مؤتمر IIDF: الشركات ليست مقابل الشركات الناشئة

نحن لا نكتب إعلانات عن الأحداث فحسب ، بل نزورها أيضًا بشكل دوري. كان مؤتمر IIDF أحد انطباعات حية لهذا الصيف لفريقنا - "إطلاق الطيارين مع الشركات الناشئة. حالات الشركات ". مع احتلال موقع وسيط بين هذه الفئات ، يمكننا أن نلعب دور الحكم ونثني على المنظمين لقدرتهم على الحفاظ على التوازن. على عكس اسم الموقع ، انقسم ممثلو الشركات والشركات المبتدئة بشكل متساوٍ تقريبًا ، ولم تسد مشكلات ومصالح مجموعة واحدة مشاكل ومصالح مجموعة أخرى في المناقشات ، لذلك لم تتحول الصورة العامة إلى جانب واحد.


صور من صفحة Fria الرسمية على Facebook

بالنسبة للجزء الأكبر ، كان حول المراحل الأولى من التعاون - إطلاق المشروع في وضع الاختبار. تقدم البرنامج بدقة من العام إلى الخاص: من التاريخ والمخطط العام إلى لحظات ومفاجآت وأخطاء معينة واجهها المشاركون في محاولة تطبيقه على الواقع. تحت التخفيض ، سنتحدث عن كل شيء تعلمناه في هذه الساعات القليلة.

قدم العرض الأول إيفجيني بوريسوف ، ممثل IIDF ، الذي قدم الدوكلاد بقوله "كيف ولماذا يجب على الشركات إطلاق مشاريع رائدة مع الشركات الناشئة". في الواقع ، تم تحديد مشكلة ومجال موضوعي فيه ، والذي ، شخصيًا ، بعيدًا قليلاً عن الموضوع ، أسعدنا بحذره.


أثبتت المشاريع التجريبية أنها مرحلة ضرورية من التحول الرقمي للشركات الكبيرة. عندما تبلور هذا الاتجاه قبل عدة سنوات ، كان فريق IIDF متفائلًا ومتوقعًا من الحماس والنشاط القوي من اللاعبين الرئيسيين. ولكن في الواقع ، لم تكن الشركات في عجلة من أمرها لدمج الحلول التكنولوجية من الشركات الناشئة. كانوا بحاجة لرؤية النتيجة أولاً.

الحقيقة هي: الشركات الروسية الناشئة يتم التقليل من شأنها الآن. الشركات الأجنبية مهتمة بها أكثر من الشركات المحلية ، وهذا ليس سيئًا للمؤسسين ، ولكنه ليس واعدًا جدًا للاقتصاد.

ولهز السوق ، اتخذت IIDF موقعًا وسيطًا بين العمالقة والمطورين المستقلين. بادئ ذي بدء ، كان العمل مع الشركات: مناقشة وتحديد احتياجاتهم. تبين أن الكتل التالية هي الأكثر وعدًا:

• حلول صناعية متطورة للاحتياجات الخاصة. هم أيضا في الطلب في السوق الخارجية.
• التقنيات الرقمية الشاملة: البيانات الضخمة ، والواقع المعزز والظاهري ، والأمن السيبراني.

في هذه المجالات ، يمكن للشركات الناشئة نظريًا أن تجلب للشركات الكبيرة الكثير: التقنيات الجديدة ، ونماذج الأعمال الجديدة ، والوصول إلى أسواق جديدة. ولكن ، من ناحية أخرى ، قد لا يكون التنفيذ ممكناً أو قد لا يجلب الفوائد المتوقعة. هذا هو السبب في عملية التكامل ، مرحلة الاختبار ضرورية - أي تجريبية.

المشروع التجريبي عبارة عن اختبارات يتم التحكم فيها على المدى القصير لتقنية أو منتج للتحقق من جدوى التأثير الذي أعلنته الشركة الناشئة ، بالإضافة إلى الفريق ونموذج العمل والمعلمات الأخرى.

هناك عدة نقاط رئيسية لهذا التعريف.

أولاً ، كما أكد يوجين ، فإن التأثير هنا اقتصادي. يجب أن تظهر الشركة الناشئة في الوقت المخصص لها أن تقنيتها قادرة حقًا على تحقيق نمو في الأرباح. بالنسبة للشركة ، هذه هي الحجة الرئيسية في اتخاذ القرار.

