الإعلان عن ندوة شحن البضائع في موسكو: عودة الضربات التسويقية

ماذا: ندوة "Cargo Cult" (مفتوحة ، بالتسجيل المسبق)
المكان: موسكو ، كوتوزوفسكي بروسبكت ، 32
الموعد: 20 أغسطس 2018 ، من الساعة 14:00
السبب: افهم ماذا تفعل إذا لم تعد أدواتك العادية تعمل

إخلاء المسؤولية : إذا كنت مطورًا أو مشرفًا أو مختبراً أو مهندسًا من أي نوع ، فمن المحتمل ألا تكون مهتمًا جدًا بقراءة هذا المنشور. ومع ذلك ، إذا كان لديك مسوقون / موارد بشرية في فريقك تحبهم والذين تريد نموهم وتطورهم ، فقم بنشر هذه المشاركة معهم.



الآن إلى النقطة. لكن الشيء هو هذا: في كثير من الأحيان ، عندما أنظر إلى زملائي ، ألاحظ أنهم لا يسألون أنفسهم سؤالًا مهمًا واحدًا. هذا السؤال هو "لماذا؟" ولكن سيكون من الجيد أن تسأل نفسك مثل هذا السؤال ، وإليك السبب.

ألقِ نظرة حولك - الحياة على قدم وساق ولا تسمح لك بالتوقف والزفير بهدوء. إذا ذهبت إلى مدير المهام الخاص بك ، فسترى على الأرجح المزيد من المهام هناك أكثر مما يمكنك القيام به في الوقت المناسب. ونتعلم العمل بسرعة . هذه مهارة مفيدة للغاية تسمح لك بإغلاق بضع مهام كبيرة ومجموعة كاملة من المهام الصغيرة كل يوم. هل يعمل بشكل جيد مع هذا؟ نعم على الأرجح. بتعبير أدق ، اتضح أن أداء المهام جيدًا. العديد من المهام ، وأكثر! واو.

ونحن هنا في النقطة التي يجب أن تذهب فيها الكمية إلى الجودة ، ولكن هذا لا يحدث في كثير من الأحيان. لمعرفة ما هو الخطأ ، يجب عليك التعمق أكثر ...

... وفهم أن التغيير النوعي يحدث في لحظة أخرى: عندما تبدأ في فهم سبب قيامك بشيء ما بوضوح.

المقاييس والواقع

ناقشنا أنا و 23 ديريفو المشكلة ، التي تم فصلها بشكل منهجي منذ 4 أشهر حتى الآن. سيء؟ كلمة خاطئة! نحن في مجموعة JUG.ru نحاول عمومًا العمل وفقًا للمقاييس القائمة على الهدف ، لأن هذا النهج هو الذي يسمح لنا بفهم أشياء مثل "أين نحن الآن" و "أين يجب أن نذهب" و "هل يجب أن أصنع القمامة." وهنا كانت مهمة الحفاظ على جدول بمقاييس.

كان من الممكن أتمتة وإنهاء ونسيان كل شيء ، والنظر في بعض الأحيان إلى النتائج ، ولكن استخدام الأقلام أكثر فائدة ، لأنه إذا تم الكشف عن رشقات نارية ، يمكنك الاتصال بسرعة كبيرة وعدم فقدانها.

جلسوا لترتيبها واكتشفوا أن الرجل المسؤول عن هذا العمل ببساطة لم يعتبر هذه المهمة ضرورية حقًا. وهنا نرى وجهان للعملة: في الحقيقة لا حاجة للقيام بعمل غير ضروري ، ولكن من المؤلم عدم القيام بأي شيء على الإطلاق إذا لم يكن لديك إجابة على السؤال "لماذا". لذا ، كان السؤال "لماذا نحتاج إلى هذه المهمة" هو الذي جعل الشخص المسؤول قادرًا على فهم ما يريده منه ، وعلى العميل الحصول على ما يحتاجه. بدأنا ببساطة في مراجعة نظام تلك المقاييس بطريقة لبناء صورة أكثر واقعية للعالم.

