Durante mi carrera, estoy constantemente "a ambos lados de las barricadas", solo para diferentes personas. Para algunos, soy un gurú de la informática y sé (debería saber) las respuestas a todas las preguntas y encontrar una solución a todos los problemas, para algunos soy otro representante de aquellos que no pueden leer las instrucciones, y con alguien en quien estoy sentado. la barricada en sí y pienso en qué dirección bajar. Es probable que en equipos grandes haya personas especiales que se reúnan con ambos y trabajen como traductores (eso es lo que estoy haciendo al respecto), pero imaginemos que su cliente ya no quiere comunicarse con ellos, sino que quiere reunirse contigo Con un desarrollador / programador / soporte técnico o con quien sea que trabaje allí.
Para comenzar, pensemos por qué esto podría ser necesario:
- Es trivial ver y evaluar su oficina y sus empleados. Para mí, por ejemplo, es importante entender que una empresa tiene una oficina normal (no, disculpe, un bombardero, es decir, una oficina) y que tiene otra persona que no sean gerentes de ventas (de lo contrario, hay 5 gerentes y un programador estudiantil a tiempo completo estudiando). Ciertamente, escuchamos historias de que el gerente vende el producto / servicio maravillosamente, recibe dinero y no le interesa más (incluso comunicarse con usted).
- Algunos productos y servicios no se pueden evaluar de forma remota o mediante ejemplos, quiero verlos en el trabajo. Por ejemplo, cuando compramos nuevos TSD (terminales de recolección de datos), llamamos a varias compañías, escuchamos todo y dijimos que necesitábamos TSD por al menos 60-70 mil rublos. Por supuesto, no puedes verlo desde ellos, pero puedes comprarlo y probarlo. Pero tome una compañía, pero diga que puede venir a ellos y ver en vivo. El gerente dio contactos de soporte técnico (mientras se iba de vacaciones), llamamos por teléfono, concertamos una cita, los chicos prepararon modelos que nos interesaron, llegamos con muestras de etiquetas y comprobamos todo con nuestras manos. Entonces aprendimos que el TSD de 30 mil rublos es adecuado para nosotros y en 1 día ahorramos cientos de miles para la compañía, y la compañía que nos ayudó en nuestros tormentos de elección consiguió un cliente (también cientos de miles). Además, les quitamos todas las impresoras para imprimir etiquetas "por costumbre". Y nos contaron muchas cosas interesantes de su experiencia, y nosotros las contamos desde la nuestra. ¡Y este es el mérito de los técnicos de soporte técnico, no del gerente!
- Hay preguntas específicas que son difíciles de hacer a través del gerente, ya que el gerente no comprende completamente lo que se está discutiendo y actúa como un teléfono roto, aunque sinceramente trata de ayudar.
De hecho, puede haber muchas más razones; personalmente, casi siempre me encuentro con variaciones de estos tres.
A menudo, los desarrolladores / programadores / soporte técnico o quien sea que trabaje allí piensan erróneamente que el cliente necesita esta reunión, así que déjelo girar. ¡Pero esto no tiene sentido! ¡Tonterías que pueden costarle un trabajo, su jefe de carrera y el dueño de su negocio! Sí, tiene un producto, que probablemente sea muy bueno, pero el cliente tiene dinero, dinero real que está dispuesto a pagar por su producto y el deseo de pagar casi siempre no es un capricho, sino una necesidad, es decir. si no le compra a usted, entonces le comprará a la competencia. Por supuesto, vender es tarea del gerente, pero usted está remando con él en el mismo barco, ¡así que ayude al gerente y al director a conocer al cliente correctamente!
En general, hay dos opciones para reunirse con un cliente: junto con un gerente y sin un gerente. Veamos ambas opciones, lo que le gustaría hacer para que el cliente se sienta cómodo en la reunión (usted va a su oficina todos los días, y el cliente a veces tarda muchas horas en llegar, no lo olvide).
- Intente averiguar exactamente lo que el cliente quiere saber o ver en la reunión. Es probable que necesite preparar una mini presentación durante 2-3 minutos, mientras que quiero hacer una reserva de que el cliente ya debe haber visto todo tipo de bellas imágenes en PowerPoint y que quiere algo más simple, más claro y comprensible para usted. Es poco probable que viniera a ti solo para saludarte de la mano (aunque a veces 2 días en tren también lo hacen).
- En la reunión, asegúrese de ofrecer una sentada, té, café, etc. Simplemente no digas que es obvio y común. Y luego condujimos a Moscú durante 5 horas, luego hablamos durante una hora y media en el centro del espacio abierto y luego regresamos otras 5 horas ;-)
- Discuta la reunión con el gerente para que no tenga una situación en la que el cliente diga una cosa, la otra sea diferente, y el cliente no entienda a quién creer con pérdida (sugiero que después de eso no quiera trabajar con usted en absoluto). Si no hay un gerente, entonces más debate, especialmente sobre el tema de las condiciones, qué decir. en la reunión, la persona está "caliente", puede querer comprarla de inmediato, pero genial para cuando el gerente regrese.
- Pregúntele al cliente cómo llegar, si puede dar consejos, asegúrese de dar. Alguien no cree que la ruta deba calcularse por adelantado, alguien se pierde en el centro comercial, alguien simplemente no pensaba. Y piensa para las personas, especifica y da consejos, para que sea más fácil para una persona, y allí buscará y será mejor tratarlo.
- No olvide al menos una hora antes de la hora estimada de la reunión para consultar con el cliente a qué hora planea llegar y adónde está viajando exactamente, para que también pueda evaluar cuánto depende de usted. Repito de nuevo: el cliente puede viajar desde muy lejos, puede ser difícil para él calcular cuánto tiempo le queda antes y la hora de la reunión puede cambiar. Te fuiste a almorzar y el cliente llama en un minuto. ¿Y si no puedes volver ya? Estarás nervioso, pero el cliente puede incluso levantarse de la cama.
Espero haber escrito claramente y esta breve guía lo ayudará a realizar reuniones con clientes de manera más fructífera. Si algo no está claro, pregunte. Por cierto, cuando era gerente de ventas, era el mejor en mi departamento y estoy seguro de que incluso la transacción más difícil que un gerente no puede realizar puede ser realizada por los empleados del almacén sin ningún esfuerzo, simplemente hablando. Solo porque pueden.