👩🏾 🧚🏻 🏡 كيف أنشأت شركة ناجحة للطباعة ثلاثية الأبعاد بدون معرفة وخبرة 🍪 🌌 👦🏿

مرحبًا GeekTimes! اسمي فاسيلي كيسيليف ، أنا المالك والمدير الإداري لـ Top 3D Shop واليوم أريد أن أتحدث عن كيفية تطوير عملي بدون خبرة ومعرفة في مجال ريادة الأعمال.

في الوقت الحالي ، كنا متواجدين في السوق لمدة أربع سنوات تقريبًا ، ولسنتين كنا نحتل مكانة رائدة في القطاع الشخصي للمعدات ثلاثية الأبعاد (طابعات ثلاثية الأبعاد وماسحات ضوئية ثلاثية الأبعاد). في عام 2016 ، اقتربنا من مبيعات تبلغ 300 مليون روبل ونواصل التطور بنشاط. .

غالبًا ما يُسألني عن سر نجاح شركتنا الصغيرة ، وبما أن المقالات على RBC و The Village لا تكشف عن بعض التفاصيل ، فقد قررت كتابة منشور قصير حول هذا الموضوع.
علاوة على ذلك ، كنا ندوّن المدونات على GeekTimes لبعض الوقت ، لكننا نسينا أن نقدم أنفسنا.

عن نفسي

كنت عرضة للتخصصات الفنية ، وبالتالي ، بعد المدرسة التقنية ، من خلال برنامج التدريب ، انتهى بي الأمر في إحدى شركات الطاقة بالاسم النموذجي "TGK-1". أثناء عمله ، درس في نفس الوقت في بوليتكنيك كمهندس في توربينات الغاز والبخار وكان بعيدًا جدًا عن ريادة الأعمال.

كان العمل في الشركة روتينيًا ، معظمه من الورق ، ويتكون من دعم بناء منشآت الطاقة.

الشيء الوحيد الذي أعطته: تجربة العمل الورقي والاستقرار و VHI ، والتي بالكاد تستخدمها في 25.

النمو الوظيفي في مثل هذا الهيكل هو حدث نادر للغاية واختياري. يمكنك الجلوس ساكنًا لسنوات وعدم الحصول على فرصة واحدة لزيادة وزيادة الدخل.

أعطاني العمل من جانب العميل بعض المعرفة في مجال إدارة المشروع ، لكن سير العمل نفسه لم يكن ملهمًا على الإطلاق: الغبار والأوساخ خارج النافذة ، وتحولك الأوراق غير الفعالة إلى زومبي.

شعرت بالحاجة إلى درس جديد ومصدر للمعرفة ودخل إضافي. كان من الضروري تغيير شيء ما ، بقي فقط لفهم - في أي اتجاه للتحرك.

في البداية ، ابتلعت بوظائف بدوام جزئي في صناعة الأحداث. ساعدنا أنا وزميلي في تنظيم حفلات الزفاف في وقت فراغنا. أعطاني هذا الدرس خبرة في العمل في وقت واحد مع عدد كبير من المقاولين ، وفكرة العمل مع المال كجزء من عملي الخاص وفهم عام لتنظيم الأعمال التجارية الصغيرة.

حدث كل هذا بالتوازي مع العمل الرئيسي وحمل الثمار ، لكن الرغبة في تغيير شيء جوهريًا لم تختف.

قررت القضية القضية. في أحد الأيام ، بالنظر إلى الخلاصات الإخبارية ، عثرت فجأة على الأخبار المتعلقة بإصدار Makerbot Replicator 2. الطابعة ثلاثية الأبعاد الأسطورية. كان عام 2012 ، وكان هذا الموضوع جديدًا جدًا ولم يتم الترويج له كثيرًا في ذلك الوقت ، وأهتم بي.

شاهدت العديد من مقاطع الفيديو ، وقرأت مقالات مواضيعية على مواقع أجنبية وشعرت باهتمام غير عادي.

