आईटी में विपणन के विकास पर विचार

हाँ, हाँ। सटीक रूप से प्रतिबिंब। मैं उन बिंदुओं पर सूची नहीं दूंगा "39 चीजें जो आपकी बिक्री को 235% बढ़ाएंगी।" 39 और 235 के बजाय, आप किसी अन्य अंक का विकल्प चुन सकते हैं। प्रत्येक समझदार व्यक्ति समझता है कि "मैं कैसे" या "घर" की सीमित सूचियाँ, जैसा कि मैं उन्हें अपने आप से कहता हूं, किसी विशेष स्थिति में मदद नहीं करेगा। इस अवसर पर, एक वैज्ञानिक का एक अच्छा कथन है:

"यह एक आधुनिक आदमी के लिए इतना आसान नहीं है, तकनीकी प्रगति से फुसलाया गया है और सर्वव्यापी प्रौद्योगिकी की शक्ति से कुचल दिया गया है, यह विश्वास करने के लिए कि अभ्यास एल्गोरिदम, संचालन और कार्यों के सभी सेट पर नहीं है, लेकिन इसके सार में गहरी समझ शामिल करना आवश्यक है कि क्या हो रहा है और उत्पादन किया जा रहा है ।"

तो यहाँ है। मेरी विनम्र समझ में, घटनाओं और प्रक्रियाओं की गहरी समझ तब होती है जब कोई व्यक्ति किसी निश्चित क्षेत्र में व्यावहारिक रूप से काम करता है, एक निश्चित अनुभव प्राप्त करता है, फिर अपने अनुभव के बारे में बात करता है, और अन्य लोग पहले से ही अपने लिए कुछ निष्कर्ष निकालते हैं। इसलिए, वास्तव में, मैं आईटी में बिक्री और विपणन में अपने 10 वर्षों के अनुभव के बारे में बात करना चाहता हूं। तुरंत आरक्षण करें कि हम पश्चिमी बाजार के बारे में बात कर रहे हैं। अब तक, मुझे रूसी बाजार के साथ बहुत कुछ नहीं करना था।

यह सरल है: जब 90 के दशक के अंत में एक व्यक्ति भाषाई विश्वविद्यालय से स्नातक होता है, अंग्रेजी और जर्मन में डिग्री के साथ, यह स्पष्ट है कि मैं शिक्षक के रूप में काम नहीं करना चाहता। और यहां तक ​​कि स्नातक भी इस इच्छा में योगदान नहीं देता है। आप कहीं डंप करने की कोशिश कर सकते हैं, जो कई सहपाठियों ने मांगी, और कुछ ने क्या किया, लेकिन यह विकल्प मेरे लिए नहीं था। एक लंबी कहानी को छोटा करने के लिए, आईटी में मेरी गतिविधि , अनुवादक के रूप में शुरू हुई, धीरे-धीरे बिक्री और विपणन में बढ़ी।

उस समय की स्थिति अंग्रेजी बोलने वाले लोगों के लिए बहुत अनुकूल थी। 90 के दशक का अंत - शून्य की शुरुआत। पश्चिमी दुनिया में, आउटसोर्सिंग के विषय को व्यापक रूप से बढ़ावा दिया जाता है। सोवियत के बाद के स्थान के डेवलपर्स के समझदार दिमाग बहुत मांग वाले हैं। कुछ छोटी और मध्यम आकार की कंपनियां थीं जो परियोजना की नीलामी पर काम करती थीं, या बस किसी अन्य तरीके से आदेश पाती थीं। कुछ अतिवृद्धि, जो खुद के लिए संसाधनों का निर्माण करने में कामयाब रहे (लोगों के लिए एक भयानक शब्द), की पेशकश की (और अभी भी पेशकश) कस्टम सॉफ्टवेयर विकास सेवाएं नहीं, बल्कि बस दिमाग। स्वाभाविक रूप से, इन कंपनियों को बिक्री प्रबंधकों की आवश्यकता थी, जो नीलामी में परियोजना को छीन सकते हैं, या इन समान मानव संसाधनों को सफलतापूर्वक बेच सकते हैं। मुझे तुरंत यह कहना चाहिए कि उन वर्षों में मुझे यह पता नहीं था कि आईटी में आप डेवलपर्स को ऑर्डर करने और बेचने के लिए सिर्फ प्रोजेक्ट ही नहीं कर सकते हैं, बल्कि खुद के उत्पाद भी बना सकते हैं। क्लाइंट द्वारा लॉन्च नहीं किया गया है, लेकिन चाहते हैं, तय करें और अपना उत्पाद बनाएं। और उसी समय सफल भी हो जाते हैं। लेकिन मैं खुद से आगे निकल रहा हूं। केवल वर्षों में यह स्पष्ट हो गया कि आउटसोर्सिंग या दिमाग बेचना और अपने उत्पाद की मार्केटिंग करना - ये दो बड़े अंतर हैं, जैसा कि क्लासिक्स में से एक ने कहा है।

आउटसोर्सिंग के बारे में थोड़ी बात करते हैं। क्या बिक्री कम हुई:

1. ऑनलाइन परियोजना नीलामी में बाहर लटका। केवल एक न्यूनतम में अधिकतम करने का वादा करें। यह कार्य बहुत कुछ वैसा ही है जैसा कि पूर्वी बाजार में बार्कर करता है: वह अपने सभी सामानों के साथ सामान की प्रशंसा करता है, झूठ बोलने में शर्म नहीं करता है और वास्तव में किया जा सकता है। आखिरकार, मुख्य बात यह है कि परियोजना को छीनना है, और बाद में वहां क्या होगा, और "परिवर्तन अनुरोध" जैसी भयानक चीज से कैसे निपटना है। किसी तरह razrulitsya। कभी-कभी यह वास्तव में हल हो जाता था जब ग्राहक समझ जाता था कि वह वास्तव में कुछ गलत करना चाहता है, और अधिक eforts की आवश्यकता है, और कभी-कभी नहीं। फिर, उस समय मुझे समझ में नहीं आया कि शुरुआत से ही इन ग्राहकों को वास्तव में यह नहीं पता था कि उन्हें क्या जरूरत है और उनकी आवश्यकताएं क्यों बदल रही हैं। अंतरिक्ष यान और पसंद है जब अब अजीब लगता है और जब फुर्तीली मुख्यधारा बन गई।

2. समाचार पत्र। वे ईमेल मार्केटिंग कर रहे हैं, वे डायरेक्ट मेलिंग हैं। कुछ लगभग उपयुक्त संभावनाओं के आधारों को थोक में लिया और धोया जाता है। हिंदू विकास फार्म अभी भी मेलिंग सूचियों का उपयोग करते हैं। जब मैं अपने इनबॉक्स में इस स्पैम पर ठोकर खाता हूं, तो मुझे हर बार आश्चर्य होता है: क्या वास्तव में कोई है जो इस तरह के प्रस्तावों का जवाब दे रहा है?

3. कुख्यात कोल्ड कॉलिंग । बिक्री पुस्तकों की एक किस्म में बहुत प्रशंसा की। जहाँ तक मुझे पता है, यूरोप में अभी भी कोल्ड कॉलिंग सामान्य रूप से काम कर सकती है। संयुक्त राज्य अमेरिका में लोगों को कुछ भी चूसने से इतना भयभीत किया जाता है कि एक जीवित व्यक्ति के माध्यम से प्राप्त करना बहुत मुश्किल है। मैंने कभी नहीं देखा कि कोल्ड कॉलिंग कुछ सार्थक निकला, हालांकि ऐसे मिथक हैं कि किसी ने कहीं न कहीं किसी को इस तरह से झुका दिया।

4. ऑनलाइन सोशल नेटवर्किंग। लिंक्ड इन या एक्सिंग जैसे नेटवर्क के आगमन के साथ, संभावित ग्राहकों से संपर्क करने का अवसर अधिक केंद्रित हो गया है। प्रोफ़ाइल को "सॉफ़्टवेयर डेवलपमेंट आउटसोर्सिंग" जैसे आवश्यक खोज शब्दों से भरें, और वे आपको या तो मिल जाएंगे या आप पहले से ही उन लोगों से संपर्क करेंगे जो विकास सेवाओं में रुचि रखने वाले कमोबेश हो सकते हैं। मुझे कहना होगा कि यह विधि सबसे सभ्य है - और इन तीनों में सबसे सफल है।

बेशक, इस तरह से प्राप्त परियोजनाओं और ग्राहकों से, कई बार लंबे समय तक खुशहाल रिश्ते प्राप्त किए जाते थे, जो अंत में नई परियोजनाओं और नए ग्राहकों को जन्म दे सकते थे।

मेरे लिए, इस स्थिति में पूरी घातक स्थिति ठीक थी। जरा कल्पना कीजिए। आपने एक ग्राहक पाया है, एक परियोजना के बारे में उसके साथ सहमति व्यक्त की है, एक संबंध स्थापित किया है - और एक बार, आपको इसे वापस देने की आवश्यकता है। कम से कम, सबसे पहले, मेरा काम निम्नानुसार आयोजित किया गया था: मैं ग्राहक लाया ... और अब इसे किसी अन्य व्यक्ति को दे दूंगा जो विकास के दौरान उसके साथ संवाद करेगा, नई सुविधाओं के लिए स्पिन करेगा। और तुम आगे झुके। और इसलिए मैं एक व्यक्ति के साथ सामान्य रूप से काम करना चाहता था, मानवीय रूप से, और बाजार में विक्रेता के रूप में नहीं। इसके बाद, मैं एक मिश्रित मॉडल में काम करने, और नए ग्राहक प्राप्त करने और पुराने लोगों के साथ काम करने के लिए हुआ।

लेकिन यह उस बारे में नहीं है। धीरे-धीरे एक समझ आई कि आप कुछ भी नया और अनोखा नहीं दे सकते। कम से कम आप अपनी दुल्हनों को कितना खड़ा करते हैं और उनकी तारीफ करते हैं, लेकिन भारत में या उदाहरण के लिए यूक्रेन में, और यहां तक ​​कि कभी-कभी रूस में भी दुल्हनें सस्ती आती हैं। कम लपेटो। या जल्दबाजी में।

या कोई और बात। एक प्रोजेक्ट है। ग्राहक पका हुआ है। लेकिन अधिकारी आपको एक ऐसा वाक्यांश बताते हैं, जो कहते हैं, हमारे पास मुक्त संसाधन नहीं हैं, फिर भी। और आप संसाधनों की परवाह नहीं करते हैं, क्योंकि, मुझे खेद है, आपको प्रत्येक संसाधन का प्रतिशत नहीं दिया जाता है जो उपलब्ध नहीं है।

सामान्य तौर पर, यह सभी आउटसोर्स की गई गाड़ी एक या दूसरे विरोधाभास के रूप में सामने आई। बोरिंग और अरुचिकर एक सूखे पोखर के नीचे डामर की तरह अधिक से अधिक बाहर आए ... एक दिन जब तक मीशा दुबाकोव ने मुझे टारगेटप्रोसेस पर आमंत्रित किया।

किराने की कंपनी में जीवन आम तौर पर एक परी की कहानी लग रहा था। इस कार्य को विक्रय प्रबंधक नहीं, बल्कि खाता प्रबंधक कहा जाता था। सब कुछ, जैसा कि सपना देखा गया था: एक सीएएम व्यक्ति आपके पास आता है, स्वयं उत्पाद में रुचि रखता है, आप उसे यह पता लगाने में मदद करते हैं कि उत्पाद उसके लिए उपयुक्त है या नहीं। और सबसे महत्वपूर्ण बात - उत्पाद हमेशा उपलब्ध होता है, इसकी अपनी अनूठी विशेषताएं होती हैं, लोग स्वयं साइट को देखते हैं और खुद तय करते हैं कि वे रुचि रखते हैं या नहीं। वपरिवत, हलुलुजाह, अंतरात्मा के पुनर्वास की आवश्यकता नहीं है।

तकनीकी घटक में रुचि रखने वालों के लिए, मैं कहूंगा कि एसईओ और सभी प्रकार के विभिन्न रेफरल स्रोतों से लीड की एक निरंतर आमद सुनिश्चित की जाती है। आउटसोर्सिंग उद्योग में, साइट से लीड दुर्लभ हैं।

सामान्य तौर पर, इस मुद्दे का एक नैतिक पक्ष है। आप किसको मानवीय रूप से अधिक पसंद करते हैं: एक कुलीन वर्ग जिसने खुद के लिए तेल निकाला है, या एक व्यक्ति जिसने खुद का आविष्कार किया और अन्य लोगों के लिए कुछ उपयोगी किया? खैर यहाँ। आखिरकार, तेल तेल है, वे इसे वैसे भी खरीद लेंगे, इसके बिना यह कहां होगा। लेकिन शिल्पकार को बेहतर तरीके से जानना, यह पता लगाना अधिक दिलचस्प है कि उसने कुछ करने का फैसला क्यों और कैसे किया। हर कोई स्टीव जॉब्स के बारे में पोस्टमार्टम की किताबों से ग्रस्त है। खैर, अपने उत्पादों से सभ्यता की एक पूरी परत बनाने में सक्षम होने के लिए आवश्यक था, कोई इसे इसके कारण नहीं दे सकता।

यहीं से मार्केटिंग का विकास होता है। और कोई भी, जरूरी नहीं कि आईटी में भी। एक ऐसा चरण है जब किसी उत्पाद की बस जरूरत होती है और उसे विज्ञापन की आवश्यकता नहीं होती है। ऐसे संसाधन हैं, जैसे कि तेल, गैस और अलौह धातुएँ, जिन्हें विशेष रूप से विपणन करने की आवश्यकता नहीं है। और ऐसे मानव संसाधन हैं जो बेचने के लिए उबाऊ और निर्बाध हो सकते हैं। मैंने अपनी स्मृति में चारों ओर घूम लिया, और मुझे कुछ याद नहीं है कि किसी प्रकार की सॉफ्ट देव आउटसोर्सिंग कंपनी दुनिया में एक अनूठी कहानी या संदेश लाएगी। कुंद होने के लिए क्षमा करें, लेकिन खेतों खेतों हैं। उनके आसपास एक रोमांटिक प्रभामंडल, चाहे आप कितनी भी कोशिश कर लें, कभी दिखाई नहीं देंगे।

अंत में, कोई भी उत्पाद अपने आप को किसी ऐसी चीज से जोड़ने का प्रयास करता है जो विशुद्ध रूप से उपयोगी कार्यों से परे हो। स्विस घड़ी निर्माता टेनिस टूर्नामेंट को प्रायोजित करेंगे। धुलाई पाउडर, रेज़र, एंटी-पर्सपिरेंट आदि को याद करें।

तो यह आईटी उत्पादों के साथ है। लोग जुनूनी ऑफर से थक चुके हैं। उनकी धारणा का तर्कसंगत चैनल अतिभारित है। वे केवल अपने दिमाग के साथ निर्णय लेने से थक गए हैं। आखिर इंसान के पास भी दिल और आत्मा होती है। अंत में, कहानी की जरूरत है, कम से कम कुछ, और एक डरावनी फिल्म नहीं।

एक उदाहरण जो पहले से ही एक पाठ्यपुस्तक बन गया है: 37 संकेत जो किसी और से पहले परियों की कहानियों के विषय को समझने के लिए प्रतीत होते हैं। यहां का निंदक विशेष रूप से आकर्षित नहीं हुआ है। यहाँ एक और है। साधारण geeks के काम के बारे में एक कहानी, वे अपने जीवन को कैसे जीते हैं, वे अपने दैनिक कार्य में क्या और कैसे करते हैं। 37 संकेतों की एक टीम के साथ लाखों लोग एक ही सरल गीक को अनजाने में धुन देते हैं और उनके प्रशंसक बन जाते हैं। ऐसा नहीं है कि बिक्री रिपोर्टों में संख्याओं के साथ एक स्पष्ट संबंध था, लेकिन कुछ रहस्यमय तरीके से प्रशंसकों का यह समूह प्रचार और संख्या बनाता है।

37 संकेत - यह वह कंपनी है जिसने विशेष रूप से कहानी कहने पर खुद को बनाया है। गुणों से, उनके उत्पाद अन्य समान उत्पादों की तुलना में बेहतर हैं। लेकिन फिर भी।

ऐसा नहीं है, वे कहते हैं, आपको ब्लॉग लिखने की ज़रूरत है, आपको सभी प्रकार के लिखना होगा जैसे कि "हमने यह कैसे किया और वह।" सबसे महत्वपूर्ण बात यह है कि जब आप वह करते हैं जो आप प्यार करते हैं, तो जल्दी या बाद में इसके बारे में बात करने की इच्छा होती है। द्वारा और बड़े, आप अपने लिए लिखते हैं, दूसरों के लिए नहीं। ताकि मेरे सिर में सब कुछ अपनी जगह पर रखने के लिए बेहतर हो, कुछ पूर्वव्यापी करें और आगे बढ़ें। यह पहले से ही आपकी कहानियों से लाभ उठाने के लिए, सौंदर्यवादी आनंद प्राप्त करने के लिए, "वे महान हैं," "ठीक यही है जो हमारे पास है," "मुझे भी यही चाहिए", आदि का लाभ उठाने के लिए ये बहुत ही व्यक्तिगत मामला है।

यहाँ हम धीरे-धीरे अपने बारे में बात कर रहे हैं। ब्लॉग उनकी वेबसाइट पर, ट्विटर पर, फेसबुक पर। यहाँ एक हब्र पर भी थोडा।

पुनश्च हमारे ग्राहकों और संभावनाओं के थोक अंग्रेजी बोलने वाले हैं। इसलिए, हमारे अधिकांश नोट अंग्रेजी में हैं। यह किसी भी तरह से शर्मनाक है कि रूसी ग्राहकों को बताएं कि अंग्रेजी में संवाद करना अधिक सुविधाजनक है। यहाँ अंग्रेजी बोलने वाले स्थान में होने के परिणाम हैं। हालांकि खिड़की मिन्स्क शहर है।