todos estaban contentos con el sistema de monitoreo de procesos. Las estadísticas se han vuelto transparentes quién realiza cuántas operaciones. La diferencia entre gerentes individuales era a veces. Solo alguien trabajaba, y alguien trabajaba a veces. Yo mismo no esperaba esto y al principio ni siquiera lo creía. Después de proporcionar estadísticas comparativas para la oficina, varias olas de terremotos se extendieron. Algunos líderes en la reunión me miraron como un enemigo feroz. Pero nadie trató de oponerse abiertamente al proyecto.

Ventas sin vendedores

Finalmente, estábamos listos para automatizar el enlace más importante: los gerentes de ventas. Era la casta más intocable. Era posible ralentizar el marketing y criticar las compras, pero las ventas siempre estaban separadas: generaban ingresos. No hubo automatización en las ventas. Había un libro de tareas en el que los pedidos se escribían a los gerentes de clientes. Era el diario de actividades de un gerente, que completaron formalmente los viernes durante toda la semana. Era imposible verificar si el gerente estaba en el cliente en la oficina o solo notó que estaba en la reunión. No se registraron ni correos ni llamadas. Como dijeron los buenos líderes de algunas oficinas de ventas, el gerente asiste a las reuniones de 10 a 15 veces al mes. El resto del tiempo están sentados al teléfono en la oficina. Y procesa los pedidos entrantes, aunque hay un centro de contacto para esto. Todo era como en una crisis clásica: todo el mundo sabe que nada funciona como debería en teoría, pero nadie se atreve a cambiar algo. Los mejores no pueden, las clases bajas no quieren.Y ahora tuvimos que entrar en este sistema conservador con nuestro sistema automático de gestión de ventas. El director de ventas era mucho más severo que el director de compras. Y hasta tenía miedo de hablar con él sin un general. Pero era necesario asumir un eslabón clave en la cadena de ventas. Pero primero era necesario discutir con Max.

- ¿Dónde comenzamos a disolver las ventas? Empecé el lunes por la mañana.
- Con contabilidad y control. Los vendedores son los únicos que no están sujetos al sistema.
- Suena duro, pero ¿qué vamos a hacer exactamente? No tengo idea de cómo controlar a los gerentes de ventas en los campos.
- Haremos una aplicación móvil, que deberán incluir en las horas de trabajo. Con geolocalización y seguimiento de direcciones de clientes de reuniones programadas.
- Si la reunión fue y la geolocalización mostró la reunión, ¿se contará automáticamente la tarea de la reunión?
- No, el micrófono seguirá funcionando y las negociaciones se descifrarán en una nube. Si todas las palabras clave de la tarea sonaron y los interlocutores fueron reconocidos en la conversación, entonces la tarea será reconocida. Además, los locales de la oficina y los carteles serán reconocidos por la cámara. El gerente deberá fotografiar el lugar.
- Genial, pero este es un control total, no todos estarán de acuerdo y podrán protestar
. Y, si se van, será mejor que estemos listos para un reclutamiento masivo. Los nuevos vendrán y darán ese sistema por sentado.
"Pero escuchar a escondidas es, de alguna manera, bueno, en general, no lo atacaría yo mismo".
"Simplemente no escuchaste". El administrador de la aplicación solicitará el guión de ventas correcto, las recomendaciones de productos, las respuestas a las objeciones, la ayuda inmediata sobre los problemas del cliente, todo esto en la aplicación y automáticamente del texto reconocido durante la conversación. Para esto lo incluirán. No saben cómo vender, por lo que no van al cliente. Y con la aplicación de la confianza aumentará.
"¿Cómo te imaginas eso?"
- Coloque el teléfono frente a usted y mire durante una conversación. Sí, incluso con el cliente. Aparecerán widgets como "Recuerde incluir en el pedido" en el teléfono. O "el 91% de nuestros clientes reciben pedidos a tiempo" en respuesta a una objeción, o "el cliente X puede estar interesado en el servicio". Todo depende de cómo presentarlo al gerente, cómo le es útil. Muchos no se encuentran, porque no saben cómo hablar con un cliente, tal asistente los ayudará. El sistema hará toda la venta por ellos. Y el porcentaje de ellos. Los miedos deben ser superados por la iluminación. No lo dije.
- No sé, intentemos. Le tengo mucho miedo al director de ventas y todavía me ofreces tal cosa.
- Eso no es todo, las tareas en la aplicación, como lo planeamos, vendrán del análisis del cliente. Qué vender, cómo persuadir. Pero la aplicación también transferirá los datos de la reunión. Y el sistema analizará el resultado final en ventas. Si es - offset, si no - escribe. Y el sistema en sí ofrecerá cambiar de gerente, despedir o cambiar a sus clientes.
"Quieres mi muerte". ¿Cómo le vendo esto a un director de ventas?
- Ve al general, deja que hable con él. Él te cree después de lo que hemos hecho, y el director de ventas, en general. Este es el caso cuando lo necesitas.
- De acuerdo, lo intentaré. ¿Cuándo crees que podemos hacerlo?
- Esta es una aplicación estándar, un mes y estará lista con todas las integraciones.