تم تحقيق تأثير رائع: أنت تفهم أن هذا هو المستقبل الذي سيمر قريبًا ويصبح جزءًا من الحاضر ، إذا لم تنتبه إليه الآن.

على الفور كانت هناك رغبة في شراء آلة معجزة ، ولمجرد معرفة المزيد من التفاصيل عن كيفية عملنا في هذا المجال.

لقد قمت بدراسة المتاجر ، وذهبت إلى سوق Avito و Yandex ، واكتشفت أنه لا توجد شركة متخصصة في سانت بطرسبرغ تتعامل مع البيع المقصود للمعدات. لا توجد شركة واحدة جديرة بالثقة في هذه المنطقة على كامل المدينة الضخمة. سوق فارغة جديدة تمامًا ، وحتى مثيرة للاهتمام.

تم حل مسألة أين تذهب إلى أبعد من ذلك.

ابدأ

بقي لدراسة الطلب في الممارسة العملية ، وإيجاد الوسائل للبدء. كنسخة اختبار ، أمرت على موقع ئي بأي MakerBot Replicator 2 ، الذي رأيته في الأخبار. كنت محظوظاً لأنني لم أعاني من مصير كاتب هذا الموضوع .

"المصيد" الأول هو أول نسخة مطبوعة على أول طابعة يتم استلامها.

بعد إعداد الحسابات وإنشاء العروض على لوحات الإعلانات ، جلست لدراسة دورات فيديو حول إنشاء المواقع وتنسيقها من موقع lynda.com . ذهبت الردود على الإعلانات على الفور تقريبًا ، مما أكد مرة أخرى الاختيار الصحيح للمكانة. دون تردد ، قمت بتسجيل المجال print3dspb.ru ليكون مختلفًا عن شركات موسكو الحالية في ذلك الوقت.

تم بيع الطابعات الأولى التي تم طلبها بأموالهم بنجاح في غضون أيام - تمزقها حرفياً بأيديهم.

كما تعلمون ، في البداية لم يكن هناك مكتب ، جاء العملاء الأوائل للتظاهر والشراء مباشرة إلى منزلي ، وكان ذلك رهيبًا.

بالطبع ، في البداية لم يكن هناك ثقة بنسبة 100 ٪ في النجاح ، ولم تكن هناك شركات مماثلة في سان بطرسبرغ ، ولم تكن هناك معلومات في وسائل الإعلام ، ولم تكن لدي خبرة في ريادة الأعمال ، وكان السوق ينشأ للتو.

لكن الطلب كان واضحًا ، وبالتالي تقرر تحويل النشاط إلى قناة حضارية ، تم إصدار كيان قانوني لها.

وبحلول ذلك الوقت ، كنت قد أكملت الموقع الأول ، وهو أمر مثير للسخرية أن أتذكر نفسي ، وقمت بإعداد Yandex.Direct و AdWords ، بدأوا في دراسة تحسين محركات البحث وشاركوا زميلًا في العمل - الشخص الذي كنا ننظم الاحتفالات معه. لقد أعجب بالفكرة واستثمر مدخراته - مليون روبل.

اشترينا المزيد من الطابعات ، واستأجرنا وظائف في العمل الجماعي ، وقمنا بتعيين موظفين آخرين - مدير مبيعات ومهندس لخدمة المعدات وإعدادها.

المكتب الأول في العمل الجماعي.

في البداية ، كان علي الجمع بين كل شيء: العمل القديم ، والدراسة ، وتنظيم عملي ، وتوظيف الناس ، والبحث عن الموردين ، والخدمات اللوجستية ومجموعة من الأشياء الصغيرة الأخرى ، كل شيء حدث في وقت واحد. وفي البداية كان الأمر صعبًا ، ولكنه مرتفع أيضًا.

حفزتني المبيعات الأولى على المشاركة بشكل أكبر في العمل ولم أشعر بالتعب تقريبًا.

