يواجه الناس كمية كبيرة من المعلومات ، بعضها موثوق به ، وبعضها يضيء مجال الاهتمام من جانب واحد ، وأحيانًا مشوهًا عن عمد.
تتناول هذه المقالة كيفية التمييز بين المعلومات الموثوقة والمعلومات المشوهة ، وكيفية تقديم المعلومات بشكل صحيح لإقناع الأشخاص الآخرين.
بادئ ذي بدء ، لا يفكر الناس دائمًا بعقلانية. هذا أمر ، يرجع إلى مبادئ فكرنا ، تم تطويره في عملية التطور. تقليديا ، تخيل عقل مقسم إلى نظامين. بنية العقل ليست واضحة ، لكن التبسيط الموصوف سيسمح لنا بفهم أسباب التشويه. يولد النظام الأول الحلول والفرضيات بسرعة "إذا لمسنا جسمًا ساخنًا ، فسوف نبتعد عنا." والثاني يتخذ القرارات عن طريق المنطق المنطقي. النظام الأول يولد فرضيات ، والثاني يقبلها أو يرفضها. طريقة التفكير هذه بطيئة ومكثفة للطاقة. التفكير المنطقي أقل استخدامًا من قبل الناس ويتطلب الكثير من الجهد. هذا هو سبب معظم التحيزات المعرفية.
لذا ، سمح مربع الاختيار "أوافق افتراضيًا" بزيادة عدد الجهات المانحة المانحة إلى 86٪ في السويد ، بينما في الدنمارك ، حيث تحتاج إلى الموافقة بنفسك عند الحصول على الحقوق ، أي لاتخاذ قرار مستنير ، فإن عدد الموافقة على التبرع هو 4٪.
تأمل بعض التحيزات المعرفية:
فتيلة
يشكل السياق اتجاه الفكر. إذا كانت المحادثة تدور حول الطعام والوصفات والطعم وما إلى ذلك ، فإن كلمة "m ... oh" ستستمر معظم الناس كاللحوم بدلاً من الصابون. تظهر التجارب أنه إذا تم عرض صور أو كلمات مرتبطة بالشيخوخة ، يبدأ الناس في المشي ببطء أكثر. يبدأ الأشخاص المهتمون بالمال في التصرف بشكل مستقل وأناني ، وهم أقل عرضة لمساعدة الآخرين. هذا يرجع إلى حقيقة أن الصورة تولد الجمعيات التي تشكل سلوكنا. يتم استخدام تأثير فتيلة في العلامة التجارية. اتصل بدون تردد باسم مطعم للوجبات السريعة أو الهاتف المحمول الأكثر أناقة.
وهم الحقيقة
كلما كانت الصورة أكثر وضوحًا ، كلما زاد التأكيد على الأمن والحقيقة. وهكذا ، فإن التكرار المتكرر للأكاذيب يجعل الخداع قابل للتصديق. الحقيقة مثل الإحساس المألوف. معترف به = سهولة. كلما زاد تباين اللون ، كلما كان الإدراك أسهل ، كلما كان البيان أكثر معقولية. الكلمات البسيطة تقنع بشكل أفضل من الكلمات المعقدة. يُنظر إلى القصائد على أنها معلومات تحتوي على معنى عميق. يؤثر الخط وإيقاع النثر على الشعور بالمصداقية.
يعمل الإجهاد المعرفي على تعبئة النظام 2. إذا كنت تريد أن يبدأ الأشخاص في تحليل المعلومات ، فاستخدم نصًا غير مقروء بشكل جيد وصور ضبابية وما إلى ذلك
يحدد السياق المصداقية. أجب على السؤال "كم عدد الحيوانات من كل فصيلة معه على الفلك أخذها موسى؟" سيجيب معظمهم 2 ، دون ملاحظة أن نوح بنى الفلك ، وموسى موجود في قصة كتابية أخرى. إذا وضعت ستيف جوبز في مكان موسى ، سيلاحظ الناس على الفور عدم التناسق.
تأثير ملزم
تؤثر النقطة المرجعية على تقييمنا. إذا طرحت سؤالين على مجموعات من الناس: "ارتفاع سيكويا أكبر أو أقل من 365 مترًا ، وما هو الارتفاع في رأيك؟" و "ارتفاع السيكويا أكبر أو أقل من 55 متراً ، وما هو الارتفاع برأيك؟" سيعطي الناس درجات مختلفة. يتم أخذ الأرقام 365 و 55 بشكل عشوائي. أولئك الذين حصلوا على المفاجئة من 365 سيعطون ما معدله 257 مترًا ، وأولئك الذين أعطوا 55 ملزمة سيجيبون على 86 مترًا.
