لا يوجد توصيل مجاني

عند شراء شيء ما عبر الإنترنت ، تصادف عملية احتيال بسرعة.

أنفق $ 15 - $ 20 وستكون عملية الشحن مجانية. استفد من عروض العطلات المتنافسة التي تعد بتقديم أي عنصر مجانًا ، دون أي حد أدنى للشراء. اشترك في Amazon Prime ، بقيمة 99 دولارًا سنويًا في الولايات المتحدة ، واحصل على الملايين من الشحن المجاني.

ومع ذلك ، فإن الحقيقة هي أن الشحن المجاني ، مثل كل شيء آخر ، في الواقع ليس مجانيًا.

نحن ، المستخدمون المعتادون على توقع التوصيل المجاني ، لا نشعر غالبًا بآثار هذه الكذبة. الأهم من ذلك كله أن هذا يؤثر على التجارة الإلكترونية والشركات الصغيرة التي تواجه حقيقة أن تكلفة التوصيل "المجاني" لها لا تحتمل.

في المتاجر الأخرى عبر الإنترنت ، يتم تحديد تكاليف التوصيل في أسعار العناصر أو يتم تغطيتها من قبل المستثمرين. يقول جيري ستورش ، الرئيس التنفيذي لشركة Hudson's Bay Company ، التي لديها متاجر عقارات بما في ذلك The Bay في كندا ، و Lord & Taylor ، و Saks Fifth Avenue ، أن التوصيل من الباب إلى الباب يكلفهم أكثر من التسوق في المتاجر العادية. بالنسبة للبائعين ، أصبح التسليم هو عنصر النفقات الرئيسي.

وأوضح ستورش في مؤتمر Shoptalk Las Vegas للتجارة الإلكترونية هذا الربيع: "الاقتصاد واضح". - تكلفة سلسلة التوريد للتوصيل للمنازل هي ثلاثة أضعاف نموذج المبيعات في المتجر. ثم كيف يمكن للمتاجر عبر الإنترنت وضع سعر أقل؟ ربما بسبب هذا ، من الصعب جدًا على الكثير منا محاكاة نموذج الأمازون وكسب المال منه. لأنها مكلفة للغاية ، ولأن أمازون تجد صعوبة في كسب المال من المبيعات. هذا نموذج باهظ الثمن للغاية ، وهو ليس أرخص من نموذج عمل المتاجر العادية.

تكلفة التوصيل "المجاني" مرهقة بشكل خاص بالنسبة للمتاجر الصغيرة ، ولكنها تؤثر أيضًا على Amazon أو Target ، وهما العملاقان المسؤولان عن تعميم هذا الاتجاه. يعيد الأمازون عادة حوالي 55 ٪ من تكاليف الشحن ، وقد تم فحص هذا الرقم بدقة بعدتباعدت إيرادات الربع الثالث بشكل حاد عن التوقعات . نظرًا لتوسيع خدمة Prime والعروض الأخرى ، بلغت تكاليف التسليم في الربع الثالث - الفرق بين الدفع مقابل التوصيل إلى خدمات البريد السريع والأموال المستلمة من المستخدمين لدفع عمليات التسليم والعضوية في Prime - 1.75 مليار دولار ، وهذا هو الرقم التاريخي الأكبر تاريخيًا . لا تحسب أرباع العطلات.

في مواجهة ارتفاع تكاليف الشحن ، تقوم أمازون بإنشاء خدمة التوصيل الخاصة بها ودفع مستخدمي برايم بشكل غير ملحوظ للتسوق للحصول على خدمات مثل Prime Pantryمع الدفع للتسليم. في فبراير ، رفعت الحد الأدنى لمبلغ الطلب للتوصيل المجاني في الولايات المتحدة من 35 دولارًا إلى 49 دولارًا ، وكرر الشهر الماضي هذه القفزة في كندا. استهدف المستخدمين الذين تم إخطارهم سابقًا ببطاقات الائتمان التي ستضطر في بعض المناصب إلى دفع مبلغ إضافي لمعالجة الطلب .

لا يهتم المستهلك العادي بسلسلة التوريد عند شراء ستارة دش أو سماعات بلوتوث. حتى إذا تم تضمين تكاليف الشحن في أسعار المنتجات أو العضويات ، يفضل المستخدمون التسوق بدون تكلفة إضافية. وفقًا لمسح عام 2016 من قبل ووكر ساندز ، الشحن المجاني هو الحجة الرئيسية لصالح عمليات الشراء المتكررة . قال 88 ٪ من المستخدمين أن الشحن المجاني اجتذبهم أكثر من سهولة في العودة أو التسليم في يوم الطلب.