اضطررت إلى اكتساب الكفاءات التي لم أفكر فيها من قبل ، للخوض في أشياء جديدة تمامًا بالنسبة لي.

الحظ والغيرة عنصران مهمان لبداية ناجحة. كلا العاملين مهمان بنفس القدر. بدون العمل الجاد والصبر وقدر لا بأس به من الكمالية ، لن يساعد الحظ في تطوير الأعمال.

التنمية

كانت المعرفة تفتقر بشدة. الأشياء الأساسية ، على سبيل المثال ، بناء قسم المبيعات ، التخطيط المالي ، تنظيم المشتريات والمخزن ، كان لا بد من البت فيها أثناء التنقل.
في نفس الوقت ، تتساءل باستمرار:

لأنه لا يوجد من يسأل.

في ظل هذه الظروف ، كنت دائمًا أشعر بالرعب بسبب الرغبة في مقارنة العمليات التجارية لشركتي مع الآخرين ، وإن كانت صغيرة ولكنها ناجحة.

ساعدني نادي سانت بطرسبرغ للأعمال ، كلية Up Business School في ذلك ، ولا يزال الآن يساعد رواد الأعمال الطموحين مثلما كنت.

قدمت اجتماعات تبادل الأعمال التي جرت هناك ، والتي حضرها أصحاب الشركات الكبرى وكبار مديري الشركات ، الكثير من المعلومات المفيدة حول تنظيم أعمالهم في مرحلة مبكرة.

على وجه الخصوص ، هناك اكتسبوا معرفة أعمق حول تنظيم قسم المبيعات ، على سبيل المثال ، في البناء الكفء لنظام التحفيز ، وتعقيدات العمل مع الكيانات القانونية المختلفة ، والتسويق ، وأكثر من ذلك بكثير. لقد كانت تجربة مجزية حقا.

قمنا بفرز حالات مختلفة ، بما في ذلك بلدي. بالمناسبة ، لم يؤمن أحد بنا كبائعين للمعدات. قال جميع النقاد بالإجماع أن "مشغلي الصناديق" سيأكلوننا - تجار التجزئة عبر الشبكة ، وكان المجال الوحيد الذي كنا بحاجة إلى التركيز عليه هو الخدمات (الطباعة ثلاثية الأبعاد ، المسح الضوئي ثلاثي الأبعاد والنمذجة). لكنني كنت على يقين من أن هذا لن يحدث ، لأن المعدات معقدة ، والخبرة مطلوبة ، ودورة المعاملات تصل إلى عدة أشهر.

على الرغم من الانتقادات من المتشككين في النادي ، استمر نموذج عملي في العمل.

بعد مرور بعض الوقت ، بعد أن رأينا أننا حققنا نجاحاتنا الأولى ، أراد أحد المستثمرين البارزين وذوي الخبرة وكبير المديرين الحاليين لبائع تجزئة رئيسي أن يصبح المرشد والشريك المؤسس ، حيث حصلنا على 25 ٪ من الأسهم ولا نستثمر في أموالنا الخاصة . عند هذه النقطة ، لقد ارتكبت خطأ فادحًا تقريبًا.

بمعرفة خبرته ونجاحاته ، قررت الموافقة بالفعل ، لكن شريكي فتح عيني ورأيت سخافة الموقف بالكامل.

أدى الافتقار إلى التفكير البصري والاستراتيجي إلى الشك في الذات ، وبدا أن المرشد المتمرس سيحقق النجاح بالتأكيد وسيؤثر إيجابًا على تنميتنا.

الآن ، بمرور الوقت ، يبدو هذا سخيفًا. ولكن في الواقع ، سيكون من الخطأ الذي لا يغتفر - إعطاء الغرباء ربع الأسهم مقابل لا شيء.
بالمناسبة ، لا تحسب للإعلان ، أريد أن أشارك قائمة من الدورات التي حضرتها شخصياً ومستعدة لتقديم المشورة:

فعاليات مدرسة Up Business المجانية
اختراق كبير "نظام المبيعات" و "التمويل"
Netology "مدير التسويق عبر الإنترنت"

النمو

في العام نفسه ، استأجرنا مكتبنا الخاص ، وانتقلنا من العمل الجماعي ، وفتحنا أنشطة حيوية على جميع الجبهات ، وشاركنا على الفور تقريبًا في المعارض. كان معرض الطباعة ثلاثية الأبعاد من أولى معارضنا - أكبر مهرجان للتكنولوجيا ثلاثية الأبعاد في بلدنا.