مثال على ملزم هو تقييد العرض "لا يزيد عن X وحدات من السلع في يد واحدة."
تشويه بأثر رجعي
يغير الناس وجهة نظرهم مع التحول إلى تصور الماضي. إذا حدث حدث ، فإن الشخص يبالغ في تقدير توقعاته الخاصة في الماضي والعكس صحيح. إن الوهم بفهم الماضي يؤدي إلى وهم المستقبل المتوقع. الناس في حيرة حول كيفية ارتكاب مثل هذا الخطأ الواضح ، متناسين أنه في وقت اتخاذ القرار ، لم يكن الخطأ واضحًا.
تجاهل الإحصائيات والأحداث العشوائية
يسعى الناس للعثور على علاقات السبب والنتيجة حتى عندما لا يكون هناك اتصال. إن تسلسل الأحداث يتمتع بعلاقة سببية. إن وهم المهارة ، الناتج عن نجاح السماسرة في سوق الأسهم ، يُنظر إليه على أنه احتراف. عند رمي عملة معدنية ، فإن التسلسلات O ، O ، O ، O ، P و O ، P ، O ، P ، P محتملة بنفس القدر ، ولكن يبدو للناس أن التسلسل الثاني أكثر احتمالية. "كان لديه بنات 3 مرات ، والآن سيولد ولد" أو "لديه يد خفيفة ، وقد أحرز سيرجي بالفعل هدفين اليوم ، وسأمنحه تمريرة ليسجل الهدف الثالث".
الانحدار يعني
تتكون النتيجة من عاملين: الاحتراف والحظ. إذا كان الرياضي يؤدي بشكل جيد للغاية ، فعندئذ بقدر كبير من الثقة ، يمكننا القول أنه محترف وأن اليوم كان ناجحًا للغاية ، والعكس صحيح. لكن مستوى الحظ يميل إلى المتوسط مع زيادة في عدد المحاولات. في المحاولات التالية ، فإن احتمال أداء الرياضي بشكل أسوأ مما هو عليه في يوم جيد أكبر ، والعكس صحيح. هذا يفسر وهم فعالية العقوبة. يبدو للناس أن العقوبة تؤثر على تحسين النتيجة المستقبلية ، على الرغم من أن هذا مجرد تراجع إلى المتوسط.
تشويه الأحداث الاحتمالية
تجذب الأحداث النادرة التي تتسبب في صور وارتباطات حية المزيد من الاهتمام ، ويبالغ الناس في احتمالية حدوثها. ومن الأمثلة على ذلك الحوادث الجوية والهجمات الإرهابية والكوارث ، وما إلى ذلك. تلعب وسائل الإعلام دورًا في استدعاء مثل هذه الصور. يرى الأشخاص فائدة أقل في المنتجات التي تبدو محفوفة بالمخاطر وهم على استعداد لدفع مبالغ زائدة لتقليل مخاطر الأحداث النادرة. إذا لم يتسبب حدث نادر في صور حية ، فسيتم تجاهله. يجب أن يكون الحدث النادر "مثقلًا بالتفاصيل" حتى نقدمه ونعطي وزناً أكبر.
يتجاهل الناس الاحتمالية المسبقة ويحكمون حسب الصورة النمطية أو السبب. لا يستمد الإنسان المعين من الجنرال ، بل يستمد الجنرال من المعين. تسود الصورة النقابية على الإحصائيات. الاحتمال أصعب في تقديره من قيمة "كم".
تخيل شابًا يدعى سيرجي. سيرجي يرتدي نظارات ، وهو منطوي ، ضليع في التكنولوجيا ولديه لينكس على جهاز الكمبيوتر الخاص به. ترتيب الافتراضات حول سيرجي بترتيب تنازلي: 1) سيرجي مصمم 2) تخرج سيرجي من جامعة تقنية ومبرمج 3) سيرجي نادل 4) سيرجي مبرمج. النقطتان 2 و 4 مهمتان هنا. سيضع معظمهم الإجابة 2 فوق 4 ، ولكن هذا خطأ. لا يشكل المبرمجون الذين يتخرجون من جامعة فنية سوى جزءًا من المبرمجين. لذلك ، فإن احتمال أن Sergey هو ببساطة مبرمج أعلى. يتجاهل الأشخاص الاحتمالية المسبقة ويختارون وصفًا حيويًا ، لأن الوصف الزاهي أسهل في التخيل.