لذلك ، تقدم العديد من المتاجر عبر الإنترنت عروض ترويجية مثل " يوم التوصيل المجاني " في 16 ديسمبر لتعزيز مبيعات العطلات ، وبالتالي أعلنت Best Buy و Target أنها ستقدم توصيلًا مجانيًا للعديد من عمليات الشراء عبر الإنترنت قبل عيد الميلاد.

ولكن لا يزال يتعين على شخص ما دفع تكلفة الشحن. إذا لم يفعل المستثمرون أو المستخدمون ، ستفقد الشركات المال في كل توصيل. إذا كانت هناك جولة جديدة من الاستثمار في انتظارك ، يمكنك النجاة منها. ولكن بخلاف ذلك ، فإن مثل هذا الموقف سيطرح شركة ، وخاصة شركة صغيرة ، خارج السوق.

التسليم المجاني مذنب في أكثر الحالات إفلاسًا في الشركة خلال طفرة الإنترنت في التسعينات. يقدم موقع Pets.com ، الذي لا يزال إعلانه مسجلاً في القشرة الفرعية لبعض القراء في سن معينة ، توصيلًا مجانيًا لأطعمة الكلاب للمشترين ، والتي كان لها تكلفة نقل حقيقية عالية إلى حد ما. في " التفكير داخل الصندوق " ، شرح المؤلف كيرك شيفيتز كيف غمر الهامش الصغير الناجم عن الشحن المجاني موقع Pets.com.



في عصر أزرار Amazon Dash ، عمليات الشراء من الهواتف الذكية ومنافذ جديدة مثل المراتب المخصصة أو مربعات الاشتراك [مربعات الاشتراك - توصيل البضائع المعبأة في صندوق جميل لزيادة تكلفة البضائع في نظر المشتري ، تتكرر على مدار فترة زمنية تقريبًا. ترانس.] ، تفكر الشركات الصغيرة والمتوسطة عبر الإنترنت بعناية في كيفية عمل الشحن المجاني لأعمالهم - أو لا تعمل.

اللوجستيات ، اللوجستيات ، اللوجستيات

كريستيان فون ريكنباخ هو المؤسس المشارك لـ Helix Sleep ، وهو متجر على الإنترنت يبيع فرشات مصنوعة خصيصًا وتلقى استثمارًا بقيمة 7.35 مليون دولار العام الماضي. تعمل Helix في صناعة تنافسية للغاية تهيمن عليها Casper ومع العديد من الشركات الناشئة الصغيرة كافح من أجل دخل جميع العملاء ، من طلاب الجامعات بميزانية محدودة إلى العائلات المتعطشة للراحة من الضواحي.

تقدم Helix للعملاء شحن مجاني وإرجاع مجاني. الشركة ، مثل أي منافس يحاول بيع المراتب عبر الإنترنت ، ليس لديها خيار. تقدم Casper شحنًا مجانيًا ، مثل منافسيها ، Tuft و Needle و Leesa .

أخبرني ريكنباخ أن "شراء المراتب عبر الإنترنت يختلف عن النمط المعتاد للسلوك". "إنهم بحاجة إلى الحصول على المنتج في أسرع وقت ممكن ، وأن يكونوا قادرين على العودة". الشحن المجاني أكثر ملاءمة للأشخاص الذين يشترون عبر الإنترنت ".

تتكرر الشركة بعد العديد من الشركات الأخرى - توافق على تكلفة الشحن "بالجملة" مع شركات مثل UPS. قال فون ريكنباخ أن تكلفة شركته يتم تحديدها من خلال عدد عمليات التسليم وحجم العبوة وجغرافية العنوان. تحاول الشركة أيضًا تعبئة البضائع بكفاءة. يقول: "لقد أمضينا وقتًا طويلاً في العمل على العبوة المثلى بحيث يمكنها تحمل التسليم وفي نفس الوقت تلبية حدود الحجم لتقليل تكاليف الشحن".

لكن Rickenbach يعتقد أن العملاء لا يحتاجون إلى تحمل تكلفة التسليم كخط منفصل. "إن نموذج التوصيل المجاني ، حتى لو لم يدفع المستهلك مقابل التوصيل حقًا ، يكون عادةً مناسبًا بشكل أفضل للمستهلك ، حيث يمكن للشركة العمل بكفاءة وفعالية أكبر مع قواعد التسليم." في سوق المراتب التنافسية ، لم يكن هدفه هو تخويف المشترين بنفقات إضافية. شحن مجاني - "تسعير أكثر شفافية لمشتري المراتب ، مستاء من الرسوم الخفية في متاجر المراتب بالتجزئة."