كلمة رئيسية أخرى هي "المدى القصير". من الناحية المثالية ، يجب تشغيل الاختبارات وتشغيلها في غضون شهر أو شهرين. في الخارج ، يلتزمون بالفعل بهذه المواعيد النهائية ، لكن بالنسبة للطيارين من الشركات الروسية لا يزالون يستمرون لمدة 3-6 أشهر. هذا أمر غير موات ، أولاً وقبل كل شيء ، للشركات الناشئة نفسها ، والتي غالبًا ما تعطي الكثير من الوقت مع خيار طريق مسدود.

أخيرًا ، هناك معلمة مهمة هي وجود نظام تحكم ثنائي الاتجاه. بدون هذا ، لن تكون هناك مادة للتحليل - مؤشرات الأداء الرئيسية الاقتصادية التي يجب أن تحدد نتيجة القضية.

يتألف إطلاق الإصدار التجريبي من خمس مراحل:

1. البحث عن المشاريع: من أجل ذلك ، يمكنك جذب مسارات التحويل الحالية ، والتقدم للجامعات ومعاهد البحث والحاضنات ، وإجراء الأحداث الخاصة بك
2. اختيار المشاريع: يجب أن تتم من قبل لجنة خبراء خاصة. نظرة سطحية ليست كافية: أنت بحاجة إلى تتبع عميق ، و "تفريغ" التكنولوجيا وفهم مكانها في العمل. لا توجد أي ضربات مثالية تقريبًا ، يجب تكييف معظم المشاريع بطريقة أو بأخرى.
3. الإطلاق والتجريب: يتم تنفيذ الدعم والعمل الجماعي طوال مدته.
4. تحليل النتائج: حساب ومناقشة مؤشرات الأداء الرئيسية ، تلخيص. حتى في حالة الطيار الناجح ، يجدر الانتباه إلى أوجه القصور والاختناقات.
5. القرار النهائي: التوسع أو الاستثمار أو شراء شركة ناشئة أو الدخول في شراكة أو إلغاء مشروع.

تحول الانتقال إلى التقرير التالي بسلاسة: إذا حدد يوجين المفاهيم والمبادئ الأساسية للمشاريع التجريبية ، فاديم كابوستين ، مدير التطوير في X5 Retail Group ، تحدث عن كيف ولماذا بدأوا في الممارسة العملية في شركته.


فاديم كابوستين "إطلاق الطيارين مع الشركات الناشئة: حالات عملية"

تحول إجابة السؤال "لماذا" إلى مراجعة شاملة لصورة سوق التجزئة الحديث. المحرك الرئيسي للابتكار كان ولا يزال منافسة عالية. الاتجاهات الرئيسية اليوم هي تكثيف وتسريع التطور التكنولوجي ، الأمر الذي سيترتب عليه تغيير جذري في الصناعة. من أجل البقاء على مدى 10 سنوات ، تحتاج الشركات ببساطة إلى التعاون مع الهياكل المبتكرة.

في روسيا ، يبلغ حجم الاستثمار في الابتكار الآن حوالي 1 ٪ من الناتج المحلي الإجمالي - فجوة 3-4 مرات مقارنة بالدول الأخرى. هذه أخبار رائعة للشركات الناشئة: ستذهب الأموال إليهم أولاً. حول تجربة شركات FMCG الأجنبية الكبيرة ، يمكنك أن ترى ما هو المخطط الذي يحدث هذا عادة. مع نمو الحجم ، تصبح جميع أنظمة وعمليات الشركة ثقيلة الوزن ، مما يمنع إدخال نماذج جديدة. يحل العديد من العمالقة الآن هذه المشكلة بشكل جذري: التجربة منفصلة تمامًا عن العمل. يتم إنشاء صناديق رأس المال الاستثماري والمختبرات التي تشارك في الابتكار ، وعلى وجه الخصوص ، تتفاعل مع الشركات الناشئة.

اتخذت X5 Retail Group هذا المسار في عام 2016 ، بعد عمالقة مثل Amazon و Walmart ، وقد أتيحت الفرصة لـ Vadim لتجربة جميع العمليات المالية واللوجستية والنفسية المرتبطة به شخصيًا. تشكك الأغلبية هو أحد العوائق الرئيسية. المرحلة الأولى من الابتكار هي البحث عن السائقين داخل الشركة - الأشخاص من الإدارة العليا والمتوسطة الذين هم على استعداد لتحمل المخاطر واستثمار الكثير من الموارد.

