"أحضر صديقًا ، وسوف نكافئك N٪ من مبلغ طلبه!" - شيء من هذا القبيل يبدو كعرض كلاسيكي لشركاء الأعمال الرقمية. يرغب الكثير في تحفيز الكلام الشفهي على أمل زيادة زخمهم. لكن القليل فقط يحصلون على نتائج جادة حقا. سوف نفهم ماذا ولماذا ولمن.
هل تحتاج إلى برنامج تابع؟
لكي نفهم على الفور ما إذا كان من المنطقي قراءة المقالة ، سنعلن عن الفئات التي لا ينطبق عليها هذا السؤال عمليًا:
- منتجات منخفضة الهامش . إذا كانت لديك تكاليف عالية ، ولا يسمح لك سعر التكلفة بـ "شكر" مولدات العملاء المحتملين الإضافية ، فإن برامج الشركاء التابعين بشكل كلاسيكي لا معنى لها. هناك استثناءان لهذه القاعدة:
- أ) أنت على استعداد "لإنفاق المال" لبدء جني الأموال في المستقبل (بعد البيع / البيع المتقاطع).
- ب) هناك إمكانية الدافع غير المادي. على سبيل المثال ، قم بدعوة شخص للتدريب.
- عبء عمل كبير لعدة أشهر مقدما. كل شيء واضح هنا. إذا حفزنا تلقي أوامر جديدة في هذه الحالة ، ولم نكن مستعدين للتوسع السريع للإنتاج والقدرات الإدارية ، فإن هذا سيجلب مشاكل أكثر من الفوائد. قد يؤدي الفشل ، على سبيل المثال ، إلى التعرف على عميل حالي إلى عواقب.
- إذا كان الهدف هو التخلص / تفويض ما قبل البيع . غالبًا ما يكون عملاء برنامج الإحالة بعيدًا عن توقيع اتفاقية. علاوة على ذلك - لن أسميها حتى "ساخنة". في درجة الحرارة ، تكون أحيانًا قريبة من "البرد". قد تخفي هذه الأوامر بحرًا من الشك ، عدم اليقين بشأن اختيار الخدمة / المتطلبات ، إلخ.
- عندما تحتاج إلى الاستقرار . البرامج التابعة ليست بديلاً كاملاً لاتفاق السلام الشامل. على الرغم من أن الشبكات الكبيرة لا تضمن الإمداد المنتظم للعملاء المحتملين.
لمن؟
إذا كنت لا تقع ضمن هذه الفئات ، فتابع ، دعنا نصل إلى النقطة. أو بالأحرى للمشاركين الرئيسيين في هذه العملية. قد يكون الجمهور المستهدف من برنامج الانتساب الأكثر تنافراً. يعد استخدام نفس النهج لأنواع مختلفة من الشركاء خطأ غير مقبول ، مما يقلل في النهاية من التأثير.
- الزبائن ضع في اعتبارك أنه من غير المحتمل أن يصبحوا "وكلاء" كاملين. نعم ، بالطبع ، إن صاحب العمل محاط بعملائك المحتملين. لكنه لن يعرض خدمات مقاوليه في لقاء مع كل منهم. هذا على الأقل غير أخلاقي. وحتى إذا كان سعيدًا جدًا بمنتجك وخدمتك ، فلا ترضي نفسك. الحد الأقصى الذي يمكنك الاعتماد عليه هو توصية منك في حالة ملائمة عندما يخطط أحد أصدقائك لطلب موقع ويب / تطبيق / تسويق عبر الإنترنت. وبعد ذلك ، إذا كان شخص ما يتبادر إلى الذهن برنامج الشراكة الخاص بك ، فسيكون لديه بشكل عام المزاج للتحدث عن موضوع مماثل. لذلك ، أوصي بجعل "المحامين" المخلصين من العملاء - سيجلبون لك أرباحًا أكثر بكثير كمدافعين.