أهمية مكانة

تتجنب المتاجر الأخرى عبر الإنترنت بكل الوسائل الشحن المجاني. كما كتبت لورا ستيفنز مؤخرًا في مقال في صحيفة وول ستريت جورنال ، فإن البائعين الصغار لا يستفيدون من وفورات الحجم مثل الشركات الكبيرة مثل Amazon أو Walmart.

يقول جيري هم ، الرئيس التنفيذي لشركة Touch of Modern ، وهي متجر أزياء للرجال عبر الإنترنت ، إنه لا يملك شحنًا مجانيًا ، ولكن لديه شيء يفاجئ العميل: شعور المجتمع. يتم وضع المتجر على أنه "موقع عضوية" ، ويستخدم ممارسة إرسال رسائل البريد الإلكتروني المتكررة لجذب الصفحة الرئيسية.

اعترف هام بي بصدق عبر الهاتف: بالنسبة لشركات مثل شركته (التي جمعت استثمارات بقيمة 14 مليون دولار في الجولة الثانية في عام 2014) ، من الأكثر فعالية أن تتنافس مع البائعين الكبار من خلال التخصص - في حالته ، هذا مكان مخصص لأزياء الرجال. Touch of Modern هي واحدة من العديد من المتاجر متوسطة الحجم. لديهم قواعد عملاء كبيرة وعدد كبير من الطلبات. إذا قمنا باستقراء إيراداتها لشهر فبراير 2016 للعام بأكمله ، نحصل على عائدات سنوية قدرها 100 مليون دولار ، ولكن بالمقارنة مع Volmarts و Amazons ، فهي صغيرة.

مثل البائعين الآخرين ، يعمل Touch of Modern بشكل وثيق مع المديرين من شركات الشحن للتفاوض على خصومات كبيرة. الأسعار التي يحصلون عليها تفتح واحدة من أكثر الميزات المزعجة للتجارة الإلكترونية ووفورات الحجم: كلما جذب البائع المزيد من العملاء (غالبًا من خلال "التوصيل المجاني") ، كلما انخفضت هذه الأسعار.

بالنسبة إلى Touch of Modern ، يرتبط التسليم والخدمات اللوجستية (ومقدار العملاء الذين يدفعون مقابل التسليم) بالهامش والربحية.

يوضح هام: "نحن نتعامل مع تكاليف التسليم على أنها بضائع". "ما نقوم به هو قطع الهوامش." ولكن من وجهة نظر العميل ، سواء دفعوا للتسليم بشكل منفصل ، أو إذا قمنا بإدراجه في سعر البضائع ، فإن هذا لا يتغير كثيرًا. العملاء لا يقومون بالرياضيات ، إنهم ينظرون فقط إلى سعر البضائع ".

ذهب بائع آخر ، JackThreads ، إلى شركة مكلفة: الشحن المجاني وبرنامج إرجاع TryOuts .

يرسل JackThreads منتجات العملاء مجانًا ، وإذا لم يعيدوا البضائع ، فسيتم خصمها من قيمتها بعد ذلك بسبعة أيام. حتى تغليف الإرجاع المدفوع مسبقًا متضمن ، لذلك لا يضطر العملاء إلى التجول بحثًا عن صندوق بريد.

الشركة جديدة في الشحن المجاني ، والتي بدأوا في تقديمها في وقت واحد مع TryOuts. وفقًا للمدير التنفيذي مارك ووكر ، فإن الشركة تحاول بذلك تحسين تجربة التسليم ، والتي تضمنت التسليم المضمون لمدة سبعة أيام ، والذي ظهر في وقت سابق من هذا العام. يقول ووكر إن التغييرات كانت ضرورية لنمو الشركة.

قال ووكر: "لقد تأثرت قرارات تسليم وإطلاق TryOuts بحقيقة أنك إذا تعاملت مع خصومات أو تفاوضت مع متاجر ، يتوقع العملاء خصومات بنسبة 50٪ أو 75٪". - والجميع ينتظر توصيل مجاني للمشتريات من 100 دولار. إذا كنت تتسوق في كثير من الأحيان ، يحق لك الشحن المجاني. في رأيي ، ينزعج العملاء عندما يحاولون طلب شيء ما ويرون أنهم يدفعون مقابل التوصيل ".