تُظهر تجربة الأسلاف أن قسم الابتكار عادة ما يكون لديه حوالي عامين من "شهر العسل" ، عندما يمكنهم العمل بهدوء وحرية في الحصول على تمويل - بعد ذلك ، يجب تقديم نتائج رائعة. لا يمكن الوفاء بهذا الإطار الزمني إلا إذا تم تطوير نهج منظم. لذلك ، حدد الفريق على الفور المجالات الأكثر ملاءمة للابتكار:

• التحليلات (البيانات الضخمة ، الأدوات الفعالة لمعالجة صفائف البيانات)
• التسويق (التركيز على العملاء ، الفهم العميق لاحتياجات العملاء)
• العمليات (أتمتة جميع العمليات في المتاجر ، بالإضافة إلى جمع المعلومات)
• الموارد البشرية والتحليلات وتكنولوجيا المعلومات (تخفيضات صارمة في التكلفة لميزة التكلفة)

قدم فاديم عدة أمثلة على التقنيات المطلوبة لحل المشكلات الحادة في تجارة التجزئة:

• تحليلات الفيديو: ضرورية لمراقبة توفر السلع على الرف ، والتحكم في قوائم الانتظار ، وإنشاء قائمة سوداء للعملاء ، وإنشاء خرائط الحركة والاهتمام.
• رؤية الكمبيوتر: تراقب الأسعار التنافسية
• البيانات الضخمة: تسمح لك بتلخيص المعلومات عن سلسلة الأسعار بأقل تكلفة.

يتم تمثيل التقنيات والتوجيهات بشكل غير متساو في الطيارين الحاليين. إن مجالات الخدمات اللوجستية والموارد البشرية والتمويل متقنة للغاية - السبب ، على ما يبدو ، يكمن في حقيقة أن هناك عدد قليل من الحلول مفتوحة المصدر في السوق الآن ، مطلوب مستوى عال من الخبرة.

حتى الآن ، استعرض قسم X5 Retail Group الخاص أكثر من 400 مشروع ، دخل 54 منها المرحلة التجريبية. يتم الاختيار وفقًا للمخطط الوارد في التقرير الأول. يقدم التحليل نصائح مبتكرة من موظفي الشركة المطلعين على العمليات والاحتياجات الداخلية. عتبة الدخول هي وجود نموذج أولي: المشاريع على مستوى الفكرة أكثر صعوبة في التقييم و "الترويج". ومع ذلك ، تسعى النصيحة إلى المرونة ، لذلك هناك استثناءات ممكنة. لذلك ، يقرر العامل البشري أيضًا الكثير - كم عدد الأشخاص المصابين بالفكرة وكم هم مستعدون للتعاون.

بعد أن عبرت الشركات عن آرائها حول المشاريع التجريبية والنهج لتنظيم العملية ، حان الوقت للنظر من زاوية مختلفة. تم إعطاء الجزء الثاني من البرنامج لممثلي الشركات الناشئة مع الحالات المحورية والاستنتاجات الواسعة. في المجموع ، تحدث ثلاثة متكلمين ، غطت تجربتهم ، من أجل التوازن والموضوعية ، النطاق بأكمله - من النجاح الواضح إلى خيبة الأمل.


نجيب مؤاباتا "كيف تثبت القيمة وتتكامل مع عملاق الاتصالات؟"

نجيب Muabbata ، ممثل فريق WiFi الساخن ، أصبح الصوت الأول من الشركات الناشئة ووضع على الفور نغمة إيجابية: فاز الرجال في سوق الاتصالات بنجاح وحتى بارع. يعمل منتج B2B الذي يقدمونه كمنصة لإدارة شبكات wifi مع واجهة ويب يمكن للعميل التفاعل معها. تاريخيا ، في بدايتها ، عملت الشركة الناشئة مع قطاع المطاعم ، وركزت في النهاية على خدمة هذا المكان المناسب بعد التسارع ومرحلة النمو. يعمل Hot WiFi الآن مع 3400 نقطة ، جاء جزء كبير منها من خلال شركاء - شركات اتصالات كبيرة. من هذا المكان يبدأ الأكثر إثارة للاهتمام.

