Este artículo es una transcripción casi exacta de mi clase magistral , que realicé en la oficina de Mail.ru Group para estudiantes de nuestros proyectos educativos.

Lo que más me gusta es la definición de una startup: es cualquier cosa que se encuentre en un estado de alta incertidumbre. Y hoy quiero contarte cómo organizar una startup exitosa. Este es un tema complejo pero no muy profundo.

¿Por qué estoy hablando de esto?

¿Por qué me atrevo a hablar sobre cómo hacer startups exitosas? Comencé mi carrera como programador. Tuve suerte: accidentalmente terminé en una startup llamada Mail.ru y probé la teoría de que una startup se cierra rápidamente o crece rápidamente. Y si él crece rápidamente, entonces todos sus empleados crecen con él, porque hay más tareas y dinero. Y todas estas tareas, el dinero y la felicidad se distribuyen entre los antiguos empleados, y cada uno tiene más y más.

Por lo tanto, es muy rentable trabajar en una startup que "disparó". En Mail.ru, subí la escalera profesional al Director de Tecnología de la Información. Y luego sucedió que comencé a participar en inversiones y la adquisición de otras compañías. Desde 2016, he estado buscando empresas rusas interesantes para adquirirlas o invertir en ellas, y también he buscado nichos en los que todavía no hay empresas nacionales interesantes. Compramos GeekBrains y Delivery Club, invertimos en CityMobile, lanzamos Pandao.

Luego lancé varios de mis proyectos. Uno de ellos es United Investors, un club de inversores. Estamos tratando de cambiar de alguna manera el panorama del mercado ruso de capital de riesgo y las inversiones iniciales. Nuestro objetivo es reunir alrededor de 10 mil inversores que desean invertir en nuevas empresas, pero que no tienen el tiempo para hacerlo realmente: buscar, analizar, conocer gente. Hacemos este trabajo por ellos y todos los días mostramos una startup digna que está lista para recibir pequeñas inversiones de inversores rusos. Y deciden si están interesados ​​o no. Si es interesante, entonces con este ya están hablando, trabajando, vengan o no lleguen a algún tipo de comprensión. Desde marzo, hemos analizado alrededor de 1000 startups, ahora nuestro club tiene 100 business angels y corporaciones, se han realizado alrededor de 10 transacciones ( desde el momento del rendimiento, todos los números ya han logrado crecer ). También realizamos eventos para nuestros inversores cada pocas semanas, se familiarizan con las personas clave de la industria de riesgo rusa y entre ellos.

La primera inversión en United Investors fue a nivel de idea. Un hombre vio en el extranjero una buena idea para un negocio que no se usaba en Rusia. Habló con varios proveedores, acordaron ser sus socios. Escribió una hermosa presentación y recibió una inversión muy pequeña en United Investors. Pero esta es una situación extrema y atípica. La transacción más grande en la plataforma en este momento es una inversión de 30 millones de rublos en la cocina oscura: mucho salmón.

Acerca de las reglas

¿Cómo hacer una startup exitosa? Si la respuesta a esta pregunta existiera, el mundo sería completamente diferente. No hay milagros Nadie sabe cómo hacer una startup exitosa. Pero hay reglas bastante simples y comprensibles sobre cómo arruinar cualquier startup. Y si cumple con estas reglas, puede descubrir cómo es más probable que no las estropee. La probabilidad no es una garantía, incluso si vas alrededor de los charcos, no es un hecho que saldrás limpio, pero definitivamente debes ir alrededor de los charcos. Lamentablemente, la práctica muestra que muchas personas que invirtieron energía, dinero y recursos en la creación de una startup no cumplen con estas reglas.

