كيف تلعب أوبر على علم نفس العملاء: الهواتف التي تم تفريغها ، والأرقام المستديرة وتجنب الخسارة

واحدة من ميزات أوبر هو "المعدل الديناميكي". اعتمادًا على الطلب على السيارات في الوقت الحالي ، يمكن أن ترتفع الأسعار عدة مرات - حتى 9.9 مرة من السعر القياسي. لكنها لا تزال لا توقف مستخدمي الخدمة.

أجرى كيث تشين ، مدير الأبحاث الاقتصادية في الشركة ، مقابلة في بودكاست Hidden Brain وشارك الحيل النفسية التي تستخدمها الشركة لكسب المال من عملاء Uber بصدق نسبيًا.

أولاً ، يقوم التطبيق بإعلام المستخدم عن زيادة التعريفة ومدى هذه الزيادة. ولكن اتضح أن المستخدم سيكون أكثر استعدادًا لدفع ثمن الرحلة عندما تم رفع الأجرة 2.1 مرة من 2.0 مرة.

يعرف الاقتصاديون بالفعل أنه من بين البائعين الذين يضعون حصصهم على موقع eBay ، فإن أولئك الذين يكتبون سعرًا دائريًا لها يبيعون بشكل أسرع - 50 دولارًا بدلاً من 49 دولارًا. هناك افتراض بأن الرقم التقريبي يشير إلى إهمال البائع أو تسرعه ، ويدرك المشتري دون وعي أن مثل هذا العرض أكثر ربحية - نظرًا لأن البائع في عجلة من أمره ، يجب أن يكون السعر أقل من السوق.

في حالة أوبر ، يُرجح على الأرجح زيادة التعريفة الجمركية لمرتين بالضبط على أنها جشع شركة تريد كسر الأموال. وتظهر الزيادة في التعريفة بمقدار 2.1 أضعاف أن هناك خوارزمية معقدة معينة وراء الحسابات - مما يعني أن السعر ربما يكون عادلاً. على الأقل هذا ما يقوله العميل.

ثانيًا ، وجدت الشركة أن العميل يفضل دفع تعريفة أعلى إذا كانت البطارية على هاتفه الذكي قد استنفدت تقريبًا (ويطلب تطبيق Uber فقط الوصول إلى معلومات حول ما إذا كان الهاتف قد تحول إلى وضع توفير الطاقة). من الواضح أن الشخص الذي لديه هاتف ذكي مفرغ لن يرغب في البقاء بدون سيارة أجرة وسيدفع ثمن الرحلة حتى في أجرة أعلى. صحيح ، كيث تشين يتعهد بأن هذه المعلومات لا تؤثر على تشكيل التعريفة للعميل ...

قبل انضمامه إلى أوبر ، كان تشين اقتصاديًا سلوكيًا (حيث وضع نفسه) ، ودرس علم نفس الرئيسيات - على وجه الخصوص ، الكابوتشين. اتضح أن الرئيسيات الأقل تحتاج أيضًا إلى تجنب الخسائر [ كره الخسارة ]. من الناحية النفسية ، تدرك الرئيسيات (بما في ذلك البشر) الخسائر أكثر من المقتنيات ( تظهر الدراسات أن فقدان قيمة معينة يُدرك ضعف ما يتم الحصول عليه من نفس القيمة).

اتضح أن العديد من الميزات التي تؤثر على عملية صنع القرار للشخص متأصلة في طبيعتها وليست نتيجة التعليم. ما إذا كان تشين يستخدم تجربة العمل مع الرئيسيات لتشكيل سياسة التسعير في Uber - يمكن للمرء أن يخمن فقط.

Source: https://habr.com/ru/post/ar394457/