Un mes después, presentamos la aplicación en una conferencia web de ventas. Hice una presentación específicamente desde la oficina de ventas, donde reuní a gerentes locales. Hubo un silencio mortal, y ni una sola pregunta. Desde el lunes después de la presentación, deberían haber comenzado a incluir aplicaciones en las horas de trabajo. Monitoreamos las inclusiones. Esto fue hecho solo por un tercio de los gerentes. Dimos una señal a los gerentes de ventas. Y nuevamente comenzaron a esperar. Nada ha cambiado, pero una semana después comenzaron a recibir señales del campo de que todos los gerentes se iban. De hecho, el 20 por ciento renunció, fue un fracaso. Todos los vendedores se rebelaron contra mí. Fueron apoyados por compras vengativas. Por primera vez no sabía qué hacer. Era imposible escuchar a Max e introducir un sistema de control rígidamente completo. Fue necesario gradualmente y con un largo período de pruebas. Adicciones

- En vano, te escuché, con las ventas todavía tenía que ser de alguna manera diferente. El proyecto falló, un tercio de los gerentes renunció. Pueden despedirme.
- Espera, ¿y quién levantó el alboroto?
- Las ventas, por supuesto, se quedaron sin gerentes, el personal no encontrará tanto rápidamente, perderemos clientes durante este tiempo. Esta es una gestión, un tercio de los gerentes se fue al mismo tiempo en todas las regiones.
- ¿Y quién te dijo que perderemos clientes? Estas seguro
"Bueno, no puede ser que la gente se vaya, pero las ventas se mantienen".
- No veo ninguna pérdida en ventas. Ya han pasado dos semanas. Los clientes siguen comprando. A través del sitio, a través del centro de contacto, a través de la oficina. Los gerentes se han ido, pero no los clientes.
"¿Estás seguro?" Esto es al menos extraño. Los vendedores están seguros de que "todo está perdido, jefe" (c).
- Están seguros de que ahora no tienen a nadie a quien administrar, pero por lo demás, miren los números, no los gritos. En general, creo que todo salió a la perfección. Se fueron, a diferencia de los vendedores.
- ¿Me estás tomando el pelo? Pueden despedirme y romper el contrato contigo.
- Compruébelo usted mismo, creamos un sistema para reducir costos y personal. Los que recibieron un salario, pero en realidad no aumentaron las ventas, se resignaron. Esta es una victoria, no un fracaso. Vaya al general y muestre cifras de reducción de los costos de nómina en un 30% para las mismas ventas. Hicimos todo bien.
"Pero las ventas con ira ya se han informado al general".
- Las ventas están enojadas porque hemos expuesto la verdad sobre el trabajo de algunos gerentes. Veo que un tercio de los gerentes, por el contrario, está utilizando activamente la aplicación, y esto se correlaciona con el crecimiento de sus ventas. Toma los números y ve al general. Los números ganarán.