من الأخطاء الشائعة معالجة العينات الصغيرة. نتيجة للدراسة ، وجد أن المدارس الصغيرة تسود بين المدارس عالية الأداء. تم العثور على تفسيرات غير رسمية لهذا ، وتم استثمار مبلغ كبير من المال في إنشاء مثل هذه المدارس. كان الخطأ هو أنه مع عينة صغيرة (عدد الطلاب) ، فإن "المواقف غير الطبيعية" تكون أكثر احتمالا. من المرجح أن يكون جميع الطلاب أذكياء أو أغبياء. توجد صورة مماثلة بين أمراض الأورام. الأكثر سكانًا والأقل صحة هم سكان المدن الصغيرة ، ولكن هذا يرجع إلى احتمال وقوع حدث في عينة صغيرة ، وليس عن طريق الهواء النقي أو العمل الشاق.
أهمية الأحداث غير المتوقعة مبالغ فيها ، في حين أن الأحداث الأكثر احتمالا يتم التقليل من شأنها.
في هذه الحالة ، من الناحية النفسية ، فإن الانتقال من 0-5٪ (ظهور فرصة) و 99-100٪ (بداية اليقين) هو أكثر أهمية من الانتقال بنسبة 50-55٪.
متوسط درجات التشويه. أفضل وأقل.
إذا عرضت على الناس مجموعتين من الخدمات ، حيث تتكون مجموعة واحدة فقط من العناصر التي لا تحتوي على عيوب ، والأخرى من نفس العدد من العناصر التي لا تحتوي على عيوب ، والتي تتم إضافة كائنات بها عيوب صغيرة ، فإن معظمها سيقدر مجموعة كبيرة أكثر تكلفة من مجموعة صغيرة. ولكن إذا قمت بالتقييم بشكل منفصل ، فسيقدر الناس خدمة كبيرة تحتوي على عيوب أرخص من العيوب الصغيرة. هذا يرجع إلى حقيقة أن الناس يقدرون التكلفة ، وليس على أساس مبدأ دمج قيمة الأشياء الفردية ، ولكن على أساس متوسط تكلفة الأجزاء. لذا ، فإن مجموعة من القلم باهظ الثمن + قلم صيني ستكون أقل قيمة من مجرد قلم باهظ الثمن.
النقطة المرجعية وتأثير الخسارة
إن عدم الرغبة في الخسارة أقوى من الرغبة في الفوز. لذلك ، بالنسبة للألعاب المتعلقة بالمال ، فإن معامل نسبة الكسب من الخسائر هو 2. بالنسبة للمشكلات الصحية ، فإن المعامل هو 50 ، مما يظهر حساسية للخسائر. الناس أقل عرضة للمخاطرة للفوز ويميلون إلى المخاطرة بخسائر لا مفر منها. هذا هو أساس نموذج التأمين التجاري. الخطر أكثر أهمية من الفرصة. بسبب الاختلاف في سعر الخسائر ، من المرجح أن يشتري الفقراء التأمين من الأغنياء ، أثناء المفاوضات "يدفعون سعر" الامتيازات ، وما إلى ذلك. لعبة بمحاولات عديدة تقلل من تأثير النفور من الخسائر (من الأسهل القيام بأعمال تجارية إذا كان من المعروف أن هناك فرصة ثانية).
لا تعتمد القيمة المتوقعة خطيا مع الزيادة في الربح. يتم وصف ذلك بمقياس لوغاريتمي. ليس المهم هو الحالة الكمية ، ولكن درجة التغيير. إن نمو الدولة من 1 إلى 10 ملايين دولار هو أكبر عاطفيًا من النمو من 10 إلى 20 مليون دولار ، لكنه قابل للمقارنة مع نمو 10 إلى 100 مليون دولار.