الوضع في قطاع السوق هذا غريب: نظرًا لعدم وجود خط إنتاج على هذا النحو ، يحاول المشغلون زيادة قيمة خدماتهم من خلال تجميع إمكانات إضافية. وفقًا لذلك ، كان من الضروري بيع فكرة أن wifi يمكن أن يمنح الأعمال أكثر. وفقا للشرائع ، لذلك كان من الضروري الذهاب من جانب الشركاء ، لإثبات فائدتهم من الناحية النظرية من أجل الوصول إلى العملاء. اتبع الفريق النهج المعاكس: فقد بدأ في تدفئة السوق ، مما أظهر القيمة في المقام الأول لأصحاب المطاعم في المطاعم ، الذين سرعان ما بدأوا المحادثات مع شركائهم في الاتصالات أنفسهم. في الواقع ، قاموا بسحب الطلب إلى جانبهم وتمكنوا من سد الحاجة بأنفسهم قبل ظهور الوافدين الآخرين. الاستنتاج الرئيسي الذي يتخذه المتحدث من هذا يتعارض مع آراء المشاركين الآخرين - لا حاجة للقضية ، هناك حجج مقنعة كافية لصالح القيمة. إذا كانت كذلك ، فإن السوق التي تم تسخينها مسبقًا ستعمل مع الشركة الناشئة نفسها.

في الجزء الثاني من الخطاب ، تم عمل العديد من الملاحظات المفيدة التي قام بها Hot WiFi في إبرام صفقة مع الشركة العملاقة نفسها - Rostelecom.

1. تعال من جميع الجهات. لا ينطبق هذا فقط على سلسلة بدء التشغيل-الشريك-العميل ، ولكن أيضًا على البحث عن جهات الاتصال داخل الشركة. يفضل الكثير من الناس العمل مع قائد واحد ، لكن هذه استراتيجية محفوفة بالمخاطر. من الأفضل السعي إلى إجراء العديد من الاتصالات: فكلما زاد عدد الأشخاص الذين يعرفونك ، زادت احتمالية صداقتهم مع شخص ما ، للوصول إلى شخص مهتم حقًا بهذه الصفقة.
2. إدارة العملية. قد يبدو الأمر طموحًا جدًا بالنسبة للشركات الناشئة ، لكن نجيب مقتنع أنه حتى في موقف أكثر ضعفًا ، يمكنك وضع معيار معين للمفاوضات. إذا التزمت شركة ناشئة بشكل واضح بالمواعيد النهائية ، وتمتثل لجميع الاتفاقيات وحافظت على وتيرة عالية من المفاوضات ، ستضطر الشركة إلى الامتثال.
3. العمل كفريق. هنا نتحدث عن الثقافة الداخلية للشركات الناشئة. من الصعب على شخص واحد سحب الصفقة بأكملها ، فمن الأفضل توزيع المهام بين العديد من السائقين. الفصل القياسي هو المسائل القانونية / المالية والتقنية. يجب على المؤسسين الإشراف على العملية ، مع التخلي عن المهام الروتينية فقط.

سيرجي بودياكوف: إطلاق برنامج تجريبي مع بنك خاص واحد

قدم سيرجي بودنياكوف من شركة ناشئة تستخدم نفس القضية بخيبة أمل - القصة السلبية للتعاون بين بنك كبير وفريق تكنولوجيا صغير. كانت القصة مفاجأة سارة بتوازنها الخيري: لا يوجد غسيل قذر ، فقط حقائق واستنتاجات موضوعية.

كل طيار غير ناجح غير ناجح بطريقته الخاصة ، لذلك من المنطقي أن ننظر إلى الخلفية. تم تطوير خدمة Usedesk لدمج الاتصالات مع العملاء من خلال قنوات مختلفة في نظام واحد ، وتقليل الخسائر الضائعة. أبرم الطرفان صفقة قاتلة قبل حوالي عام ، في الجزء السفلي من العرض التوضيحي الذي عقدته IIDF. بحلول ذلك الوقت ، كان الفريق قد اكتسب بالفعل بعض الخبرة - كان لديه العديد من الطيارين النشطين. ومع ذلك ، كما اعترف المتحدث ، أظهرت التطورات الأخرى أن بعض الحقائق القاسية قد مرت حتى الآن.