Fundadores

Lo más importante es cuántas personas están haciendo el proyecto. Hay estadísticas de que si un inicio es creado por más de 4 personas, entonces esto es un fracaso garantizado. Cuatro, tres, dos y uno, funciona, pero ya cinco de nosotros nada funciona. Nadie puede explicar por qué. Creo que cuando comienzas un proyecto junto con una persona, es casi como una boda. El tiempo promedio de divorcio es de 7 años, el tiempo promedio de salida a bolsa es de 10 años. En el trabajo, pasa aproximadamente la misma cantidad de tiempo que en casa. Con tus socios tendrás que estar física y espiritualmente cerca durante muchos años, y no deberían molestarte. Esto es muy importante



Creo que es muy bueno crear una startup con amigos que conociste en el trabajo. Porque en su mente subconsciente ya está escrito que el primero es el trabajo, y el segundo es la relación personal. Y con amigos de la infancia, compañeros de clase, vecinos, etc., no es necesario crear nuevas empresas. Incluso me encontré con estadísticas de que es muy bueno casarse con colegas y muy malo cuando comienzan a trabajar juntos, casarse por alguna otra razón.

Tenga en cuenta que al crear una startup en Rusia, no hay forma de proteger legalmente la idea subyacente. Recuerda esto cuando lleves a la gente de un lado.

También es muy importante que todos los creadores de una startup estén en el mismo campo filosófico. Deben entenderse, pensar en el mismo contexto. Puede argumentar que esto le permite ver el problema desde diferentes perspectivas. Pero los puntos de vista deberían ser tan diferentes que podría haber una discusión entre ellos. Y si uno habla sobre elegir un claro con hongos y el otro sobre volar al espacio, entonces la discusión es simplemente imposible.

Al principio, es importante anotar las condiciones de acuerdo. Por ejemplo, " Prometo hacer esto, prometes hacer esto. Si no estamos de acuerdo el uno con el otro, entonces la decisión se toma de esa manera ". En uno de mis proyectos, escribimos que si no podemos estar de acuerdo, entonces no estamos haciendo nada: el status quo es el voto decisivo. Dichas reglas lo protegen de malentendidos, disputas, escándalos. No es necesario escribir 10 páginas, de 3 a 6 párrafos son suficientes.

Es importante permanecer en el campo legal y no violar la ley. Pero en Rusia, el cumplimiento de las leyes no requiere mucha burocracia. Depende de lo que hagas. Es difícil intercambiar armas. Pero si vende servicios de TI, la ley exige muy pocos papeles. Cuando comencé mi IP, me di cuenta de que en Rusia es muy fácil cumplir con las leyes. Al menos hasta 120 millones de ingresos pueden estar en un sistema impositivo simplificado; no requiere casi ningún esfuerzo por su parte.

Existe un concepto de emprendimiento en serie: creas varias startups en paralelo, cuando algunas mueren, creas una nueva. Por lo tanto, construye su experiencia y conocimiento en algunas áreas. Pero considero que este enfoque es erróneo. Para el éxito del proyecto, es importante que los creadores se centren en él. Para que te despiertes y te duermas con la idea de cómo hacerlo mejor, a quién contratar, a quién despedir, qué comenzar, qué agregar, qué arreglar. Si tiene muchos proyectos, entonces no podrá concentrarse en ninguno.

Las acciones entre socios deben calcularse antes de dar los primeros pasos. Esto es un deber.
Sin embargo, la probabilidad de éxito del proyecto es mucho más importante que el tamaño de la participación. Si nos maneja a los tres y, para ser justos, se supone que debe ser del 48% y acordó el 33%, entonces cuando venda la compañía por mil millones, obtendrá 330 millones en lugar de 480 millones. Pero si comenzó a buscar justicia, tuvo una pelea y el negocio se vino abajo. entonces no obtendrás nada.



Sucede que una persona invirtió fundamentalmente en una startup desde el principio, y luego no hace nada, o no tiene nada que hacer. Debe comprender que en algún momento el proyecto se convierte en algo tangible, separable de los fundadores. Entonces las acciones se fijan legalmente. Hay una LLC, tiene dueños, el trabajo debe medirse por salario. O no puede hacer nada en absoluto, sino contratar a un CEO y pagarle un salario.

Su salario aparece en dos casos:

• La compañía está comenzando a ganar suficiente dinero.
  
