El factor principal que determina la opinión de la mayoría de los inversores sobre usted es la opinión de otros inversores. Lo cual, por supuesto, contribuye al crecimiento exponencial. Tan pronto como un inversionista quiera invertir en usted, otro decidirá inmediatamente por él, luego otros, y así sucesivamente.
Las startups sin experiencia a veces creen erróneamente que la esencia de atraer inversiones radica precisamente en este efecto. Habiendo escuchado en alguna parte sobre la exageración que rodea la inversión en startups exitosas, concluyen que la capacidad de causar revuelo es una señal del éxito de una startup. De hecho, estos fenómenos no se correlacionan tanto. Muchas de las startups “apresuradas” finalmente se agotan (y en algunos casos, en parte debido a la prisa), y muchas startups muy exitosas disfrutaron de una popularidad muy moderada entre los inversores de las primeras rondas.
Por lo tanto, este artículo no enseña a crear un gran revuelo, sino que solo revela los mecanismos de su aparición. En el proceso de atraer inversiones, estos mecanismos de alguna manera funcionan, lo que a veces conduce a consecuencias inesperadas. Al comprender su esencia, al menos puede evitar sorpresas.
La primera razón para el crecimiento del favor de los inversores solo después de atraer a otros inversores es que simplemente te vuelves más atractivo para invertir. La recaudación de fondos exitosa reduce el riesgo de fracaso. No solo eso, justifica un aumento en su valor estimado para los inversores posteriores, aunque ellos mismos no están del todo contentos con eso. Cualquier persona que invirtió cuando aún no tenía fondos corrió grandes riesgos y, por lo tanto, tiene derecho a grandes ganancias. Además, habiendo recibido dinero, la compañía literalmente se vuelve más cara. Cuando se atrae el primer millón, la compañía se vuelve al menos un millón de dólares más cara; después de todo, esta es la misma compañía, con solo un millón en la cuenta bancaria. [1]
Sin embargo, tenga cuidado: los inversores posteriores odian cuando crece la valoración de la empresa y, por lo tanto, no quieren escuchar ni siquiera estos argumentos obvios. Aumente la calificación solo para aquellos inversores que estén listos para despedirse, ya que uno de ellos responderá a dicha oferta con un rechazo enojado. [2]
La segunda razón por la que los inversores adoran las startups que ya han encontrado al menos algo de financiación es porque los fundadores en este caso ganan confianza en sí mismos, y la opinión de los inversores sobre su empresa se basa en su opinión personal. Los fundadores a menudo se sorprenden: si atraen al menos algunos fondos, los inversores lo descubrirán de inmediato como por arte de magia. Aunque existen muchas maneras de obtener dicha información, el indicador principal son los propios principiantes. Los inversores a menudo no entienden nada de tecnología, pero conocen bien a las personas. Cuando la recaudación de fondos es exitosa, los inversores inmediatamente sienten esto en su mayor confianza. (Este es el caso cuando la incapacidad de ocultar sus emociones, típica de una startup típica, es una ventaja para él).
Y sin embargo, si es honesto, la razón principal por la cual los inversores mejoran tan pronto como se atraen los primeros fondos es que están poco versados en las startups. Evaluar startups no es fácil ni siquiera para los mejores inversores, y los mediocres también podrían lanzar una moneda. Cuando un inversionista mediocre ve que muchas personas están listas para invertir en usted, piensa que hay una razón. Por lo tanto, hay un fenómeno que se llama un acuerdo importante en el Valle, cuando el interés de los inversores es más fuerte de lo que se puede digerir.
La opinión de los mejores inversores no depende tanto del resto. Esas personas no necesitan estar alineadas con las opiniones de otras personas, porque sus juicios son valiosos en sí mismos. Sin embargo, en la práctica, se ven afectados indirectamente por el hecho de que el interés de otros inversores se establece en un plazo determinado. Esta es la cuarta razón por la que la presencia de una oración lleva a la aparición de otras. Después de haber logrado un progreso significativo en la conclusión de un acuerdo con un fondo, puede presionar a otros fondos (a menudo incluso bastante buenos) para que tomen una decisión, porque de lo contrario perderán el acuerdo.
Sin embargo, si no es un negociador brillante (si no está 100% seguro, significa que no es brillante), tenga mucho cuidado al tratar de aclarar la situación para alentar a un buen inversor a tomar una decisión. Las nuevas empresas están constantemente probando este truco, y los inversores lo sienten muy sutilmente. Demasiado sutil. Sin embargo, para decirte la verdad, no arriesgas nada. Si está muy avanzado en las negociaciones con el inversionista B, pero prefiere tomar dinero del inversionista A, puede decirle a A lo que está sucediendo. No hay manipulación Realmente se encuentra en una situación difícil, porque preferiría tomar dinero de A, pero no correría el riesgo de rechazar la propuesta B hasta que A tome una decisión.
Al mismo tiempo, no debe decirle a A quién es B. Los representantes de los fondos de riesgo a veces preguntan con cuál de los otros fondos está negociando, pero en ningún caso debe responderlos. A veces se puede hablar de un ángel sobre otros ángeles, ya que a menudo colaboran entre sí. Si se le pregunta sobre esto en el fondo de capital de riesgo, simplemente indique a su interlocutor que a él mismo le gustaría mantener sus negociaciones en secreto de los demás, y se siente obligado a hacerlo en relación con todos los fondos con los que trata. Si el interlocutor insiste, diga que aún preferiría ir a lo seguro, porque no tiene mucha experiencia en atraer inversiones (por lo que no arriesga nada). [3]
Solo una pequeña fracción de las empresas nuevas experimentará un revuelo de emoción, pero la mayoría (al menos al principio) tiene que enfrentar el reverso del mismo fenómeno, cuando el rebaño pasta amigablemente en algún lugar en la distancia. Los inversores están muy influenciados por otros inversores, por lo que al principio tendrá dificultades de todos modos. El primer trato siempre es muy difícil, pero no te rindas, porque la mayoría de las dificultades se deben a este factor externo. Acordar con un segundo inversor será más fácil.
Notas
[1] Un contador diría que una empresa que recaudó un millón de dólares no se enriquecería si los recibiera en forma de deuda convertible. En la práctica, el dinero recaudado en forma de obligaciones de deuda convertible no difiere mucho del dinero recaudado en forma de una contribución al capital autorizado.
[2] Para sorpresa de muchas startups, los inversores están muy emocionados. Más bien, les gusta estar indignados (me parece que la indignación es generalmente la emoción principal de los inversores), y llegan tan lejos en este amor que a veces se olvidan de sus propios intereses. Conozco a un inversor que invirtió en una startup por valor de $ 15 millones. Antes de eso, tuvo la oportunidad de invertir sobre la base de una estimación de 5 millones, pero se negó, porque su amigo, que había invertido un poco antes, logró hacer esto con una estimación de 3 millones.
[3] Si un inversor busca constantemente información sobre negociaciones con otros, entonces piense si necesita ese inversor.
Me gustaría agradecer a Paul Buckheit, Jessica Livingston, Jeff Rolston y Harry Tan por leer los borradores de este artículo.
Traducción: Denis FrolovPrimero publicado
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PS