Revisé los números nuevamente después de tres días. Así es, las ventas van de acuerdo al plan, nada ha caído. Envié los números primero al director de ventas. Sugirió discutir. La conversación fue tranquila, pero prometió revisar todo. Y si es así, detendrá la contratación de gerentes. Las estadísticas fueron convincentes, y él entendió la reacción del general. Un tercio de sus subordinados no hizo nada. Por el contrario, en mi versión, estaban involucrados en el procesamiento de pedidos entrantes, que el centro de contacto manejó después de que fueron despedidos. Envié las estadísticas al general. Un mes después, todos los subdirectores de ventas fueron eliminados. Y las ventas comenzaron a crecer, porque los nuevos gerentes comenzaron a ir a los clientes. Con un conveniente asistente en la palma de tu mano.
Después de esta historia, comencé a sentirme como un espartano que dejó el campo de batalla apenas con vida, pero ganó. Warrior Corporation. Solo que el enemigo no estaba afuera, sino adentro. Dentro de nosotros. Nuestros hábitos son nuestros enemigos.

Asistente de ventas de voz

El centro de contacto fue el siguiente en turno, que para ese entonces ya estaba cosiendo las llamadas. Pero no entendía cómo automatizar la voz.
- El centro de contacto después de nuestra operación de ventas solicita ayuda. No se las arreglan. Este es el último punto de automatización. Pero esto es comunicación en vivo. Aquí, como logísticos, es poco probable que ayudemos, necesitamos personas.
- Jaja gente, automaticemos todo. Haremos un bot de voz. La red está llena de bots de diálogo y actuación de voz. Proyecto facil.
"¿Estás seguro de que esto es posible?" ¿Has escuchado la grabación de una conversación con un cliente? Esto es basura! No solo eso, solo interjecciones, sino también lógica, un montón de palabras innecesarias, falta de signos de puntuación. Y abreviaturas que Google no puede reconocer. Ya lo pensé, leí materiales de la conferencia, algunos eslóganes, nada real.
"¿Por qué estás complicando la tarea?"
- Quiero decir?
"¿Por qué necesita reconocer todas estas palabras adicionales si sabe de antemano lo que quiere el cliente". Él quiere un producto, tenemos todos los nombres y sinónimos de los productos puestos en los estantes por los empresarios (al menos gracias a ellos por eso). Agregue aquí algunas construcciones sintácticas más de gramática generativa, con las cuales él puede expresar este deseo. Todo lo demás no necesita ser reconocido. El diccionario de bienes es limitado, el marco de diálogo también es comprensible y se puede describir. Ponga marcadores de evitar el marco de ventas en otros temas, donde sus bots o el operador, si no es que en absoluto en el tema de conversación, eso es todo. El cliente se adaptará al resto si quiere comprar. Y el Raptor también entrenará al sistema sobre precedentes exitosos y no exitosos. Naturalmente, todas nuestras funciones de recomendación del análisis del cliente ayudarán al bot. Sabemos por teléfono quién está llamando.