- الموظفون :
- أ) موجود . "يبيع الجميع في الشركة" - هذا ما يقوله المثل التجاري ، أليس كذلك؟ ماذا لو كانت سيدة التنظيف ستجلب مائة أو اثنين من العملاء المحتملين الشهر المقبل؟ إلى جانب النكات: عدم استخدام إمكانات الأشخاص الذين يعملون معك أمر غبي. يمكن أن يكون العمل فقط في هذا الصدد إما عفويًا ("ستكون هناك فرصة - إحضار عميل") ، أو نظامي (اقرأ - فرصة إضافية لكسب المال لأولئك المستعدين ليس فقط للجلوس ثابتًا على كرسي مكتب). حول النظام - سنناقش بمزيد من التفصيل لاحقًا.
- ب) غادرت . لا يمكن تجنب الانفصال عن معظم الموظفين. وإذا قلت وداعًا بملاحظة إيجابية (نعم ، بما في ذلك سبب حاجتك للمغادرة بدون سلبية) ، فيمكنك أن تقدم لزميلك السابق مواصلة الموازنة الدورية من الحساب الجاري للشركة ، إذا كان ذلك مفيدًا.
- الشركاء :
- أ) من المناطق المجاورة . على سبيل المثال ، مطوري البرامج. قد يتزامن جمهورك المستهدف معهم ، ومن ثم من المنطقي التحدث عن برنامج تابع "متبادل".
- ب) المقاولون . لنفترض أنك وكالة بدون موظفي الأداء الخاصين بك في مجالات معينة ، لذلك يمكنك الاستعانة بمصادر خارجية لهم في عقد فرعي للإنتاج ، والذي لديه الكفاءات القوية المقابلة. وهذا الفريق غير جاهز للعمل مع طلبات معينة. آمل أن يكون من الواضح كيف أنه من الأسهل العثور على لغة مشتركة معهم. نفس القصة ذات صلة أيضًا على الجانب العكسي: وكالة من الباطن →.
- أخرى . من الصعب تسمية هذه الفئة من الشركاء ، لذلك سأصفها على النحو التالي: هناك أشخاص ليسوا على صلة مباشرة بعملك مهتمون بدخل إضافي. على الأرجح هؤلاء هم أولئك الذين لم يذهبوا بعيدًا في السلم الوظيفي. ربما حتى المرشحين العاطلين عن العمل "الخضر" بالكامل الذين لا يقدم لهم أحد رواتب جيدة. ولكن لديهم الطاقة ووقت الفراغ والرغبة في الكسب. ليس لديك أوهام لا داعي لها: لن يقوموا أبدًا باستبدال قسم مبيعات كامل. لكن يمكن الاستفادة من بعض منها. وهذا عن "منهجي": تحتاج إلى مضغ وتعليم وتحفيز كل شيء.
كيفية إنشاء برنامج تابع
يمكنك تقديمه بصلصة مختلفة. الشيء الرئيسي هو من أي مكونات.
أولاً ، حدد الهدف على الفور:
- تعاون معزز مع مرجع مصدق معين.
- تشكيل شبكة وكيل.
- زيادة الاعتراف.
قد تشير جميع الخيارات الثلاثة إلى وجود شروط وأوصاف متشابهة لجوهر برنامج الإحالة ، لكن الأساليب تختلف اختلافًا جوهريًا.
دعونا نلقي نظرة على بعض الأمثلة:
يحصل العميل على خصم إضافي بنسبة 10٪ ، ويعمل على مبدأ "الاسم الذي أحضرك إلينا". كلاسيك علاوة على ذلك ، كل شيء خطير - يتم إصلاح العلاقة بين الوكالة والشريك بموجب اتفاقية خاصة. تحديد الموقع المثير للاهتمام - يبحثون عن شركاء سوف "يسدون معهم الفجوات في مصفوفة خدمة بعضهم البعض".