• La empresa atrae inversiones, y usted está de acuerdo con el inversor en que es más rentable pagar un salario a los fundadores que si trabajaran en otro trabajo para llegar a fin de mes.
  

Idea

Entonces, tiene socios que piensan con usted de la misma manera, y ha registrado quién es responsable de qué. En este sentido, la búsqueda de socios se puede considerar completada. Si no tiene un centavo de dinero y no sabe cómo hacer nada, la creación de un producto de TI complejo fallará. Pero por lo general, usted sabe cómo hacer algo usted mismo o tiene dinero para contratar a alguien.

A continuación, debe decidir sobre la idea.

Según las estadísticas, el 90% de los proyectos exitosos cambian radicalmente su idea. Como ejemplo, citan el ejemplo de Airbnb: querían hacer hoteles baratos con colchones de aire, pero al final obtuvieron un negocio completamente diferente.

No es muy importante lo que se te ocurrió ahora. Cuando implemente la idea, de alguna manera cambiará. Pero inicialmente, debería haber algo en el corazón de la startup.

Si no ha tenido una idea, entonces hay tres formas de tener una idea.

Lo primero y más fácil es elegir en el extranjero lo que aún no se ha repetido en Rusia y comenzar a hacer Affiniti.



La segunda forma es mejorar lo que usted u otras personas no están contentos. Pero eso generalmente no funciona. Y la tercera forma es observar lo que está cambiando en el mundo. Por ejemplo, hace 10 años, la cantidad de teléfonos inteligentes per cápita estaba cambiando, por lo que cualquier proyecto móvil tenía la oportunidad de convertirse en un gran negocio. Después de notar una tendencia, puede adaptarse a ella y comenzar a ayudar a este cambio.

¿Cómo entender que ha llegado el momento de tu idea? De ninguna manera Ciertamente no es cierto que cuanto antes mejor. A menudo sucede que una buena idea se implementa demasiado pronto. Por ejemplo, tres años antes de Twitter, vi exactamente el mismo proyecto, pero no despegó. Puede concentrarse en los Estados Unidos, si la idea fue exitosa, puede hacerlo con nosotros. Puede tomar ideas de la página de seguimiento de unicornios de CB Insights: todos los proyectos con una estimación de más de $ 1 mil millones se enumeran allí. Y si estamos hablando de una idea única, entonces no hay pautas.

El mercado

Cuando haces algo, lo haces por personas que pagan dinero. Y las personas rara vez comienzan a pagar más que antes. Tienen algún tipo de asignación presupuestaria: tantos rublos para salchichas, tanto para cine, mucho más para algo. No puede aumentar el presupuesto de sus clientes potenciales, por lo que es mucho más fácil tomar el lugar de alguien.

La gente solía ir a los cines, y Netflix sugirió: “ Devuélveme este dinero. Te sentarás en el sofá, estarás más cómodo, más conveniente, más películas. Gasta menos dinero, pero dámelo . Muy raramente, una empresa crea un comportamiento de usuario fundamentalmente nuevo. Un ejemplo de ello son las redes sociales, antes de las cuales no existía nada por el estilo.

Todo lo demás que viene a la mente con la palabra "inicio" es un sustituto de algo. Por ejemplo, varios agregadores de taxis nos permitieron conducir mucho más a menudo, aunque comenzamos a gastar solo un poco más, ya que el costo unitario del viaje se redujo drásticamente. El pastel que comienzas a compartir inicialmente debe ser grande para que haya algo para comer.

Tres ejemplos que muestran el tamaño de este pastel:

• Los residentes de Rusia gastan 600 mil millones de rublos al año en taxis. Este es el 1% de los gastos de la población, y es un mercado muy grande en el que compiten numerosos proyectos.
  
• Los rusos gastan 10 veces menos en colchones: 60 mil millones de rublos. Conozco una startup rusa que se ocupa de colchones. Si todo va bien con él, entonces probablemente lo comprarán algún día.
  