عندما أدركت أن الوقت قد حان للخروج من سانت بطرسبرغ ، لتوسيع جغرافيتنا ، نشأ سؤال معقول: ما يجب فعله بالموقع ، لأن عنوانه واسمه مرتبطان بشدة بالمدينة.

كانت هناك حاجة لعلامة تجارية لا علاقة لها باسم المدينة ، تتوافق مع الملف الشخصي للنشاط ، لا تنسى وحيوية.

في ذلك الوقت ، فهمت بالفعل احتمالات تطوير مصفوفة المنتج ورأيت ارتباطًا واضحًا بين المشترين مع هايبر ماركت ثلاثي الأبعاد. لذلك بحثت عن المجالات المتعلقة بمتجر أو متجر ثلاثي الأبعاد.

تم أخذ جميع الأسماء القصيرة في ذلك الوقت بالفعل أو تكلف أموال الفضاء عند المزايدة ، ولكني كنت محظوظًا ورأيت النطاق المجاني top3dshop.ru

ودع الكلمات "top" و "shop" قد تبدو غير ضرورية ، وتصنيف المتخصصين بشكل مباشر على أنها شديدة للغاية غير مستحسن ، ولكن - الاسم يعمل ولا يتعارض مع العمل على الإطلاق ، بل على العكس تمامًا - فهو يتوافق تمامًا مع الغرض منه.

بدأنا بنشاط في الترويج لموقعنا الجديد ، وهو يثبت فعاليته كل يوم.

بعد أن عملت بهذه السرعة المزدحمة وأدركت أن العمل يكتسب زخمًا ، ذهبنا إلى كل شيء: تركت وظيفتي وانغمست تمامًا في أنشطة شركتي ، واستثمر شريكي مليوني روبل أخرى ، والتي ذهبت لتنظيم العمل في المكتب وشراء المعدات.

الدفعة الأولى من البضائع.

بلغ معدل الدوران ، خلال الأشهر الستة الأولى من العمل بعد فصلي ، خمسة ملايين روبل في الشهر ، وركزت على زيادة هذا الرقم.

مكتب سان بطرسبرغ في الأيام الأولى من عمله.

لم يكن من السهل ترك العمل: الراتب والاستقرار والحزمة الاجتماعية - كل هذه الأشياء كانت متماسكة على المستوى النفسي. تقوم الشركات بغسل الأدمغة من المهنيين الشباب ، ولكن في الواقع لا يوجد شيء مهم للغاية وراء ذلك ، باستثناء راتب منخفض ثابت وحزمة اجتماعية ، بالطبع ، إذا لم تكن مديرًا كبيرًا.

بعد الطرد ، كانت هناك ثقة في صحة الاختيار ، ووجود مستمر في المكتب والقدرة على تخصيص أقصى قدر من الوقت لأعمالي ساعدت كثيرًا.

ومرة أخرى: توظيف الموظفين والموردين والمشتريات والترويج والمراقبة المستمرة للخدمات التي نقدمها وأوقات توصيل الطابعات والانغماس في تعقيدات تقنيات ومنتجات الطباعة ثلاثية الأبعاد - من أجل فهم الموضوع ونقل المعرفة إلى الموظفين ، ومن ثم التحكم تدريبهم.

مع الدمى المدلى بها AK-47.