حجم العمولة مرتبط بنوع الخدمة. من ميزانيات العملاء للعملاء الذين يجلسون على اشتراك ، يدفع الاستوديو علاوات تصل إلى 6 أشهر. يطمئنونني قائلين إن عدم دفع الفائدة يعاقب عليه بغرامة 5 أضعاف بموجب العقد ، وبشكل عام يتم مراقبة جميع الشؤون من قبل المدير ، الذي يحتفظ بإحصاءات عن الشريك.
العرض غير مخصص لمجموعة محددة ، ولكن تم توضيح اختلافات التعاون - "الوكيل" المعتاد مع المكافآت والعمولات (فعليًا - يبقى العميل "في يد" الشريك ، حيث يواصل التواصل مع العميل حتى بعد توقيع العقد). حسنًا ، يعد الرجال ببعض الدعم ، وهو أمر مهم أيضًا.
مدفوعات تصل إلى 20٪ (علاوة على ذلك ، يعدون بعمولة "متنامية") ونظام إحالة ومبيعات مشتركة. بشكل قياسي.
يبدو أن كل شيء على ما يرام في بعض الأماكن ، ولكن في الوقت نفسه ، هناك شيء مفقود.
والتي يجب وصفها بشكل مثالي في ظروف أخرى غير المذكورة أعلاه:
- مثال على الحسابات: كم يحتاج الشخص لبذل جهود للحصول على فرك شرطي.
- الحالات: مقدار الوقت الذي أجرى فيه الشركاء أول مبيعات لهم ، وكم كسبوا. حتى تخبر مثال / قصة معينة ، سيبدو أن كل ما وعد به هو قصة خيالية. أو العكس: ستنشأ توقعات زائفة عالية ، وسيغضب الشريك عندما يقتنع قريباً بواقعيته.
- متطلبات التطبيقات. إذا كنت لا تعمل مع أي نوع معين من المشاريع / الميزانيات ، فقم بإصلاحها على الفور ، وليس عندما جاء العميل إليك بناء على التوصية ، فقط خذ وقتًا وجهدًا في البيع المسبق.
- إحصائيات المبيعات: متوسط التحويل إلى العقد (لا تفاجأ ، يعتقد الكثير من الناس أنه 100٪ - وهذا يؤدي إلى سوء الفهم وخيبة الأمل) ، وتغيير الشيكات ، وما إلى ذلك.
- المواقف المحتملة: ماذا سيحدث إذا جلب الشريك العديد من العملاء المحتملين حقًا ، وما زالت عمولته في علامة "0". هل سيتم إجراء التحقق مع الإجراءات؟ أو يعوض بطريقة أو بأخرى عن جهوده؟
- تعليمات هذه هي النقطة حول "التنظيم". افترض أن شخصًا ما لديه رغبة في إنشاء عملاء محتملين لك. ولكن لا يوجد فهم كيفية القيام بذلك. ماذا علي أن أفعل؟ القطار:
- المنتج (ما سيقدمه).
- CA (لمن توصي).
- التسعير (كم).
- المنصات وطرق البحث عن العملاء المحتملين (أين وكيف).
- الأسئلة والاعتراضات القياسية.
بالطبع ، قد لا يكون لدى المدير الكثير من الموارد المؤقتة لشرح كل هذا شخصيًا لكل شريك. خروج: قم بإعداد تعليمات الفيديو / النص ، لا تندم على استثمار لمرة واحدة في تطويره من أجل التوفير في المستقبل.
التنفيذ
بالمناسبة ، قبل "الأول" يجب أن يكون البند "تحضير". ما الذي يجب فعله أيضًا قبل البدء في تنفيذ برنامج الإحالة:
- التنبؤ والتكاليف.