• Alrededor de 5 mil millones de rublos se gastan en partidos en Rusia (pero esto no es exacto, de hecho, nadie lo sabe, lo descubrí con mis dedos). No hay start-ups y no puede ser, porque el mercado es muy pequeño. No tomará todos estos 5 mil millones, recibirá solo una parte del mercado. Y después de deducir los gastos, el beneficio restante no permitirá lanzar una economía de inicio: los inversores no tendrán suficiente.
  

La moraleja principal es comenzar en un mercado donde se gasta mucho dinero. Para obtener una excelente y hermosa startup, debes hacer algo que sea interesante para las personas. Si no crea algo nuevo, está reemplazando algo. Lo que reemplazas existe en el mundo físico. Y es muy posible, después de haber dedicado algunos esfuerzos, comprender cuánto dinero gana el fabricante de productos o servicios existentes.

¿Qué fuentes se pueden utilizar para recopilar estadísticas sobre el volumen de un mercado en particular?

La mejor fuente es Yandex y Google. Solicitud: "tamaño de mercado" y nombre del producto. Muy a menudo habrá varios enlaces a artículos de periódicos y la investigación de otra persona. Estos enlaces se contradicen entre sí, pero en el número de ceros corresponderán. Y puedes confiar en eso. Sucede que a petición suya no encontró nada. Lo más probable es que necesite generalizar de alguna manera su producto. Si buscó "pasteles" y no encontró nada, debe buscar "confitería". Si no fuera por ellos, críelos más alto y busque "comida". En algún nivel de la jerarquía, se encontrarán los datos y luego, sobre la base del sentido común, calculará la proporción de pasteles que puede tener la confitería. No hay necesidad de exagerar en esta etapa; un análisis superficial y exhaustivo del mercado conducirá al mismo resultado exacto al número de ceros.

Sin embargo, no todas las primeras empresas requieren investigación de mercado. Esto es importante cuando quieres aprovechar una gran oportunidad para obtener un resultado muy grande. Sin riesgo, a sabiendas se pone un poco. Puede ejecutar un quiosco shawarma exitoso garantizado en un área residencial. Pero no te convertirás en multimillonario. Tomaste poco riesgo y obtuviste relativamente poco. Si apuntas a un bote muy grande, entonces necesitas estudiar el mercado. Porque es imposible obtener un gran premio en un mercado pequeño.

Unidad de economía

El concepto de "economía unitaria" se ilustra mejor con una broma:

Noticias en el bosque: abrió el intercambiador de liebres. Cambia el rublo al rublo veinte kopeks. Bestias en sorpresa. ¿Cómo es eso? ¿Qué es el bombo publicitario?

El zorro intercambió, todo está bien. No tiré una guadaña. El dinero es real, aquí está el rublo y 20 kopeks. Bestias estiradas. Vino un lobo, un ciervo, incluso un erizo. Piensan cuándo se romperá la guadaña. Pero él cambia todo y cambia. La noticia finalmente llegó al oso. Vine a descubrir qué es qué:

- Oblicuo, ¿estás cambiando?
- Estoy cambiando!
- Veinte rublos por rublo?
- si!

Intercambiado, dinero real ... El oso no se entiende.

- Oblicuo, ¿cuál es el negocio?
- Bueno, ya ves, tomo el rublo y lo cambio a veinte rublos
- No aguantes al tonto, ya veo. Oblicuo, ¿incluso consideraste la rentabilidad?
- Sí, para mí esta rentabilidad, mira eso, ¡qué pérdidas de balón!

En primer lugar, solo las personas no muy inteligentes venden servicios con pérdidas. Y en segundo lugar, la economía de la unidad tiene un precio correcto. En una startup, es muy importante separar los costos fijos de las variables. No importa cuánto se pague la liebre y el alquiler de una habitación. Si es una startup, crecerá rápidamente, generará muchos clientes y los costos fijos, que no dependen del número de clientes, dejarán de ser importantes. Debe prestar atención a lo que cambia con el número de clientes.