جاء ممثلو يوزدسك لإعداد الصفقة. كانت الخطة كما يلي: تقديم مشروع وإجراء وإجراء دراسة ما قبل المشروع ، وإبرام عقد مدفوع مسبقًا ، واستغرق أسبوعين لإطلاقه وقضاء شهر تقريبًا في تجربة تجريبية بنتيجة سعيدة على الأرجح.

بدأ الواقع بسرعة في إجراء تعديلات: على الرغم من عدم وجود مشاكل في البحث والعروض التوضيحية ، كان لا بد من إبرام العقود في شكل بنك ، دون القدرة على إجراء التصحيحات ودون أي ذكر للدفع المسبق. ثم طرحت المواعيد النهائية بشكل ميئوس منه: استغرقت عملية الإطلاق ستة أشهر. جزئيا كان الخطأ قضايا تكنولوجية بحتة (دوائر شبكة معقدة ، مكدس تكنولوجي غير قياسي) ، ولعبت المشاكل اللوجستية دورا رئيسيا. سمح التوقيع على اتفاقية عدم الإفشاء (NDA) للفريق بالعمل فقط في مكاتب البنك ومنع أي محاولات لإخراج المعلومات ، حتى لأغراض تجارية بحتة (على سبيل المثال ، رمي لقطة للشاشة لزميل). بعد كل حلقات المطهر ، عندما تم تكوين الخدمة أخيرًا ، استمر الطيار الذي طال انتظاره أسبوعًا واحدًا ، وبعد ذلك تم الإعلان عن قرار الرفض.

بشكل عام ، لا يقوم فريق usedesk بتقييمه على أنه سلبي تمامًا (وليس فقط بسبب استمرار الدفع). سمح للتفكير في بعض الفروق الدقيقة في العلاقة بين الصغيرة والكبيرة واستنباط عدد من القواعد لنفسه.

1. يجب تخصيص الأفراد للمشروع من كلا الجانبين. هذا أمر مهم للشركات الناشئة ، لأن استهلاك الموارد يمكن أن يتجاوز التوقعات بشكل كبير: إذا لزم الأمر ، يجب أن تكون مستعدًا "لإلقاء" الشخص بالكامل في المهام المتعلقة بالمعاملة. يمكن للشركات ، من خلال تعيين المسؤولين ، تسريع عملية العمل وتسهيلها بشكل كبير - سيكون من الواضح دائمًا لأولئك الذين يعملون في المكتب الذين يجب الاتصال بهم والذين لن يضطروا للبحث عن شخص على الأقل.
2. يجب أن تكون مستعدًا للعب بشروط الآخرين (ولا تنتظر المال على الفور). الشركات ليست مهتمة للغاية بتفضيلات بدء التشغيل ، خاصة في الأمور القانونية. من المرجح للغاية أنها ستتصرف من جانب القوة وتحلها من جانب واحد.
3. من الضروري بناء التوقعات وتوضيحها بوضوح. ويرى سيرجي أن أحد أسباب الفشل هو أن الفريق اعتمد كثيرًا على "المنتج سيكون لطيفًا وسيلتف كل شيء". لا ينبغي الشعور بالفوائد فحسب ، بل يجب قياسها أيضًا من خلال مؤشرات الأداء الرئيسية المحددة ، والتي يمكن استئنافها عند مناقشة النتائج.
4. وبالمثل ، يجب مراعاة تسلسل الخطوات بعد الإصدار التجريبي : أي الأقسام للعمل معها ، وأي مخطط زمني ، وما إلى ذلك. من المهم تخيل مخطط التحجيم العام على الأقل عند الإطلاق التجريبي. في هذه الحالة ، سيكون لدى الشركة الناشئة ما تقدمه على الفور لمحادثة موضوعية. وإلا ، فإن عملية إبرام صفقة معرضة للتأخير لفترة طويلة ، وستفقد المبادرة.

اركادي علشان "تجربتنا مع الشركات الكبيرة ولماذا ما زلنا على قيد الحياة"

أداء أركادي الشان كقضية ضد القضية لم يتم وضعه ، لكن وجهة نظرنا كانت قريبة منه. في الواقع ، يوضح تاريخ فريق PayZ أيضًا أخطاء في نهج الشركات الناشئة للعمل مع الشركات ، ولكن مع التحذير الذي تم الكشف عنه هنا في مرحلة مبكرة.