نعم ، لقد أمضينا الوقت في المراجعة. نعم ، لقد فقدنا شهرين على طريق تحقيق المشكلة. ولكن ماذا سيحدث إذا لم يسأل أحد السؤال "لماذا نفعل ذلك"؟ سنستمر في جمع البيانات غير الضرورية أو غير الكاملة ، وبعد بضع سنوات ، يمسكنا رؤوسنا ، نوبخ أنفسنا لكوننا أغبياء.

ثم الطريقة المعتادة إلى أي مكان: المقاييس الخاطئة ، الاستنتاجات الخاطئة ، الذكاء الاصطناعي الخاطئ ، التصادم ، الاضمحلال ، الألم ، الموت.

في 20 أغسطس في Cargo Cult ، سأحاول التحدث عن مقدار مهام التسويق التي يمكن أن تتغير اعتمادًا على الأسئلة التي نطرحها ، والبدء في تنفيذها.



فكر الآن ، هل لديك مهام تقوم بها "لمجرد أنك تحتاج إليها"؟

ما علاقة الموارد البشرية / العلاقات العامة والتسويق بها؟

إليك الشيء: هل لاحظت أنه من وقت لآخر تظهر اتجاهات "عصرية" في الصناعة؟ مرة واحدة ، وفي سنة معينة ، تولد من حولك مجموعات / صفحات عامة في الشبكات الاجتماعية ؛ اثنان ، وفي كل وظيفة شاغرة ، هناك ذكر لملفات تعريف الارتباط في المكتب ؛ ثلاثة ، ومن عدد من اللوحات التي أجرتها الشركات ، يبدأ في تموج في العيون.

دعنا نرجع إلى فقرتين ونذكر أن معظم الشركات في عجلة من أمرها. إنهم يبحثون عن حلول مجربة. وعندما يتم إيجاد مثل هذا الحل ، فإن "التسرع" لا يطرح السؤال "لماذا". من خلال النظر إلى خرائط النجاح / الشبكات الاجتماعية / أبحاث الزملاء ، فأنت تريد دائمًا أن تأخذ وتنفذ "خاصتك ، مع تفضيلاتك وسيداتك" ، ومن الأسهل بكثير أن تبدأ للتو ، وأن تفك المقياس من الهدف العالمي وتستمتع بالنتائج. في الوقت نفسه ، لن يؤدي الكثير من العمل الذي تم إنجازه إلى تقريبك من ذرة واحدة إلى ما تحتاجه حقًا. هذا مثال كلاسيكي على عبادة البضائع المدمرة (حول المظاهر المفيدة للعبادة كان تعليقًا في مشاركتي السابقة).

دعنا نأخذ مثالًا: غالبًا ما يُسألني لماذا لا تمتلك مجموعة JUG.ru حسابات Instagram. أجب على السؤال بسؤال: "لماذا؟" عادة ما تبدو الإجابة مثل: "حسنًا ، هناك جمهورك المستهدف جالس على أي حال."

والآن - راقب يديك - السؤال "لماذا" لا يختفي! " لماذا يجلس جمهورنا هناك؟" وفقًا للإحصاءات ، يأتي الناس إلينا لتوسيع آفاق تكنولوجيا المعلومات لديهم ، والعثور على أدوات جديدة ، والتواصل مع الأصدقاء القدامى ومقابلة أشخاص مشهورين. أي من هذه الأهداف يتوافق مع عرض خلاصات Instagram؟ هذا صحيح ، لا. فلماذا يصرف الناس؟

لكن المشكلة الرئيسية لمثل هذا النهج "المألوف" ليست في أن الشركة تنفق الموارد بأدنى قدر من الكفاءة ، ولكن كل فكرة جيدة تعمل لصالح شركة أو شركتين ، تنفذ من قبل الجميع ، تصبح في النهاية غير واضحة وتتوقف عن أن تكون مفيدة حتى للرواد. لأن "الصورة التالية" ، "الجمهور التالي" ، "المدونة التالية على حبري" تقلل من قيمة كل واحدة سابقة. لم تعد ملفات تعريف الارتباط في المكتب ميزة ، ولكنها ميزة.