Una venta es una unidad. Dentro de esta unidad, debe tener un buen margen de beneficio. Antes del inicio de la implementación, considere lo que tendrá con un cliente, acuerdo o acción, y evalúe aproximadamente la rentabilidad. Se pueden tomar costos fijos con mucho menos cuidado, como la contabilidad, el alquiler de oficinas, la seguridad, que no dependen de la cantidad de clientes. Pero la publicidad también es parte de la economía de la unidad. Es más difícil de predecir, y en realidad, muchas startups fallan porque subestiman el costo de la publicidad.

Competencia

La competencia mata cualquier negocio. En cualquier mercado normal, muchos jugadores pequeños o el líder devora a la mayoría de los participantes. Y si los jugadores son aproximadamente iguales, lo más probable es que comiencen a competir en precios y dejen de ganar dinero normalmente.

Si descubrió cómo satisfacer las viejas necesidades de una manera nueva, entonces es muy importante para usted que nadie repita esto.

No hay muchas formas inventadas para esto. Solo dos esquemas realmente funcionan:

• Corre muy rápido, desarrolla mucho más rápido que otros. Si funciona, pueden aparecer varias formas de protegerse.
  
  • Efecto de red. Si tiene todos sus amigos en VK, entonces no tiene sentido lanzar una nueva red social.
    
  • Economías de escala. Hace tantos pasteles que son tan baratos debido a los volúmenes que gana mucho más que cualquier nuevo competidor.
    
  • En B2B, el costo de cambio funciona muy bien. Usted ha firmado un contrato a largo plazo durante 10 años, y cuando llega un nuevo competidor, debe esperar 10 años hasta que expire su contrato. Por supuesto, él no esperará, y usted siempre se sentará en estos contratos.
    

Todo esto es posible porque comenzó muy rápido, ocupó un nicho serio y, de una forma u otra, su captura lo ayuda a mantenerlo. Un modelo de negocio debe construirse de tal manera que avanzar le brinde bonos constantes.

• Otro enfoque es encontrar una razón por la cual los competidores simplemente no pueden hacer lo mismo. Puede estar conectado con el "destino" o el acceso a algún recurso. Por ejemplo, usted vende programadores subcontratados de Botswana en Rusia, y son mucho más baratos que los rusos. Pero nadie puede repetirlo, porque solo viviste 10 años en Botswana, todos te conocen y los programadores te creen allí.
  

Es decir, ser muy rápido y construir una fortaleza gracias a la velocidad, o inicialmente tener algo que otros no puedan repetir a un precio razonable.

Inversores e inversiones

Primero debe hacer algo, verificar la idea y luego buscar inversores. En cualquier caso, un gran número de inversores tiene un inconveniente: cuanto más hay, más difícil es comunicarse con ellos. El hombre le dio dinero y espera devolverlo con una ganancia. Y él está preocupado por eso. Y cuando una persona está preocupada, escribe, llama, se acerca y pregunta. Necesita responder cortésmente.

Además, cada persona tiene sus propias cucarachas. Uno dice: “ Leí sobre el calentamiento global. Probablemente nuestro negocio de capitalización fracasará. Tenemos que cambiar a mayúsculas ". Tengo que decirle algo. Cuantos más inversores, más tiempo y esfuerzo tendrá que gastar en tranquilidad y comprensión.

Pero con un pequeño número de inversores, cada uno de ellos tiene más poder en términos de gestión de proyectos. 50 % , . . , 2-4. , 20. , , , 20.

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El principal riesgo de una startup que no ha despegado es que pasarás algunos años de tu vida. Al mismo tiempo, Rusia tiene una actitud bastante pobre hacia los perdedores: aparece un estigma en el currículum, esta persona ha fallado. Aunque, de hecho, ganó una valiosa experiencia. Segundo riesgo: gastas tu dinero. Si los inversores fueran civilizados, entonces no vendrían con planchas, pistolas y no dirían: "Devuélveme mi botín". Puede haber otros riesgos con inversionistas no civilizados, pero no he escuchado sobre tales situaciones por mucho tiempo.