يطبق تطبيق Pay-Z مفهوم "المتجر الذكي" ، ويزيل أكثر العوامل المزعجة شيوعًا - قوائم الانتظار ، والتواصل مع الصراف والشريط. يسمح لك ببساطة بالحصول على مجموعة البقالة النهائية في يديك بعد مسح جميع الرموز الشريطية الضرورية في الغرفة والدفع عبر الإنترنت. كان لدى مؤسسي الشركة الناشئة بالفعل بعض الخبرة في ريادة الأعمال في قطاع BTC ، والتي خذلتهم في نهاية المطاف ، مما ألهم شعورًا خاطئًا بأن كل شيء تم التقاطه أيضًا في BTB.

بدأ كل شيء بحقيقة أن المؤسسين سقطوا في فخ ، عرفه أركادي بأنه "نعم أولي" - أي ، مظهر غير ملزم للمصالح ، والذي يستجيب الكثير للعرض الأول من الطيار ، خاصة مجانًا. ثم بدا أن هذا كان كافيا ، حتى لو كانت الصفقة لم تسفر عن شيء.

بعد أن تراكمت لديه مجموعة افتراضية كبيرة ، كان الفريق مقتنعاً بأن الفكرة ستطرح في السوق مع ضجة كبيرة والشيء الرئيسي الآن هو عدم الرخص. هنا ، في الواقع ، تبدأ وتنتهي قصة علاقتها مع الشركات العملاقة. بدأت الشركات الناشئة في التركيز عليها حصريًا ، ولكن على الرغم من عدم رد أحد برفض مباشر ، أصبح من الواضح بسرعة أن هناك خطأ ما هنا. بناء قوائم الاتصال أيضا لم يكن له تأثير.

فتح التواصل مع الأشخاص الأكثر خبرة أعينهم عليهم. جاء القرار لضخ نظرة واقعية واختيار الجزء المناسب - في حالة PayZ ، كان هؤلاء تجار التجزئة والامتيازات الصغيرة. وذلك عندما ظهرت العقود والحالات. بعد 3-4 أشهر ، بدأ الناس في التحدث عن المنتج والآن استغرق الأمر أسبوعًا أو أسبوعين لإجراء المعاملة. الاختراق مدى الحياة: إذا ذهبت إلى الرئيس التنفيذي أو المؤسس ، فسوف تتسارع الأمور بشكل كبير.

في وقت لاحق ، أدرك الفريق: مع وجود شبكة كبيرة ، من المنطقي إجراء محادثة جوهرية فقط ، مع طرح الأرقام والحالات - عندئذٍ سيكون التواصل متساويًا إلى حد ما. الصفقات المحتملة و "نعم" الأولية ليس لها وزن. وبناء على ذلك ، فمن المنطقي أن نبدأ مع الشركات الصغيرة ، ونتحرك تدريجياً نحو الشركات الأكبر.

وفيما يتعلق برغبات الشركات ، دعا أركادي الجانبين إلى أن يكونوا صادقين قدر الإمكان. إذا كان التنفيذ غير مرجح ، فمن الأفضل أن توضح على الفور - لا تستطيع الشركات الناشئة الانتظار لأشهر من أجل التقدم.

علاوة على ذلك ، انتقل الموقع مرة أخرى إلى أصحاب السوق. كانت حلقة النقاش ديناميكية للغاية ، وتطرق المشاركون إلى العديد من الموضوعات المؤلمة - من نموذج البطاقة البيضاء إلى الدفع المسبق. إذا حددت أكثر الإرشادات فائدة للشركات الناشئة ، فأنت بحاجة إلى ذكر ما يلي:

1. لا تصل المشاريع في كثير من الأحيان إلى مرحلة التمويل بسبب التوقعات المرتفعة في المقام الأول. أن تأتي وتضع شروطا صارمة للمواعيد النهائية للدفع المسبق والسداد للمشروع الذي لم يولد بعد هي وسيلة للوصول إلى أي مكان. غالبًا ما يكون هذا هو سبب الفشل. .
2. , , , . fast track . .
3. , . , . , , , . , — .
4. , , . - , , . .
5. , , : . , , .