تأثير الملكية هو أن الأشياء المعدة للاستخدام الشخصي وتثير استجابة عاطفية تسبب شعورًا أكبر بالخسارة. كم أنت مستعد لبيع القدح أو التذاكر المفضلة لحفلة موسيقية لفرقتك الموسيقية المفضلة؟ ولكن إذا كان الغرض من السلعة في الأصل هو البيع أو التبادل ، فلا ينشأ شعور بالخسارة. لذا ، إذا عُرض على الشخص خيار معادل ، فإن الراتب الإضافي أو الإجازة ، بعد الاختيار الأول ، يكون تغيير المركز أكثر صعوبة ، نظرًا لوجود نقطة مرجعية ويُنظر إلى التغيير على أنه خسارة زائد مكسب ، حيث يكون للخسارة وزن أكبر.
خطأ في الخسائر التي لا يمكن إصلاحها - من الأسهل الاستمرار في الاستثمار في شركة غير واعدة من إصلاح الخسارة.
الأسف أقوى إذا حدث نتيجة للعمل بدلاً من التقاعس عن العمل (باع سيرجي دولارات واشترى روبل في يونيو 1998 أو سيرجي لم يشتري دولارات). يزيد الوضع غير المعتاد من الأسف (قرر سيرجي أن يركب مسافرًا مع زملائه ، على الرغم من أنه لم يفعل ذلك مطلقًا وسُلب).
خطأ متفائل
الخبرة الخاصة مفهومة. وبسبب هذا ، يحدث خطأ في التخطيط ، يخطط الناس بناءً على البيانات المتاحة ، وليس الحقائق الإحصائية. خطأ الرأي هو أن الناس يعتبرون أنفسهم أذكى من الآخرين. إهمال المنافسة يرجع إلى تأثير الحصرية. بسبب حقيقة أن تجربتهم الخاصة مفهومة ، يميل الناس إلى المبالغة في إسهامهم في القضية المشتركة. أسلوب مفيد للتغلب على خطأ المتفائل هو "نوبة العمر" التي يتم خلالها عرض الفشل والأسباب التي أدت إلى ذلك.
تأثير الهالة
يقوم الناس بتقييم الصفات المعروفة لجسم ما على صفات غير معروفة. يُنظر إلى المتحدث الجيد على أنه محترف ، ويبدو الشخص اللطيف في التواصل صريحًا ، وما إلى ذلك. وبالتالي ، ترتبط الكفاءة بالقوة والموثوقية ، ويُنظر إلى الأشخاص الذين لديهم ذقن واضح وابتسامة طفيفة على أنهم أكثر كفاءة. يتم عرض الخصائص أيضًا على الأشياء المحيطة ، لذلك من أجل زيادة تصنيف السياسي ، من المفيد مقابلة الأبطال والفائزين بالجوائز وتجنب المناقشات مع الزملاء غير المحبوبين. يتم تقييم احترافية المدير من خلال المؤشرات المالية للشركة ، على الرغم من أنه وفقًا للبحث ، فإن الارتباط بين مهارات القيادة ونجاح الشركة هو 0.3. تضمن الإدارة المختصة النجاح باحتمالية 60٪.
تأثير عرض المعلومات
يُنظر إلى دقة 90٪ بشكل إيجابي أكثر من عبارة خطأ 10٪.
الصياغة تغير التصور. تخيل 2 عبارات متطابقة في الأساس للسؤال "هل ستوافق على لعبة باحتمال 10٪ للفوز بـ 95 دولار واحتمال 90٪ لفقد 5" أو "هل ستدفع 5 دولارات مقابل يانصيب حيث 10٪ من التذاكر تربح 100 دولار؟"
من المرجح أن يرفض الناس "خصم لـ ..." بدلاً من الموافقة على "رسم إضافي لـ ...".
كيلومتر لكل لتر من البنزين يشوه الاستهلاك (ممارسة العد في الولايات المتحدة الأمريكية). من الأصح حساب اللترات لكل كيلومتر.
تذكير بأن الناس تتم مراقبتهم يجعلهم يتصرفون بشكل أفضل.
يشعر الناس بالتحرر من المسؤولية إذا كانوا يعتقدون أن الآخرين يدركون الموقف.
الثقة في البيان تقع مع عدد الحجج.
من الأفضل "توفير 50٪" من "خسارة 50٪" من الدولة.
"بقاء 95٪ من المرضى" أفضل من "5٪ من وفيات المرضى".
