في هذه المقالة ، دعونا نلقي نظرة على MRPU ، سنكتشف ما هي ميزات حسابها وما يمكن أن تقدمه لنا.
MRPU - الإيرادات الشهرية لكل وحدة ، الإيرادات الشهرية لكل وحدة. هذا مفهوم واسع يشمل كلا من متوسط الشيك ومتوسط الإيرادات لكل مستخدم / عميل / بيع. تسمح لك مرونة وحدة الكلمات بتعريف التعريف الخاص بك.
لماذا نحتاج هذا؟ الغرض الكامل من تحليل المنتج هو عزل الأسباب وتحديد العوامل التي تؤثر على الأداء المالي. يتم تحديد ديناميكيات قاعدة العملاء ( انظر المقالة هنا ) بشكل أساسي من خلال العوامل المرتبطة بعملك في جذب العملاء والاحتفاظ بهم. ومع ذلك ، تؤثر MRPU على أسعارك ونطاق الخدمات واكتمال الخدمات المقدمة. على الرغم من أن نجاحك فيما يتعلق بجذب يعتمد على الأسعار ومجموعة من الخدمات ، فإن MRPU في معادلة الإيرادات لدينا مسؤولة بشكل مباشر عن المال نفسه.
يمكننا تغيير مفهوم MRPU اعتمادًا على السياق الخاص بك. أيديولوجية هذا المقياس:
- الفترة - شهريا
- المقياس - الإيرادات
- لكل - لكل
- الوحدة - الوحدة
من المحتمل أن تولد هذه الصيغة فئة كاملة من المقاييس لك: WRPC (الإيرادات الأسبوعية لكل عميل) ، DRPP (الإيرادات اليومية لكل عملية شراء) ، DPPC (الربح اليومي لكل عميل ، لماذا لا ، على الرغم من أن مثل هذا المقياس يخرج قليلاً عن منطق قصتي). أعتقد أن الفكرة واضحة. لهذا السبب ، بالنسبة لي ، متوسط الشيك ومتوسط الإيرادات لكل عميل من نفس المنطقة تقريبًا ، على الرغم من أنها تظهر أشياء مختلفة بالطبع.
في سياق روايتنا ، قمنا بتحليل قاعدة العملاء إلى عملاء ، وليس إلى شيكات ، لذا فمن المنطقي أن نتحدث عن متوسط الإيرادات لكل عميل ، وبعد ذلك يمكننا تحليل ذلك في متوسط عدد المعاملات في الشهر * على متوسط الشيك.
ما الذي يوضح لنا ديناميات MRPU؟
يعتمد التغيير في MRPU على التغييرات في حضور مواردك ، وعدد عمليات الاستحواذ.
- لأغراض MRPU ، هذه الصفقات. من ناحية أخرى ، يعتمد عدد المعاملات على عدد المرات التي يمكن للعميل فيها إنفاق أموالك ، أي وهو مشتق من عدد الزيارات وانتظام الاحتياجات لمنتجك. أود أن ألفت الانتباه إلى حقيقة أنه ليس كل منتج أو منتج يمكن أن يؤثر على عدد الزيارات. إذا تأثرت المعاملات الدقيقة في التطبيق بمشاركة اللاعب ، فإن زيارة طبيب الرضوح ترتبط بشكل ضعيف بمشاركة المريض في التفاعل مع العيادة (باستثناء التفاعل مع العلامة التجارية).
- تعتمد التغييرات على مبلغ متوسط الشيك ، وهو المبلغ الذي يتركه المستخدم لمعاملة واحدة. يتم تحديد متوسط الفاتورة حسب طبيعة الخدمات التي تقدمها والتركيز في التسويق الخاص بك.
في المقالة حول المجموعات النموذجية ، درسنا كيف يمكننا تقسيم قاعدة العملاء إلى مجموعات جديدة وقديمة ومتفاعلة ومغادرة. لكي يكون تحليل MRPU ذا معنى ، من الجدير تحليله تحديدًا لهذه المجموعات ، لأنه إنهم مختلفون جذريًا في سلوكهم:
- العملاء الجدد الذين تمت إعادة تنشيطهم هم في الأساس إعدادك ، وكم يمكنك بيعه للعميل في وقت بدء / استئناف العلاقات. غالبًا ما يكون لديهم متوسط صغير من الشيكات. نظرًا للنمو في جذب عدد العملاء ، يمكن أن يؤثر ذلك سلبًا على متوسط الشيك ويؤدي إلى الانطباع غير الصحيح بأن العملاء يشترون بشكل أسوأ. والعكس صحيح ، قد يبدو الموت الكامل للتورط كزيادة في MPRU.
- العملاء الحاليون - عادةً ما تكون وحدة MRPU الخاصة بهم راسخة بشكل جيد وعالية نسبيًا. توضح ديناميكيات المؤشرات في هذه المجموعة نجاحاتك وليس نجاحاتك في العلاقات مع العملاء المنتظمين.
- العملاء المغادرون (أولئك الذين غادروا في الفترة المشمولة بالتقرير) - من المرجح أن يظهر نظرهم الخسائر في متوسط الشيك. ولكن إذا لم تحدده بشكل منفصل ، فغالبًا ما يؤثر العملاء الذين فقدتهم بالفعل على صورتك للديناميكيات. سيكون لديهم رصيد من المدفوعات المنتظمة في الفترة المشمولة بالتقرير. وهذا سيجعل التحليل غير واضح وسيقلل من حجم فحص MRPU / المتوسط.
ما هي الاستنتاجات التي يمكن أن نستخلصها من التغييرات في مؤشرات MRPU المشتقة:
- يتغير عدد الشيكات لكل عميل - هذا جرس من المشاكل في إعدادك. ربما لديك مشاكل في الأداء أو سهولة الاستخدام أو فهم المواد ، أو ربما تكون قد أطلقت أنشطة تسويقية لجمهور غير ناجح جدًا.
- يتغير مقدار متوسط الشيك لكل عميل - غالبًا ما يكون مؤشرًا على الديناميكيات في بنية شرائح الجمهور وشرائح المستخدمين. على سبيل المثال ، تقوم شركة الإعلان الخاصة بك بالترويج للسلع متوسطة السعر ، وتنمو حصتها في هيكل المبيعات ، وتنخفض حصة الانخفاضات الباهظة الثمن ، ثم ينخفض متوسط الشيك ، على الرغم من أن هذه ليست مشكلة في هذه الحالة. حالة أخرى هي أن التغيير قد يكون إشارة على أن الخدمات باهظة الثمن تتدهور ، والخدمات الرخيصة (والعكس صحيح) تنمو مع الحفاظ على نفس بنية المقطع. هذه بالفعل إشارة أقوى حول المشاكل في خدماتك وسلعك ، وربما لا تكون المراكز باهظة الثمن في السوق للحصول على السعر أو لديهم مشاكل في الجودة. كل هذا ينبغي النظر فيه من خلال توسيع متوسط الفاتورة إلى هيكل حسب مجموعة الخدمات ، والنظر في متوسط الفاتورة في سياق مختلف القطاعات.
هذه هي المقالة السادسة من سلسلة مقالات تحليل المنتج:
- نهج التنازلي. اقتصاديات المنتج. الربح الإجمالي
- اقتصاديات المنتج. تحليل الإيرادات
- انغمس في ديناميكيات قاعدة العملاء: التحليل الجماعي وتحليل التدفق
- نجمع تحليل / تحليل الفوج للتدفقات على سبيل المثال من Excel
- تحليلات قمع المبيعات