ستناقش هذه المقالة موضوعًا محددًا إلى حد ما لبيع عملك الخاص. تتم صياغة بعض النصائح العملية من ممارسة بيع شركات الاتصالات الكبيرة والصغيرة في روسيا في مادة صلبة. لذا دعنا نذهب.
يمكن تقسيم عملية بيع الشركة إلى مرحلتين:
- تجهيز شركة للبيع
- إجراءات البيع
كقاعدة ، يتم توجيه المالك بعيدًا عن الدوافع المالية لاتخاذ قرار بشأن بيع شركة اتصالات وطرح أسئلة مثل:
- لقد أنشأت هذا العمل من الصفر
- ماذا سيحدث لفريقي
- لا أعرف كيف أفعل أي شيء آخر
- ماذا سأفعل بالمال
ومع ذلك ، فإن كل هذه الأسئلة تسود فقط حتى لا يبدأ عدم الرضا عن ربحية الأعمال يفوق كل شكوك الملاك والقضايا الأخلاقية. هذا هو السبب في أن بيع الشركة ليس أكثر من طوعي وتغيير في السعر المتفق عليه لملكية الأصل بسعر متفق عليه ومربح. هذا هو مخطط بيع وشراء الأعمال الكلاسيكية. ولكن إلى جانبها ، هناك خيارات أخرى مثيرة للاهتمام بنفس القدر.
خيارات الصفقة
- بيع كلاسيكي. إنه أمر شائع جدًا في الاتصالات السلكية واللاسلكية والصناعات الأخرى التي تستخدم الرافعة المالية ، فمن الضروري زيادة الكفاءة المالية للأصل. على سبيل المثال ، كيف نفعل ذلك. ويشارك البنك 100 مليون لكل معاملة. يتم إرسال الأموال الخاصة إلى الصفقة ، على سبيل المثال ، 50 مليون. وبالتالي ، تزداد فعالية الأموال الخاصة بشكل ملحوظ.
- كما يمكن تسوية الأوراق المالية الأخرى. نادرا ما تستخدم مثل هذه المخططات اليوم. غالبا ما يلجأ إلى معاملة الفاتورة.
- حساب الأصول أو الخصوم. غالبًا ما يتم شراء شركة بسعر رملي 1 روبل. هذه الشركات مدينة بالديون ، ويتحمل المالك الجديد جميع التزامات الدفع. في الاتصالات ، في وقت ترتفع فيه حركة المرور ، يلجأون غالبًا إلى مخطط لحركة الشحن إلى الديون. في المستقبل ، تم شراء الوصلة الصاعدة لمثل هذا العميل للديون.
- حساب الأسهم والمزيد من الانضمام للمشتري. تتم هذه المعاملات بالفعل على مستوى عالٍ إلى حد ما.
- جذب مستثمر أو استثمار. قد يكون هذا قرضًا من صديق أو تمويلًا مضمونًا بالعقار أو حصة من المقترض. أيضا ، يمكن إدراج المستثمرين في الحصة مع توفير السلطة في صنع القرار. كلما كبر حجم القرض ، زادت السلطة. بمعنى ما ، مثل هذه الصفقة تشبه البيع.
- إعادة الشراء الذاتي - أي انخفاض في الاستثمار وبيع الأرصدة إلى جانب زيادة في الحسابات المستحقة الدفع. جنبا إلى جنب مع هذا زيادة في أرباح الأسهم. في الاتصالات السلكية واللاسلكية ، هذا المخطط ليس شائعًا بعد ، ولكن الشركات المتراجعة معتادة بالفعل على هذا الخيار.
عندما يحين وقت البيع
يوضح الشكل أعلاه صورة نموذجية لحياة أي شركة. يأتي وقت بيع الأعمال في أغلب الأحيان عندما يتم استنفاد الفرص لمزيد من النمو. إذا فاتتك هذه اللحظة من حياة الشركة ، فسيكون هناك انتقال إلى الشيخوخة. لكي لا تفوت اللحظة ، يجب عليك مراقبة ربحية وقيمة الشركة بعناية ، وكذلك إعداد حلول بديلة. وراء نقطة النمو الأقصى ، يبدأ انخفاض القيمة.
لذلك ، فإن نقطة البيع المثالية هي ذروة ، عندما ينمو الربح التشغيلي ، يتم استثمار أموال مفهومة في التنمية ، مما يعطي نتيجة رقمية واضحة ويمكن عدها. في الوقت نفسه ، هناك بدائل كافية ومتطورة.
يحدث أيضًا أنه لا توجد خيارات مطورة ، ويتم تجميع أرباح الأسهم على حسابات الودائع مع عائد يصل إلى 10 ٪ في الروبل. ومع ذلك ، على الرغم من إعداد المكون الثاني لصنع القرار ، فإن النقطة الأولى هي بيع الشركة على النمو وفي ذروة الطلب على الشركة في سوق عمليات الاندماج والشراء لا يزال الأكثر أهمية.