عن الاستثمارات

لقد نمت وتطورت من أرباحنا. لم تتح لنا الفرصة لجمع الأموال لمكتب بارد وتوظيف مديرين باهظ الثمن. حددنا بوضوح بنود التكلفة ووضعنا إطارًا للامتثال. أعطاني هذا حافزًا لضخ المهارات وتطوير وتحقيق الأهداف في ظروف قاسية.

لقد استثمرنا بصبر كل الأرباح في المبيعات والمعدات ، وقد وصل الأمر إلى النقطة التي حصل عليها الموظفون الذين حصلوا على أكثر مني.

حول الموردين

مع الموردين ، لم يكن كل شيء بسيطًا كما قد يتوقع المرء. كان لدى بعض الموزعين بالفعل في روسيا وكانوا يريدون فقط العمل معهم مباشرة.

طالب آخرون بأن نبيع علامتهم التجارية فقط. كان علينا أن نتفاوض مع الجميع من أجل الحصول على صفة الوكيل المعتمد ، مع العديد - لإجراء محادثات مطولة طويلة عن طريق المراسلة والقدوم إلى الاجتماعات في مواقع مقارهم.

باريس ، شتوتغارت ، نيويورك - كل هذه الرحلات لم تذهب سدى ؛ سمحت لنا بأن نصبح وكلاء رسميين لشركات مثل MakerBot و 3D Systems و David Vision Systems و Artec 3D وغيرها الكثير.

لم يتم عقد هذه الاجتماعات دائمًا في سياق رسمي: Bree Pettis ، على سبيل المثال ، مؤسس صانع الطابعة ثلاثية الأبعاد MakerBot ، وفي الوقت نفسه ، تبين أن رجلًا مشهورًا منزليًا ومدونًا للفيديو ، كان نوعًا من الرجال الذين يمكن التحدث معهم والمتعة.

ديلوريان بري بيتيس.

تم دفع التعاون مع الشركات المصنعة مباشرة: تمكنا من تقديم أسعار تنافسية للعملاء والحفاظ على الهامش المطلوب ، وكان هذا أحد العوامل التي ساهمت في نمو الشركة. في عام 2015 ، زاد حجم المبيعات 6 مرات ، مقارنة بعام 2014.

تحاول أن تجد التفرد

عامل آخر لم يكن له تأثير أقل على نمونا هو النموذج الذي كان واضحًا بالنسبة لي ، ولكنه فريد في ذلك الوقت - كلانا باعنا معدات ثلاثية الأبعاد ، وصيانتها ، وقدمنا الخدمات ذات الصلة: الطباعة ثلاثية الأبعاد ، المسح الضوئي ثلاثي الأبعاد ، النمذجة .

في وقت لاحق ، تم إضافة الصب ، والنماذج الأولية ، وصنع القوالب ، والطحن المعدني والبلاستيكي إلى قائمة الخدمات. وركزنا على كل هذا ، لكل نوع من النشاط تم إنشاء قسم خاص مع المتخصصين الخاصين به ، والذي كان مسؤولًا تحديدًا عن مجال نشاطه.

قامت شركات أخرى في السوق إما ببيع المعدات أو تقديم الخدمات ، وغالبًا ما كان نفس الأشخاص يؤدون واجبات المهندسين والمديرين فيها. لقد أثبت نموذجنا التنظيمي أنه أكثر فعالية.

الآن لدينا شركتان فرعيتان خاصتان في موسكو وسان بطرسبرغ تقدم خدمات لتقنيات إضافية ، بالإضافة إلى مكتب امتياز واحد في يكاترينبورغ.

لم يكن كل شيء سلسًا

بالطبع ، كانت هناك اتجاهات فاشلة. إن خدمات تصنيع الأشكال ثلاثية الأبعاد ، على سبيل المثال ، والتي تمكنت العديد من الشركات ثلاثية الأبعاد من الانغماس فيها ، لا تبرر نفسها.

لقد كنا أذكياء بما يكفي لعدم الاستثمار في معداتنا من أجل إنشائها وقد تمكنا حتى من بيع عدة مجموعات لمثل هذه الشركات. لذلك ، من أجل وصف هذا بالفشل التام ، لن تتحول اللغة. اكتسبنا خبرة قيّمة وبقينا في الأسود.