في حالة JackThreads ، أظهر البحث الداخلي للشركة أن الضربة الاقتصادية الناتجة عن الشحن المجاني والعائدات يمكن تبريرها من خلال المشاركة الإضافية للشركة. يضيف ووكر: "أنت تستوعب تكاليف الشحن من خلال عمليات الشراء المتكررة ، لكن هذه المحادثة لا تتناسب بشكل جيد مع جهاز Excel اللوحي". "ليس من السهل تحويل عدد التكرارات ومحركات العملاء الآخرين إلى أرقام".

من محادثة مع ووكر ، علمت بنقطة رئيسية واحدة في لغز "التوصيل المجاني": إذا قامت الشركات بإعداد توصيل مجاني بحيث يتم إرسال أو إرجاع العديد من الأشياء في نفس الحزمة ، فإن هذا يجلب فوائد اقتصادية للبائع.

يقول ووكر: "الفائدة هي أن كبار الموردين يحددون مكانك في هيكل الأسعار بناءً على دخلك". - كلما قمت بإرسال الطرود ، كلما كان أرخص لك أن ترسل قطعة واحدة. نحن نعمل مع UPS ونشحن المزيد من الحزم ، والتي أصبحت أيضًا أثقل. لذلك ، فإننا ننفق المزيد من المال ، لكننا نحصل على تكاليف شحن أفضل لأنها أصبحت أثقل ".

JackThreads يساعد ما هو ضروري لأي شركة تقدم توصيل مجاني: رأس المال. شاركت الشركة في جولة من التمويل54 مليون دولار من Thrillist قبل أن ينقسموا إلى شركتين. كما دخلت في شراكة مع T-Mobile وأطلقت خطًا للأحذية هذا العام.

هل سيبقى الشحن المجاني؟

لا يرحب الجميع أو يرفض الشحن المجاني. بوب شوارتز ، أحد محاربي التجارة الإلكترونية المعروف باسم الرئيس السابق لـ Magento ومؤسس موقع Nordstrom.com في الأيام الأولى من التسوق عبر الإنترنت. شوارتز أكثر تشاؤمًا: لا يمكن أن يحافظ اتجاه التوصيل المجاني على نفسه ، ولا يبقى إلا من خلال إطعام الشركات العملاقة مثل أمازون ، التي لا تبلغ المستثمرين عن الأرباح.

قال شوارتز إنه يعتبر التوصيل المجاني جزءًا من القصة التاريخية في التجارة الإلكترونية. في بداية المتاجر عبر الإنترنت ، من أواخر التسعينيات إلى أوائل العقد الأول من القرن الحادي والعشرين ، مول الرأسماليون المغامرون الشحن المجاني. "لقد أنفقنا أموال المستثمرين في محاولة لجذب العملاء إلى سوق لم يكن جاهزًا لذلك ، وعلمنا عملائنا أن التسليم يجب أن يكون مجانيًا."

استمر هذا حتى بداية النمو الهائل للمتاجر عبر الإنترنت على مدى العقد الماضي ، مع تقدم أمازون في المقدمة. وأوضح شوارتز في محادثة هاتفية أن "أمازون تسحب الجميع إلى مكانها للعب الشحن المجاني". "بالنسبة لي ، تعتبر أمازون نقطة إرساء تجبر الصناعة على تقديمها مجانًا ، لأنه لا يتوقع منها أي ربح". وهذا يجر البائعين المتبقين إلى نفس الركود ، على الرغم من حقيقة أنهم مطالبون بالربحية - حتى لو لم يكن من الممكن قياسهم بنفس المعيار ".

بالنسبة لشوارتز ، يرتبط تصورنا عن الشحن المجاني ومستقبل التجارة الإلكترونية ارتباطًا وثيقًا بعمالقة مثل أمازون.

"أعتقد أن ما يلي يحدث - بدلاً من تمويل الشحن المجاني كاستراتيجية استثمار ، تعتقد وول ستريت أن أمازون هي شركة تكنولوجيا لا يجب أن تكون مربحة. إنهم يمولون قدرة أمازون على خلق أزمة بيع بالتجزئة حيث يتم التخلص من جميع البائعين الآخرين. الباعة الآخرون مسؤولون عن كل ربع سنة ، لكن ليس عن أمازون ".

بالنسبة لأمازون ، تعد استثمارات الشحن والخدمات اللوجستية - بما في ذلك تكاليف الشحن لأعضاء Prime وغيرهم - نفقات هائلة. في أكتوبر وحده ، افتتحت أمازون خمسة مراكز جديدة لمعالجة الطلبات ، كما قال CFO Brian Olavsky في اجتماع الربع الثالث. وفقا له ، بحلول نهاية عام 2016 ، ستفتح أمازون 26 مركز معالجة جديدة ، بشكل رئيسي في أمريكا الشمالية. للمقارنة ، في عام 2015 تم افتتاحه 14. وفقًا لتحليل بايبر جيفري ، يعيش حوالي 44 ٪ من سكان الولايات المتحدة على بعد 20 ميلًا من أقرب مركز أمازون ، بينما في عام 2014 كان هذا الرقم 25 ٪ فقط. يكلف الاستثمار في الشحن أموالاً ملموسة ، حتى بالنسبة إلى أمازون.