نتيجة لذلك ، يبدو أن الإجراءات الصحيحة تغرق في محيط من المتوسط. محزن مما لا شك فيه. المزيد حول كيفية حدوث ذلك ، أخبر Alex 23derevo Fedorov.

ماذا تفعل

للإجابة على هذا السؤال ، سأعود إلى مشاركتي السابقة في ورشة عمل Cargo Cult . حاول تقديم قاعدة لنفسك لطرح سؤالين على نفسك بشكل دوري:

• ماذا أفعل
• لماذا أفعل هذا؟

أخطر فخ هنا هو أنك إذا كنت في عجلة من أمرك للإجابة على السؤال "لماذا؟" ، ستجد بالتأكيد إجابة سريعة. ومن المحتمل ألا يكون صحيحًا تمامًا. يحب الوعي اختيار الحلول الجاهزة ، حتى لو كان عليهم أن يعانوا من أجلهم (يقضون المزيد من الوقت ، على سبيل المثال).

سيبدو شيء من هذا القبيل:
- لماذا أبحث عن متحدث آخر في ميتاب؟
- حسنا ، ميتاب ، حان الوقت للتخطيط ، افعل ذلك.
- لماذا؟
- في الاجتماع الأخير قرروا ما هو مطلوب!
- إذن لماذا؟
- إلى ... (اكتب إجابتك)

توقف وفكر. من المرجح أن تفهم بشكل أفضل كيفية حل المشكلة بطريقة أخرى. هل أنت متأكد من أن الحل المقترح هو الحل الوحيد الصحيح؟ إذا لم يكن كذلك ، فهل أنت متأكد من أنها الأفضل؟ سيستغرق هذا التمرين 10 دقائق منك ، لكنه سيجلب القليل من الهدوء لعقلك ، والوعي بعملك.

فتح كنقطة لتحديد المواقع

هنا مثال آخر ، إيجابي الآن. إن النهج النموذجي في الأعمال الروسية هو الإخفاء التام للمعلومات المالية من الموظفين وبشكل عام. اطرح سؤالاً ، لماذا هذا ضروري ، ستحصل على إجابة بأسلوب "وإلا؟ يكتشفون ، مبعثر / شجار ". عند هذه النقطة ، من المهم أن نفهم أن هذه الإجابة على السؤال "لماذا؟" لا تمليها الثقة الداخلية للمحاور (أو نفسك ، إذا سألت هذا السؤال لنفسك) ، ولكن من خلال بعض الأنظمة المعمول بها ، هذه إجابة مقبولة اجتماعيًا تسمح لك بعدم التفكير في سبب فعل شيء بهذه الطريقة وليس بطريقة أخرى.

لذا ، سيتحدث ميخائيل سامارين من Futurice (فنلندا) عن كيف أن المعلومات المطلقة والشفافية المالية في الشركة لم تكن فقط إجابة السؤال "لماذا تخفي المعلومات المالية" ، ولكن أيضًا نقطة الانفصال عن المنافسين في سوق العمل. باختصار - في Futurice ، يمكن لأي موظف العثور على دخل الشركة والأشخاص الآخرين (إذا كنت أتذكر كل شيء بشكل صحيح) ، إلى حد فهم المبلغ الذي يكسبه للشركة. والآن تجذب الشركة ، التي تتحدث عن نهجها ، أولئك الذين تشكل ثقة الأعمال بالنسبة لهم عاملاً رئيسيًا. علاوة على ذلك ، فإن هؤلاء الأشخاص ، الذين يأتون إلى شركة لديها ميزة غير عادية ومهمة حقًا بالنسبة لهم ، لن يتمكنوا من المغادرة إلى أي مكان. فقط لأن الشفافية المالية الكاملة للشركات هي ميزة فريدة ، على عكس ملفات تعريف الارتباط الشرطية أو Xbox في المكتب.