"¿Estás seguro de que esto será suficiente?" Algo es demasiado simple, las corporaciones están luchando con un problema, y ​​usted ofrece una solución tan simple, parece.
- Ya te dije que la corporación emplea a las mismas personas que yo, solo que él no entiende o no quiere simplificar su tarea, porque le pagan por el tiempo y no por la decisión. El resto de las personas en la corporación son plancton inútil que solo informa. La solución es simple, porque soy demasiado vago para hacer algo complicado. Si esto es suficiente para resolver, ¿por qué complicarlo?
- ¿Y las abreviaturas?
- Son fáciles de calcular y crear un diccionario: todos están escritos en cápsula. Minuto asunto.
"Maldición, ni siquiera lo pensé, aunque parece obvio".
- Pero en general, incluso los trabajadores migrantes cubiertos de musgo se comunican en las redes sociales. Obtendremos dos soluciones en una, y por voz por teléfono, ya que tiene tantos retrogrados telefónicos y un bot en el messenger. Tienes una conexión con mensajeros. Y me ocuparé del motor.
La capacidad de crear un operador de voz del centro de contacto parecía fantástica. Si no fuera por Max, solo sonreiría en respuesta. Muchos ya han intentado crear bots de ventas, pero todos resultaron muy repetitivos. Casi lo digo, y fuera. Adaptarse a ellos no es realista, porque no está claro qué patrones estableció el creador. Y nadie los recordará tampoco, si no son iguales a lo natural. Y los naturales eran muy arbitrarios y ruidosos. Tampoco estaba seguro de la decisión de Max.
- Sabes, leí mucho sobre los robots, tienen un problema con las plantillas. Las personas se caen constantemente de ellos, y el diálogo termina. No importa cómo configure las palabras clave y las plantillas en DialogFlow, incluso su machob no ayuda a construir diálogos exitosos con aleatoriedad de personas. ¿Estás seguro de que podemos hacerlo?
"Siempre miras a los que fallan y te infectas con pesimismo". Por supuesto, es útil saber lo que ya ha intentado para no repetir. Pero déjame recordarte que tengo una bestia poderosa que él mismo aprenderá patrones universales. Y la gente misma lo ayudará en esto.
"¿Cómo encontrarás precedentes en semejante ruido?" Vi las transcripciones de los diálogos.
- ¿Por qué necesito datos en bruto? En caso de desviación de la plantilla, cuando el bot no sepa la continuación, cambiaré a personas. Esto parece llamarse control de desviación.
- Y lo que dará, por lo que el 80% de los cuadros de diálogo pueden caerse de la plantilla.
- Al principio, probablemente, será así. ¿Todavía no entiendes cómo lograremos el resultado, por el contrario, 80% con el bot?
- Ni siquiera lo entiendo.
- Escribiré conversaciones cambiadas a operadores, analizaré las cadenas de sus cuadros y alimentaré al Raptor junto con el resultado logrado por las personas en la conversación. Cuando la educación adicional es exitosa, incluimos en el modelo y reducimos el número de personas que cambian de acuerdo con estas plantillas de conversación. Por lo tanto, hasta que haya una basura absoluta, que permanezca en público. Este es un par de personas para toda la empresa.
- ¿Puede un raptor hacer algo?
- No es un Raptor, sino una forma universal de adaptarse a un proceso mediante la construcción de su modelo. Ese es el poder. Lo que se necesitaba no era solo retroalimentación, propagación del error, sino también motivación - aprendizaje reforzado. Y funcionó como un sistema vivo. Solo su evolución es más lenta. Y no tienen un dios que ayude a su evolución como yo. Fui el primero en utilizar un mecanismo tan universal en los negocios, no en los juegos. Eso es todo
"No morirás de modestia, pero suena realmente increíble".

Decidí presentar esta funcionalidad de una manera especial. Simplemente encienda el bot y ofrezca al general algo para comprar por voz. Y luego algunos números. Esta vez ni siquiera había un centro de resistencia, porque el liderazgo del centro de contacto estaba subordinado al director de marketing, y él ya era un adherente del proyecto. Y los propios empleados estaban cansados ​​de un trabajo tan aburrido y estaban contentos de trabajar solo con desviaciones y quejas. La presentación se disparó con una explosión, excepto por el hecho de que el general no pudo comprar. El efecto general, como dijo, resultó ser un cliente poco convencional y rápidamente cayó en manos del operador. Pero el director de marketing tuvo éxito y todos quedaron encantados. El premio estaba garantizado para todos. Pero nosotros mismos estábamos satisfechos con el resultado. Fuimos a celebrar en el bar según una tradición ya establecida. Con el permiso del general, preparé un artículo en vc.ru, ya que esto fue un logro. Nada de esto todavía ha sido posible. El bot progresó rápidamente y volvió a entrenar las plantillas. Incluso tuve una especie de devastación en mi alma. Ya casi hemos completado el proyecto. Ya no había tareas grandiosas, aunque había mucho trabajo para perfeccionar y volver a entrenar. Todo lo que quedaba era el proyecto de análisis, que tenía que hacerse en línea con alertas de desviaciones. Fue simple, aunque no rápido.

Continuará ...
(c) Alexander Khomyakov, alexander.xom@gmail.com