إهمال وترتيب الأهمية
عند تحديد الأهمية ، يتجاهل الأشخاص المؤشرات الكمية. عند إجراء حملة خيرية ، لن يؤثر جمع الأموال لإنقاذ 100 نمور أو 10000 نمور على متوسط كمية التبرعات.
يميل الأشخاص إلى تحديد الأهمية بناءً على موقع الصورة داخل الفئة. تحتل النمور مكانة عالية الأهمية في فئة "الحيوانات" ، ويحتل الأشخاص الذين يعانون من الصداع النصفي من بين المرضى الآخرين مكانة منخفضة الأهمية (على الرغم من أن الصداع النصفي يفسد حياة الناس أكثر من غيرها من الأمراض "الهامة" ولكن النادرة). إذا تم إجراء حملة لجمع التبرعات للنمور المهددة بالانقراض وللأشخاص الذين يعانون من الصداع النصفي بشكل مستقل ، فإن متوسط التبرع بالنمور سيكون أعلى. ولكن إذا وضعت كل من هذين الاقتراحين في سياق واحد ، فإن التبرعات للناس ستصبح أعلى ، حيث إن موضع فئة "الناس" أعلى من موقف فئة "الحيوانات".
إن تأثير إهمال المقام هو أنه من الأفضل نفسياً أن يكون لديك 8 فرص من أصل 100 من 1 من أصل 10. يشعر خطر وفاة الطفل بنسبة 0.001٪ أقل يستحق الاهتمام من وفاة عشرة من كل مليون طفل. المرض الذي يقتل 186 شخصًا من كل 1000 يبدو أكثر خطورة من المرض الذي يقتل 24٪ من الناس ، وأكثر من 24 من 100 شخص. التعبير "كل عام يقتل المجنون 1000 شخص" له تأثير أكبر من "خطر الموت على يد المجانين 0.00036٪ ، وهو ما يعادل خطر الموت على يد شخص عادي ".
استبدال الأسئلة
يتم استبدال الأسئلة المعقدة بأسئلة بسيطة. عندما يُسأل الناس "هل أنت سعيد؟" ، يجيب الشخص على السؤال "ما هو مزاجي". "هل ستنجح الشركة؟" استبدالها "سواء كنت تحب التكنولوجيا ، الفريق ، إلخ". تتأثر الاستجابة بتأثير التمهيدي إذا سألت "كم عدد التواريخ التي لديك؟" ثم "هل أنت سعيد؟" ثم يتم استبدال السؤال الثاني بالأول.
يميل الناس إلى استبدال العام بالقطاع الخاص.
يخلق الوهم بالتركيز تشويهاً لصالح السلع والمهن الجذابة في البداية (السيارة ، الهاتف) من المهن التي تستغرق وقتًا أطول وتجربة (الرقص). يعزز تأثير التركيز الجهد التشهيري الموجه إلى النقطة الضعيفة للموضوع.
مدة التجاهل
أظهرت التجارب أن الناس يتجاهلون مدة التعرض. في تقييم المتعة أو المعاناة التي تلقاها ، تلعب فقط القيمة القصوى للتأثير والإحساس عند الانتهاء دورًا. نقاط الناس هي المتوسط بين الأحاسيس في الذروة والنهاية.
تنطبق القاعدة أيضًا على انطباعات القصص المسموعة ، بما في ذلك قصص السير الذاتية. يُنظر إلى حياة مشرقة قصيرة أفضل من حياة مشرقة قصيرة في البداية وشريحة إضافية أقل سطوعًا.
الخلاصة
تتناول المقالة عددًا من الأمثلة على التشوهات المعرفية بسبب طريقة تفكيرنا. الأشخاص في حالة من التعب ، أو يشاركون في مادة أخرى ، في حالة معنوية عالية ، أو منهكين من خلال التحكم في النفس ، أو يتمتعون بالسلطة ، هم أكثر عرضة للتشويه المعرفي. لذلك ، إذا كنت رئيسًا متعبًا في العمل ، وتحاول إقناع الشركاء والتفكير في العطلة ، فحاول تأجيل القرارات المشؤومة حتى الغد!
يمكنك التعرف على هذا المجال والبحث والمناهج بالتفصيل من خلال قراءة كتاب دانيال كانيمان "فكر ببطء ... قرر ببطء" ، والذي كان بمثابة الأساس لهذه المقالة.