وفي هذا المثال ، حان الوقت لتعيين المؤقت لمدة 10 دقائق والتفكير: هل "كعكاتك" فريدة من نوعها؟ مثيرة للاهتمام؟ هل نشاطك في العمل على شهرة الشركة كصاحب عمل شيء غير عادي؟ وحتى إذا أجبت على الأسئلة الأولى بشكل إيجابي ، اطرح السؤال التالي: هل تجذبك هذه الأنشطة الأشخاص الذين تحتاجهم بالضبط ؟ هل أنت متأكد من أن "ملفات تعريف الارتباط و Xbox في المكتب" ضرورية لأولئك الأشخاص الذين تريد اصطحابهم إلى الفريق؟ آمل أن يساعدك الجواب على فهم ما إذا كنت تتحرك في الاتجاه الصحيح.

قمع HR

حسنًا ، المثال الأخير لهذا اليوم. نظرًا لأننا بدأنا الحديث عن التسويق ، لا يسعنا إلا أن نتذكر ، معذرة ، مسار "المبيعات".

ربما رأى الجميع هذا. حتى أنني رأيت العديد من الموارد البشرية الذين تحدثوا عن مسار "المرشحين" و "الباحثين عن عمل" مع التحويل إلى "العروض". بشكل عام ، قد تحتاج وأحيانًا تحتاج إلى استخدام قمع. من المهم أن نفهم أن القمع يعمل جيدًا على الأحجام الكبيرة مع هيكل تدريجي واضح للعملية وأكثر عملية انتقال موحدة بين المراحل. مثالية لبيع الساعات الصينية الرخيصة أو دورة شباب الأعمال: مغطاة بالإعلانات ، مدفوعة إلى موقع ويب ، مدفوعة بـ "لماذا تحتاج إلى الشراء" ، عرضت نموذجًا ، عملت على النقر فوق "شراء". هنا في مثل هذا المخطط ، فإن القمع شيء لا غنى عنه.

بالطبع ، أنا لست HR ، ولكن بالنسبة لي كانت عملية العثور على شخص جديد وتوظيفه دائمًا أقل صعوبة. حسنًا ، أي المقابلات مختلفة ، المتقدمون مختلفون ، الاستنتاجات وعدد الاجتماعات متغيرة. بالإضافة إلى ذلك ، عادة لا تنتهي علاقتك مع زميل في وقت التوقيع على عقد العمل (بدلاً من ذلك ، إنها مجرد بداية). في مثل هذه الظروف ، من الأفضل استخدام أداة أكثر مرونة: خريطة رحلة الموظف . لقد كتبت فقرتين أعلاه حول حقيقة أنه لا يجب عليك إسقاط كل شيء والركض لاستخدام أدوات غامضة جديدة في الممارسة العملية ، وهنا أيضًا لا أوصي بذلك.

في Cargo Craft ، سيخبر سيرجي خودوفكوف من Paper Planes عن هذه القصة - لقد أكل كلبًا بالفعل ، بحيث يمكن أن يسأل أي أسئلة إذا كان هناك أي عدم فهم بعد التقرير. بالمناسبة ، عندما لا نوظف موظفًا ، ولكن الموظف "يوظفنا" بصفتنا صاحب عملنا ، يوصي سيرجي باستخدام EJM ، المبني على أساس JTBD ( كل شيء حدث خطأ ، حان وقت النوم ). تدور القصة بالضبط حول صناعة تكنولوجيا المعلومات ، وكيفية القيام بذلك - انظر إلى ورشة عمل Cargo Cult (20 أغسطس ، موسكو).



بالإضافة إلى المتحدثين أعلاه ، سيتحدث زوجان آخران في Cargo Cult ؛ والآن نحن جميعًا نرتعد. كل هذا مجاني ، ولكن عليك التسجيل. سجل هنا .