- قم بإعداد المبيعات: اشرح أنه قريبًا قد يبدأ ظهور نوع جديد من التطبيقات ، والذي يجب معالجته وفقًا لذلك (حتى نفس الموجز يمكن تكييفه لقيادة التوصيات - على سبيل المثال ، لمعرفة التوقعات المرتبطة بالتوصية التي أوصتك كمقاول). من المؤكد أن القصص مألوفة عندما يريد العميل "نفس موقع صديقه بالضبط"؟
- قم بتهيئة الأساس لتحديد أفضل الشركاء وفكر على الفور في كيفية تعاونك معهم. مثال: لقد حددت أن العملاء المحتملين الأكثر جودة يأتيون من Vasily ، مما يحقق مبيعات جيدة. ما الذي يجب فعله؟ الحد الأدنى - فكر في الدافع الإضافي. الحد الأقصى هو النظر في دوره مع وظائف معينة في الدولة (حتى دعوة إلى الأعمال التجارية ، إذا كان لديك فريق صغير يفتقر بوضوح إلى قوة وحماس مؤسس واحد).
فقط بعد ذلك يمكنك تشغيل برنامج الإحالة.
سواء كانت هبوطًا منفصلاً على نطاق فرعي ، أو ستقدم عرضًا رائعًا ، فهذه مشكلة ثانوية. من الأهم بكثير كيفية تقديم برنامج البيع "التابع".
إذا كان كل شيء بسيطًا مع أحد معارفه القديم (من أجل الاهتمام ، يكفي أحيانًا الاتصال بالمحتوى التالي: "يا صديقي ، هناك فرصة لكسب فلس إضافي. دعنا نتناول الغداء في مقهى في الساعة 13:00؟ سأخبرك بكل شيء") ، ثم لوكلائك المستقبليين الذين لم أحصل عليهم بعد تاريخ معين من العلاقات ، مثل هذا المخطط ، بالطبع ، لن ينجح.
ما هي الأدوات لجذب الشركاء:
- الوظائف في مواقع العمل (فقط لا تنخدع برواتب واعدة). بالمناسبة ، بهذه الطريقة أحيانًا ما يبيعون رخيصة أو تمامًا بدون استثمارات امتياز.
- تشمل أحداث الملف الشخصي التي يأتي إليها زملاؤك من دول آسيا الوسطى المماثلة الندوات ووجبات الإفطار التجارية وما إلى ذلك.
- نشر المحتوى على مواقع شبه رقمية. أخبرنا كيف تمكنت من تنظيم نظام يسمح للعمال المستقلين لكسب المال بمساعدة دائرة معارفك.
إذا كنت تشعر أن هناك طاقة لشيء أكبر ، يمكنك حتى التفكير في إنشاء قاعدة بيانات للتطبيقات غير الأساسية. بالطبع ، لتنفيذ ذلك ، ستحتاج إلى التعاون مع شركات أخرى لديها مجموعة من العملاء المحتملين الذين يثيرون اهتمامك. ربما يكون هذا مجتمعًا مغلقًا ، يعمل على مبدأ "قاعدة بيانات واحدة من المنتجات لرائد أعمال نموذجي" ، والتي ستشمل ألقابًا 1C ومسؤولي النظام والطابعات واللاعبين الآخرين في منطقتك.
الملخص
يجب أن أعترف بأن فعالية البرامج التابعة المنظمة بالطريقة القديمة صغيرة. ولكن بشكل عام ، يلعب نموذج الشراكة في التعاون كل يوم دورًا متزايد الأهمية في الأعمال التجارية. لا يمكن لأي وكالة / إنتاج أن يعيش ، في فراغ مغلق عن بقية العالم ، لأن أساسه هو العلاقات بين الشركات.
والشخص الذي يفكر على نطاق أوسع ، ويفكر في الفوائد على الوجهين ، ويستخدم مناهج غير قياسية - على سبيل المثال ، يتخلى عن الاهتمام المعتاد ويتحول إلى أشكال أخرى من التحفيز (تبادل العملاء المحتملين ، والدعوة إلى المشاريع الكبيرة ، وما إلى ذلك).
لذلك ، فإن الحث على اتخاذ إجراء على النحو التالي : بناء الشراكات ، وتنظيم قواعدها وتخطيط أنشطتها ، ووزن جميع الجوانب!