من قبل وكيف يتم شراء الشركات اليوم في الاتحاد الروسي
مناهج للتقييم ومعاملة المشترين الرئيسيين في الاتحاد الروسيالتحضير قبل البيع
بادئ ذي بدء ، تحتاج إلى مراقبة دورة حياة شركتك وما إذا كانت هناك خيارات تطوير. من الجدير أن يكون لديك في المخزون خيارات مختلفة للخروج من العمل.
من المهم البدء في تهيئة الظروف المناسبة للاهتمام بالشركة من الخارج. يتطلب حساب وتخصيص EBITDA ، وإعادة هيكلة نظام المحاسبة الإدارية. يهتم المستثمرون والمشترين أكثر بالمعلومات عن الشركة خلال العام الماضي مقارنة بالعام الماضي ، ويفضل أن يكون هناك تفصيل شهري وربع سنوي.
بعد المفاوضات الأولى ، سيكون المشتري المحتمل مهتمًا بالسنوات الثلاث الأخيرة من حياة الشركة. من الضروري إعداد كل دخل الملاك ، بما في ذلك السيارات المستأجرة والأقارب العاملون والمالكون فوق السوق لأفراد مقربين من المالك وما يسمى بالتدفقات للمقاولين وما إلى ذلك. نقوم بإعداد البيانات المالية الموحدة لمجموعة من الشركات ، إذا كانت هناك تقارير تدقيق ، أعدت الوثائق الأساسية ، في الأصل في شكل إلكتروني ومسح.
ميزة إضافية لصالحك ستكون خطة عمل جاهزة لتطوير الشركة. إذا كان ذلك ممكنا ، زيادة جاذبية الاستثمار. بعد استيفاء الشروط المذكورة أعلاه وعدد من الشروط الأخرى التي يمكن العثور عليها في منشورات الأعمال الشائعة ، ستتلقى شركتك نقاطًا إضافية في نظر المشتري المحتمل.
من المهم للمشترين المحتملين إظهار المشاريع المنفذة التي تهدف إلى زيادة الإيرادات. مثال على الاتصالات يمكن أن يكون: تحديث مركز الاتصال من خلال تقديم CRM / ERP جديد ، مما أدى إلى تقليل الموظفين وزيادة الإنتاجية وزيادة هامش EBITDA).
من المهم أن تستحضر بطاقة الأداء. تقليل العوامل التي قد تؤثر سلبًا على سعر الشركة. هذه هي التحسينات الضريبية ، والتدفقات الداخلية والتباطؤ ، والمديونية الائتمانية المتزايدة ، وعدم تناسق الأرقام المقدمة مع الوثائق الرسمية أو عدم القدرة على تأكيد الأرقام والمؤشرات المعلنة في تقارير الإدارة ستنعكس في الاقتراح.
عند التفاوض مع المشترين المحتملين ، من المهم الدخول في اتفاقيات عدم إفشاء حول الشركة التي تقدمها. لا تخرج للمشترين المحتملين على مبدأ "التعارف المألوف". يجب أن تكون المفاوضات مع المسؤولين.
لمساعدتك ، يجب عليك اختيار مساعد مؤهل. من الناحية العملية ، غالبًا ما يتم العثور على وسطاء عديمي الضمير يهتمون فقط بالترويج الخاص بهم في الشبكة ، وليس حول نتيجة عميل معين. غالبًا ما يقوم هؤلاء "المحترفون" بدمج المعلومات في وسائل الإعلام ، مما يخلق الكثير من المشاكل لكل من المشتري والبائع. كل هذا أدى مرارا وتكرارا إلى تعطيل الصفقة.
الأمر نفسه ينطبق على اختيار استشاري. لا تعطي هذا العمل للتحضير للبيع تحت رحمة المخرج والممولين والمحاسبين والمحامين هذه "البجعة والسرطان والرمح" ستجر عربتك في المكان الخطأ. لديهم مصالحهم الخاصة ، ولا يتطابقون دائمًا مع الرغبة في الفصل أو الاستبدال بعد تغيير الملكية. أي تغيير في الملكية أمر مرهق للفريق وقد يؤدي إلى فقدان المساحة لأي منهم. علاوة على ذلك ، بدون العمل المنسق لجميع ما سبق في وقت قصير ، لن يتمكن المشتري من تقديم جميع التقارير اللازمة. ومع ذلك ، من المفيد أن تكون مستعدًا ، إن لم يكن للتخريب ، ثم سحب مديريك تنفيذ المهام غير القياسية المتعلقة بتوفير المعلومات أثناء المفاوضات الأولية وحتى أكثر من التدقيق.
تجدر الإشارة بشكل منفصل إلى أن التوصيات المذكورة أعلاه تعمل في "السوق" الكلاسيكي بكل معنى الكلمة. نفس القواعد لبيع الخدمات أو السلع ، ولكن مع الفروق الدقيقة في البضائع المباعة وقواعد التفاوض والتكتيكات. ولا أحد يلغي المزايدة!
لحسن الحظ ، فإن سوق عمليات الاندماج والاستحواذ لشركات الاتصالات في الاتحاد الروسي ، وكذلك الصناعة نفسها ، لا تزال عالية التقنية ونظيفة بما يكفي ، حيث تعمل جميعها.
اعداد: انطون تساريف.