في العام الماضي ، نشرت شركة التعبئة والتغليف Shorr تقريرًا باسم Amazon Effect", , Amazon . , Amazon . , , , -.

Amazon . $11,5 , $6,5 , . , .

وعلى الرغم من أن أمازون تعلن عن زيادة لا تصدق بنسبة 45٪ في إيرادات الشحن ، إلا أن هذا الرقم سيكون مشكلة لأي شركة أخرى. لكن الحجم الهائل للشركة يعني وفورات الحجم التي لا يمتلكها معظم منافسيها ، باستثناء Walmart و Target. تحقق Amazon أرباحًا من Amazon Web Services ، وكذلك مع الكثير من المعاملات العالمية. ويعني امتلاك كمية كبيرة من البيانات حول تفضيلات العملاء أن الشركة تعرف أكثر من غيرها كيفية التعامل مع هذه الإغراءات مثل التوصيل المجاني.

تتمتع الشركات الكبيرة بميزة أخرى في التسليم: العلاقات الوثيقة مع USPS والموردين الآخرين. حيث يدفع البائع العادي 7-8 دولارًا مقابل الشحن ، أمازون يدفع 4-5 دولارات ، وفقًا لتقديرات باركليز.

ومع نمو تكاليف الشحن ، تبحث أمازون عن مزايا جديدة ، وتبدأ في بناء بنيتها التحتية للتوصيل ، مع أسطول من طائرات الشحن والشاحنات ، وفي يوم من الأيام ، الطائرات بدون طيار .

ولكن ربما لا يجب عليك إلقاء اللوم على Amazon أو Walmart أو Target لإشراك البائعين في سباق الشحن المجاني. يقدم الآلاف من البائعين شكلاً أو آخرًا من هذه الخدمة. ونتيجة لذلك ، اعتاد العملاء على التوصيل المجاني ، بغض النظر عن كيفية تضمينه في السعر ، وهذا يؤثر على تلك الشركات العاملة في مجال التجارة الإلكترونية التي يمكن أن تحقق النجاح في المستقبل. يعتمد الشحن المجاني جزئيًا على توقعات الشركات نفسها ، مثل انخفاض أسعار الوقود والرغبة المتزايدة في التسوق عبر الإنترنت. ولكن إذا كانت هناك زيادة حادة في تكلفة الوقود أو ركود آخر ، فقد تقع هذه الشركات في وضع غير مريح للغاية.

مستقبل الشحن المجاني

يعتقد شوارتز ، مثل Storch ، أن النماذج البديلة ستظهر في العمل ، مثل الالتقاط ، أو استخدام مكاتب البريد. يقول شوارتز إنه يحب فكرة الدفع مقابل الشحن مقابل إرجاع مجاني.

في سبتمبر ، أجرت Touch of Modern اختبار A / B للتوصيل المجاني ، حيث قدمت ذلك للعملاء الذين أنفقوا مبلغًا معينًا من المال. يقول هام: "أردنا أن نعرف ما يحدث إذا عرضنا توصيلًا مجانيًا بمبلغ معين من الطلبات ونجد النقطة التي يكون فيها الهامش هو نفسه". "ومع ذلك ، وجدنا بسرعة أن الشحن المجاني لم يفلح. إذا عرضنا شحنًا مجانيًا ، فلا يمكنك عمل نفس الهامش. من الأكثر صدقًا تقديم السعر الحقيقي والإبلاغ بصدق عن تكاليف الشحن ".

بصراحة أم لا ، يتجاوز العرض الطلب ، ويبحث العملاء عن توصيل أرخص. يمكن للبائعين الكبار شطب تكلفة الشحن المجاني كأحد أنواع النفقات. وتدين الشركات الصغيرة للتنافس مع الشركات الكبيرة. قد يقوم آخرون ببساطة برفع الأسعار ثم عرض "الشحن المجاني".

كما تظهر تجربة Touch of Modern ، قد لا يأخذ البائعون عبر الإنترنت في عام 2016 أموالًا للتسليم. لكن الشركات التي تختار عدم توفير الشحن المجاني تواجه التحدي المتمثل في إقناع العملاء بأن رسوم الشحن ستكون أرخص بالنسبة لهم.