الآن

مع نمو الشركة ، أصبحت هذه الحقيقة واضحة أيضًا: لنجاح المشروع ، يعد الأشخاص وأتمتة العمليات الروتينية أمرًا مهمًا للغاية.

لقد تطورنا إلى المديرين التشغيليين والتجاريين الخاصين بنا ، ونعمل باستمرار مع خطط المبيعات والميزنة. نعمل كل يوم على أتمتة عملياتنا التجارية.

الآن لدينا فريق جيد ، بالإضافة إلى نظامنا الخاص لتدريب المتخصصين. لقد أعددنا حوالي 15 دورة حول المنتجات والعمليات ، مع اختبار إلزامي. نحن ندرب الناس الذين يرغبون في النمو والكسب. هذا عنصر مهم جدا للنجاح. خاصة للشركات العاملة في مجال جديد مثل التقنيات المضافة.

أنا شخصياً مسؤول عن جميع استراتيجيات التسويق والتطوير ، وزيادة حجم المبيعات والتقاط الاتجاهات الجديدة والتحكم في جودة التدريب والتغذية المرتدة من العملاء.
في عام 2017 ، لدينا أكثر من 40 شخصًا. لا ينمو الموظفون كمًا فحسب ، بل أيضًا من الناحية النوعية: نحن نساعد كل موظف على التحسن في مجاله.

فريق Top 3D Shop الآن.

يشمل الهيكل عدة أقسام: المبيعات والخدمات واللوجستيات والمحتوى والمحاسبة والخدمات ، بالإضافة إلى المديرين والمتخصصين في المناقصات. لكل قسم درجاته الخاصة.

نظرًا لأننا شركة تجارية وتصنيع ، فإن الراتب يتم بناؤه بشكل أساسي من جزء المكافأة. هناك بالطبع رواتب معقولة ، لكن الدخل الرئيسي هو٪ من الربح.

يمكن للمدير الضخم ، للشهر الثاني أو الثالث من العمل ، الحصول على مكافآت أعلى من الراتب 3-4 مرات ، وإغلاق معاملات "اللعب الطويل" الكبيرة. يبلغ متوسط رواتب الموظفين العاديين في شركتنا 50-120 ألف ، حسب الوظيفة والنتائج.

نحن لا نحد من أعلى مستوى من المديرين ، ونعطي فرصًا حقيقية للأرباح ، لذلك ليس لدينا تقريبًا أي معدل دوران.

الآن نولي اهتماما خاصا للأتمتة. لقد قمنا بتنفيذ ومزامنة عدد كبير من الخدمات التي تساعدك على العمل بشكل أسرع وأكثر كفاءة ، وتلقي الملاحظات من العملاء والاستجابة بسرعة للنقد.

. , — . , -, . . — , .

في العام الماضي ، بدأنا بنجاح في إتقان اتجاهات جديدة تمامًا بالنسبة لنا: أضفنا آلات CNC إلى المعدات المضافة. سنبدأ هذا العام في الانتقال بنشاط إلى معدات طب الأسنان والمجوهرات ، وكذلك الروبوتات التعليمية.

نظرًا لأن تنسيق هذا العرض التقديمي جديد لنا ، فإن رأيك مهم بالنسبة لنا. سأكون ممتنا إذا شاركتها في التعليقات.

هل يجب أن أستمر في تبادل الخبرات؟ ماذا تريد أن تسأل بالضبط؟ ما التفاصيل التنظيمية التي تهتم بها؟ سنقوم بتحليل الإجابات والإجابة على جميع الأسئلة المثيرة للاهتمام في مقال جديد.

شكرا لكم على اهتمامكم!

هل تريد أخبارًا أكثر إثارة للاهتمام من عالم التكنولوجيا ثلاثية الأبعاد؟

اشترك معنا في مواقع التواصل الاجتماعي. الشبكات: