اليوم أود أن أتحدث معك عن المبيعات. منذ أن قمت ببيع وإدارة مقدم خدمة الاستضافة لأكثر من 10 سنوات ، اكتسبت بعض الخبرة وأرغب في مشاركتها "بدون تخفيضات".
في هذه المقالة ، سأكشف عن أسرار المبيعات الكبيرة ، وأهداف البائعين ، وما هي الفوائد الحقيقية التي يمكن للمستخدمين الحصول عليها ، سواء كانت مفيدة للطرفين والنظر في الحالات عندما يتم خداع العميل. أي أن المقالة لن تكون مجرد إعلان ، على الرغم من عدم توقع عدم وجود إعلانات. ما زلت فاسد ...
بيعنا للخوادم في هولندا: 2 x Intel Deca-Core Xeon E5-2630 v4 / 128GB DDR4 / 4x1TB HDD أو 2x240GB SSD / 1 Gbps - 149 دولارًا أمريكيًا + 3 أشهر مجانًا إذا تم دفعها لمدة 6 أشهر أو أكثر. يمكنك طلب خوادم هنا .
بادئ ذي بدء ، سنقوم بتحليل سبب إجراء المبيعات:
- لزيادة دوران.
- من أجل تصحيح خطأ مدير المنتج ، الذي لم يضمن تخطيط التدفق المناسب ونتيجة لذلك كان هناك فائض في بعض المناصب ؛
- لجذب عملاء جدد ؛
- من أجل زيادة ربط المشتركين الحاليين بأنفسهم ، إهتمامهم بمنتجات إضافية ؛
- لإغراق المنافسين ؛
- لتقليل الخسائر الناتجة عن رحيل العملاء الكبار.
كقاعدة عامة ، يتميز البيع بالعديد من النقاط المذكورة أعلاه.
ضع في اعتبارك أهداف المبيعات وأسبابها بمزيد من التعمق.
يمكن لموردي معدات الخادم إعطاء سعر جيد للخوادم عند شراء مجموعة كبيرة على الفور ، ويمكن أن يكون الشراء إما مع خطة نمو (تسليم عدد معين من الخوادم شهريًا لفترة معينة من العقد) ، أو بدونها. اعتمادًا على الطلب ، عدد الخوادم المحددة في العقد ، قد يكون البيع ضروريًا. نظرًا لأنه في بعض الأحيان يكون من الأفضل ربح التكلفة أو حتى في ناقص صغير من شراء مجموعة أصغر وبالتالي الحصول على خصم أقل. بالإضافة إلى ذلك ، مجموعة من الخوادم ليست كلها. يتم تحديد السعر النهائي للخدمة والحاجة إلى البيع من خلال المساحة الحرة لمركز البيانات والقنوات ، والتي يسعد مشغلوها أيضًا بتقديم خصم كبير دائمًا مع قدر كبير من الاتصال.
تكمن المشكلة في أنه لا يوجد دائمًا أموال لشراء العديد من الخوادم في وقت واحد ، وأحيانًا حتى خطة النمو لا تسمح لك بسحب الشراء ماليًا. في عام 2011 ، وجدت مخرجًا ، في حين أن جميع مراكز البيانات في أوكرانيا كانت تبيع منصات مع E3-1230 بأسعار باهظة إلى حد ما ، قررت بيعها لأشخاص أرخص 1.5 مرة. فقط لأنني قررت في السنة الأولى عدم كسب المال على منصة للإيجار في كل شيء ، لجعل هامش الإيجار يساوي 0. عرضت على العملاء سعرًا منخفضًا ، ولكن فقط إذا تم الدفع لمدة عام. لم يكن هناك خصم كبير للمشتركين بعقد شهري ، وحاولت عدم الدخول في أي عمل معهم على الإطلاق. ونتيجة لذلك ، في غضون عام ، قمت بملء ما يقرب من
رفين بمعداتي الخاصة في مركز بيانات Utel في كييف ، يمكنك قراءة التفاصيل في مقالتي:
"ua-hosting.company" أو كيف تصبح مقدم خدمة استضافة من الصفر وتوليد عدد زيارات أكبر من كل روسيا البيضاء ، في قسم "الانتقال إلى مركز بيانات Ukrtelecom" أو كيفية شراء خوادم لنصف مليون.
يتم تحديد المنتج الذي سيحظى بشعبية من قبل مدير المنتج ، وعليه تقع جميع المسؤولية عن تطوير المنتج وتخطيط الطلب عليه ، على المدى القصير والطويل. للأسف ، لا يمكن لجميع مديري المنتجات مراعاة ديناميكيات تطوير تكنولوجيا المعلومات بشكل كامل وحقيقة أنه حتى في حالة المعدن المكشوف (خوادم "عارية") تحتاج إلى التوصل إلى بعض الحلول المتوازنة الخاصة التي تلبي احتياجات معظم المشتركين ، وتقلل من درجة تجزئة المنتجات وكيف وبالتالي ، السماح بضمان أفضل سعر عن طريق تقليل تكاليف الاستهلاك وزيادة حجم مركز معين.
نظرًا لأننا لسنا مركزًا للبيانات وليس لدينا حتى الآن استنزاف ضخم للمعدات القديمة ، قررنا التخلي عن الخوادم المؤجرة القديمة في مركز البيانات وتزويد مشتركينا بأحدث Dell R730xd ، الذي يلبي احتياجات جميع العملاء تقريبًا. لقد قاموا بتخفيض تكاليف الاستهلاك ، وزيادة الموثوقية وضمان توفير في المساحة في الخزائن والطاقة. لهذا السبب ، في كثير من الأحيان في مواضيعنا ، يمكنك العثور على الإعلانات:
ديل R730xd أرخص مرتين؟ فقط لدينا
2 x Intel Dodeca-Core Xeon E5-2650v4 128GB DDR4 6x480GB SSD 1Gbps 100 TV من 249 دولارًا في هولندا والولايات المتحدة! اقرأ عن
كيفية بناء مبنى البنية التحتية الطبقة باستخدام خوادم Dell R730xd E5-2650 v4 بتكلفة 9000 يورو مقابل سنت واحد؟وتركنا تمامًا خوادم مخصصة للمبتدئين ، واستبدلناها بخوادم افتراضية بمحركات مخصصة ونقدم بيعًا ناجحًا جدًا في الوقت الحالي
مع خصم 30 ٪ لمستخدمي هبر على نظير فريد من الخوادم المبتدئة تم اختراعه من أجلك: الحقيقة كاملة حول VPS (KVM) E5-2650 v4 (6 نوى) 10GB DDR4 240GB SSD 1Gbps من 20 دولارًا أو كيفية تقسيم الخادم بشكل صحيح؟ (تتوفر الخيارات مع RAID1 و RAID10 ، حتى 24 مركزًا وحتى 40 جيجابايت DDR4).
بالطبع ، كل هذا يجذب عملاء جدد ، لأن منافسينا لا يقدمون أي شيء من هذا القبيل في نفس النطاق السعري. لكن العملاء الحاليين سعداء بالتطور معنا وطلب خدمات إضافية. في هذه الحالة ، نستخدم التخطيط طويل المدى وقمنا مؤخرًا بتحسين منتجنا باستخدام حل NVMe ، والذي يسمح لك بزيادة الموارد في نطاق واسع إلى حد ما ، والذي سيكون هناك مقال منفصل عنه في المستقبل.
بفضل الابتكارات ومبيعات الحلول المناسبة ، تمكنا من تحقيق النمو لـ 300 خادم باهظ الثمن في ما يزيد قليلاً على عام ، ولكن من المهم جدًا ألا نترك حماسًا عارمًا ، لأن المعدات التي تزيد قيمتها على 2 مليون يورو ستصبح حتمًا قديمة ، ومع ذلك ، بعد بعض سيؤدي الوقت إلى زيادة سعر الإيجار للمشتركين الجدد ، فنحن نقدم بالفعل خوادم Dell R730xd بسعر 249 دولارًا شهريًا فقط إذا تم دفعها لمدة عام ، ولا يمكن أن يكون هناك استثناءات. غالبًا ما يبيعها المنافسون مرتين أكثر تكلفة.
ونحن لا نرغب حقًا في بيع العديد من الخوادم بيد واحدة بدون عقد ، بل وأكثر من ذلك منح خصومات ، على العكس ، عندما يأتي الطلب لعدد كبير من الخوادم - نقول أن السعر سيكون حتمًا أعلى إذا لم يكن هناك عقد ، كما هو الحال في حالة رعاية العملاء ، سوف نتلقى على الفور إجراء بسيطًا ضخمًا ، والذي سيتم استخدامه لفترة طويلة والذي سيكلف أكثر من العميل الذي سيجلب لنا لمدة عام من العمل معنا.
هذا هو السبب في أنه من المهم في كل حالة تحديد الحدود التي أنت مستعد لمنح الخوادم بها بدون عقد للعميل بشكل صحيح ، وإلا يمكنك البقاء ليس فقط بحماس عار ، ولكن الحصول على خسارة خطيرة ، تهديد ، بما في ذلك الإفلاس. وبعد ذلك لن ينقذ البيع.
على الرغم من وجود عدد من الشركات ، وخاصة الفرنسية الشهيرة ، التي تحافظ على طفوها بسبب الحيل وهذا يسمح لها بالقيام بالمبيعات وإغراق المنافسين. وفقا للشائعات ، يتم دعمه من قبل الدولة. كما يخفي بعض هؤلاء. ميزات خوادمهم ، والتي تقلل من أداء ومعلمات هذه الخوادم إلى لا شيء ، ونتيجة لذلك ، تقلل من تكلفة خدماتها. لذلك ، فقط عدم وجود وحدة تحكم في الأجهزة ، في تكوين قوي على ما يبدو ، يمكن أن يقلل من أداء الحل بأكثر من ترتيب الحجم ، إذا كانت عمليات التخزين بالطبع مهمة بالنسبة لك. لذلك ، من المهم جدًا الانتباه إلى الاقتراحات التي تقدمها ولا تخجل من السؤال عما إذا كان هناك جهاز تحكم في الجهاز أم لا. وماذا عن البطارية أو المكثف ... حلل الاختناقات بحيث يمكن تحقيق أرقام الأداء المشار إليها عمليًا ، وهو أمر مهم جدًا للمشاريع الكبيرة التي تحتوي على عدد كبير من العقد. ويمكن أن تكون المعالجات الحديثة أكثر كفاءة من المعالجات القديمة.
منذ وقت ليس ببعيد ، تم الاتصال بنا من قبل عميل استأجر معالجًا قديمًا في مركز بيانات مشابه ، وبالتالي حسب أدائه للعرض:
1. نموذج وحدة المعالجة المركزية: 2x Intel Xeon E5620 2.40GHz
2. غيغاهرتز دقيقة - غيغاهرتز كحد أقصى: 2.40 غيغاهرتز / 2.66 غيغاهرتز
3. النوى - المواضيع: 8/16
4. السعر / عدد المواضيع: 2.62
5. السعر الشهري: 42 EUR
ما هو الخطأ في حساباته؟ إذا قارنت معالجات مختلفة ، فلا يمكنك تقسيم السعر على عدد سلاسل المحادثات ، لأنها ستكون سلاسل ذات كفاءة مختلفة.
أجبته ما يلي:
تدعم وحدات المعالجة المركزية المختلفة تعليمات مختلفة وليس المهم فقط عدد النوى والخيوط. لذلك ، لا ينبغي احتساب السعر على التدفق ، ولكن ليس على سرعة معالجة العملية الخاصة بك ، والتي ستعتمد إلى حد كبير على وحدة المعالجة المركزية وكيف يتم التعامل مع عمليات النقطة العائمة (فاصلة منقوطة) بكفاءة.
على سبيل المثال ، فإن كفاءة التحويل على 2xIntel Xeon E5620 قديمة 2.40 جيجاهرتز التي أطلقتها قبل 9 سنوات ، أي قبل 9 سنوات ، هي أسوأ 8 مرات من الإصدار الجديد والحديث 2 x Intel Dodeca-Core Xeon E5-2650 v4 ، أي إذا كنت تفكر وفقًا لمخططك:
1. نموذج وحدة المعالجة المركزية: 2 x Intel Dodeca-Core Xeon E5-2650 v4 2.20 غيغاهرتز
2. غيغاهرتز دقيقة - ماكس غيغاهرتز: 2.20 غيغاهرتز / 2.90 غيغاهرتز
3. النوى - المواضيع: 24/48
4. السعر / عدد الخيوط: 211/48 = 4.396 يورو
5. السعر الشهري: 249 USD / 211 EURO
ومع ذلك ، إذا قمت بإضافة معامل الكفاءة الذي نسيته ، فستكون النتائج مختلفة.
على سبيل المثال ، هذه نتيجة معالج ONE E5-2650 v4 (ليس معالجين ، ولكن واحد) ، وهذا ناتج عن معالجين E5620 قديمين .
نحن مهتمون بـ Floating Point لحالتك:
علامة النقطة العائمة 10451 - لمعالجين E5620.
نتيجة النقطة العائمة 38103 - للمعالج الواحد E5-2650 v4 ، لدينا اثنان منهم ، لذا فإن الفرق في الأداء سيصل إلى 8 مرات.
وهذا حتى بدون مراعاة جميع التعليمات الإضافية المهمة للتحويل والعرض على وجه الخصوص.
بمعنى ، بإضافة معامل ، نحصل على E5-2650 v4 ، تحتاج إلى تقسيم السعر على 8 ، عند مقارنته مع E5620 القديم ، حيث كان يقودك السعر ، وليس بالسعر / الأداء المقابل للمهمة.
ونحصل على ذلك:
1. نموذج وحدة المعالجة المركزية: 2 x Intel Dodeca-Core Xeon E5-2650 v4 2.20 غيغاهرتز
2. غيغاهرتز دقيقة - ماكس غيغاهرتز: 2.20 غيغاهرتز / 2.90 غيغاهرتز
3. النوى - المواضيع: 24/48
4. السعر / عدد التدفقات: 211/48 = 4.396 يورو / 8 = 0.549 يورو
5. السعر الشهري: 249 USD / 211 EURO مقسومًا على 8 ونحصل على 31،12 USD / 26،37 EURO
0.549 يورو لكل تيار - هذا بالمقارنة مع E5620 القديم ، حيث كان السعر 2.62 يورو. أي أن التكوين الذي نقدمه مقابل 249 دولارًا هو أرخص 5 مرات تقريبًا من الخادم مقابل 42 يورو!
ستحتاج إلى عدد أقل من خوادم التكوين لدينا لتوفير الأداء الذي تحتاجه.
هنا مثل هذا التسويق للتكوينات والخوادم الرخيصة في العمل. بالطبع ، يعتمد سعر الحديد أيضًا على القنوات. ولدينا نفس E5620 أكثر تكلفة ، بما في ذلك بسبب مركز البيانات المتطور والدعم. هذا هو السبب في أن الاحتفاظ بالخوادم التي تبلغ من العمر 9 سنوات أمر غير مربح ، ومن الأسهل التخلص منها (بيعها إلى مركز بيانات من الفئة الدنيا ، حيث تكلفة المكان ليست باهظة الثمن ، وأحيانًا تتخلى عنها مجانًا) من وضعها. ومع ذلك ، تركنا عدة E5620s ، لا تزال منصات من IBM ، للعملاء الذين لا يهتمون بالمعالج ، ولكنهم يهتمون بحركة المرور ، لأنه مع ذلك ، فإن هذا الخادم أرخص بـ 110 دولارات ... وأحيانًا يحل ذلك. لذلك ، حتى المنصات القديمة يمكن أن تكون مفيدة ، فقط عدد الحوادث معها أعلى بكثير من الخوادم الجديدة. ويجب أن يؤخذ هذا بعين الاعتبار.
يحدث في بعض الأحيان أنه يتم إطلاق استنزاف كبير في مراكز البيانات على الفور. على سبيل المثال ، بسبب رحيل بعض العملاء الكبار عديمي الضمير الذين أفلسوا ، انتقل ببساطة بهدوء بسبب المدخرات الخيالية ، أو لسبب آخر ، على سبيل المثال ، أصبحت دورة التعدين غير مربحة ، إلخ. في هذه الحالة ، هناك سيناريوهان - لتكبد الخسائر وبيع مخزون كبير لعدة أشهر ، والحصول على هامش كامل من كل عميل وتهوية الهواء باستخدام خوادم مجانية (أو ، على الأقل ، فصلهم عن مصدر الطاقة ، وإزالتهم مؤقتًا من الرفوف ، وبالتالي إزالة الحاجة إلى بناء رفوف جديدة ، والتي لن تساعد إلا القليل ، حيث توجد أيضًا خطط نمو لها وتحتاج إلى مكان في المستودع والكثير من الأعمال الهندسية ، نعم ، يكلف إزالة الخادم!) ، أو بيعه في الطرح ، وتقديم الإعلانات وجذب مستخدمين جدد قطة في السابق ، لم يكن بإمكانهم توفير مركز بيانات بأعلى مستوى تقريبًا (المستوى III + في هذه الحالة ، لا يعطون مستوى IV فقط لأنه في هولندا يوجد مورد كهرباء واحد فقط ، إذا كان هناك اثنان ، فسيكون من الممكن الحصول على المستوى الرابع من الشهادة دون مشاكل ) مع SLA البلاتيني. يمكن العثور على وصف مركز البيانات
هنا .
هذه المرة تم تحرير 200 خادم في مركز البيانات ، وليس بقدر ما تم القبض على أكثر من 600 خادم Megaupload لاستضافة الملفات بأمر من مكتب التحقيقات الفدرالي وعندما تعذر استخدامها منذ نصف عام ، حيث تم إجراء التحقيق ، ولكن عددًا كبيرًا إلى حد ما التي تحتاج إلى بيعها ، خاصة وأن هذه منصات
Dell R630 هي الأحدث مع المعالجات الجديدة. مثالية حتى لعمال المناجم (على الرغم من أنني لست من محبي التعدين ، وحتى الخصم ، حيث يتم إهدار الموارد لتوليد أي شيء ، ولكنه كذلك). بما أنها موفرة للطاقة واقتصادية ، 8 محركات أقراص ، 2.5 "شكل عامل كحد أقصى. بدون زخرفة.
لذلك ، على الرغم من وجود خوادم Dell R730xd 2 x Intel Dodeca-Core Xeon E5-2650 v4 المحبوبة بالفعل من فئة أعلى بكثير ، فقد قررنا تقديم كل الخيارات 2 نفسها ، نظرًا لأن السعر سيكون أكثر مفاجأة لك - 100 دولار أرخص فيما يتعلق بالاقتراح بدفع سنوي قدره 200 دولار ، مرتين تقريبًا ، مقارنةً بـ E5-2650v4 بدون عقد! يمكنك
الدفع شهريًا ، فقط 149 دولارًا أمريكيًا / شهريًا وطلب
كل من خياري التكوين في هولندا هنا :
2 x Intel Deca-Core Xeon E5-2630 v4 / 128GB DDR4 RAM / 4x1TB HDD / 1 Gbps 10TB (+ $ 15 / extra 10TB) - 149 دولارًا / شهريًا
أو
2 x Intel Deca-Core Xeon E5-2630 v4 / 128GB DDR4 RAM / 2x240GB SSD / 1 Gbps 10TB (+ $ 15 / extra 10TB) - 149 دولارًا / شهريًا
نعم ، لا يحتوي العرض على 100 تيرابايت من حركة المرور ، مثل عروضنا القياسية مع Dell R730xd و E5-2650 v4 ، ولكن وفقًا للإحصاءات ، فإن معظم عملائنا و 5 تيرابايت لا يستخدمون هذه الخوادم ... ومع ذلك ، إذا كان هناك القليل من حركة المرور لشخص ما ، فنحن جاهزون بيع 15 دولارًا إضافيًا لكل 10 تيرابايت.
ولكن هذا ليس كل شيء ،
يمكنك الحصول على 3 شهور مجانًا عن طريق طلب خادم ودفعه لمدة ستة أشهر. للحصول على المكافأة ، اتصل بقسم المبيعات بعد تقديم الخدمة.
إذا كنت بحاجة إلى ترقية الخادم ، فسيتعين عليك دفع ثمن الترقية (75 دولارًا لمرة واحدة ، بغض النظر عن عدد الخوادم + رسوم الترقية الشهرية) وستفقد فترة المكافأة. لذلك ، من الأفضل طلب خادم إضافي إذا ظهرت مثل هذه الحاجة. والأرخص ، على الأرجح ، سيكون عرضنا القياسي مع E5-2650 v4 ، والذي يحتوي في البداية على المزيد من محركات الأقراص والمزيد من حركة المرور. ومع ذلك ، فإن هذا العرض فعال للغاية من حيث التكلفة إذا كنت بحاجة إلى الكثير من وحدة المعالجة المركزية وذاكرة الوصول العشوائي.
نعم ، واحصل على 9 أشهر بسعر ستة ، سيكون مربحًا جدًا بالنسبة لك (894/9 = 99.333) ،
وستكون تكلفة الخادم أقل من 100 دولار في الشهر!عمل مثمر وشكرا لاهتمامكم!