¿Cómo sabemos cuándo un producto está resolviendo un problema significativo en un mercado en crecimiento? ¿Necesitamos construir una marca y defenderla con barreras contra la competencia? Lea más en este artículo.
Notas sobre la charla de Des Traynor de Web Summit sobre el desarrollo de una estrategia de producto basada en su experiencia en Intercom . El artículo original ha sido escrito por Vit Myshlaev y traducido por Alconost .
¿Cómo sabes cuándo realmente estás resolviendo un problema importante?
Si no puede responder afirmativamente a las tres preguntas siguientes sobre su producto, no tiene sentido avanzar:
- Es viable. ¿Se puede ganar dinero?
- Es factible. Se puede hacer?
- Es deseable. ¿Alguien lo quiere?
Determinar la deseabilidad del producto
Determine los tipos de problemas que un producto puede resolver. Recomendamos analizar con qué frecuencia ocurre un problema y cuál es su alcance:
- Necesario: un problema grande y frecuente. Ejemplo: Slack resuelve el problema de colaborar con colegas casi cada minuto.
- Es bueno tener, un gran problema raro, la reserva de vacaciones, por ejemplo.
- Es bueno tenerlo, un problema pequeño y frecuente. Ejemplo: ordenar café todas las mañanas.
- DOA (muerto a la llegada): problemas pequeños y poco frecuentes.
Ejemplo de una idea DOA: el refrigerador está lleno de comida, y hay una aplicación que ayuda a seleccionar una receta basada en los ingredientes sobrantes. Sin embargo, esto no sucede a menudo y, en consecuencia, el problema no es muy grave.
Evaluación de la viabilidad del producto.
Cómo cobrar por un producto:
- Puedes cobrar mucho dinero o una pequeña cantidad. Puede pasar mucho tiempo comunicándose con clientes potenciales o un poco de tiempo.
- Pero no puede tomar poco dinero y gastar mucho tiempo en ventas. Este es el caso cuando el proceso de venta es costoso y el precio es pequeño. Ejemplo: si está cobrando $ 9 por mes y necesita conocer personalmente a cada cliente para que se registren, su negocio está condenado al fracaso.
- Pregúntese: ¿cuánto dinero, tiempo y trabajo se necesita para atraer a un cliente que paga, y cómo lo recuperamos?
Costo vs beneficio para un cliente
¿Sabe cuánto incentivo (beneficio) necesita su cliente para trabajar con su producto?
- Alto costo y pocos beneficios: Google+ ofreció la idea de comunicarse con los usuarios mediante "círculos" para facilitar la comunicación. Pero necesitabas encontrar amigos, entender cómo funcionan los círculos, organizar muchas cosas, solo para recibir un pequeño beneficio de un proceso muy complicado.
- El costo no es solo dinero, sino también el esfuerzo del usuario.
Ejemplo de pensamiento erróneo sobre el bajo costo: $ 0.99 + tiempo de instalación + necesito entender cómo usar la aplicación + otro ícono en la pantalla de mi teléfono inteligente que debo recordar para verificar + van a comenzar a enviarme un correo electrónico y tengo que leer más correo electrónico + entonces necesito presionar algo ... Al final, $ 0.99 no es un costo tan pequeño para los usuarios como podría parecer.
Creando un producto
Para crear un producto en torno a un problema grande y frecuente, pregúntese con qué frecuencia experimenta y comprende el problema, y no invente cosas.
- ¿Qué tan bien entiendes personalmente el problema?
- ¿Esto resuelve principalmente mi problema?
- ¿El resto del mundo necesita esto?
¿Puedes resolver el problema sin estar atado al tiempo y la tecnología?
Si desea que su producto dure más de 3-4 años, debe pensar en esto.
Ejemplo de valor incierto: "intercambie números de teléfono a través de Bluetooth con personas cercanas". Pero las personas llaman menos y escriben más, los números de teléfono se usan menos y hay protocolos más fáciles para intercambiar datos que Bluetooth.
Ejemplo de copia de bits de funciones: vamos a copiar parte de la función de Intercom "enviar mensajes automáticos cuando los usuarios desencadenan eventos en una aplicación web". Pero el verdadero problema ya está más allá del correo electrónico (mensajeros). Y los desencadenantes ahora no son solo eventos: las aplicaciones web se potencian con bots, páginas dentro de la plataforma, etc.
Comprender las tendencias del mercado
- ¿Este problema existirá durante los próximos 5 años?
- ¿Estos problemas crecerán o disminuirán?
- ¿El problema será más o menos doloroso?
Echemos un vistazo al ejemplo de Intercom. Intercom ayuda a las empresas de Internet a aumentar la fidelidad de los clientes a través de mensajes. Las tendencias del mercado son:
- Habrá más negocios en internet.
- La lealtad del cliente importará más.
- Habrá más herramientas para resolver estos problemas.
- La mensajería eventualmente reemplazará el correo electrónico.
Puede practicar el análisis de las tendencias del mercado en función de los siguientes ejemplos:
Casi todos buscan un nicho en los mercados más grandes, pero ¿hay un mercado en estos nichos?
Mercados crecientes vs estables
Un mercado en crecimiento tiene clientes con problemas sin resolver. En un mercado estable, todas las empresas están establecidas. La pregunta es: ¿necesita estudiar un nuevo mercado o actualizar uno existente?
Una buena comparación es vender algo nuevo o algo establecido. Aquí hay algunas consideraciones:
- Los usuarios se adaptarán a su herramienta en comparación con la necesidad de adaptar su herramienta a un mercado establecido.
- En el caso de una necesidad urgente y en el mejor de los casos, los clientes deben optimizar las soluciones existentes, pero en su mayoría no es necesario.
- Los clientes con problemas no resueltos están dispuestos a correr riesgos, mientras que las compañías establecidas tienen miedo de interrumpir lo que funciona.
- Para actualizar las soluciones existentes, el cliente debe pasar por el proceso de aprobación del nuevo producto.
Una marca para productos de TI
Una marca ayuda a dar forma a las expectativas de un producto. Este es el instrumento más olvidado para las empresas de software. Entre otros, la marca aborda los siguientes problemas:
- ¿Qué puede y no puede hacer su producto?
- ¿Qué puede y no puede hacer su empresa?
- ¿De qué hablará y no hablará su empresa?
Las decisiones que tome sobre su producto impulsan su marca. ¿Qué palabras usa con más frecuencia para hablar sobre su producto a los clientes? Si eres coherente al hablar sobre tu producto, estás formando expectativas.
Ejemplo: ¿qué esperas de Google Maps y Apple Maps? ¿Qué pasa con Facebook Messenger y Google Messenger?
¿Se puede extender su marca?
Las empresas que cotizan en bolsa tienen un cierto conjunto de expectativas de los clientes. Pero ya se han expandido más allá de las ideas originales. Su marca no les impide crecer más allá de la idea original.
¿En qué dirección debe extender su marca? Software y resolución de problemas
Cada producto se trae para hacer un trabajo específico:
- Resuelva un problema de muchas maneras diferentes (por ejemplo, para diferentes tipos de clientes).
- Resuelva muchos problemas diferentes para clientes existentes y / o de la misma manera o de manera similar.
Protege tu producto
Esté preparado: todas las funciones de su producto fallarán o se copiarán.
Barreras contra competidores:
- Economías de escala. Puede vender más barato que sus competidores si sus gastos generales son más bajos (compra más barato) o puede tener un margen menor debido al volumen masivo. Ejemplo: Amazon.
- Efecto de red. Su producto se valora más a medida que crece el número de usuarios. Ejemplo: Facebook.
- Patentes. Haga que copiar su producto sea ilegal.
- Altos costos de cambio. Si el cliente está enterrado en una tonelada de información y tiene procesos importantes bloqueados en el uso de su producto, el beneficio del cambio es difícil de justificar en función del precio y / o las nuevas características. Ejemplo: CRM con una gran base de datos, hosting para un gran proyecto.
- Lealtad del cliente.
Haciendo barreras
- Plataforma, ecosistema. Esta respuesta es fácil de explicar pero es difícil en la práctica: cree una plataforma en la que confíen sus clientes. Ejemplo: alejarse de la familia de productos SalesForce es casi imposible.
- Comunidad No puede copiar clientes satisfechos. Reúnase con sus clientes, cree grupos / clubes / foros / reuniones, conozca a sus clientes.
- Mensajes únicos, ideología. ¿Qué es lo más singular que puedes decir sobre ti para que los clientes te recuerden? Ejemplo: Hubspot se vende a sí mismo a través de Inbound Marketing, Drift se llama a sí mismo Marketing conversacional.
Una buena estrategia de producto se construye de adentro hacia afuera
- Comience con un problema grave que ocurre a menudo.
- Cree una solución que no esté vinculada al tiempo y la tecnología.
- Haga crecer una marca que cree expectativas claras entre los clientes de que su producto resolverá este problema.
- Hable acerca de su producto en los mercados en crecimiento.
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Sobre el traductor
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